我們做潔具的 我個(gè)人一直致力于開(kāi)發(fā)意大利市場(chǎng),因?yàn)橐獯罄麡?shù)有歐洲潔具水龍頭生產(chǎn)基地的名聲,因此一直希望能更多打開(kāi)這邊的水龍頭及其衛(wèi)浴配件 多年發(fā)展過(guò)程中學(xué)到了很多意大利人的生意之道也碰到了很多技術(shù)難題 他們的生產(chǎn)工藝要求很?chē)?yán)謹(jǐn) 對(duì)待每個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)很高 如果能和意大利大的貿(mào)易商做好生意 信譽(yù)方面很不錯(cuò) 但是價(jià)格和質(zhì)量隨著市場(chǎng)的泛濫和銅價(jià)等原材料的不段上漲 他們?cè)絹?lái)越挑剔...如果碰到加工型企業(yè) 他們本身對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量 技術(shù) 工藝方面掌握的很透徹 因此他們要求采購(gòu)的配件會(huì)按照他們自身的樣品或者圖紙要求 做到完全的一模一樣 是他們的追求 我們給老客戶做產(chǎn)品 其實(shí)已經(jīng)很標(biāo)準(zhǔn)了 也做到了和他們的樣品差不多一模一樣了 估計(jì)直徑就差0.1毫米 他們還是再三的囑咐我們??下次一定要做到精確值 真的好難呀 不過(guò)接觸的意大利客戶都是好客戶 一般都是肯付樣品費(fèi)或者快遞費(fèi)的 因此我想一接觸意大利客戶的各位 有機(jī)會(huì)最好盡量的抓住客戶 他們大多數(shù)付款還是信的過(guò)的 不過(guò)不可能是全部的意大利商人都是這樣.也希望各位能講述一下你們眼中的意大利客戶 也能讓我知道更多我的不知道的一面 多多交流 更好的開(kāi)發(fā)意大利市場(chǎng) 壟斷意大利潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)!8月份開(kāi)始 意大利就開(kāi)始休假一個(gè)月了 大家提前做好出貨準(zhǔn)備
意大利客戶好象不怎么喜歡發(fā)郵件 我老客戶了 發(fā)份郵件給我也是那么的難 有時(shí)候也不知道定單確認(rèn)了沒(méi) 客戶不說(shuō) 就把水單發(fā)給我 一句話都沒(méi)有 意思是表示他確認(rèn)了 暈的很 也不問(wèn)候我一下 怎么也是老朋友了 不過(guò)態(tài)度和誠(chéng)意都很好 就是沒(méi)什么廢話和恭維的話 哈哈 也許這樣才是真正的客戶吧 和他們作生意也得講究耐心 幾個(gè)回合的推拿太極下來(lái) 生意就差不多了 我只了解米蘭 布雷西亞 等衛(wèi)浴主要生產(chǎn)地 其他地方不是很了解 好象博洛尼亞的陶瓷浴缸等很有名 對(duì)于做這個(gè)行業(yè)的朋友們 遇到這個(gè)地方的客戶 應(yīng)該抓緊點(diǎn) 成交率比較高吧 從我參加米蘭衛(wèi)浴展接觸的客戶 總體上都可以 就是下單比較慢 新客戶都是再拜訪我們工廠以后才會(huì)放心的下單 其實(shí)我挺喜歡意大利的 他們擁有著名的法拉力跑車(chē) 著名的足球圣地 著名的米蘭德比大戰(zhàn) 著名的米蘭大教堂 著名的米蘭時(shí)裝之都 著名的水上城市威尼斯....而且意大利每年的2月份左右就是打折最多的時(shí)候 喜歡品牌衣服 包 以及化妝品的朋友在這個(gè)時(shí)候可以滿足你的購(gòu)物欲望了 最低有的打2折.好象有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了
我的第一個(gè)意大利客戶和我應(yīng)該做了兩年多的生意了 從2004年那時(shí)候艱難的起步的 業(yè)務(wù)量雖然不是很大 但每年還算是比較穩(wěn)定 他比較喜歡來(lái)中國(guó) 一年都要來(lái)個(gè)兩次 其實(shí)開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶也是有點(diǎn)難度...因?yàn)樗粫?huì)講英語(yǔ) 只會(huì)意大利語(yǔ) 其實(shí)好多意大利客戶都是講母語(yǔ)的多 也許他們認(rèn)為沒(méi)必要學(xué)別人的語(yǔ)言 因?yàn)檫@個(gè)這樣 我們很多開(kāi)發(fā)意大利市場(chǎng)的朋友也許會(huì)造成一點(diǎn)麻煩 也會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)"為什么我發(fā)那么多信怎么沒(méi)人回呀?" 也許人家根本看不懂你寫(xiě)的什么 或者客戶太忙了 根本沒(méi)時(shí)間注意你寫(xiě)的是什么 或者別的原因 因此我想每個(gè)給客戶寫(xiě)信的時(shí)候 標(biāo)題一定要顯示出你的主題 讓客戶有興趣 那么客戶也許會(huì)主動(dòng)的去了解你信的內(nèi)容 讓別人翻譯給他看 我的第一個(gè)意大利客戶就是這么起步的 他們公司沒(méi)一個(gè)講英語(yǔ)的...在我發(fā)了10封左右的信后客戶回信 讓我們寄樣品了 好客戶就是不會(huì)計(jì)較樣品費(fèi)和快遞費(fèi)的 我說(shuō)了100美金 客戶什么都沒(méi)說(shuō)就把錢(qián)打給我們了 一開(kāi)始留給了我好印象 3個(gè)月后開(kāi)始來(lái)中國(guó)參觀我們的工廠了 一見(jiàn)面還是真?zhèn)€比較紳士的老外 不過(guò)帶的小蜜不是想象中的那么意大利美女 ....這幾年和客戶的接觸中 我們也建立了深厚的友誼 每次我們?nèi)ヒ獯罄退麄儊?lái)中國(guó) 我們都會(huì)送他們禮物 他們也很相信我們 但是就是對(duì)我們的質(zhì)量也越來(lái)越嚴(yán)格 客戶對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比我們懂的還多 但是他們不得不像我們買(mǎi)產(chǎn)品 因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格永遠(yuǎn)比他們國(guó)內(nèi)低幾倍 價(jià)格是外貿(mào)的沖鋒武器 獲得大量定單 在外貿(mào)戰(zhàn)場(chǎng)上獲得更多戰(zhàn)利品的殺手劍
以后在米蘭展上接觸了越來(lái)越多的意大利客戶 都是講意大利語(yǔ)的多數(shù) 不知道我是否撞邪了 有講英語(yǔ)的也是講的很別扭的:L 不過(guò)我也慢慢學(xué)會(huì)了幾句意大利語(yǔ)了 我真想學(xué)好意大利語(yǔ)呀 可是工作的地方?jīng)]條件學(xué)習(xí) 郁悶的很....關(guān)于給意大利客戶的報(bào)價(jià)策略 我是有點(diǎn)感受了 第一你還是把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn) 為你給他打折留點(diǎn)余地 現(xiàn)在的意大利客戶做中國(guó)市場(chǎng)也越做越泛濫了 意大利公司SRL也只能在中國(guó)找更有優(yōu)勢(shì)價(jià)格和質(zhì)量的產(chǎn)品提供給他們國(guó)內(nèi)的客戶 第二每次報(bào)價(jià)要說(shuō)明你的有效期 讓客戶及時(shí)打錢(qián) 否者價(jià)格作廢 我們做銅制品的 現(xiàn)在的銅價(jià)一天一個(gè)樣 報(bào)價(jià)相當(dāng)?shù)碾y 而且RMB天天漲價(jià) 對(duì)于大單來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大的...哦 要先休息了...明天接著聊"我與意大利客戶"...
很多朋友也反映的 意大利確實(shí)家族式的企業(yè)比較多 包括很多名牌企業(yè) 我做的很多企業(yè)相當(dāng)部分是家族企業(yè) 不過(guò)信譽(yù)還真是可以 因?yàn)樗麄冸m然是家族企業(yè) 但是歷史也很悠久 一直從事某個(gè)行業(yè)的 我個(gè)人感覺(jué) 意大利現(xiàn)在的潔具生產(chǎn)企業(yè)被中國(guó)的工廠沖擊的支離破碎了 因此以后意大利很多工廠會(huì)向中國(guó)買(mǎi)有更競(jìng)爭(zhēng)性的配件 然后回去組裝配套 這因該是個(gè)趨勢(shì) 不過(guò)面對(duì)意大利廠家的外貿(mào)生意時(shí) 那么工廠就要有心理準(zhǔn)備 我們是否可以生產(chǎn)出達(dá)到他們要求的質(zhì)量和工藝呢? 其實(shí)很多是不難的 中國(guó)很多廠家在與意大利的貿(mào)易中 學(xué)到和提升了自身的產(chǎn)品工藝 技術(shù)等 而且客戶一般會(huì)提供他們的樣品 他們喜歡按照他們的產(chǎn)品思維模式去進(jìn)行下單訂購(gòu)產(chǎn)品 如果是貿(mào)易商一般會(huì)選者廠家的產(chǎn)品然后提供給他的代理公司參考 這就是不同點(diǎn) 在提供樣品和價(jià)格給客戶的時(shí)候也需要記住:1.你提供給他的樣品你一定要做下筆記 包括很多細(xì)節(jié)部分 因?yàn)橐獏^(qū)分客戶樣品的要求和你工廠本身的產(chǎn)品有什么不同 不然到時(shí)候下單還是按照工廠的規(guī)格或者小細(xì)節(jié)配件做的話 那么你就要失去這個(gè)客戶了 2.目前做我們潔具行業(yè)的 價(jià)格需要報(bào)的很準(zhǔn)確 客戶提供的樣品 我們報(bào)了價(jià)格 也需要詳細(xì)的做下筆記 而且要注明報(bào)價(jià)時(shí)間 提供日后參考作用.3.給客戶報(bào)價(jià) 最好要求老板把價(jià)格不要一下子報(bào)了底牌 不然你客戶和你談價(jià)格的時(shí)候會(huì)很被動(dòng)的 我覺(jué)得至少要留5%的價(jià)格余地 意大利一般的有誠(chéng)意的客戶不會(huì)要求你太低的價(jià)格 但是能給他們5%左右的降價(jià) 他們會(huì)很愉快的接受和下單 這是個(gè)人接觸客戶中的一點(diǎn)心得 純屬個(gè)人觀點(diǎn).
對(duì)于找意大利客戶 我建議是你的產(chǎn)品是否適應(yīng)意大利市場(chǎng) 或者歐洲市場(chǎng) 我們做潔具的水龍頭的就很合適 所以我們很多年都在開(kāi)發(fā)那邊的市場(chǎng) 客戶主要通過(guò)展會(huì)和B2B上面找的 但是90%都是展會(huì)上發(fā)展的 特別是兩年一屆的米蘭國(guó)際衛(wèi)浴展 以前效果真的很好 去一次估計(jì)都能成5-8個(gè)客戶 運(yùn)氣好的話一個(gè)客戶一年能做到300萬(wàn)美金 不過(guò)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈了 更多的中國(guó)廠家參加了展會(huì)淘金浪潮中 以為國(guó)外展比廣交會(huì)便宜多了 而且一般政府都補(bǔ)貼一半 所以我們已經(jīng)有3,4年參加廣交會(huì)了 直奔國(guó)外展 明年輪到德國(guó)法蘭克富展了 希望能更多開(kāi)發(fā)德國(guó)客戶了 這個(gè)市場(chǎng)我一直窺視了很久 但是就是不那么容易拓展 也許德國(guó)人的嚴(yán)謹(jǐn) 死板 不那么容易接受新的供應(yīng)商
如果你們有機(jī)會(huì)參加米蘭展的話 我也許能提供幾點(diǎn)建議: 首先是吃的 在上海坐飛機(jī)去米蘭的時(shí)候 呵呵 你一定要多帶點(diǎn)零食在身邊 因?yàn)?個(gè)小時(shí)的飛機(jī)讓你會(huì)感到很饑餓 飛機(jī)有的是飲料 但是總不能一直喝那吧 暈 先寫(xiě)到這里 客戶催著我要資料了 有空再寫(xiě)
