所有人都喜歡正面談判，正面引導(dǎo)，諄諄善誘，不斷的告訴客戶我們的價值，我們的好，生怕客戶一時疏忽，錯過我們。從任何一個角度來講，這樣做都是對的。
畢竟客戶的選擇太多，我們總要給客戶足夠的理由或者誘惑讓客戶愿意跟我們對話，愿意告訴我們他的確切需求。
我們才可能真正的抓住客戶，爭取到最后的訂單。
這類的文章我寫了很多，包括正面表達(dá)自己和自己企業(yè)專業(yè)性的七大體系。
包括如何能夠讓客戶更加信任，不至于讓自己像是忽悠，泯于眾人的議論文談判法。
所以，當(dāng)我們向客戶正面表達(dá)的時候，要自信，要果決。
不能猶猶豫豫，不敢肯定，總是maybe之類的不停，yes就是yes，no就是no，maybe算是什么鬼？
當(dāng)然，在自信和果決中，還要有足夠多的“底氣”。
底氣包括兩個部分：
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第一，是表達(dá)的內(nèi)容要有邏輯性，條理性，易懂，易了解；
第二，是表達(dá)的內(nèi)容要有證據(jù)，不然就會落入“別的供應(yīng)商也是這樣說”的陷阱中。
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但是，人都是犯賤的，客戶也是如此。
好聲好氣的跟他講他未必會聽，貪婪本性，總是讓人鋌而走險。
尤其是面對低價誘惑的時候，非常專業(yè)的買家會立馬辨識出這個價格低到不可能，一定有貓膩。
理性的分析加豐富的經(jīng)驗(yàn)，會讓他們做出理智的決定：
立馬將其淘汰。
但是并不是所有的買家都很專業(yè)。
尤其是供應(yīng)鏈的下端鏈條跳過原本合作順暢，對中國市場極其了解的渠道商的時候，就很容易掉入陷阱。
這是一個什么概念？
其實(shí)之前講過很多次，不妨再說一遍：
在國際貿(mào)易的傳統(tǒng)模式下，一級渠道或者二級渠道因?yàn)閷χ袊?yīng)商了解，懂得國際貿(mào)易規(guī)則而控制了下游供應(yīng)鏈。
但是隨著競爭的加劇，尤其是b2c平臺的崛起，供應(yīng)鏈的下端環(huán)節(jié)已經(jīng)無法與網(wǎng)上賣家競爭。
他們只能跳過前段，直接找到中國供應(yīng)商，這個改變讓小訂單，零散訂單增多。
同時，這些原本跟中國供應(yīng)商沒有多少交際的買家，對真正的供應(yīng)商狀況并不了解，極易受到蒙騙，做出錯誤的決策。
我手頭就會有客戶上當(dāng)，這些客戶也都是國際貿(mào)易的老油子了，就是因?yàn)槌跎婺硞€行業(yè)，結(jié)果被騙的很慘。
例如，買三聚氰胺買到八個柜子的石灰，就是因?yàn)樨澅阋耍?/span>
所以，就算是我們再愛國，我們也必須承認(rèn)，在中國，有那么一批供應(yīng)商，為了生存是毫無底線的。對于他們沒有做不了的價格。
就如同我經(jīng)常跟客戶說的那句話，in this market，this is no lowest price for ever。
很多時候，客戶突然告訴我們一個不可思議的價格，我們用盡了所有的成本組成方法都發(fā)現(xiàn)這個價格根本不可能。
這里面會存在兩種可能性：
1.客戶詐我們，試探我們的價格底線；
2.客戶真的收到了這樣一個價格，而這個價格來自于毫無底線的某供應(yīng)商；
雖然我們分析的時候頭頭是道，但是實(shí)際外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們大部分時候根本不知道是哪種情況。
所以，我們在回復(fù)的時候會選擇一種方法，兩者兼顧。
一個電話過去，很驚訝的語氣，詢問對方有沒有發(fā)錯價格。
而且我們不能正面的否定客戶，那當(dāng)然打客戶的臉，我們要表達(dá)出相信客戶拿到了這個價格，但是給這個價格的人不靠譜。
為什么不靠譜呢？成本拆分！
但是，為什么會出現(xiàn)這個價格呢？
因?yàn)檫@個產(chǎn)品的價格組成是這樣的，可以通過更換某種材料，成分，配件來降低成本。
但是同時意味著產(chǎn)品已經(jīng)變成了劣質(zhì)產(chǎn)品，劣勢產(chǎn)品有哪些問題，會帶來什么。
注意，最后一部分很重要，需要有理有據(jù)，最好是有數(shù)據(jù)，有完善的對比材料。
你不知道你的產(chǎn)品高配，中配，低配，不合格品有什么區(qū)別，不知道對于客戶使用有什么樣的影響，會帶來什么樣的惡劣影響都不知道，憑什么讓客戶相信你呢？
我們表述這些問題的過程中，客戶不可能沒有任何表示的，尤其是當(dāng)我們的材料詳實(shí)，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，對比詳細(xì)的時候，客戶大部分時候是信服的。
因?yàn)閷I(yè)最讓人有安全感，不管是他想詐你，還是拿到了這樣一個價格。
說完這些，我往往還會加上一段，實(shí)話實(shí)說啊，我們公司剛剛起步的時候，比這個價格低的情況我們都接過訂單。但是真的是后患無窮，客戶不停的客訴，退貨啊，換貨啊，實(shí)際上賠了很多錢，浪費(fèi)了很多精力，后來痛定思痛，就堅決不做這樣的訂單了。畢竟現(xiàn)在公司有幾百號人，不可能為了冒著極大的風(fēng)險去做這種訂單，毀了自己的名聲，就什么都沒了。
所以，其實(shí)就是講理，擺數(shù)據(jù)與說情的結(jié)合。
實(shí)際上還是基礎(chǔ)要扎實(shí)，無論是正面還是反面，所有的素材和數(shù)據(jù)都來自于日常積累。
沒有這些硬的東西，我們就是在忽悠。
恐嚇客戶，意圖很明確，是讓客戶產(chǎn)生疑慮，對不合理的低價產(chǎn)生質(zhì)疑。
至少，可能真的可以讓他們考慮的更全面一些，那樣，我們或許還有一線生機(jī)。
