要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準備 第二步：展會上的執(zhí)行 第三步：展會后的跟蹤， 如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的這三步是如何進行的
第一步：展會前的準備
1、邀請函：A、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上了。
B、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客這樣的話能方便客人找你。因為展館如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因為大多數(shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點可以改善。
C、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計比較艱難的客人可以預算一個小時。
D、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進行產(chǎn)品的市場保護。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。
E、以上做好了還有最后一個環(huán)節(jié)，就是要客人在展會期間的手機號，或者是酒店號碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時提醒他，
F、關于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因為萬一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策。
2、展臺裝修： A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。
B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒有選對，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以要稍微研究一下，選擇一個對比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個可能會破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判
C、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。
D、展臺上的公司品牌的LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來。現(xiàn)在國際上這種侵權行為查得很嚴。不過即使是真不運氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。
E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。
F、所有與裝修公司確認的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細節(jié)。
G、隔音房不要用含甲醛或者化學藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。
H、 電力申請，一定要事先預選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費是很貴的。
4．樣品的準備：
a\ 樣品的準備好，就要發(fā)貨運了，最好準備好兩個月的時間（如果到德國的話）從出貨開始，這樣就不會很趕。
b\關于樣品的運輸，我們一般都是用大會指定的運輸商，因為他們有進入會場的優(yōu)先權，德國這些工作都有很嚴格的部屬的，車是不能隨便亂進的。不過指定的運輸商一般都很貴，
c\如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運輸商，以免誤事。樣品的運輸費用和整個展會投資一比的話，不算什么。
d\所有樣品上都要打上產(chǎn)品的型號，另外再備一些額外的，以免展會上損壞的話可以及時替補
e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。
f\樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復檢驗，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。
G、每個箱外都要貼上詳細的產(chǎn)品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。
5\展會上人員和時間的布置
無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅持下來。哎，人為什么學好那么難，學壞卻那么容易都不用教。
A\到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務員
這個工作，需要對業(yè)務和客戶十分了解，最好讓跟這個客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務員去，去之前先把要客人談的重點紀錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容，一點一點和客人說。引導客人的思維。
（這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內(nèi)容，這點在展會中會說到）
做好每一個老客人非常重要，開發(fā)新客人實在太耗費精力和時間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。
B\ 上不認識的客人的展會上推銷的業(yè)務員
這一個人員很重要，他所去的目標都是大公司，所以比第一點比A類的業(yè)務要求要高。但是只要抓住幾個重要的特點
其實工作也并不是很困難，關鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長。
這個人首先必須是很有激情的一個人，而且自信，很善于微笑的一個人。我覺得那種年齡稍微小點，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因為他們通常都沒什么很大的擔心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法?；旧暇筒畈欢嗔?。當然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。
老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關系到新的客戶，所以必須同樣重視，因為這是很有目的的推銷。
C\展臺上留守人員的安排
其實一個展會，我建議全部用自己的業(yè)務員或者是翻譯，費用當然高很多，但是絕對值得，因為展會上的時間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務他們都很了解業(yè)務和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當?shù)厣盍撕芫玫姆g，因為他的一些建議和談話會幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。
說到留守人員非常地耐心，因為展臺上大的小的客人都有，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關系，你可以在他旁邊配備一個懂技術的人員，這樣配合都是沒有問題的。 做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是B 這個步驟去實現(xiàn)的。所以我們公司把B這個步驟看成是最重要的，一直是我在負責。當然我想再過幾年應該會把所有的精力放在A和C，關于市場的動向，只要派一些技術人員去就可以了。
\展會期間： 工作分成類，大家各負其責
A\到老客戶展臺上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因為客戶都是很忙，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機會。
a. 事先一定要做好談話內(nèi)容準備，一條一條寫出來，和客戶談的時候可以拿出來，看著談，這樣就不會遺漏任何一點，客人也會很喜歡你的做事方式，很認真，很有條理。會場因為場面會比較混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。
其實談什么呢？ 這是一個最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機會對我們來說都是非常重要的機會，因為面對面的交流，你能準確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。
去的目的其實有 ：
a.合作的總結
b.維護客戶關系，對客戶的尊重
c.交流彼此的一些技術、合作的信息及理念
d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質(zhì)量和服務各方面有什么新的要求
e.推薦新產(chǎn)品
f.邀請到自己的展臺上來參觀（這點很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了）。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你競爭對手，這點不難，花點時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。
g.提供一些公司的變化和改進的信息
h.對公司有什么意見
i.歡迎再次親臨公司參觀和指導，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。
j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應商或者配件的供應商，當然要十分保險的，這樣的話大家可以互通有五，關系也就自然更加緊密。
B、出動出擊：
這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人。
a\ 拜訪的時間, 很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點前,因為這時候是客人最不忙的時候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時進場的,這樣就給我們提供了很好的機會.
要把最重要的客人放在第一天的10點之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請
b\ 帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因為你可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請)
c\ 找對人:找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因為是產(chǎn)品經(jīng)理是負責開發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當然不能當著你認識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務是他在跟進,而不是老板.但是你要當著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了.
C\留守陣地：
擔任這個工作的人，首先要非常的耐心，因為每天都應對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進來，這樣就多了一些機會。如果展位上的客人比較多的時候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細觀察是可以看出來的。
要做好與客人溝通的筆記。
客人進來的時候你首先問客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請客人坐下來談，索要名片。
然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片
盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測試。
不管做ABC 哪個步驟，每天都要總結當天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略
三、展會后
出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機會就會在你旅游的時候失去。在展會上客人認識的供應商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會后的跟蹤工作實在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準、狠。當然要坐到實在不容易。
不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚是為什么。
如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因為不只你一個人打電話，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。
