萬事開頭難，第一封詢盤是否能迅速吸引買家的眼光決定了業(yè)務(wù)員和客戶是否有以后?？墒?，第一次接觸的時候，買賣雙方都是陌生人，因此，回復(fù)第一封詢盤需要的技巧和時間比回復(fù)正常郵件有更多要求。
我平時回復(fù)新詢盤要花1-1.5個小時，有時候甚至更久，結(jié)果是90%以上的新買家會在24小時內(nèi)有反饋。而很多業(yè)務(wù)員會在十分鐘內(nèi)就能處理完一封新詢盤，結(jié)果只能是守株待兔。
今天我想跟大家談?wù)劦谝环庠儽P的回復(fù)要領(lǐng)。
1.在你對客戶一無所知的情況下不要盲目回復(fù)。
第一步當(dāng)然要搜索一下客戶信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。搜索過程中翻墻軟件是必不可缺的工具。在谷歌上可以通過客人資料的關(guān)鍵詞搜索和客戶及其公司相關(guān)的信息。
很多人都是直接通過谷歌搜索，這里建議大家可以把谷歌細(xì)化，比如你的客戶來自德國，你就可以用德語通過谷歌德國來搜，這樣搜的結(jié)果更多也更準(zhǔn)確。有人會說自己懂德語，這個時候谷歌翻譯就配上用場了。
如果這個客戶是真實存在的，不是黑客，也沒有做過違法行為，那么他的蹤跡都可以查出來。我記得之前寫過兩篇文章，就是教大家如何查客戶狀況的，搜索工具用得好，就可以把目標(biāo)公司的運行狀況、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、競爭對手狀況、供應(yīng)商是誰、債務(wù)狀況、工作環(huán)境等查出來。
如果發(fā)詢盤的人的個人信息和公司信息在網(wǎng)上一點線索都搜不到，那你就得考慮是不是某些B2B平臺內(nèi)部發(fā)的，或者是同行套價格偽造的詢盤。對于這種情況，可以直接視為垃圾詢盤。
對客戶有了充分的了解，才能在回復(fù)詢盤的時候有的放矢，在客戶收到的眾多的回復(fù)中一枝獨秀。
2.不同的地區(qū)的買家要有針對性的回復(fù)，但，也要區(qū)別對待。
雖然大家普遍認(rèn)為歐美客戶重質(zhì)量；中亞非強(qiáng)調(diào)價格，可這只是個大體，不能一概而論，這幾年隨著歐洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)走低，越來越多的歐洲客戶也變得非常重視價格，東歐國家尤為突出，如波蘭、羅馬尼亞、匈牙利等，即使是南歐西歐的采購商，在價格面前也會妥協(xié)。因此，業(yè)務(wù)員一定要以發(fā)展的眼光看問題。
3.遠(yuǎn)離模板郵件
記?。褐挥挟?dāng)你大規(guī)模群發(fā)郵件的時候才把一封相同的郵件發(fā)給不同的客戶，即便如此，這封用作群發(fā)用的郵件也不是隨便寫的，也要經(jīng)過深思熟慮才能發(fā)出去。用模板郵件回復(fù)詢盤是蠢不可及的行為，會讓客戶感覺你對他的回復(fù)只是例行公事，毫無誠意，他一旦有這種意識會毫不猶豫地把你的郵件刪除。
至于如何寫群發(fā)郵件，我覺得是沒用什么模板可言的。
開發(fā)信的模板是沒有參考價值的，有價值的是其中心思想以及立意。有些立意可以引起所有人的興趣，而有些只能引起一部分人的星期，有的則會被直接當(dāng)垃圾郵件處理。
所以，寫開發(fā)信的時候，最好先確定收件人范圍，如果你的范圍是集中在精準(zhǔn)買家，那么開發(fā)信的內(nèi)容和主題一定和那些盲發(fā)的開發(fā)信非常不同。
順便說一句，針對精準(zhǔn)買家的開發(fā)信是最簡單的，盲發(fā)的才難，因為盲發(fā)，必須要考慮到所有收件人的感受，盡量不要讓他們覺得反感。
這就像寫某類文章，比如關(guān)于歌頌?zāi)笎鄣奈恼?，有的可以讓人看了潸然淚下，有的則看起來索然無味。
毋庸置疑，所有開發(fā)信的最終目的都要是把東西賣出去，但訂單成交之前卻有一段很長的路要走，因為這不比回復(fù)詢盤，詢盤是客戶主動找上門，開發(fā)信則是賣家主動找客戶，難度陡然增加很多。
如果還用回復(fù)詢盤的思維和模式處理開發(fā)信，結(jié)果是可以預(yù)見的。
這里給大家一些主題，這些主題可以增加你的郵件被打開的概率，但內(nèi)容必須你們自己去寫。
希望同學(xué)們在看到這些主題的時候可以把自己代入到收件人的位置，假如你們收到以上主題的郵件，會打開哪些，不會打開哪些。如果形成了換位思考的習(xí)慣，相信你們的業(yè)務(wù)水平會很快提高。
4.直奔主題，避免無謂的客套。
把你認(rèn)為最能吸引客戶的東西放到客人一眼就能看到的地方。因為人都是最先關(guān)注對自己有價值的東西?？蛻羰紫纫I產(chǎn)品，所以，在客戶對你的產(chǎn)品感興趣前，你的自我介紹和公司介紹在客人那里沒有什么價值，他們也不感興趣。
