第一步：客戶分析- google搜索這個(gè)客戶的所有信息，包括facebook和linkedin，搜索聯(lián)系我這個(gè)人究竟是什么角色（名片上有的話可省略），然后看他們的網(wǎng)站或者各種信息里，分析客戶公司類型，提取關(guān)鍵性信息做好記錄，例如 跟我們類似的款型號(hào)，品牌商，零售商，批發(fā)商，公司規(guī)模等等
第二步：根據(jù)對(duì)方曾經(jīng)采購(gòu)或者詢價(jià)過的產(chǎn)品，針對(duì)性做方案。如果沒有，那就更好的機(jī)會(huì)，方案可以做得更加寬泛，可以推薦我們的促銷款和新款。
第三步：用好mail group。比如第一封郵件，感謝客人的詢價(jià)，告訴客人，某某產(chǎn)品是你們這幾年客戶所在地區(qū)市場(chǎng)賣得最好的產(chǎn)品，價(jià)位大約在＊＊－＊＊這個(gè)區(qū)間，根據(jù)具體的包裝和數(shù)量。如果感興趣，會(huì)發(fā)details
第四步：第二封郵件跟上，提供三到五款相對(duì)不錯(cuò)，且適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，其中必須有一款是價(jià)格特別特別低的，甚至可以不賺錢報(bào)價(jià)，其他幾個(gè)有高有低。
第五步：第三封郵件繼續(xù)跟進(jìn)，簡(jiǎn)單介紹一下自己公司，做個(gè)好的presentation更好。
第六步：第四封郵件過去，說說自己公司和產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，在哪些地方可以配合客人，可以強(qiáng)調(diào)一下品質(zhì)和交貨期的穩(wěn)定。如果客人是美國(guó)人，你們美國(guó)市場(chǎng)又是主流，那就可以說說份額，大約你們的turnover在US market占據(jù)了公司的40%，就可以用數(shù)字說話。
第七步：第五封郵件過去，如果有驗(yàn)廠報(bào)告，那就發(fā)給客戶參考，很好的證明實(shí)力的辦法。如果有驗(yàn)廠，但是報(bào)告沒有，也可以告訴客戶，你們有痛過某某客戶的factory audit，但是不用發(fā)報(bào)告。
第八步：第六封郵件繼續(xù)過去，發(fā)一些其它的款式的圖片，可能公司有30個(gè)不同的item，第一封郵件已經(jīng)報(bào)價(jià)主推的1個(gè)，第二封郵件已經(jīng)報(bào)了幾個(gè)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的，那其它產(chǎn)品，也可以挑選一部分，給客戶詳細(xì)圖片參考。郵件里可以拖個(gè)尾巴，如果您對(duì)其中某個(gè)有興趣，我可以給你一個(gè)offer 報(bào)價(jià)
第九步：給客戶看看你們不同的包裝方案，比如彩盒，比如展示盒包裝，比如郵購(gòu)盒包裝，給出圖片，為了證明你們的專業(yè)。
第十步：繼續(xù)跟郵件，這下就可以適當(dāng)問問客戶的需求了，或者有沒有什么特別的產(chǎn)品，或者是客人當(dāng)?shù)責(zé)徜N款？你們很樂意給他專門開發(fā)unique獨(dú)特的產(chǎn)品，給他供貨。
十步做完后，再跟個(gè)電話過去，跟客人簡(jiǎn)單聊聊，提醒對(duì)方看一下email。另外你字里行間琢磨一下，有沒有什么遺漏的地方，可以繼續(xù)補(bǔ)郵件。
后記 Q& A：
Q:這十步，每封時(shí)間間隔多久合適？
A:客人當(dāng)天詢價(jià)，我當(dāng)天就要完成這所有內(nèi)容,我都是一次性完成。不需要等對(duì)方回復(fù)，來來回回。你不一定有機(jī)會(huì)?？腿艘粋€(gè)詢價(jià)，會(huì)有很多供應(yīng)商收到。你如何一開始就能讓對(duì)方震撼，覺得你足夠?qū)I(yè)呢？其實(shí)很多東西都在心里，速度很快的，只是看起來好像很復(fù)雜。
Q:各種測(cè)試證書都基本沒有，有些證書，上面有工廠的信息怎么破？
A:如果測(cè)試和證書基本沒有，那也有變通辦法:就是告訴客戶All or our items are strictly according to the testing standard of US.輕描淡寫，告訴對(duì)方，我們的產(chǎn)品是嚴(yán)格按照x國(guó)的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)的。至于報(bào)告么，你可以拿樣品自己檢測(cè)。當(dāng)然，這個(gè)是后話，我還有很多敲門磚可以用，這就是mail group的威力了。
有工廠信息，如果你是貿(mào)易公司，可以打黑。
Q:流程非常好，但里面有些東西我們都不具備，這是個(gè)問題呢。
A:唉，你的思維還是沒有轉(zhuǎn)過來.我都說了那么多,其實(shí)涉及到測(cè)試和驗(yàn)廠，就是兩個(gè)問題而已,其它的step你都可以做，不是么？
你總覺得自己這個(gè)不具備，那個(gè)不具備，你就什么都做不了。我在小貿(mào)易公司工作的時(shí)候，也是什么都不具備，產(chǎn)品要問工廠，所有東西都要看工廠臉色，難道我就不做業(yè)務(wù)了？說白了，我做專業(yè)，是為了讓客人信服，讓客人仰視我。這樣我就有足夠的籌碼，反過來跟工廠打交道。很多客戶是長(zhǎng)期跟進(jìn)才有效果的。就像我跟進(jìn)那德國(guó)進(jìn)口商跟了幾年，報(bào)價(jià)了114次，全是不同產(chǎn)品，一個(gè)訂單都沒做下來，但是不影響客戶對(duì)我的好感，一有機(jī)會(huì)就介紹了別的美國(guó)客戶給我。因?yàn)榭蛻粢彩侨?，只要我在付出，在努力給他做事，時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)方是知道了。沒有訂單給我，他自己都會(huì)不好意思。一找到機(jī)會(huì)，就會(huì)還我這個(gè)
人情。當(dāng)然，也有一些客人很無賴，這個(gè)是事實(shí)。但是不能因?yàn)閹讉€(gè)爛客戶，而影響你一直以來的為人處事和工作習(xí)慣。
Q:以前在大工廠做，靠公司平臺(tái)和部分個(gè)人能力有很多大客戶，一般這些大客戶都在和非常老牌的hk貿(mào)易商合作，現(xiàn)在之前公司掛了，轉(zhuǎn)型成為貿(mào)易商了，一直在為自己的服務(wù)差異化上費(fèi)神，有時(shí)又再想要不要放棄轉(zhuǎn)中小客人
A:不要輕易放棄。中小客人要做，這些資源也不能隨意丟棄，也要全面利用起來。哪怕暫時(shí)不能合作起來，但是你多嘗試給他們報(bào)價(jià)，給她們提供服務(wù)，讓他們記住你，混個(gè)臉熟也是必要的。
如果長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系，你就沒有存在感了。我也喜歡中小客戶,越是大客戶，選擇余地越大，你就越不重要。
有用
好
