業(yè)務(wù)過程中的討價(jià)還價(jià)應(yīng)該怎樣來進(jìn)行?外貿(mào)高手討價(jià)還價(jià)的底線在于對(duì)各類成本、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)等內(nèi)外因素的把握程度。在十多年的外貿(mào)實(shí)踐中，得出一個(gè)理念就是：盡量爭(zhēng)取做到買賣雙方雙贏。持續(xù)的業(yè)務(wù)和訂單才是企業(yè)生存發(fā)展之本，若沒有雙贏的理念，哪個(gè)客戶愿意和你保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系?
因此做外貿(mào)需要了解以下這幾個(gè)問題。
一、首先是了解自身的底牌以及原則：
1.首先是價(jià)格，包括同行的市場(chǎng)價(jià)格，國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水準(zhǔn)，特別是最高利潤(rùn)和最低利潤(rùn)的兩個(gè)邊界點(diǎn)。
2.產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)是什么，普遍的，這些賣點(diǎn)都比較能吸引客戶，但是要衡量這些賣點(diǎn)在討價(jià)還價(jià)中的份量的輕重。
3.對(duì)客戶做出讓步，貌似是必然的。但切記一次就亮出底牌，一下就把最大的讓步幅度暴露給買家。
二、其次，是在和買家的溝通中，務(wù)必知道買家的幾個(gè)基本信息，越詳細(xì)越好。
1.買家所處的位置。除了價(jià)格波動(dòng)劇烈時(shí)期之外，一般的終端消費(fèi)價(jià)格在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)平穩(wěn)的。因此越是靠近終端消費(fèi)者的買家，所能給出的價(jià)格就相對(duì)較高。越是遠(yuǎn)離終端消費(fèi)者的中間商能給出的價(jià)格就越低。相對(duì)固定的利潤(rùn)，經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)手，多人瓜分之后，肯定所剩不多。
2.買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足買家，在可對(duì)比的情況下，讓買家意識(shí)到，你的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)超出其他同行，這時(shí)候就可以堅(jiān)持自己的價(jià)格了。
3.買家需要的交貨時(shí)間是緩還是急。有些時(shí)候，買家因急于滿足市場(chǎng)需求，對(duì)交貨時(shí)間要求很急。賣家就能以此為討價(jià)還價(jià)的籌碼，但要記住一點(diǎn)的是自身的交貨速度比起同行更有優(yōu)勢(shì)。打鐵還需自身硬，討價(jià)還價(jià)時(shí)才能底氣足。
4.有些產(chǎn)品的價(jià)格的透明度很高，采用開門見山的報(bào)價(jià)方式，或許更能得到對(duì)方的好感。價(jià)格已經(jīng)是最真實(shí)的價(jià)格，不能再做任何讓步了。越是接近完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，各種信息就越透明化，這種報(bào)價(jià)方式的效率反而會(huì)更高。
5.權(quán)衡長(zhǎng)期利益和短期利益。如果客戶的潛在價(jià)值非常大。盡管眼前的訂單可能沒有利潤(rùn)，但為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，依然可以接下這個(gè)訂單去做。但前提是務(wù)必經(jīng)過老板或上司的同意，否則一旦無(wú)法成功的達(dá)成持續(xù)的合作，那就必須由這個(gè)業(yè)務(wù)員來承擔(dān)后果了。
