傳統(tǒng)的貿(mào)易公司，大多生于八九十年代，依靠資源和關(guān)系，從事某一產(chǎn)品的貿(mào)易和批發(fā)。因?yàn)閷?duì)關(guān)系資源過于依賴，通常這些公司只做某一個(gè)地域的生意，比如拿了立白洗衣粉在某個(gè)城市的獨(dú)家代理權(quán)，然后每天依靠代理權(quán)做好所在區(qū)域的服務(wù)。因此我們看到，傳統(tǒng)的貿(mào)易公司都是很精致的，第一是產(chǎn)品不多，第二是人員規(guī)模不大，第三是高度依賴于人脈資源。在廣東潮汕地區(qū)，90年代貿(mào)易公司蓬勃興起，經(jīng)?？梢栽谵k公樓中看到很多小公司連牌子都沒有，就幾個(gè)阿叔阿姐在里面喝茶，有說有笑，有需要就打打電話，發(fā)發(fā)貨，催催款，一年下來(lái)也能做到不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)額。
那時(shí)候大家的印象，就是貿(mào)易公司都很滋潤(rùn)，依靠的是關(guān)系，壟斷的是地緣，生意大小決定于資本和代理權(quán)限的大小?？梢哉f，傳統(tǒng)貿(mào)易公司是賣方市場(chǎng)的產(chǎn)物。
1990-2000年的營(yíng)銷公司
后來(lái)，鄧?yán)夏涎仓v話，改革深入，百花齊放，中國(guó)逐漸從賣房市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，從短缺經(jīng)濟(jì)走向飽和經(jīng)濟(jì)。此時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各種營(yíng)銷理論悄然興起，業(yè)務(wù)員在這個(gè)時(shí)間段顯得十分重要，掃樓，發(fā)傳單，陌生拜訪，成為當(dāng)時(shí)新型營(yíng)銷公司的主要業(yè)務(wù)模式；這種模式，簡(jiǎn)單，粗暴，卻很有殺傷力，直接迫使傳統(tǒng)貿(mào)易公司紛紛面臨生存危機(jī)。于是，我們看很多過去依靠資源，習(xí)慣了每天喝茶打牌、坐著等客戶找上門的人，在90年代末，在汕頭大街上，開著奔馳寶馬，卻沒錢去加油站加油。
業(yè)務(wù)員地毯式清掃，半軍事化管理，打雞血似的激勵(lì)，成了2000年前后中國(guó)最新型貿(mào)易公司的“先進(jìn)典范”。當(dāng)時(shí)有一家在全國(guó)有7000人規(guī)模的公司，歌詞非常勵(lì)志：揮汗如雨，豪氣沖天，勢(shì)破天際。 嗨！……，喔！……，團(tuán)結(jié)在一起，勇往直前的動(dòng)力。 嗨！……，喔！……，堅(jiān)強(qiáng)的勇氣，展現(xiàn)年輕的動(dòng)力。風(fēng)和雨，情和義，一生一世好兄弟，撥開烏云換絢麗...... 多么豪邁，近乎悲壯！中國(guó)最不缺的就是年輕人，年輕人最不缺的就是激情。于是各種洗腦培訓(xùn)在那時(shí)非常旺火，怎么扯蛋，怎么浮夸都會(huì)有忠實(shí)的粉絲。因此，業(yè)務(wù)員掃街模式的競(jìng)爭(zhēng)很快進(jìn)入白熱化！
2000-2010年的電商公司
我們生在一個(gè)非常有趣的快速變革時(shí)代。還沒有回過神來(lái)，很快，這種“人海戰(zhàn)術(shù)+電話營(yíng)銷+地毯式拜訪”的銷售方式，又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的崛起而被顛覆。2001年百度創(chuàng)辦，2003年淘寶平臺(tái)開通，以這兩家公司為代表的互聯(lián)網(wǎng)模式，在后來(lái)20年中，呼風(fēng)喚雨，一次又一次顛覆了中國(guó)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)。
很好玩，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，商業(yè)貿(mào)易又一次從業(yè)務(wù)員拋頭顱灑熱血的掃街模式，回歸到在辦公室“坐等客戶找上門”的時(shí)代。當(dāng)時(shí)百度的廣告，就叫“坐等客戶找上門”。只是這種“坐等”，與80年代的坐等已經(jīng)截然不同，80年代是坐著喝茶，現(xiàn)在是坐著玩電腦，玩百度排名，通過互聯(lián)網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)市場(chǎng)。
2001-2010年那十年中，懂得借助互聯(lián)網(wǎng)的基本都發(fā)財(cái)了。剛開始是家庭主婦和大學(xué)生，少數(shù)敢吃螃蟹的實(shí)業(yè)家，再后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)此路甚通，于是又白熱化了。
在中國(guó)，做什么事情都要盡早，因?yàn)槲覀內(nèi)瞬哦?，一旦一個(gè)商業(yè)模式形成舉國(guó)共識(shí)，這個(gè)模式很快就會(huì)玩完。果不其然，淘寶和百度競(jìng)價(jià)買流量的模式，隨著大家的覺醒，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的全力投入，很快白熱化。于是，就出現(xiàn)了昨天筆者文章中提到的吳曉波調(diào)研結(jié)論：“前兩天我看到阿里巴巴的財(cái)報(bào)，一家做平臺(tái)的企業(yè)，去年年凈利潤(rùn)是44%，在你們上面賣商品的幾百萬(wàn)家淘寶，80%是不賺錢的?！?/p>
2010年之后的淘寶和百度競(jìng)價(jià)模式，雖然大家還是坐著，但已經(jīng)是越來(lái)越白熱化，坐等客戶找上門，越來(lái)越不好”坐“了，坐不住了。競(jìng)價(jià)模式太過燒錢，贏家最后只有平臺(tái)本身，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
如果不能實(shí)現(xiàn)去中心化，去平臺(tái)化，避開毫無(wú)休止的流量燒錢，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用玩到這個(gè)時(shí)候似乎就玩不下去了。
2011年，微商模式興起
天無(wú)絕人之路啊，2011年微信誕生！代表移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新趨勢(shì)和新玩法，一下子破了PC互聯(lián)網(wǎng)的電商僵局。據(jù)說，張小龍式文藝男主導(dǎo)的微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，直到最近才關(guān)注“微商”這個(gè)詞；然而，早在5年前，在很多人偷偷用微信泡妞的時(shí)候，微商就悄然興起了。
大家突然發(fā)現(xiàn)，有了微信，有了朋友圈，做生意不用燒錢了！只要加到足夠多的粉絲，就能夠在朋友圈進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。那時(shí)的微信好友數(shù)量還沒有限制5000人，很多人依靠一個(gè)微信號(hào)加了幾萬(wàn)人的微信好友，每月靠這種方式做幾十萬(wàn)生意的大有人在。
再后來(lái)，更聰明的人發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的朋友圈畢竟有限，如果能夠創(chuàng)造一種共贏的模式，把所有人的朋友圈都調(diào)動(dòng)起來(lái)，那么一定可以發(fā)揮更大的威力。于是微商規(guī)?；\(yùn)作的雛形誕生。這種模式很快得到成千上萬(wàn)的年輕人的積極響應(yīng)。代理產(chǎn)品，刷朋友圈，創(chuàng)業(yè)變得如此簡(jiǎn)單。不需要再去琢磨淘寶和百度的排名，不需要再去研究淘寶的各種條條框框的規(guī)定，在朋友圈，想寫啥就寫啥，想賣啥就賣啥。于是，微商如星星之火，迅速席卷大江南北。很多人依靠一片面膜，通過層層代理的模式，很快做到過億的業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了以往任何模式都無(wú)法比擬的成長(zhǎng)速度！
任何事物，成長(zhǎng)太快都不是好事。
微商早期成長(zhǎng)太快，太過粗放，騰訊還沒來(lái)得及關(guān)注，政府還沒有來(lái)得及規(guī)范，微商已經(jīng)火遍朋友圈。因此，各種亂子，劣質(zhì)產(chǎn)品，坑蒙拐騙，如同老鼠屎一樣，攪亂了微商這盤好棋。
2015年，微商新生態(tài)
然而，顧客的眼光是雪亮的，2015年之前，很多微商品牌因?yàn)槌砷L(zhǎng)太快，產(chǎn)品和管理上沒能跟上規(guī)模和速度，紛紛被市場(chǎng)淘汰，在朋友圈一夜之間消失。真是其興也勃 其亡也忽。
這也印證筆者一個(gè)觀點(diǎn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高度透明，顧客每天都在學(xué)習(xí)，都在看朋友圈，任何不負(fù)責(zé)任的商業(yè)活動(dòng)，都無(wú)法長(zhǎng)久存活，一定會(huì)在朋友圈的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”汪洋大海中被揭發(fā)，進(jìn)而被人肉淘汰出局。
也就是說，微商管理，三成靠微信和政府，七成靠顧客口碑相傳，便足以建立規(guī)范有序的生態(tài)。
真正的趨勢(shì)，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的混亂而停步，你方唱罷，我登臺(tái)，直到找到最正確的組合。“成功垂青有準(zhǔn)備的人”、“天下惟有德者居之?！?015年之后，越來(lái)越多的實(shí)力派企業(yè)看好微商的模式，紛紛進(jìn)軍微商市場(chǎng)。典型如立白集團(tuán)、云南白藥。
這些大企業(yè)的進(jìn)入，給微商界帶來(lái)了一股暖流。他們以靠譜的爆款產(chǎn)品，強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，一下子得到市場(chǎng)的熱烈反響。以云南白藥為例，2015年10月前后推出云南白藥眼罩，不到一年時(shí)間，迅速發(fā)展了將近10萬(wàn)人的微商團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了非常可觀的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。2016年8月，中國(guó)日化領(lǐng)軍企業(yè)立白集團(tuán)宣布進(jìn)軍微商，目前僅僅半月，已經(jīng)在市場(chǎng)上引起熱烈的響應(yīng)。
有趣的是，在電商時(shí)代好像并不吃香的傳統(tǒng)大品牌，在微商時(shí)代非常吃香。這是為什么呢？
因?yàn)殡娚虝r(shí)代是中心化的，你的成敗決定于顧客，更決定于平臺(tái)，平臺(tái)通常只看你貢獻(xiàn)了多少流量費(fèi)用，而不是你品牌的大小。
而微商時(shí)代是去中心化的，你的成敗決定于顧客，也決定于個(gè)體。個(gè)體微商在決定是否代理你產(chǎn)品的時(shí)候，首先權(quán)衡的就是我這個(gè)產(chǎn)品能否賣出去：我能跟著這家公司走多久，他們能不能給我放心的保障？
電商模式流量靠燒錢競(jìng)價(jià)，微商時(shí)代流量靠口碑相傳。沒有口碑的微商產(chǎn)品，寸步難行。產(chǎn)品在走向市場(chǎng)之前，必須先經(jīng)過代理商（微商）這一關(guān)，沒有人會(huì)隨隨便便在朋友圈宣布代理一個(gè)產(chǎn)品。因此，微商時(shí)代，更加考驗(yàn)生產(chǎn)廠商的實(shí)力。
從萌芽到蓬勃，混亂到有序，從粗放成長(zhǎng)到逐漸被重視，從雜亂的小品牌到大品牌紛紛試水，微商用了5年的時(shí)間，到現(xiàn)在才找到感覺。
“竹子用了4年的時(shí)間僅僅長(zhǎng)了3厘米，在第五年開始以每天30cm的速度瘋狂的生長(zhǎng)，僅僅用了六周的時(shí)間就長(zhǎng)到了15米?！?/p>
竹子的這個(gè)故事，放在微商身上是再恰當(dāng)不過了。真正強(qiáng)大的模式，一定不是某個(gè)人、某個(gè)機(jī)構(gòu)所能主導(dǎo)的。電商是可以主導(dǎo)的，所以電商興起很快，所以電商也走不遠(yuǎn)。
去中心化的微商，主導(dǎo)者不再是某個(gè)平臺(tái)，主導(dǎo)者是分散的，其中包括大品牌，包括各種微商運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，各種微商大咖，他們沒有一個(gè)像阿里巴巴和馬云那樣強(qiáng)烈的標(biāo)識(shí)，所以就需要一個(gè)過程。這個(gè)過程，是商界，甚至社會(huì)的普遍認(rèn)可，形成共識(shí)的過程。微商已經(jīng)走了5年坎坷路，下來(lái)也不會(huì)是一片坦途。但微商這個(gè)太陽(yáng)，已經(jīng)是“站在海岸遙望中看得已經(jīng)見桅桿尖頭了的一只航船，它是立于高山之巔遠(yuǎn)看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動(dòng)于母腹中的快要成熟了的一個(gè)嬰兒?！?/p>
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