要把展會(huì)搞好，分三步驟，第一步、展會(huì)前的準(zhǔn)備 第二步：展會(huì)上的執(zhí)行 第三步：展會(huì)后的跟蹤， 如果這三步每個(gè)環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的
第一步：展會(huì)前的準(zhǔn)備
1、邀請函：A、告訴客人你們的位置，展位的時(shí)間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上了。
B、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號(hào)和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號(hào)最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒有展位號(hào)，我覺得這點(diǎn)可以改善。
C、注意約見客人的時(shí)間，基本上可以半小時(shí)約一個(gè)，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個(gè)小時(shí)。
D、約客人的時(shí)候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個(gè)國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時(shí)間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會(huì)要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場保護(hù)。所以要小心，千萬不能在一個(gè)客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。
E、以上做好了還有最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要客人在展會(huì)期間的手機(jī)號(hào)，或者是酒店號(hào)碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時(shí)提醒他，
F、關(guān)于約會(huì)時(shí)間上其實(shí)也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因?yàn)槿f一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策。
2、展臺(tái)裝修： A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。
B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒有選對，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以要稍微研究一下，選擇一個(gè)對比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個(gè)可能會(huì)破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會(huì)另客人很煩躁，影響談判
C、有個(gè)能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個(gè)收拾一個(gè)。
D、展臺(tái)上的公司品牌的LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會(huì)上這樣做的話，就會(huì)被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。不過即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會(huì)工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會(huì)有事了。
E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會(huì)比較好，灰色感覺是最耐臟的。
F、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個(gè)細(xì)節(jié)。
G、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會(huì)熏得很，受不了，客人比較注意這些。
H、 電力申請，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。
4．樣品的準(zhǔn)備：
a\ 樣品的準(zhǔn)備好，就要發(fā)貨運(yùn)了，最好準(zhǔn)備好兩個(gè)月的時(shí)間（如果到德國的話）從出貨開始，這樣就不會(huì)很趕。
b\關(guān)于樣品的運(yùn)輸，我們一般都是用大會(huì)指定的運(yùn)輸商，因?yàn)樗麄冇羞M(jìn)入會(huì)場的優(yōu)先權(quán)，德國這些工作都有很嚴(yán)格的部屬的，車是不能隨便亂進(jìn)的。不過指定的運(yùn)輸商一般都很貴，
c\如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個(gè)人意見，最好不要用那些沒有和大會(huì)合作的運(yùn)輸商，以免誤事。樣品的運(yùn)輸費(fèi)用和整個(gè)展會(huì)投資一比的話，不算什么。
d\所有樣品上都要打上產(chǎn)品的型號(hào)，另外再備一些額外的，以免展會(huì)上損壞的話可以及時(shí)替補(bǔ)
e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。
f\樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗(yàn)，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。
G、每個(gè)箱外都要貼上詳細(xì)的產(chǎn)品型號(hào)的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會(huì)的時(shí)候方便拆箱。
5\展會(huì)上人員和時(shí)間的布置
無論什么時(shí)候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個(gè)很沒有條理的人，很多時(shí)候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅(jiān)持下來。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。
A\到老客人展臺(tái)上去拜訪的業(yè)務(wù)員
這個(gè)工作，需要對業(yè)務(wù)和客戶十分了解，最好讓跟這個(gè)客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個(gè)思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務(wù)員去，去之前先把要客人談的重點(diǎn)紀(jì)錄下來，去的時(shí)候帶上這個(gè)談話內(nèi)容，一點(diǎn)一點(diǎn)和客人說。引導(dǎo)客人的思維。
（這里要說，有時(shí)候很多客人本身不是很有條理，而且有時(shí)候展會(huì)現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時(shí)候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會(huì)談到重要內(nèi)容，這點(diǎn)在展會(huì)中會(huì)說到）
做好每一個(gè)老客人非常重要，開發(fā)新客人實(shí)在太耗費(fèi)精力和時(shí)間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。
B\ 上不認(rèn)識(shí)的客人的展會(huì)上推銷的業(yè)務(wù)員
這一個(gè)人員很重要，他所去的目標(biāo)都是大公司，所以比第一點(diǎn)比A類的業(yè)務(wù)要求要高。但是只要抓住幾個(gè)重要的特點(diǎn)
其實(shí)工作也并不是很困難，關(guān)鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長。
這個(gè)人首先必須是很有激情的一個(gè)人，而且自信，很善于微笑的一個(gè)人。我覺得那種年齡稍微小點(diǎn)，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時(shí)間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因?yàn)樗麄兺ǔ６紱]什么很大的擔(dān)心。在展會(huì)上可能會(huì)被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓(xùn)他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法。基本上就差不多了。當(dāng)然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。
老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關(guān)系到新的客戶，所以必須同樣重視，因?yàn)檫@是很有目的的推銷。
C\展臺(tái)上留守人員的安排
其實(shí)一個(gè)展會(huì)，我建議全部用自己的業(yè)務(wù)員或者是翻譯，費(fèi)用當(dāng)然高很多，但是絕對值得，因?yàn)檎箷?huì)上的時(shí)間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時(shí)間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務(wù)他們都很了解業(yè)務(wù)和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會(huì)比較順利。但是同時(shí)我覺得還要請一個(gè)在國外當(dāng)?shù)厣盍撕芫玫姆g，因?yàn)樗囊恍┙ㄗh和談話會(huì)幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價(jià)值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。
說到留守人員非常地耐心，因?yàn)檎古_(tái)上大的小的客人都有，常時(shí)間下來很多人都會(huì)變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關(guān)系，你可以在他旁邊配備一個(gè)懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒有問題的。 做這么多的展會(huì)，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是B 這個(gè)步驟去實(shí)現(xiàn)的。所以我們公司把B這個(gè)步驟看成是最重要的，一直是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)然我想再過幾年應(yīng)該會(huì)把所有的精力放在A和C，關(guān)于市場的動(dòng)向，只要派一些技術(shù)人員去就可以了。
\展會(huì)期間： 工作分成類，大家各負(fù)其責(zé)
A\到老客戶展臺(tái)上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時(shí)間，因?yàn)榭蛻舳际呛苊?，自己也?huì)很忙，展會(huì)上的每一分鐘都是金錢和機(jī)會(huì)。
a. 事先一定要做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫出來，和客戶談的時(shí)候可以拿出來，看著談，這樣就不會(huì)遺漏任何一點(diǎn)，客人也會(huì)很喜歡你的做事方式，很認(rèn)真，很有條理。會(huì)場因?yàn)閳雒鏁?huì)比較混亂，客人會(huì)不時(shí)被一些事情打擾打斷，這個(gè)時(shí)候就必須有這樣一個(gè)談的計(jì)劃，而且你隨時(shí)記錄，以防遺漏。
其實(shí)談什么呢？ 這是一個(gè)最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機(jī)會(huì)對我們來說都是非常重要的機(jī)會(huì)，因?yàn)槊鎸γ娴慕涣?，你能?zhǔn)確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。
去的目的其實(shí)有 ：
a.合作的總結(jié)
b.維護(hù)客戶關(guān)系，對客戶的尊重
c.交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念
d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求
e.推薦新產(chǎn)品
f.邀請到自己的展臺(tái)上來參觀（這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強(qiáng)的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了）。所以熟悉客戶的同時(shí)也要熟悉的你競爭對手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時(shí)間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。
g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息
h.對公司有什么意見
i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會(huì)更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。
j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險(xiǎn)的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。
B、出動(dòng)出擊：
這類人一定要非常積極熱情，有個(gè)很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個(gè)步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因?yàn)榻o他的定位就是大的沒有接觸過的客人。
a\ 拜訪的時(shí)間, 很有講究的,通過幾次的展會(huì),最好的去拜訪這類客人的時(shí)間是10點(diǎn)前,因?yàn)檫@時(shí)候是客人最不忙的時(shí)候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時(shí)進(jìn)場的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會(huì).
要把最重要的客人放在第一天的10點(diǎn)之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時(shí)間可以一直去邀請
b\ 帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因?yàn)槟憧赡懿煌５赜龅叫吕峡蛻?都可以給目錄,邀請)
c\ 找對人:找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因?yàn)槭钱a(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會(huì)引見產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會(huì)不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會(huì)很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了.
C\留守陣地：
擔(dān)任這個(gè)工作的人，首先要非常的耐心，因?yàn)槊刻於紤?yīng)對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會(huì)不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時(shí)候走道展臺(tái)旁邊的客人也要主動(dòng)請進(jìn)來，這樣就多了一些機(jī)會(huì)。如果展位上的客人比較多的時(shí)候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細(xì)觀察是可以看出來的。
要做好與客人溝通的筆記。
客人進(jìn)來的時(shí)候你首先問客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請客人坐下來談，索要名片。
然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片
盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測試。
不管做ABC 哪個(gè)步驟，每天都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略
三、展會(huì)后
出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機(jī)會(huì)就會(huì)在你旅游的時(shí)候失去。在展會(huì)上客人認(rèn)識(shí)的供應(yīng)商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會(huì)后的跟蹤工作實(shí)在太重要了。盡量快地把展會(huì)和客人談的總結(jié)給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補(bǔ)充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單，總之要快。有個(gè)朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠。當(dāng)然要坐到實(shí)在不容易。
不要覺得自己催客人很多次客人會(huì)煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復(fù)你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚是為什么。
如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因?yàn)椴恢荒阋粋€(gè)人打電話，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。
