決,那么你就應(yīng)該自己總結(jié)我應(yīng)該如何讓客戶(hù)相信我,與我合作.很多外貿(mào)人員在與客戶(hù)交往過(guò)程中,由于缺乏采購(gòu)心理的認(rèn)識(shí)程度,沒(méi)有做到換位思考,該做的事沒(méi)做,不該做的事卻做,該說(shuō)的話,沒(méi)講明白,不該說(shuō)的話,卻說(shuō)了一大堆來(lái),由此可見(jiàn),業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不是取決你有多高的學(xué)歷,而是取決于你有多少工作能力及解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn),與說(shuō)服客戶(hù)的能力.下面我們來(lái)細(xì)細(xì)分析一下面對(duì)買(mǎi)家,客戶(hù)到底有哪里心理值得業(yè)務(wù)來(lái)研究與判斷.
1.我的價(jià)格已報(bào)的夠低了,但是客戶(hù)還是沒(méi)有回復(fù)我的郵件
我碰到過(guò)很多新手問(wèn)我,為什么我價(jià)格一報(bào)出去就死,客戶(hù)不回復(fù)我的郵件,就一直擔(dān)心是不是我的價(jià)格報(bào)高了,還是我哪里做錯(cuò)了,是不是我的服務(wù)不夠好.這種情況在日常的外貿(mào)業(yè)務(wù)過(guò)程中很容易見(jiàn)到.但是我們不妨放開(kāi)心來(lái)細(xì)細(xì)思考一下是何原因造成客戶(hù)沒(méi)有回復(fù)我的郵件.一般來(lái)說(shuō),出現(xiàn)這種情況有以下幾種可能.:客戶(hù)沒(méi)有回復(fù)你的郵件是因?yàn)槟愕脑?xún)盤(pán)來(lái)源及決定權(quán)并非客戶(hù)所能控制.我們知道客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)來(lái)源方式一般分為終端客戶(hù),貿(mào)易公司,專(zhuān)業(yè)的代理采購(gòu)公司,客戶(hù)原工廠合作的供應(yīng)商代理采購(gòu).誰(shuí)擁有訂單的發(fā)放權(quán)是關(guān)鍵.終端客戶(hù)的決定權(quán)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,因?yàn)樗亲罱K買(mǎi)家,他們擁有訂單最終生殺的權(quán)利,可以決定把訂單下給誰(shuí),什么時(shí)候下,下多少,如何下等等,如工廠與終端客戶(hù)直接聯(lián)系的話,那么如他不回復(fù)你的郵件無(wú)非兩種情況,一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)得的價(jià)格比你更有優(yōu)勢(shì),另外一種就是因?yàn)樨浧诨蚱渌?客戶(hù)取消或延遲了訂單,所以沒(méi)有回復(fù)你.假設(shè)你面對(duì)的是專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)代理公司的話,那么如他沒(méi)有回復(fù)的話是因?yàn)榭蛻?hù)在收到你的報(bào)價(jià)后通過(guò)初步篩選,已把你們工廠的供應(yīng)商資格給取消了,如你們的價(jià)格感覺(jué)還是可以的,那么失誤就是錯(cuò)在業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度上面,沒(méi)有認(rèn)真跟進(jìn),很多專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)公司的采購(gòu)人員都是很專(zhuān)業(yè)的,他們一眼就能看出來(lái)你是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員,如果你不專(zhuān)業(yè),他就不愿意與你溝通,那怕你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì),所以你就會(huì)在淘汰之列.假設(shè)你面對(duì)的是貿(mào)易公司的話,經(jīng)驗(yàn)告訴我們,70%以上的貿(mào)易公司在詢(xún)價(jià)之后會(huì)沒(méi)有信息,不管你如何跟進(jìn),原因是決定權(quán)不在他們那邊,他們是貿(mào)易公司,只是起到中介作用,因?yàn)橘Q(mào)易公司獲利的條件就是產(chǎn)品信息的不對(duì)稱(chēng)及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度有時(shí)不如貿(mào)易公司,當(dāng)然,客戶(hù)看重貿(mào)易公司是因?yàn)樗麄兊姆?wù)會(huì)比較工廠好一點(diǎn).速度比較工廠快一點(diǎn),不需要像工廠那樣太多的流程貨.好多工廠在報(bào)價(jià)及合同處理過(guò)程中都要走流程化的.因?yàn)槊看卧?xún)價(jià)的供應(yīng)商也很多,有時(shí)候他們從供應(yīng)商那里得到比較有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格,及非常準(zhǔn)確的市場(chǎng)行情信息,也不一定能接到訂單.而往往大的客戶(hù)希望與貿(mào)易公司合作,原因是貿(mào)易公司的產(chǎn)品種類(lèi)也很多,每天面對(duì)的供應(yīng)商供應(yīng)鏈比較多,有很多選擇權(quán),如客戶(hù)自己選擇的話,他們需要自己的溝通,跟進(jìn),但是如把訂單交給專(zhuān)業(yè)代理采購(gòu)公司或貿(mào)易公司的話,只要價(jià)格還可以,客戶(hù)還是會(huì)把訂單交付給貿(mào)易或代理采購(gòu)公司處理.同時(shí)他們也明白他們并不是工廠.假設(shè)你面對(duì)的是客戶(hù)的供應(yīng)商.客戶(hù)有可能有一個(gè)產(chǎn)品在一家固定的供應(yīng)商那邊做,但是有其他配件需要采購(gòu),但是這個(gè)配件不是這家供應(yīng)商所能生產(chǎn)的,還有一個(gè)就是他對(duì)中國(guó)內(nèi)地的供應(yīng)商不熟悉所以他可以求助于原供應(yīng)商幫忙代理采購(gòu),這樣他的供應(yīng)商可以把采購(gòu)回來(lái)的貨,無(wú)需分批出貨.可以把貨發(fā)往供應(yīng)商的工廠,同大貨一起出貨.這樣可以省下不少的運(yùn)費(fèi)及時(shí)間.而面對(duì)此類(lèi)客戶(hù)時(shí),業(yè)務(wù)員需要判斷,因?yàn)檫@個(gè)訂單確認(rèn)很快.一般此類(lèi)代理供應(yīng)商在發(fā)郵件給你時(shí)就會(huì)注明的.
通過(guò)上面的分析,作為業(yè)務(wù)員就應(yīng)該判斷做出何種選擇與回復(fù).當(dāng)你的客戶(hù)的不回復(fù)你的郵件時(shí),你需要考慮上面的原因.是哪個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)了.有沒(méi)有挽回的余地,如有的話,就要提供解決方案,盡量讓客戶(hù)回頭.如你覺(jué)得自己做得工作已經(jīng)很好了,那么你也要換位思考一下.可能是你所面對(duì)的客戶(hù)碰到了一些問(wèn)題,可以為嘗試發(fā)一個(gè)郵件給他,詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)是否收到,對(duì)價(jià)格是否滿意,有什么地方需要我們跟進(jìn)或幫助的.不要輕易問(wèn)客戶(hù)訂單什么時(shí)候確認(rèn).何時(shí)打款之類(lèi)的.除非客戶(hù)告訴你會(huì)在幾號(hào)打款,但是過(guò)了時(shí)間,卻沒(méi)有得到確認(rèn)匯款的信息,可以詢(xún)問(wèn)一下.
2.客戶(hù)同意了價(jià)格,也支付了打樣費(fèi)用,交確認(rèn)樣品,但是我還是沒(méi)接到訂單
這種情況一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)的心理是:一種是他們非常希望做這個(gè)產(chǎn)品,但是做出來(lái)的樣品與設(shè)計(jì)理念及要求相差太遠(yuǎn)了,客戶(hù)覺(jué)得樣品不理想,所以放棄訂單.另外一種就是客戶(hù)把相關(guān)設(shè)計(jì)發(fā)給了二家或三家供應(yīng)商打樣,而且樣品都經(jīng)過(guò)確認(rèn)合格,但是客戶(hù)會(huì)通過(guò)評(píng)估三個(gè)供應(yīng)商的供貨能力及反應(yīng)速度及產(chǎn)品報(bào)價(jià)來(lái)決定最終供應(yīng)商,你沒(méi)有接到訂單,顯然是因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得你們的供應(yīng)商條件沒(méi)達(dá)到他們的要求.第三種就是付款方式上面,很多國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商都會(huì)按30%訂金預(yù)付,另外70%余額出貨前付清,這個(gè)付款條件主要就是為了防止受到風(fēng)險(xiǎn)威脅,但是客戶(hù)一般希望通過(guò)L/C或D/P來(lái)付款,因?yàn)樗麄儞?dān)心自己付了款后,而貨沒(méi)有裝船,造成了貨款兩失,所以他們會(huì)優(yōu)先考慮比較適合他的付款方式.
而對(duì)于初次合作的客戶(hù),供應(yīng)商一般都不會(huì)同意D/P付款方式,特別是那些定制客戶(hù)LOGO或季節(jié)性的產(chǎn)品,會(huì)受到時(shí)間或產(chǎn)品的局限性的限制,擔(dān)心如客戶(hù)不要貨了,那么這票貨將很難處理,造成了工廠不必要的損失.當(dāng)付款條件出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),很容易造成上面的問(wèn)題.就算你樣品確認(rèn)了,但是還是沒(méi)單.新買(mǎi)家在針對(duì)新的供應(yīng)商時(shí),如金額比較大,他們一般只接受安全的付款方式,而供應(yīng)商面對(duì)新客戶(hù)時(shí),他們也會(huì)選擇對(duì)他們有利的付款方式.出碰到這樣情況,對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō),他如有對(duì)你們公司進(jìn)行過(guò)調(diào)查的話,那么他接受你的付款方式的機(jī)率很大,如果買(mǎi)家的曾經(jīng)因?yàn)楦犊顔?wèn)題受過(guò)騙,那么他一定按自己的想法做事,哪怕別人的價(jià)格高點(diǎn),他都會(huì)接受的.原因是他想要貨,不想上當(dāng),因?yàn)樨浀剿稚蠒r(shí),他所得到的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比較加價(jià)給另外一個(gè)供應(yīng)商的要高很多.
3.我發(fā)了很多開(kāi)發(fā)信給客戶(hù),但是都沒(méi)有回復(fù).
