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從事外貿(mào)這么久，我深深的相信，外貿(mào)也跟讀書(shū)一樣，講究厚積薄發(fā)。“主要功夫深，鐵柱磨成繡花針”因?yàn)槌耸褂煤冒⒗?，我還在免費(fèi)的B2B平臺(tái)上注冊(cè)，這樣無(wú)形中增加了公司網(wǎng)站的曝光率。 同時(shí)也需要利用一些新的技能來(lái)找客戶，比如這款產(chǎn)品： www.teng9si.cn 。

我們主要出口的國(guó)家有日本、韓國(guó)、新加坡、伊朗、巴西等。在這么多客戶之中，發(fā)覺(jué)巴西客戶是有點(diǎn)懶，因?yàn)槊恳淮螆?bào)價(jià)之后，他就“潛水”去了，除非有急事，會(huì)連續(xù)兩三天收到他的郵件，如果不太重要的，一般都要好幾天才能收到他的一次郵件；日本客戶的效率最高。所以，這個(gè)客戶還是我們第一個(gè)的德國(guó)客戶呢。因?yàn)槲覀冏叩氖歉叨司苈肪€，所以每一次出口的時(shí)候，客戶都要求打樣，如果首樣不合格，客戶會(huì)聯(lián)系我們改模，然后再送樣，一般就是改模都在一兩次之內(nèi)就可以發(fā)貨了。 
 
有一天，我像往常那樣，在阿里上面發(fā)布產(chǎn)品，突然SKYPE閃了一下，我一看，原來(lái)是一個(gè)德國(guó)的guy要加我，我感到有點(diǎn)驚訝，因?yàn)槊看渭游业囊痪褪钦J(rèn)識(shí)的，要不就是貨代，這一次來(lái)了一個(gè)德國(guó)的guy。然后他說(shuō)在網(wǎng)上看到我的聯(lián)系信息了，所以就加我了。我還是疑惑，客戶說(shuō)他在一些B2B平臺(tái)上面輸入關(guān)鍵詞，然后就找到我了。哈哈，看來(lái)是人品爆發(fā)了哦~~
  
這個(gè)德國(guó)客戶主要采購(gòu)連續(xù)沖壓模具及其制品，他們接的是工程項(xiàng)目，像BMW和Wolkswagen的所有沖壓模具，因?yàn)榭蛻舻暮献骰锇槟沁呏荒茏龊艽蟮臎_壓模具，小的連續(xù)沖壓模具做不了，需要從中國(guó)采購(gòu)定做，所以客戶就找到我們了。大家也知道，德國(guó)客戶對(duì)于產(chǎn)品的材料如SKD11，精密度，公差多少個(gè)絲等要求是非常的高，甚至比日本客戶的要求還高。因?yàn)槲覀兩a(chǎn)的模具和產(chǎn)品出口到日本比較多，很多也是日本進(jìn)口的設(shè)備，所以客戶對(duì)我們還是挺滿意的。 

然后跟客戶聊了沒(méi)多久，客戶說(shuō)能否語(yǔ)音視頻，可惜啊，我只要microphone，沒(méi)有視頻，客戶說(shuō)，that is OK. 然后通話，客戶很nice，整個(gè)過(guò)程聊都很舒暢，我也發(fā)現(xiàn)自己什么時(shí)候變得這么能聊，竟然聊了足足50分鐘，客戶在話題另外一頭拼命的贊我英語(yǔ)好，還問(wèn)我是什么專業(yè)的。然后發(fā)自內(nèi)心的說(shuō)一句，談生意，溝通很重要！溝通很重要？肯定啦，但是這個(gè)一般注意就行啦，為什么客戶那天強(qiáng)調(diào)了幾次。語(yǔ)言聊完后，我們還打字聊了一會(huì)，客戶想知道我們公司更多的詳細(xì)信息，我把我們的company profile 和catalogue給他發(fā)了過(guò)去，我還特地跟他推薦，我們是阿里巴巴的gold supplier, 讓他看一下我們阿里巴巴的網(wǎng)頁(yè)，客戶一聽(tīng)，說(shuō)woo, that is very good. 
  
聊天的那天客戶客戶還在德國(guó)，過(guò)了兩天就飛過(guò)來(lái)HK了，在德國(guó)上飛機(jī)之前，他給我發(fā)了一封郵件，說(shuō)他到了深圳就聯(lián)系我，問(wèn)我是否方便安排看廠。我馬上說(shuō)，no problem. 客戶很開(kāi)心，又說(shuō)了一句，OK，good. You see, communication is very important because you are always understand me and at my side. 

 
客戶看廠的時(shí)候，客戶關(guān)注的是工廠的整體實(shí)力，公司是否存在，公司所有的設(shè)備和公司的誠(chéng)信度。這是客戶看了一遍我們工廠的似乎跟我們總結(jié)的。因?yàn)樗麄円拦镜恼w實(shí)力是否能滿足客戶的連續(xù)沖壓模具和高速?zèng)_壓產(chǎn)品需要；公司真實(shí)存在跟公司的設(shè)備離不開(kāi)，因?yàn)橹坝幸恍┕靖揪褪且粋€(gè)虛殼的公司，他們沒(méi)有慢走絲設(shè)備，沒(méi)有沖壓機(jī)，更沒(méi)有什么磨床和大水磨之類的設(shè)備，到了客戶看廠那天，他們到別的地方租一些機(jī)器回來(lái)，客戶看廠完了機(jī)器也就送回去了。公司的誠(chéng)信度也很重要，因?yàn)槲覀兪悄＞呒庸ば袠I(yè)，都是來(lái)圖來(lái)樣進(jìn)行生產(chǎn)，在來(lái)圖來(lái)樣報(bào)價(jià)的時(shí)候就要十分清楚的告訴客戶是否能做，不要等到告訴客戶能做，并且打了訂金要開(kāi)模的時(shí)候才承認(rèn)說(shuō)做不了，這就是不誠(chéng)信了。 
  
在工廠接待客戶的時(shí)候一切都很順利，其中客戶有兩點(diǎn)是我畢生都會(huì)記得的就是：一、溝通非常重要，是生意洽談成功的一半。（客戶說(shuō)的，聽(tīng)起來(lái)貌似有點(diǎn)夸張，嘿嘿）二、二八定律。關(guān)于第一點(diǎn)，客戶是深深的體會(huì)，他之前也在深圳的一個(gè)德資工廠任高層管理，他說(shuō)很多中國(guó)的sales知道他在講什么，但是翻譯的時(shí)候就老出錯(cuò)，有時(shí)候其實(shí)沒(méi)有聽(tīng)明白，又不問(wèn)，導(dǎo)致出了很多的麻煩和問(wèn)題。第二點(diǎn)就是，效率和質(zhì)量，畢竟時(shí)間很寶貴。就是我們要想辦法，只需要20%的投資，就能產(chǎn)出80%的效益，Juregen反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)二八定律其實(shí)是我們每個(gè)人都可以做到的，而沒(méi)必要去追求100%的回報(bào)。因?yàn)橛?0%的投入就可以輕松得到80%的產(chǎn)能，而要得到100%的效益，是要投入更多的時(shí)間，物力和精力，結(jié)果往往是得不償失的，我沒(méi)必要這么做。 
  
之所以寫(xiě)這個(gè)帖子，覺(jué)得德國(guó)人的精神是真的值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的，正因?yàn)樗麄兊膬?yōu)秀的品質(zhì)和這些精神引領(lǐng)德國(guó)制造長(zhǎng)盛不衰。正如我們的身邊會(huì)英語(yǔ)的人很多，但是精通的人卻不多，所以溝通才會(huì)顯得如此重要；社會(huì)發(fā)展追求的是效益和質(zhì)量，使用好二八定律，就可以達(dá)到事半功倍的效果。