想當(dāng)年我也是一個(gè)外貿(mào)菜鳥(niǎo)的時(shí)候，由于訂單量一直無(wú)法提高，所以經(jīng)常逛各種外貿(mào)論壇，看到有人分享有關(guān)提高訂單轉(zhuǎn)化率的，我覺(jué)得很有用，當(dāng)時(shí)就收藏了，后來(lái)運(yùn)用到我的外貿(mào)工作中，起了很大的效果嗎，為我訂單量的提高做了不少的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在將它找出來(lái)和各位親愛(ài)的外貿(mào)同仁分享一下。
一．如何有效地對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行分類(lèi)
在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易的過(guò)程中，遇到的客戶是多種多樣的，因此，所有客戶都應(yīng)進(jìn)行分類(lèi)管理，這樣才能提高效率，增強(qiáng)成交量。
外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之客戶分類(lèi)，通過(guò)外貿(mào)平臺(tái)發(fā)送詢(xún)盤(pán)的買(mǎi)家，通?？煞譃椋簩ふ屹u(mài)家型，準(zhǔn)備入市型，無(wú)事生非型，信息收集型，索要樣品型，竊取情報(bào)型；其中按地域劃分時(shí)，又可分為：歐洲買(mǎi)家，北美買(mǎi)家，亞洲買(mǎi)家等。因此對(duì)客戶進(jìn)行很好地分類(lèi)，將有助于客戶的管理、交易和服務(wù)以及前后期的展開(kāi)工作。
外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之客戶管理，在與客戶接觸的過(guò)程中，必須深入了解客戶的各種信息，真正懂得客戶的需求和消費(fèi)模式，特別是公司主要贏利來(lái)的“金牌客戶”。因不同的客戶對(duì)公司服務(wù)有著不同的需求，創(chuàng)造不同的利潤(rùn)，所以應(yīng)根據(jù)客戶的需求模式和贏利價(jià)值對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)，找出對(duì)公司最有價(jià)值和最有贏利潛力的客戶群以及他們最需要的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地配置資源，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，牢牢抓住最有價(jià)值的客戶，取得最大的收益。
二．如何有效地跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)詢(xún)盤(pán)
1.外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之區(qū)分“大小”買(mǎi)家，識(shí)別“好壞”詢(xún)盤(pán)
其中外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之識(shí)別“好壞”詢(xún)盤(pán),可以從以下幾點(diǎn)考慮：“看”詢(xún)價(jià)的方式，“看”詢(xún)價(jià)的內(nèi)容，“看”詢(xún)盤(pán)中的小細(xì)節(jié)。通過(guò)三方面綜合考慮，從而更好識(shí)別買(mǎi)家、詢(xún)盤(pán)，找到合適的客戶。
2.外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之把握詢(xún)盤(pán)技巧、及時(shí)跟進(jìn)，包括慎重對(duì)待、及時(shí)回復(fù)。在回復(fù)新客戶時(shí)，除了在郵件中解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，最好同時(shí)將公司的其他情況和公司的網(wǎng)站介紹給該客戶，讓客戶能夠更全面透徹地了解公司。對(duì)外商的詢(xún)盤(pán)一定要快、準(zhǔn)，遵循以下要訣：準(zhǔn)確、全面、具體、清楚、禮貌。對(duì)于詢(xún)盤(pán)，我們一定要保持跟進(jìn)，跟進(jìn)過(guò)程中，更重要的是細(xì)細(xì)體會(huì)各種可能發(fā)生的情況，積極采取相應(yīng)措施，激發(fā)、把握買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)意圖，達(dá)成合作。
3．如何與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)
外貿(mào)過(guò)程中，產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量是決定整個(gè)訂單成交的核心，幾乎所有的新客戶在第一次聯(lián)系的時(shí)候都有一個(gè)價(jià)格周旋的進(jìn)程。在報(bào)價(jià)中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：不要輕易報(bào)價(jià)，講究報(bào)價(jià)方式?？傊?，即使這個(gè)價(jià)格能接受，也要表現(xiàn)得比較委屈和勉強(qiáng)。如果買(mǎi)家一還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道肯定還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急躁的態(tài)度，你越著急，買(mǎi)家就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)一兩天。
外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之報(bào)價(jià)技巧，與客戶的討價(jià)還價(jià)有時(shí)候也是一種心理戰(zhàn)、把你自己想成買(mǎi)家，多揣測(cè)一下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的收獲。
4．勿小“單”小而不為
因?yàn)椤靶∮唵巍苯?jīng)常是麻煩多，收益不多，所以很多供應(yīng)商會(huì)對(duì)“小訂單”加以限制或者規(guī)定最小起訂量，或者在付款方式上有特別的要求?！靶∮唵巍笨赡芤呀?jīng)成了很多外貿(mào)人眼里的“燙手山芋”，那么，到底是該“接”還是“不接”呢？
外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之“小訂單”承接技巧，根據(jù)企業(yè)的自身狀況，決定對(duì)小訂單的處理方案。對(duì)于任何小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做好全面的記錄和存檔，包括給買(mǎi)家提供樣品。保持積良好的心態(tài)，耐心琢磨買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)，發(fā)揮出應(yīng)有的水平給買(mǎi)家留下最好的印象，讓“小訂單”盡快轉(zhuǎn)化成大訂單！
三．如何給網(wǎng)絡(luò)客戶寄送樣品
樣品寄送必須帶來(lái)相應(yīng)的成本，所以在寄樣之前必須對(duì)這類(lèi)詢(xún)盤(pán)作初步判斷，確定哪些樣品值得我們寄、如何寄樣才能更好地保護(hù)自己的權(quán)益。
1．外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之無(wú)須寄樣的情況：
（1）第一次發(fā)詢(xún)盤(pán)就直接索要樣品和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，這些客戶目的很簡(jiǎn)單：騙取樣品。對(duì)付這樣的客戶，最好不要直接寄樣品，可以先將產(chǎn)品圖片發(fā)給對(duì)方看，若對(duì)產(chǎn)品感興趣，再談寄樣的事情，這樣可以避免很多不必要的麻煩。
（2）一些以前根本沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司突然以電話或傳真的形式表示對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，希望能夠提供樣品供檢測(cè)等資源。
2．外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之應(yīng)該寄樣的情況：
（1）自己聯(lián)系的國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司、買(mǎi)家的。
（2）對(duì)于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶。
（3）買(mǎi)家明確表示將支付樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)。
（4）買(mǎi)家提出已查看公司發(fā)布在外貿(mào)平臺(tái)的所有產(chǎn)品，而其中只有與之需求相近的產(chǎn)品，并詢(xún)問(wèn)采購(gòu)要求的產(chǎn)品。
3．外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之可寄可不寄的情況：遇到這類(lèi)情況應(yīng)該按照公司的實(shí)際情況來(lái)處理。
4．外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之如何選擇最佳寄樣方式：它包括寄樣準(zhǔn)備（寄樣確認(rèn)、取樣原則、與客戶確認(rèn)寄地址），寄送方法（郵政的航空大包、航空快遞），寄送支付方式（預(yù)付、到付）等方面。
5．外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之如何避免樣品寄出后石沉大海
樣品寄出后通常有兩種情況，
1，買(mǎi)家收到樣品后，滿意并不單；
2，買(mǎi)家收到樣品后，沒(méi)有回復(fù)（一般有幾種可能），對(duì)于此種情況，我們要及時(shí)和客人溝通，直接問(wèn)客戶就OK了。
那如何避免石沉大海？
1，及時(shí)通知很重要。
2，樣品管理。
3，跟蹤樣品情況。
4，與買(mǎi)家建立穩(wěn)定聯(lián)系。
外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之寄樣小結(jié)，買(mǎi)家對(duì)承擔(dān)寄樣費(fèi)用的態(tài)度，往往能在一定程度上反映出其合作誠(chéng)意，因此，因挑選有誠(chéng)意的買(mǎi)家、合理寄樣，不僅能促進(jìn)訂單的達(dá)成，也能避免貿(mào)易雙方針對(duì)貨物品質(zhì)的貿(mào)易糾紛。
思維決定成敗，細(xì)節(jié)鑄造成就。
