業(yè)務過程中的討價還價應該怎樣來進行?外貿(mào)高手討價還價的底線在于對各類成本、市場供需情況、競爭對手報價等內(nèi)外因素的把握程度。在十多年的外貿(mào)實踐中，得出一個理念就是：盡量爭取做到買賣雙方雙贏。持續(xù)的業(yè)務和訂單才是企業(yè)生存發(fā)展之本，若沒有雙贏的理念，哪個客戶愿意和你保持長期的業(yè)務關(guān)系?
因此做外貿(mào)需要了解以下這幾個問題。
一、首先是了解自身的底牌以及原則：
1.首先是價格，包括同行的市場價格，國際市場的價格水準，特別是最高利潤和最低利潤的兩個邊界點。
2.產(chǎn)品與眾不同的賣點是什么，普遍的，這些賣點都比較能吸引客戶，但是要衡量這些賣點在討價還價中的份量的輕重。
3.對客戶做出讓步，貌似是必然的。但切記一次就亮出底牌，一下就把最大的讓步幅度暴露給買家。
二、其次，是在和買家的溝通中，務必知道買家的幾個基本信息，越詳細越好。
1.買家所處的位置。除了價格波動劇烈時期之外，一般的終端消費價格在一定時期內(nèi)相對平穩(wěn)的。因此越是靠近終端消費者的買家，所能給出的價格就相對較高。越是遠離終端消費者的中間商能給出的價格就越低。相對固定的利潤，經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)手，多人瓜分之后，肯定所剩不多。
2.買家對產(chǎn)品質(zhì)量的標準。質(zhì)量標準能夠滿足買家，在可對比的情況下，讓買家意識到，你的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢超出其他同行，這時候就可以堅持自己的價格了。
3.買家需要的交貨時間是緩還是急。有些時候，買家因急于滿足市場需求，對交貨時間要求很急。賣家就能以此為討價還價的籌碼，但要記住一點的是自身的交貨速度比起同行更有優(yōu)勢。打鐵還需自身硬，討價還價時才能底氣足。
4.有些產(chǎn)品的價格的透明度很高，采用開門見山的報價方式，或許更能得到對方的好感。價格已經(jīng)是最真實的價格，不能再做任何讓步了。越是接近完全競爭的市場，各種信息就越透明化，這種報價方式的效率反而會更高。
5.權(quán)衡長期利益和短期利益。如果客戶的潛在價值非常大。盡管眼前的訂單可能沒有利潤，但為了長遠的合作關(guān)系，依然可以接下這個訂單去做。但前提是務必經(jīng)過老板或上司的同意，否則一旦無法成功的達成持續(xù)的合作，那就必須由這個業(yè)務員來承擔后果了。
