2015年的第一個節(jié)氣立春已經(jīng)過了，接下來就是迎接新年了。各位外貿(mào)人一年忙到頭，也許就盼著這個春節(jié)好好休息一下。外貿(mào)人本來就是辛苦，隔著國家隔著海，去拿訂單，實屬不易。年關(guān)將近，也許還有很多外貿(mào)人的指標沒有達成。我就分享幾個回復率相對比較高的開發(fā)信以及技巧。
大家當初進外貿(mào)的時候，也許都懷抱熱情，打算好好的大干一場。但是現(xiàn)在也許隨著時間的打磨、無數(shù)的拒絕，變得得過且過。相信我，外貿(mào)人都會經(jīng)過這么一個階段，其實不管做什么也都會有一段低迷的日子。就是看你能不能從這些日子里走出來。
以下是我寫開發(fā)信的技巧，也有很多是從論壇上看到的，沒事多逛逛論壇，里面很多東西都是值得學習的。
要有一個明確的主題，這一點是雖然老生常談的話題，但是明確主題，怎么明確都是問題，有些新人過于把主題明確，導致人家一看到就知道是推銷，看都不看直接刪除，更有甚者，是直接把你拖到黑名單里。我在外貿(mào)圈看過一個人寫的文章，大意是這樣，假設我是做太陽能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當作一個開發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫一封開發(fā)信給美國的ABC inc（這個名字是我編的），首先我從google上了解了一些這個公司的信息，或者是查詢一些海關(guān)數(shù)據(jù)（海關(guān)數(shù)據(jù)查詢：http://www.teng9si.cn/business_info.php）了解更多的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發(fā)這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”
其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home
Depot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，home depot的供應商找上來了，太棒了，應該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關(guān)鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。我嘗試用他的方法發(fā)過開發(fā)信，確實回復率不錯。
老外也會有人云亦云的感覺，你可以在你的開發(fā)信中一些虛的東西，比如說被其他國家的哪個大客戶訂過貨等等，其實這只是為了給客戶營造一種感覺，比如說法國佬很喜歡這款產(chǎn)品，下過很大的訂單哦，你們看看，是不是巴西市場也能賣一點？
開發(fā)信還是要直接一點，告訴客戶你是誰，你做什么，你的優(yōu)勢在那里。只要清楚表述出這3點，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。不要用一些很傻帽的疑問句，比如，你對我們公司的產(chǎn)品感興趣嗎之類的。
不要以為開發(fā)信發(fā)過就沒事了，我認為一個客戶最少要發(fā)三次。大家肯定也都有親身體驗，比如，歐那小語種，邀請我參加他們的免費課程，給我發(fā)第一遍的時候，我根本沒有理會，發(fā)第二遍的時候，我感覺好像對他們有點印象，我才點開，后來又去逛逛了他們的網(wǎng)站，感覺不錯，試聽過老師的課程，才報名聽課。有時候，客戶沒給你回復，也許是因為你給他們的印象還不夠。還有幾點需要注意：盡量一個客戶找多個郵箱，開發(fā)信的量一定要保證，周期性重發(fā)，重復利用資源。
不要群發(fā)，寫出的郵件讓讀的人有一種面對面交談的感覺，而且是只和他一個人交談！千萬不要群發(fā)，給容易被提到垃圾郵箱里，即使沒被踢，看過之后的印象也不會很好，就像你被拉去聽講座一樣，除非講座的內(nèi)容很精彩，不然你一定會睡著！所以，在埋怨別人的時候，別忘了改進自己！
長篇大論的公司介紹也同樣取不得，只要寫清楚你的優(yōu)勢，站在客戶的角度，想想客戶最需要什么，把自己描述的足夠吸引客戶，比不停的贅述不知強到哪里去了。
