Step1：對(duì)客戶進(jìn)行分類
在展會(huì)上與客戶交流的過程中，根據(jù)客戶跟進(jìn)表有意識(shí)地詢問,在交談結(jié)束后對(duì)客戶進(jìn)行分析，并進(jìn)行分類記錄，方便會(huì)后有針對(duì)性的跟蹤與分析。
第一類：已簽合同的客戶
這些客戶回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料, 接著便要求他開證, 或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單, 現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍, 有些客戶跟你簽過合同了, 但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格或更好的ITEM, 便會(huì)把單下給別人.或者回去后市場(chǎng)發(fā)生變化, 決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來說, 合同完全沒有束縛作用, 合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式. 所以對(duì)于此種客戶， 也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通(一般在發(fā)pi后2天內(nèi)要進(jìn)行第一次追蹤）, 看是否出現(xiàn)什么問題, 采取相應(yīng)的措施, 說不定你就能挽回一個(gè)訂單, 一個(gè)客戶。
第二類：有意向要下單的客戶
只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細(xì), 條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶, 回來后便及時(shí)聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對(duì)于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠?包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄, 保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。
第三類：對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來的客戶
還是根據(jù)客戶在現(xiàn)場(chǎng)的分析決定，如果客戶是最終決策人，針對(duì)價(jià)格條款等小問題，我們可先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)決你們先前的決定)看看情況再做決定, 如果客戶已有一定的心軟, 那你們就成功了, 如果他堅(jiān)持自己的決定, 那可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。如果是價(jià)格相差很多，我們就想辦法看能否降低成本（同時(shí)也要滿足到客戶對(duì)產(chǎn)品的主要需求），或者直接推薦另外符合客戶目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品。
第四類：對(duì)要求發(fā)資料的客戶
按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他，稍后4-5天進(jìn)行第一次追蹤。
第五類：對(duì)隨便看看，隨便問問的客戶
在展會(huì)的時(shí)候, 他只是去你們那隨便看看, 問問, 這些客戶沒底, 說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了, 如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。同時(shí)也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料)看是否有合作的機(jī)會(huì)。
Step2：技巧性進(jìn)行報(bào)價(jià)
展會(huì)結(jié)束后，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都會(huì)遇到這樣的問題：雖然展會(huì)一結(jié)束你就及時(shí)聯(lián)系了客戶，并給他報(bào)價(jià)，但報(bào)完價(jià)之后似乎就沒下文了。這是因?yàn)閮r(jià)格太高，嚇跑客戶呢？還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)和你做生意？另外，在面對(duì)一些比較有實(shí)力的客戶時(shí)，你可能也不知道該如何報(bào)價(jià)。報(bào)得太低，你沒錢賺；太高，又怕客戶把訂單下給別人。那么展會(huì)之后應(yīng)該如何給客戶報(bào)價(jià)？
step1 : 報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備
有經(jīng)驗(yàn)的出口商會(huì)在報(bào)價(jià)前都會(huì)做好充分準(zhǔn)備，如在報(bào)價(jià)中選擇恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，同時(shí)會(huì)利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要素與買家進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；另外，還會(huì)憑借自己公司的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)，做到有的放矢。
第一：報(bào)價(jià)前，做好各項(xiàng)分析
我們?cè)诘谝徊降臅r(shí)候已經(jīng)對(duì)接觸的客戶進(jìn)行了分類，所以我們現(xiàn)在可以更加快速的對(duì)客戶的需求與報(bào)價(jià)方式對(duì)應(yīng)起來。
第二： 做好市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)、行業(yè)最新動(dòng)態(tài)
由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格——“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心自己成本和價(jià)格的同時(shí)，還要關(guān)注同行的成本與價(jià)格，做到知己知彼。了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，從而對(duì)近期的走勢(shì)做出合理的分析和預(yù)測(cè)。
第二：做一份完整的報(bào)價(jià)表
特別是針對(duì)新客戶，在報(bào)價(jià)表中要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：價(jià)格術(shù)語、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細(xì)、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號(hào)、顏色、材質(zhì)、價(jià)格有效期、付款條件、備注（如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置）等。
Step2：及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)
第一：主動(dòng)與客戶聯(lián)絡(luò)
因?yàn)榭蛻敉ǔ６己苊?，而且一?chǎng)展會(huì)下來，他會(huì)去很多同行的展位，索要很多樣品，展會(huì)后也會(huì)收到很多同行的郵件。因此，他一般不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你。這時(shí)候你就應(yīng)該主動(dòng)出擊，提供完整的資料和價(jià)格給客戶，然后跟進(jìn)，贏得客戶的信任。
第二：及時(shí)提供詳細(xì)資料
當(dāng)客戶問了價(jià)格，要將詳細(xì)的參數(shù)、尺寸、包裝材料等一并提供給他；問說明書，要連設(shè)計(jì)稿和文字一起都給他參考；需要彩盒，不僅要給他圖片，還要有準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，甚至連別的客戶的彩盒一并給他參考。如此，客人將會(huì)對(duì)你擁有很好的印象。
第三：回復(fù)郵件有針對(duì)性
1、 不要無條件滿足客戶
例如不要客戶一要求寄樣品就馬上給他快遞，應(yīng)考慮快遞費(fèi)用的問題，應(yīng)先和客戶多通過郵件等方式交流，了解他對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知情況以及國(guó)外終端客戶對(duì)該產(chǎn)品的反映等，這些都要依靠自己的判斷去辨別客戶是否是真正的買家。了解之后，再給客戶寄樣品也不遲。如果客戶急著要樣品，那可以讓客戶到付快遞費(fèi)，真正的買家是不在乎這點(diǎn)費(fèi)用的，這也是衡量客戶真實(shí)需求的一種辦法。
2、堅(jiān)持、耐心以及熱情
在仔細(xì)分析客戶需求的基礎(chǔ)上，要不斷與客戶接觸，幫助他們，從客戶的立場(chǎng)去解決問題，如此他會(huì)很信任你。
3、保持好心態(tài)
對(duì)毫無反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。這樣的客戶很多，他們各懷目的，并非真正的買家，或者有些是暫無成交意愿，我們都要對(duì)此保持良好心態(tài)。
4、電話或在線溝通更直接有效
我們都知道, 溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL給客戶后客戶沒了消息。對(duì)于這種情況, 我認(rèn)為電話是最好的溝通方法，打個(gè)電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事, 怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決. 當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶, 請(qǐng)耐心等待些時(shí)間, 隔幾天再發(fā)郵件，因?yàn)橛行┛蛻艋厝ズ罂赡軙?huì)休個(gè)假，有些客戶在廣交會(huì)結(jié)束后并沒有馬上回去。對(duì)于一段時(shí)間還沒回的客戶, 這時(shí)一個(gè)電話還是必須的。
