在這里所討論的外商詢盤(pán)，一般是指使用B2B網(wǎng)站進(jìn)行交易的客戶，包括通過(guò)付費(fèi)或免費(fèi)在B2B網(wǎng)站上搜索到的客戶。
一、何謂“過(guò)期”的外商詢盤(pán)?
? ???大家都相信，某外商詢盤(pán)的有價(jià)值程度與其發(fā)布的時(shí)間當(dāng)然有著密切的關(guān)系，越新發(fā)布的信息一般來(lái)說(shuō)就越有效；而由于外商從有某需求到成交，一般都有一定的工作時(shí)間，大致從1個(gè)星期到3個(gè)月不等。可以這么說(shuō)，凡一周內(nèi)或更長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)間所發(fā)布的詢盤(pán)均可稱之為“新”詢盤(pán)，超過(guò)這個(gè)時(shí)間的，則可以都簡(jiǎn)單地稱之為“過(guò)期”的外商詢盤(pán)。這里討論的是發(fā)布時(shí)間已超過(guò)一周或更長(zhǎng)時(shí)間的所謂的“過(guò)期”外商詢盤(pán)。
二、“過(guò)期”的詢盤(pán)還有用嗎?
? ? 從絕對(duì)的意義上講，對(duì)某一條過(guò)去發(fā)布的外商詢盤(pán)，如現(xiàn)在該外商已不存在，或已轉(zhuǎn)行，或不再經(jīng)營(yíng)該商品，則該詢盤(pán)一定是一條"過(guò)期"的外商詢盤(pán)，也就是一條完全沒(méi)有價(jià)值的信息。
反之，不管該詢盤(pán)發(fā)布的時(shí)間有多久遠(yuǎn)，只要該外商還在經(jīng)營(yíng)進(jìn)口該產(chǎn)品，該外商的主要聯(lián)系信息也沒(méi)變，則該詢盤(pán)則仍沒(méi)“過(guò)期”，仍是對(duì)我們有價(jià)值的外商詢盤(pán)。大家可以注意到，一般B2B網(wǎng)站不會(huì)去主動(dòng)刪掉已發(fā)布的外商詢盤(pán)，且發(fā)布的外商詢盤(pán)一般都是同一外商求購(gòu)?fù)划a(chǎn)品一般只能在該B2B網(wǎng)站出現(xiàn)一次，也就是說(shuō)一般不會(huì)有重復(fù)的外商詢盤(pán)。
三、如何辨別“過(guò)期”的詢盤(pán)?
"過(guò)期"的詢盤(pán)從數(shù)量上看當(dāng)然是越來(lái)越多，如何從大量的"過(guò)期"詢盤(pán)中發(fā)掘出還有成交價(jià)值的外商詢盤(pán)？
1、發(fā)布時(shí)間越近越可能還有用
? ? 其道理都明白，從實(shí)踐中來(lái)看，不少外商從詢價(jià)到成交一般都需要相當(dāng)?shù)墓ぷ鲿r(shí)間，一個(gè)月很正常，花費(fèi)三個(gè)月以上也一點(diǎn)都不奇怪，所以，對(duì)發(fā)布時(shí)間在30天以內(nèi)的外商詢盤(pán)應(yīng)重點(diǎn)使用，而對(duì)三個(gè)月以內(nèi)的詢盤(pán)一般來(lái)說(shuō)也不能排除有成交的現(xiàn)實(shí)價(jià)值；不過(guò)，更重要的是，早一天聯(lián)系外商，無(wú)疑成功的希望一定更大！
2、優(yōu)先使用有網(wǎng)站的外商詢盤(pán)
? ? 一個(gè)外商如擁有自己的網(wǎng)站，且網(wǎng)站現(xiàn)在也能打的開(kāi)，一般來(lái)說(shuō)就證明其還在正常經(jīng)營(yíng)，并且很可能一直還在做其曾詢購(gòu)過(guò)的產(chǎn)品，同時(shí)，進(jìn)入客戶的網(wǎng)站，也許還會(huì)發(fā)掘出新的商機(jī)，對(duì)此類(lèi)外商，自然就還有再聯(lián)系的價(jià)值。
3、特別注意發(fā)掘?qū)I(yè)的進(jìn)口商
? ? 如果一個(gè)外商是專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口某產(chǎn)品的，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，故其經(jīng)營(yíng)的時(shí)間一般也會(huì)很長(zhǎng)，對(duì)此類(lèi)外商自然也不要錯(cuò)過(guò)；而要判斷一個(gè)外商是否專(zhuān)業(yè)，從其發(fā)布的詢盤(pán)內(nèi)容及其網(wǎng)站甚至從其公司名稱一般就能大概看出。
4、一般不要放過(guò)歐美的進(jìn)口商(視自己的產(chǎn)品市場(chǎng)而定)
? ? 為什么中國(guó)的出口總是集中在歐美市場(chǎng)？其中一個(gè)重要原因就是，歐美的進(jìn)口商比大多數(shù)國(guó)家的進(jìn)口商從經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)更穩(wěn)定、更持久、更有經(jīng)營(yíng)能力。所以，不要輕易就忽視或放棄幾個(gè)月前、甚至一兩年前一個(gè)歐美進(jìn)口商對(duì)某產(chǎn)品的詢盤(pán)，也許該客戶目前還在一直進(jìn)口該產(chǎn)品，并且目前規(guī)模做的比以前更大！
5、對(duì)終端客戶應(yīng)有聯(lián)系的價(jià)值(視自己的產(chǎn)品市場(chǎng)及產(chǎn)品特性而定)
? ???什么樣的客戶是終端客戶？我們認(rèn)為起碼應(yīng)該有兩類(lèi)：一是加工型企業(yè)，這類(lèi)客戶進(jìn)口的商品一般都是其自用的原料或半成品，故其需求一般也是長(zhǎng)期而穩(wěn)定的，并且價(jià)格較好；
另一類(lèi)是國(guó)外的連鎖超市類(lèi)，他們需求的東西一般很雜而多且均為自賣(mài)，經(jīng)營(yíng)一般也是很穩(wěn)定而持久，這兩類(lèi)客戶，如果他們?cè)趲讉€(gè)月前甚至幾年前有專(zhuān)門(mén)詢過(guò)該產(chǎn)品，也許當(dāng)時(shí)正在試圖開(kāi)發(fā)進(jìn)口該產(chǎn)品，目前可能已經(jīng)成功，此類(lèi)客戶當(dāng)然仍有必要盡力去爭(zhēng)??！
6、對(duì)有些詢盤(pán)不妨直接就跳過(guò)
? ? 首先，來(lái)自某些國(guó)家的“過(guò)期”外商詢盤(pán)時(shí)間稍久可能幾乎就沒(méi)有什么利用價(jià)值，如香港，新加坡，印巴孟，非洲及南美的大多數(shù)貿(mào)易客商；其次，有些類(lèi)型的外商詢盤(pán)實(shí)際有效時(shí)間也很短，如來(lái)自于綜合性的什么都做的小型貿(mào)易商，招標(biāo)性質(zhì)的詢盤(pán)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易性質(zhì)的詢盤(pán)等等；另外，如詢盤(pán)上直接標(biāo)注了有效日期的，那么，如果接近或超過(guò)了該有效期再聯(lián)系該外商，一般來(lái)說(shuō)可能也不會(huì)有什么很好的效果。
四、如何利用“過(guò)期”的詢盤(pán)?
要想能真正地利用好這些數(shù)量龐大的“過(guò)期”詢盤(pán)，一要“充分” 。也就是要盡量利用你能利用的客戶資源，不要輕易有“漏網(wǎng)之魚(yú)”，以免錯(cuò)失可能的商機(jī)。二要“有效”。這里的“有效”實(shí)際上包含了兩個(gè)方面的意思：一方面是指要有實(shí)際的好效果，盡量爭(zhēng)取更多的外商能夠回復(fù)你。另一方面也指聯(lián)系這些“舊”客戶也要有效率，畢竟是舊詢盤(pán)，如花費(fèi)太多的工作時(shí)間似乎也不值。
充分而有效地利用B2B網(wǎng)站上已公布的“過(guò)期”的外商詢盤(pán)應(yīng)注意把握以下幾點(diǎn)（供參考）：
1、搜索是前提
? ???例如，對(duì)一家做玩具的出口商來(lái)說(shuō)，要找玩具類(lèi)的外商詢盤(pán)，主要應(yīng)該到“輕工工藝”欄目去找。假如截止今日（即2006年10月28日），一般大型的或?qū)I(yè)的B2B網(wǎng)站上“輕工工藝”類(lèi)的外商詢盤(pán)多達(dá)幾千條，可能共幾十頁(yè)。顯然，想要一頁(yè)一頁(yè)的找，實(shí)在很麻煩，所以，使用其網(wǎng)站內(nèi)的搜索引擎來(lái)搜索（玩具類(lèi)）就很有必要。
2、評(píng)估并整理
? ? 因?yàn)樵谒阉鞒龅亩噙_(dá)數(shù)條玩具類(lèi)的紀(jì)錄中，并不可能都對(duì)我們有用，故做適當(dāng)?shù)暮Y選、評(píng)估、整理并保存就很有必要。先泛泛篩選一下，可先剔掉沒(méi)用的紀(jì)錄。然后逐條看看剩下的外商詢盤(pán)內(nèi)的詳細(xì)內(nèi)容，做出自己的評(píng)估，選出對(duì)自己可能有用的外商詢盤(pán)。同時(shí)必須把所有你認(rèn)為可能有用的外商的聯(lián)系資料（主要是其郵件地址）都逐條記錄下來(lái)，建議最好記下某外商詢盤(pán)在該B2B網(wǎng)站上的原始編號(hào)，以便備查。需要提示的是，如發(fā)現(xiàn)外商有即時(shí)通訊號(hào)碼的如MSN等，應(yīng)特別列出以便立即聯(lián)系上他們。由于同一外商有可能在不同的時(shí)間求購(gòu)不同的玩具產(chǎn)品，故還應(yīng)刪掉重復(fù)的外商郵件地址，不過(guò)，很多外商都有兩個(gè)以上的郵址，應(yīng)該同時(shí)用上為好。最后，大概就能整理出可用的外商詢盤(pán)，把它們存3，擬標(biāo)準(zhǔn)報(bào)盤(pán)。
由于外商數(shù)量也不算少，如你想逐個(gè)地為每一個(gè)外商都單獨(dú)地寫(xiě)一份郵件，工作量顯然很大，同時(shí)，畢竟你聯(lián)系的是“舊”的外商詢盤(pán)，回復(fù)率正常情況下將低不少，故刻意地專(zhuān)門(mén)為每一位外商寫(xiě)份聯(lián)系函顯然就沒(méi)有必要，所以，你就有必要擬出一份標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系函，逐個(gè)發(fā)給你選出的外商就行了，郵件標(biāo)題可統(tǒng)一，如就可寫(xiě)“Toys”或“China Toys"就行了；
? ? 要說(shuō)明的是，一般情況下，你擬出的標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系函切勿太長(zhǎng)，應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，可參考本論壇“外貿(mào)知識(shí)”欄目的相關(guān)專(zhuān)題。你也可以用直接報(bào)價(jià)的形式聯(lián)系外商，前提當(dāng)然是你認(rèn)為你的報(bào)價(jià)一定有竟?fàn)幜?。需要提醒的是，在給外商發(fā)送郵件時(shí)，須逐個(gè)發(fā)送，千萬(wàn)不要為省事而一次就在收件人欄里寫(xiě)上其它外商的郵址。顯然，當(dāng)外商收到郵件的時(shí)侯發(fā)現(xiàn)其并不是唯一的收件人，其感覺(jué)一定不會(huì)很好！這種聯(lián)系方法也就是所謂的普遍撒網(wǎng)法，一般來(lái)說(shuō)會(huì)有30%左右的外商回復(fù)的；而一旦有外商回復(fù)，則便進(jìn)入了后面的進(jìn)一步洽談。
4、多次聯(lián)絡(luò)法
? ???第一次“撒網(wǎng)”出去了，一般來(lái)說(shuō)難免將有相當(dāng)比例的外商暫不會(huì)回你的，這也很正常，也不用氣餒，可考慮隔一定時(shí)間后多幾次繼續(xù)聯(lián)系那些還沒(méi)回你的外商，相信不斷還會(huì)有不少的意外收獲的。同時(shí)，在第一次聯(lián)系客戶時(shí)，可能有些郵件會(huì)被退回，這與詢盤(pán)的發(fā)布時(shí)間短近有很大的關(guān)系，如出現(xiàn)此種情況，也無(wú)非只有3種可能的解決辦法。
1、換個(gè)郵箱試試
2、看看該客戶有沒(méi)有其它的郵址，是否也被退回？
3、如客戶有網(wǎng)站，上去找找客戶的新郵址
? ? 需要提示的是，第二次聯(lián)系外商的時(shí)間與第一次的時(shí)間以不少于15日為好，以免有SPAM的嫌疑。對(duì)某一位外商，你如果前后發(fā)了五次郵件客戶仍不回的話，那也就意味著不必再狼費(fèi)時(shí)間了，直接DELETE得了，只好再尋找新的機(jī)會(huì)吧。檔在自己的電腦里，以方便下一步的聯(lián)絡(luò)工作。
