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主要分為三大塊內(nèi)容：

PART 1: 深入客戶終端銷售

PART 2: 利益綁定與刺激

PART 3: 售前售后一條龍服務(wù) 

PART 1: 深入客戶終端銷售

銷售的最終流向是到消費者終端，很多時候?qū)τ谖覀傿2B來說只是從供應(yīng)商到客戶端。如果我們能多做一步幫助客戶更好的銷售，是不是可以比別人go extra mile? 

1.       及時總結(jié)與制定季度計劃

-          總結(jié)銷售數(shù)據(jù)

-          分析熱銷型號

-          每個產(chǎn)品型號的銷量對比與變化

-          終端市場反饋

-          下季度銷售策略調(diào)整

E.G. 如下表格，我會整理好表格信息方便客戶填寫和反饋，更好的掌握庫存銷售情況和終端動態(tài)反饋。

2.       市場分析與差異化策略

-          市場定位

-          主要競爭者分析

-          主要優(yōu)勢：價格驅(qū)動/品牌影響力/市場份額/供應(yīng)鏈優(yōu)勢/新品響應(yīng)速度/一站式方案等等

-          優(yōu)勢型號

圖表案例如下：

3.       營銷計劃與推廣- 如何初步建立市場影響力？

-          Database詳情建立（產(chǎn)品構(gòu)造拆解/特性分析/詳細參數(shù)/高清圖片等等，參照B2C渠道零售頁面），上線到Distributor網(wǎng)站及各大當?shù)谽-tailer網(wǎng)站。 

-          網(wǎng)頁輪播圖片制作及展示在合作經(jīng)銷商/當?shù)刂€上零售商網(wǎng)站。

-          產(chǎn)品測評- 通過行業(yè)內(nèi)KOL去做測評/特性分析/性能測試/與其他品牌對比等，同時通過KOL媒體渠道分享帶動流量和知名度。（KOL有豐富的專業(yè)知識/行業(yè)積累/不同品牌的測評經(jīng)驗和精準的受眾粉絲群體）

-          低價策略制定- 選定幾個具有價格競爭力的熱銷型號作為流量型號打入市場。

-          通過經(jīng)銷商與當?shù)豑OP 3的行業(yè)線上零售商合作，上架我們的產(chǎn)品增加曝光度。

4.       營銷計劃與推廣- 如何支持和刺激渠道銷售

-          行銷產(chǎn)品支持，如帶有公司LOGO的附贈品- 購物袋/文宣/T-SHIRT/PEN等等。

-          銷售激勵，制定合理目標和BONUS給到客戶的銷售團隊去更好地推動我們的產(chǎn)品。

-          返利項目，針對Distributor及下面的Dealer/Reseller制定合理的目標/計劃與利益點刺激，每個季度達到Target之后申請返點，在下一季度訂單抵扣。 

-          針對終端消費者的刺激- 捆綁銷售/優(yōu)惠券/抽獎等。

如下表格案例展示：

主要針對推廣前期需要做的營銷活動和銷售中后期的行銷支持與Rebate/Incentive/Promotion Program. 

主要考慮和需要與客戶討論的板塊有：營銷活動內(nèi)容/預(yù)算/重復(fù)頻率/供應(yīng)商的支持與承擔的部分/結(jié)果預(yù)期。

PART 2: 利益綁定與刺激

案例一：針對Distributor及下面Dealer/Reseller計劃

根據(jù)訂單統(tǒng)計設(shè)置合理的型號/數(shù)量（分易中難三個不同等級的Target供客戶選擇）以及對應(yīng)的三個不同的Rebate Program. 

先初步設(shè)置出Rebate Program的金額，具體形式可以跟經(jīng)銷商討論看哪種模式更有效，比如接返點金額，比如作為旅游贊助資金邀請主要的Distributor/Dealer進行團建活動。

案例二：針對客戶銷售團隊計劃

類似我們的提成獎勵計劃.

案例三：Distribution Management 

針對下級經(jīng)銷商越級聯(lián)系供應(yīng)商要求支持的情況：

-          了解二級經(jīng)銷商目前跟一級經(jīng)銷商主要購買的產(chǎn)品/型號/數(shù)量

-          針對此數(shù)量的基礎(chǔ)上稍做調(diào)整增加一點預(yù)期，達到目標可返點支持

-          返點由供應(yīng)商支持到distributor再到dealer

可在避免損失Distributor利益的情況下達到Dealer的預(yù)期需求，同時提升三方銷售增長。

PART 3: 售前售后一條龍服務(wù)

分享客戶最新的市場動態(tài)、產(chǎn)品趨勢、了解競爭者價格信息。

關(guān)于套取競爭者價格信息，暫時不做公開分享哈哈。

了解客戶銷售頻率，制定好合理的計劃（尤其針對海運等周期長的）。

-          訂單時間

-          預(yù)計交期

-          預(yù)計ETD

-          預(yù)計ETA

-          預(yù)計銷售時間

-          預(yù)計返單時間

Benefit： 

-          避免庫存斷貨情況

-          針對海運足夠的空間時間預(yù)算

-          避免急單等導致采購成本上升 

如下表格：