所有人都喜歡正面談判，正面引導(dǎo)，諄諄善誘，不斷的告訴客戶我們的價(jià)值，我們的好，生怕客戶一時(shí)疏忽，錯(cuò)過(guò)我們。從任何一個(gè)角度來(lái)講，這樣做都是對(duì)的。
畢竟客戶的選擇太多，我們總要給客戶足夠的理由或者誘惑讓客戶愿意跟我們對(duì)話，愿意告訴我們他的確切需求。
我們才可能真正的抓住客戶，爭(zhēng)取到最后的訂單。
這類的文章我寫了很多，包括正面表達(dá)自己和自己企業(yè)專業(yè)性的七大體系。
包括如何能夠讓客戶更加信任，不至于讓自己像是忽悠，泯于眾人的議論文談判法。
所以，當(dāng)我們向客戶正面表達(dá)的時(shí)候，要自信，要果決。
不能猶猶豫豫，不敢肯定，總是maybe之類的不停，yes就是yes，no就是no，maybe算是什么鬼？
當(dāng)然，在自信和果決中，還要有足夠多的“底氣”。
底氣包括兩個(gè)部分：
————————————————————————————————————
第一，是表達(dá)的內(nèi)容要有邏輯性，條理性，易懂，易了解；
第二，是表達(dá)的內(nèi)容要有證據(jù)，不然就會(huì)落入“別的供應(yīng)商也是這樣說(shuō)”的陷阱中。
————————————————————————————————————
但是，人都是犯賤的，客戶也是如此。
好聲好氣的跟他講他未必會(huì)聽，貪婪本性，總是讓人鋌而走險(xiǎn)。
尤其是面對(duì)低價(jià)誘惑的時(shí)候，非常專業(yè)的買家會(huì)立馬辨識(shí)出這個(gè)價(jià)格低到不可能，一定有貓膩。
理性的分析加豐富的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)讓他們做出理智的決定：
立馬將其淘汰。
但是并不是所有的買家都很專業(yè)。
尤其是供應(yīng)鏈的下端鏈條跳過(guò)原本合作順暢，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)極其了解的渠道商的時(shí)候，就很容易掉入陷阱。
這是一個(gè)什么概念？
其實(shí)之前講過(guò)很多次，不妨再說(shuō)一遍：
在國(guó)際貿(mào)易的傳統(tǒng)模式下，一級(jí)渠道或者二級(jí)渠道因?yàn)閷?duì)中國(guó)供應(yīng)商了解，懂得國(guó)際貿(mào)易規(guī)則而控制了下游供應(yīng)鏈。
但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是b2c平臺(tái)的崛起，供應(yīng)鏈的下端環(huán)節(jié)已經(jīng)無(wú)法與網(wǎng)上賣家競(jìng)爭(zhēng)。
他們只能跳過(guò)前段，直接找到中國(guó)供應(yīng)商，這個(gè)改變讓小訂單，零散訂單增多。
同時(shí)，這些原本跟中國(guó)供應(yīng)商沒有多少交際的買家，對(duì)真正的供應(yīng)商狀況并不了解，極易受到蒙騙，做出錯(cuò)誤的決策。
我手頭就會(huì)有客戶上當(dāng)，這些客戶也都是國(guó)際貿(mào)易的老油子了，就是因?yàn)槌跎婺硞€(gè)行業(yè)，結(jié)果被騙的很慘。
例如，買三聚氰胺買到八個(gè)柜子的石灰，就是因?yàn)樨澅阋耍?/span>
所以，就算是我們?cè)賽蹏?guó)，我們也必須承認(rèn)，在中國(guó)，有那么一批供應(yīng)商，為了生存是毫無(wú)底線的。對(duì)于他們沒有做不了的價(jià)格。
就如同我經(jīng)常跟客戶說(shuō)的那句話，in this market，this is no lowest price for ever。
很多時(shí)候，客戶突然告訴我們一個(gè)不可思議的價(jià)格，我們用盡了所有的成本組成方法都發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格根本不可能。
這里面會(huì)存在兩種可能性：
1.客戶詐我們，試探我們的價(jià)格底線；
2.客戶真的收到了這樣一個(gè)價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格來(lái)自于毫無(wú)底線的某供應(yīng)商；
雖然我們分析的時(shí)候頭頭是道，但是實(shí)際外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們大部分時(shí)候根本不知道是哪種情況。
所以，我們?cè)诨貜?fù)的時(shí)候會(huì)選擇一種方法，兩者兼顧。
一個(gè)電話過(guò)去，很驚訝的語(yǔ)氣，詢問(wèn)對(duì)方有沒有發(fā)錯(cuò)價(jià)格。
而且我們不能正面的否定客戶，那當(dāng)然打客戶的臉，我們要表達(dá)出相信客戶拿到了這個(gè)價(jià)格，但是給這個(gè)價(jià)格的人不靠譜。
為什么不靠譜呢？成本拆分！
但是，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)價(jià)格呢？
因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格組成是這樣的，可以通過(guò)更換某種材料，成分，配件來(lái)降低成本。
但是同時(shí)意味著產(chǎn)品已經(jīng)變成了劣質(zhì)產(chǎn)品，劣勢(shì)產(chǎn)品有哪些問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)什么。
注意，最后一部分很重要，需要有理有據(jù)，最好是有數(shù)據(jù)，有完善的對(duì)比材料。
你不知道你的產(chǎn)品高配，中配，低配，不合格品有什么區(qū)別，不知道對(duì)于客戶使用有什么樣的影響，會(huì)帶來(lái)什么樣的惡劣影響都不知道，憑什么讓客戶相信你呢？
我們表述這些問(wèn)題的過(guò)程中，客戶不可能沒有任何表示的，尤其是當(dāng)我們的材料詳實(shí)，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，對(duì)比詳細(xì)的時(shí)候，客戶大部分時(shí)候是信服的。
因?yàn)閷I(yè)最讓人有安全感，不管是他想詐你，還是拿到了這樣一個(gè)價(jià)格。
說(shuō)完這些，我往往還會(huì)加上一段，實(shí)話實(shí)說(shuō)啊，我們公司剛剛起步的時(shí)候，比這個(gè)價(jià)格低的情況我們都接過(guò)訂單。但是真的是后患無(wú)窮，客戶不停的客訴，退貨啊，換貨啊，實(shí)際上賠了很多錢，浪費(fèi)了很多精力，后來(lái)痛定思痛，就堅(jiān)決不做這樣的訂單了。畢竟現(xiàn)在公司有幾百號(hào)人，不可能為了冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)去做這種訂單，毀了自己的名聲，就什么都沒了。
所以，其實(shí)就是講理，擺數(shù)據(jù)與說(shuō)情的結(jié)合。
實(shí)際上還是基礎(chǔ)要扎實(shí)，無(wú)論是正面還是反面，所有的素材和數(shù)據(jù)都來(lái)自于日常積累。
沒有這些硬的東西，我們就是在忽悠。
恐嚇客戶，意圖很明確，是讓客戶產(chǎn)生疑慮，對(duì)不合理的低價(jià)產(chǎn)生質(zhì)疑。
至少，可能真的可以讓他們考慮的更全面一些，那樣，我們或許還有一線生機(jī)。
