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匯總貼《一步一步做外貿(mào)不斷更新ING》
--------寧波的外貿(mào)業(yè)務波鍋涅，從2006年一直更新到現(xiàn)在。
該作者目前狀態(tài)2009-8-5 ：業(yè)務＋寫書＋公司開辦
原文地址：http://bbs.cnexp.net/thread-54667-1-3.html

?

我就說說我用過的。
www.accoona.com
www.anzwers.com.au (這個可以單獨搜澳大利亞或者新西蘭或者世界的客戶，能搜到其他引擎搜不到的，比較有針對性）
還有就是我產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站，你也可以找找你自己產(chǎn)品相關的。
另外我跟我美國客戶聊天問她，他們國家的商人一般喜歡通過什么搜索引擎在網(wǎng)上搜生產(chǎn)商。
她說，先YAHOO, 然后DOGPILE
當然這可能和每個客戶的習慣有關。
再我就是和你們一樣的，YAHOO啊，GOOGLE啊，上面找找，有的B2B上面看到的公司也去搜搜。

對了，如下的網(wǎng)頁是上個星期找到的，免費的，希望對大家有用。（有客戶資料，這上面都是真實的）
http://www.gzec.com.cn/gzsp/2004sp/cnweb/index.html

給大家推薦一個網(wǎng)址，可以跟進各種原材料的價格趨勢
http://price.mofcom.gov.cn/commprice/site/index.jsp

你們可以試試?。。?！
另外我希望我的帖子沒有誤導大家，是的，B2B可以找到客戶，也不乏大客戶；但是隨著我對業(yè)務的越來越了解，我更傾向于用搜索引擎，搜

客戶的主頁，有針對的發(fā)信。主要是我這樣找的客戶通常都是下單量比較大的客戶（個人意見），現(xiàn)在我自己B2B用得少了，有詢盤就回復一

下，沒有主動發(fā)過SELLING LEAD。有空是給搜出來的目標客戶的主頁發(fā)信
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不少同仁沒有機會參加今年的廣交會吧，沒有關系的，就算去了，除非你和客戶談得很好，他當場下單，不然還是免不了回來發(fā)信，聯(lián)系的

過程。所以最關鍵的是弄到客戶的名稱聯(lián)系單。
這里和大家分享一個網(wǎng)址：（可以查到買家信息，免費），有了客戶名稱，大家就發(fā)揮你們的搜索才能吧。
http://ebusiness.cantonfair.org.cn/cn/buyers/index.asp

外貿(mào)也是這樣，我現(xiàn)在就有正在操作的客戶，他們本身網(wǎng)站上的產(chǎn)品僅僅能和我給他們做的產(chǎn)品沾邊，甚至沒有關系，但是他們的采購量依

然很大。原因分析起來很復雜。但是我的做法就是只要是和我做的產(chǎn)品是一大類的客戶，我都向他們推銷我的產(chǎn)品，也許會有商機。

最近朋友找到不少我不是很熟悉的市場的客戶，當然是免費的方法。這些地區(qū)比如澳大利亞，新西蘭，挪威，芬蘭，荷蘭等等，這些市場也

是我很想拓展的。我和他有個共同點，就是喜歡用GOOGLE等搜索引擎找客戶。但是通常在搜索引擎中輸入關鍵詞以后，搜到的客戶主頁絕

大多數(shù)都是美國的，少量歐洲的，母語是英語國家的，其他國家的比較少。我問他是怎么去弄以上那些國家的客戶主頁的。他的搜索方法是

：
關鍵詞 + NL（FL，NO……）
或者：關鍵詞 + CO.NZ等等

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這里再說一個我的方法，如果能熟用GOOGLE的人會發(fā)現(xiàn)GOOGLE搜出來的客戶，多半是母語是英語的國家，如美國、英國等，其他國家如

德國、意大利等非英語國家的信息很少。
大家也看到了，有大俠說可以在GOOGLE搜索欄里輸入產(chǎn)品的德語、意大利語關鍵詞搜，這樣能搜到不少該國家的公司主頁，不錯，是個好

方法，但是也有一個問題。
大家做的產(chǎn)品，可能某一個產(chǎn)品英文都有幾種表達，那翻譯成其他國家的語言不是也有幾種嗎？那種才是該國客戶常用的呢？
我的方法是：比如我做的產(chǎn)品有某個大客戶，他的網(wǎng)站是幾種語言做的，哈哈，不用我多說了吧，對照這看你不就知道準確的翻譯了嗎？
快去收集吧。

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有人問過我如何尋找自己行業(yè)展會的客戶，我說：
1.一般所有的展會都有主頁
2.一般展會主頁都會有EXHIBITOR LISTS
3.剩下的工作就不用我多說了，殺進去，瘋狂的和這些客戶聯(lián)系吧。
詳解: 舉例：工藝品
1.先我會在GOOGLE搜：美國國際工藝品展會
點開鏈接，你可以看到有關展會的詳細介紹，有時會有同類展會的鏈接。
上面如果沒有展會的網(wǎng)址，但是你已經(jīng)知道了展會的具體正確的名稱，比如：美國拉斯禮品展*美國禮品展*美國消費品博覽會*
好了，把這個信息再放到GOOGLE等搜索引擎里再搜一下。
哈哈，我們可以知道這個展會的英文名稱了：ASD/AMD TRADE SHOW
OK, 我們再把ASD/AMD TRADE SHOW放到GOOGLE里搜一下吧：
http://www.merchandisegroup.com/merchandise/index.jsp
哈哈，主頁找到了。
EXHIBITOR DIRECTORY
依此類推，舉一反三，相信大家都能弄到不少好冬冬哦。
分享一個專業(yè)查找各行專業(yè)展會的資源 http://www.globalmarketing.cn/expo/index.html

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有很多人跟我說，給很多客戶發(fā)了很多信回復很少，或者是見面過的客戶，或者是聯(lián)系過的客戶，再聯(lián)系就沒有回復了。
我的拙見是這樣的：

1.你發(fā)的信件數(shù)量沒有上去，特別是對于一個新手。我還是相信量變能引起質(zhì)變。雖然很多老業(yè)務員說了很多方法，不少方法是雷同的，大家

也去實踐了，但是為什么沒有什么效果，或者效果比較小呢。如同我前面一再所說的，你的經(jīng)驗積累不夠，道行不深。（請新手不要誤會，

沒有鄙視的意思，我也是這樣過來的）
你們可以做一個試驗:選20個新客戶，找一個老業(yè)務員，你們同時給他們發(fā)信，看看回復率，我想是有差別的。
我是新手的時候就是用這樣的笨辦法。每天郵件量很大，除了回復客戶的詢盤，堅持每天發(fā)400封以上，發(fā)多了，見客戶多了，自然能悟出一

些門道。

2.客戶不回復的原因很多，我估計有如下：
A.客戶有良好的購貨渠道和供應商，和你聯(lián)系僅僅是為了打探行情，尋找更好的供應商；
B.客戶當前把你劃歸為他的潛在供應商，由于銷售鋪開需要時間，短時間內(nèi)不會下單。
C.你的價格沒有競爭力，付款方式?jīng)]有其他供應商好。
D.客戶的工作生活狀況出現(xiàn)問題，公司搬遷等類似事宜。
E.客戶是騙子（如果你有能力辨別客戶的真?zhèn)我院?，一般這樣的情況比較少）
F.客戶確實有采購欲望，但是當前的產(chǎn)品仍有庫存，但是需求量沒有擴大，客戶沒有存貨的習慣。
以上各種情況均是我的猜想，你不敢保證客戶是以上哪條或者哪幾條原因不和你聯(lián)系。

如果在確認客戶真實性的情況下，我是這樣重新讓客戶回到我身邊的（附實例）。
我有一個客戶，前期寄了樣品，按部就班的一直在談當中，突然連續(xù)有一個多星期沒有和我聯(lián)系了，一方面，心里挺不舒服的，花了這么多

精力，斷了很可惜；另一方面，客戶確實又表現(xiàn)出一定的合作意向。但是怎么突然就不聯(lián)系了呢？
這個時候我給客戶去了一封信，這封信是想提起客戶的記憶點，讓他回想我們前期交流的內(nèi)容，然后再發(fā)問，是否我們的服務當中出現(xiàn)了什

么問題，導致客戶不再信賴我們。

Hi, Mike,
How are you? Last night I called you and understood your current position, thank you.
Could you send me a reply which stated your advice about our glove business? You know, usually we keep our client's data and advice in the

archives, so that we can make special and divided saling plan & schedule for each clients. At the same time, we can also improve our services

according to them, if there have some faults or pretermissions in our works.
So, pls take a few time to tell me your advice about our buiness, ok? Thank you so much.
Best regards,

頭天電話過去，客戶說了，你知道你是我們的新供應商，一方面我們需要時間給我們的客戶說明你的情況。另一方面，我們需要時間對你發(fā)

過來的產(chǎn)品和公司信息開會，討論，分析，這些都需要時間。需要決策。我讓客戶發(fā)一封信給我，但是第二天早上我仍然沒有收到客戶的書

面詳細回復，于是我寫了上面這封信。
很快收到客戶的了：
Dear Vincen,
Thank you for your phone call yesterday.? Stephen Redish, one of our owners? would like to have a phone conversation with you in regards to the

following items:
??? * Mold charges Terms Pricing
He is requesting that you call him either today, Thursday or Friday.? Please let me know when you will be able to call him, so that he will be

expecting your call.
Also, we would like to get some background information for your company.? We would like to know more about your facility, manpower, years in

business and if you have anyone here in the US to represent your company.? Do you have a website?? Any information you can provide would be

greatly appreciated.? Thank you.

看，客戶被我的真誠打動了。由于一般開始信件都不會詳細的介紹公司等情況的細節(jié)，現(xiàn)在機會來了，后來一直就比較順利。
回頭想想，就象你自己是個采購商，你坐在你辦公室里，有人來推銷復印機，價格不錯，你會馬上就開票讓他把機子送過來嗎？不會吧？你

肯定會說：我們再考慮一下，如果我們需要，回頭跟你聯(lián)系吧。你肯定也需要花時間去了解其他品牌的復印機。或者來推銷這個人的公司資

質(zhì)等等。

有的客戶并不是你所需要關注的潛在客戶，你也不必花費更多的心思了。
還有，就是有時一個電話的作用還是郵件不能替代的哦！郵件是冷的，而一個電話是暖洋洋、有溫度的！
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利用公司后綴找客戶！
這里還是實例給大家說明。
大家知道在有些人的帖子里寫到，用“產(chǎn)品名稱 + 公司”后綴然后放到GOOGLE等搜索引擎里搜，能搜到不少客戶信息，特別是區(qū)域客戶信息，

的確這也是方法的一種，也是有一定效果的。
比如，我想找德國做手套的公司（客戶）的網(wǎng)址，我會這樣操作。
注：大家可以更換不同的公司后綴和搜索引擎

1.首先我知道有不少德國公司的后綴是GMBH，還有的是CO.KG等等，這里我在GOOLE里輸入：GLOVE GMBH，看看我們搜到了什么結果

。
2.（第一頁）
ChIN's Summary Page: M.Braun GmbH (Glove Boxes)
This is the summary page for M.Braun GmbH (Glove Boxes) on CSDL-ChIN.
chemport.ipe.ac.cn/cgi-bin/chemport/getfiler.cgi?ID=CpnQIAGvniqjLTAVaqWp78jolFd7MvQtsYRY1AELsX8iYXYzFHbbv... - 16k - 網(wǎng)頁快照 - 類

似網(wǎng)頁

KCL Kächele-Cama Latex GmbH, Eichenzell, Germany, Gloves, gloves ...[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]KCL, Germany’s leading glove manufacturer, has taken special responsibility in developing safe working gloves for the workplace for

more than 70 years.
www.chemie.de/firmen/e/11994/kcl_kaechele_cama_latex_gmbh.html - 38k - 2006年11月22日 - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH
... Gloves, Gant, Gants, Handschoen, Guanto, Guante, Gant de protection Antidérapant, Leather Working Gloves, Work Gloves, Gloves

resistenza all abrasione, ... Diese Seite gehört zum Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrücken.
www.dottie.de/ - 20k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

hilgenberg-gmbh: Aktuelles[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Suitable for allergic persons This glove is out of 100 % nitrile without any addition of natural rubber or latex! Patented Made of

accelerator-free nitrile & Low - modulus comfort Links: www.hilgenberg-gmbh.de/handschuhe.0.html ...
www.hilgenberg-gmbh.de/index.php?id=200&backPID=147&tt_news=18 - 18k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

MBRAUN Glovebox Technology . Glove Box Systems[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]MBRAUN Glove Box Systems, Glovebox Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Gloveboxes designed for research,

development & production. ... Welcome M. Braun Inertgas-Systeme GmbH ? Glovebox Technology ...
www.mbraun.com/ - 類似網(wǎng)頁

www.glove-box.de Glove Box Technology - Glovebox Systems, Gas and ...[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Glove Box Technology by MBRAUN, Gloveboxes, Glovebox Systems, Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Glove

Boxes designed for research, development & production by M. Braun GmbH.
www.glove-box.de/ - 14k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

不用我多說，大家也應該可以看出那些是客戶的主頁了把。

3.等你發(fā)完以上的客戶的推銷信以后，除了更換公司后綴和搜索引擎，你還可以更換產(chǎn)品名稱的語言，還是以手套為例子，我查到手套的德語

是Handschuhe
好了，我在GOOGLE搜索欄里輸入 Handschuhe GmbH 后如下：
DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH
Linkpage, Handschuhe, Schutzhandschuhe, Strickhandschuhe, Noppen, Noppenhandschuhe, Dots, PSA, EPI, Arbeitsschutz, Arbeitssicherheit,

Berufskleidung, ... Diese Seite gehört zum Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrücken.
www.dottie.de/ - 20k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

Branchen-Info für Berlin und Umgebung - Suchliste ( Handschuhe )
Suchergebnisseite für Suche nach + Handschuhe. ... Handschuhe. Roeckl Handschuhe GmbH & Co, Telefon Telefon. 10719 Berlin,

Kurfürstendamm 216 (Charlottenburg-Wilmersdorf / Charlottenburg) ...
www.berlin.de/branchenbuch/_bin/hits.php?branch=Handschuhe&form=0 - 16k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

Handschuhe - Deutschland (DE)
Roeckl Handschuhe GmbH & Co., Bochum, Nordrhein-Westfalen, Deutschland. Schuhfabrik van Elten GmbH, Uedem, Nordrhein-Westfalen,

Deutschland. Spieth & Wensky GmbH & Co. Lederverarbeitungs KG, Obernzell, Bayern, Deutschland ...
www.kellysearch.de/de-product-45059.html - 30k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

QYPE - 'Handschuhe', Arbeitsschutz, Atemschutz, chillen, Engel
Roeckl Handschuhe GmbH & Co. 50.0837 8.24307 An den Quellen 4, 65183 Wiesbaden · mehr... Weiterempfehlen Beitrag schreiben merken.

place 0 star star star star star noch kein Beitrag Erster sein! Roeckl Handschuhe GmbH & Co. ...
www.qype.com/tag/Handschuhe - 64k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

看搜出了和英文條件下不同的客戶資料，哈哈。
提醒：當搜索引擎換成YAHOO等其他引擎時，出來的結果是不一樣的哦。

大家舉一反三吧！
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我收集的一些公司后綴！
S.A.
S.L.
A/S
APS
LLC
PJSC
AD
KFT
TIC LTD STI
LIMITED
GMBH
GMBH & CO.KG
MBH
AG
GMBH & CO
KG
SPA
SRL
SRO
CR
NV
BVBA
SARL
ZOO
AB
KY
OY
BV
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---------------------------------------
什么沒有找到更多客戶，為什么發(fā)信以后效果不好，我分析了一下：

1.深入不夠；
?? 每當你輸入一個關鍵詞到搜索引擎以后，跳轉出來的信息至少有幾十上百頁，你是否都看過了呢？而且是逐條的深入了呢。大家知道我這里

所說的所有方法，都是指利用網(wǎng)絡免費資源。你看別人也在看，你沒有深入下去，別人深入了就占領了先機。你只看了前20頁，別人看完了

所有的。你只看到了搜索出來的信息，別人還看了搜索出來的信息的鏈接的信息，他深入了，活用了搜索引擎，他就能找到你找不到的客戶

信息，所以這一點尤其需要不斷提高，不斷進步，不斷總結。搜索引擎是隔一段時間會重新排名或者增加新內(nèi)容。你看完就扔了，或者轉向

其他方面了，別人定時會來看看，誰的效果好呢？

2.時間問題；
?? 我說了一些我的方法，大家也自己總結了不少，從其他途徑也獲得不少。如同人吃飯一樣，一口氣吃下去，你吸收了沒有，就算你吸收了，

你可能馬上長胖嗎？我想需要孜孜不倦的去重復勞動，雖然很枯燥，但是有必要。

下面具體實例說明引擎的深入使用。還是以手套，GOOGLE搜索引擎為例子。僅以第一頁說明。
先輸入GLOVES，得到：
Gloves,Bath Gloves,jiali Glove,Working Gloves|Gloves-latexGloves ...[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a company profile and product specifications.
gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
Best Manufacturing - The Best Glove for any application[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general

purpose gloves.
www.bestglove.com/ - 4k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
Glove - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Fingerless gloves with one large opening rather than individual openings for each fingers are sometimes called gauntlets. Gloves which

cover the entire hand but do not have separate finger openings or sheaths are called mittens. ...
en.wikipedia.org/wiki/Glove - 34k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
Ringers Gloves[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Gloves for mechanics, fire and rescue, industrial safety, and law enforcement.
www.ringersgloves.com/ - 7k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

就第一條，點擊進去，我們能看到，是介紹浙江義烏的一個手套企業(yè)的內(nèi)容。估計上面的AIMEE就會關了吧？
我不會，我會做如下工作：

1.看看競爭對手有些什么產(chǎn)品，有什么產(chǎn)品我們沒有
Gloves
Latex Gloves
Sports Gloves
Working Gloves
Bath Gloves
Kitchen Gloves
Knitted Gloves
Acrylic Gloves
Leather Gloves
Magic Gloves
Fleece Gloves
Medical Gloves
PVC Gloves
哦，可能會發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品比我們?nèi)妗?/p>

2.我會把他們的公司名稱Jiali glove co.,ltd也放到GOOGLE里面搜一下，了解一下他們做了些什么B2B的注冊，可能我們沒有做的，有的B2B

上面供應商甚至會寫上他們的單價，這不是可以參考嗎？
3.我會看看他們的產(chǎn)品圖片，好的可以用來借鑒。另外有的企業(yè)不注意，會把客戶的產(chǎn)品圖片放上去，有時候帶有包裝圖片，那些包裝圖片上

會有客戶的名稱?。。。?！我就碰到過。
4.（絕招）我會以客戶的身份給他們發(fā)一封詢盤信，打探他們的價格系統(tǒng)。
5.如果發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)在不做的產(chǎn)品，我會馬上放到搜索引擎里，查看國外客戶情況，市場情況。放到中文ALIBABA中，查看哪些企業(yè)/公司正在

生產(chǎn)或者銷售這種產(chǎn)品。

看看我搜這個手套公司的結果（僅第一頁）
Jiali Glove Co.,Ltd[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted

Gloves,Acrylic Gloves,Leather Gloves,Magic Gloves,Fleece Gloves,Medical Gloves,china gloves,gloves supplie,Gloves ...
gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
Gloves,Glove link report for November 19, 2004 00:11:51
Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted Gloves,Acrylic

Gloves,Leather Gloves,Magic ... China-Zhejiang jiali glove co.,ltd http://gloves-latexgloves.15ad.com ...
gloves-latexgloves.15ad.com/glove_map.htm - 19k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
[ gloves-latexgloves.15ad.com站內(nèi)的其它相關信息 ]
Safety Products
Key Products/Services: LATEX HOUSEHOLD GLOVE LATEX INDUSTRIAL GLOVE LATEX EXAMINATION GLOVE NITRILE EXAMINATION

GLOVE SURGICAL GLOVE Business Overview: ZHANJIANG JIALI GLOVE PRODUCTS CO.LTD. IS ONE OF BIGGEST GLOVE

MANUFACTOR , LOCAL ...
exporter.globalimporter.net/category/Security-Protection-Safety-Products/752/11 - 22k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
ZHANJIANG JILI GLOVE PRODUCTS CO.,LTD.[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Zhanjiang Jiali Glove Products Co.,Ltd. is a sina-foreign joint venture corporation, have produced latex gloves for many years. It is

authorized to handle import and export business. It's productsare branded Double Arrow. ...
www.jialigloves.com/introduce-e.htm - 14k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

看第三條，是環(huán)球資源的出口商信息，下一步不用我再寫一遍了吧
第六條和第十條都是B2B的網(wǎng)站，如果允許免費注冊，一方面你可以注冊信息，發(fā)布信息。另一方面，你是不是可以到這些網(wǎng)站里的

COMPNAY LIST 去搜刮客戶信息呢？

回到我們剛才GLOVES搜索出來的結果中，第二條，我當初就說過方法可以知道這是目標客戶的主頁，一方面你可以發(fā)信。另外可以把我說

的方法用上，搜這個客戶的名稱。

我們把Best Manufacturing Company打到搜索欄，看看有什么讓我們興奮的內(nèi)容：
Best Manufacturing Company[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general

purpose gloves.
www.bestglove.com/ - 4k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
IndustryWeek - Leadership In Manufacturing: IW 50 Best ...[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Company expects to rebound from an industrywide slowdown with upcoming releases of new video game consoles. ... The IW 50 Best

Manufacturing Companies is IndustryWeek's report on the 50 best publicly held U.S. manufacturing companies ...
www.industryweek.com/section.aspx?sectionid=42 - 55k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
SHANDONG JINING BEST PRECISION SCREWS MANUFACTURING CO.,LTD
Jining Best Precision Screws Manufacturing Co.,Ltd.(former Shandong Jining Lead Screw Factory) is located at Jining city,the hometown of

Kongzi and Mengzi.It is a leading professional company within our nation,producing roller ...
www.jsinfo.com.cn/qyjje.htm - 11k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
Best Manufacturing Company - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻譯此頁 [size=-2]BETA ]
[size=-1]The company was acquired by the Holt Manufacturing company in 1910 after a legal battle. C.L. Best, the son of the founder then formed

his own rival company, the C. L. Best Gas Traction Company which built gasoline-powered tractors. ...
en.wikipedia.org/wiki/Best_Manufacturing_Company - 13k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁
Best Manufacturing Company
Best Manufacturing Company : Residue Analysis, ELISA reagents for Veterinary/Plant Virus diagnostics. We also sell reagents and equipment

for PCR works.
www.biobank.co.kr/maker/bbb/bestglove.shtml - 17k - 網(wǎng)頁快照 - 類似網(wǎng)頁

搜出來不少相關企業(yè)，或者類似企業(yè)，你不要就此罷休，也要往后多看些頁，也許別人也全部看完了。
是的，工作量是很大的，但是必須要去做。不做你就落后別人了。
另外不知道你們打開BEST MANUFACTURING COMPANY主頁時是否注意，該公司比較大，分了不同國家的主頁，語言也不相同，一來，你

可以得知這些產(chǎn)品的不同語言的準確翻譯，以便搜索區(qū)域客戶，二來，公司的名稱也會根據(jù)語言的不同產(chǎn)生一些變化，可以再去搜這些公司

名稱，得到相應國家其他客戶的名稱。
方法要穿插起來使用。
找客戶是一環(huán)扣一環(huán)，就象撥洋蔥，有很多層！
用搜索的時候，多思考吧！
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應對客戶的壓價

（做生意，有風險，我們可以盡量去避免風險，但是我們必須要考慮到突發(fā)的情況。盡量不要做虧本生意。所以付款方式一定要好。客戶跑

了可以再找，但是有的時候你就有可能虧得血本無歸?。?/p>

首先我支持一種觀點就是不要輕易降價，一定要讓客戶覺得他爭取來的DISCOUNT是非常不容易的。因為你一旦給客戶很多的折扣或者降價

理由以后，那這個勢頭會一直持續(xù)下去。你和他業(yè)務往來中也由主動變成被動。

有時候給客戶報價以后，然后寄樣，有時候客戶就在這個時候失去聯(lián)系了。作為我們出口商就會十分著急。之前的工作沒有出現(xiàn)任何問題，

為什么客戶就這樣失去聯(lián)系了呢？前面的帖子我分析過原因，原因是復雜的。但是我們可以試想一下，客戶如果沒有采購需求會花費大量的

時間和你討論價格/寄樣嗎？我想是不會的。就象沒有到做飯時間，你會有事沒事的跑到菜場去問XX菜多少一斤一樣，估計也是吃飽了撐得慌

的人去弄了。

這個時候我會給客戶一點時間和空間，讓他處理一下他那邊的事情，我在這邊做什么呢？反復的閱讀以前和客戶來往的郵件和傳真，琢磨客

戶的采購意圖，動機，意向，如果過了一個星期，仍然沒有客戶的回音，我一般會發(fā)一封詢問信，詢問客戶那邊業(yè)務的跟進情況。如果是美

國客戶，晚上11點左右我會查看一次郵箱，看看是否客戶已經(jīng)回復。如果沒有我會打個電話溝通一下，有的時候打個電話能起到至關重要的

作用。這個時候我不會心疼自己的銀子。跟客戶電話溝通以后，我會要求客戶再給我一封郵件陳述剛才的內(nèi)容，以便自己存檔，當然給客戶

說就是為了記錄我和他的交流過程，以便能提供專業(yè)的服務羅。

一般我收到客戶的回復，多半是降價的要求，有時候已經(jīng)是做了一個試單了。
這時我一般會做以下工作：
1.審視現(xiàn)在給客戶的價格是否符合當前的價格規(guī)律。一般我會大量的向工廠詢價，看看我報的價格和市場的出入程度。
2.客戶要求降價的幅度。一般，我現(xiàn)在在寄樣以前，都會要求客戶先確認我的價格，如果客戶不確認，那我也不會寄樣了；因為有不少客戶寄

樣以后會再要求降價，這樣主動權又到客戶手里了，后續(xù)的工作我方就會比較被動了。

就目前的市場原材料不斷漲價，RMB匯率波動很大的情況下，我的應對是這樣的：
1.在考察我的報價和市場行情的切合程度以后，做出報價的調(diào)整，或維持價格不變。如果給客戶降價，切記：幅度要小，要慢，要客戶感覺到

你是經(jīng)過痛苦的掙扎和爭取為他得到了這點折扣。
2.在回復中出現(xiàn)一些關鍵性的數(shù)字論據(jù)。比如：RMB匯率從最初報價的XXX到現(xiàn)在的XXX，原材料價格從XXX到XXX，可見我們的COST增

加了 XX%，你可以在XXX.XXX.COM上查到相關的一些信息，同時你也可以向你其他的SUPPLIER了解相關的情況等等。如果你論據(jù)做充分

了，才能讓別人信服你。
3.不要讓客戶感覺你一直在維護你的利益。比如：我一個新客戶，從報價到他下單，大概經(jīng)歷了6個月，RMB匯率升值有1.7%，但是原材料波

動是0.76%，最近是降了0.8%，如果我跟客戶保持原來的價格，客戶也能看到我也在維護客戶的利益。
當然上面只是個例子，你可以用其他論據(jù)說明你是站在客戶的角度考慮問題的。

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你是怎么嗅商業(yè)情報的

大家應該知道準確的市場信息/商業(yè)情報對外貿(mào)業(yè)務的重要性把？準確的市場信息/商業(yè)情報是外貿(mào)業(yè)務員判斷市場行情的重要依據(jù)。收集他們

的重要性可見一斑了。打了比方A/B兩個人都是做五金產(chǎn)品的外銷工作，A僅僅只能把握市場的表面信息，跟隨大流，別人做什么產(chǎn)品，我就

做什么產(chǎn)品；別人推銷什么產(chǎn)品我就推銷什么；殊不知這樣已經(jīng)慢了別人一拍，如果能做到慢半拍，甚至同步，那我們不是能占領先機，去

淘第一桶金呢？B不會盲目的跟隨別人的步伐，大家的腿腳有長有短，步幅不可能都一樣，適合別人的不一定適合你。B廣泛的采集市場信息

，跟隨市場的變化趨勢，及時從一些表面現(xiàn)象提取有用信息，唯我所用。結果B找到了一些偏門產(chǎn)品，或者比如目前德國市場螺絲刀銷售異常

火暴，這樣就可以有針對性的做外貿(mào)，賺取更大的利潤。

在開始我正文之前，我想先問大家一個問題，平時你們?nèi)焚?好又多/家樂福/沃爾瑪/麥德隆采購你需要的商品的時候，你除了買東西還會做

其他事情嗎？

我一般隨身會帶一支筆和一個小記事本，我去超市除了買東西，有時間我會做如下工作：

1.???? 觀察自己正在做的產(chǎn)品，或類似產(chǎn)品，或打算開發(fā)的產(chǎn)品的品質(zhì)，包裝，外觀，價格，回去到網(wǎng)上搜搜，看看國外的網(wǎng)店上的價格，包

裝，尺寸等，做一個比較。

2.???? 看看是否有什么新產(chǎn)品，雖然我們生活中不用。大家如果看A片，不要亂想是AMERICAN片時會注意到，一些我們超市里有銷售的產(chǎn)品，

在我們國家并不是很普及，但是國外的使用量相當大。我在看這些的時候都會注意影片中他們的家里的擺設，工作中的用品?；仡^有空看看

是否能試著做做。

3.???? 察看產(chǎn)品包裝的時候最好記錄生產(chǎn)商，回頭回去查查看他們的網(wǎng)站，看看是否有什么信息，有的工廠為了引起更多客戶的注意喜歡把某

個客戶的新產(chǎn)品的圖片貼在網(wǎng)站上，這對于你拓展新產(chǎn)品是很重要的哦

4.???? 另外，家樂福有這樣的現(xiàn)象，不知道你們注意過沒有，有時候他們會開辟某個柜子或者區(qū)域，打折銷售一些包裝都是外文或者他們自己

MARK的商品。如果你運氣好，有的包裝上面可以看到這個產(chǎn)品的銷售商信息。就算沒有，說明這個產(chǎn)品正在出口，需求量大，做多了只好內(nèi)

銷。同時根據(jù)上面的外文，你還可能大致判斷產(chǎn)品發(fā)向什么國家。多思考，你能挖掘到更多東西。

你是怎么嗅商業(yè)情報的 2
大家在網(wǎng)上應該也能看到不少關于自己行業(yè)的一些分析的文章，你是看則看了，還是能看出些什么名堂呢？

美經(jīng)銷商主要進貨渠道由本企業(yè)（如大型建材超市、大型建筑發(fā)展商等）設在海外的獨資或合資工廠提供貨源；通過本國進口商或分銷商進

貨（區(qū)域性建材經(jīng)銷商和建筑商）；通過互聯(lián)網(wǎng)向海外建材制造商購買（小型建材供應商、代理商）；通過參加中國境內(nèi)有關交易會、行業(yè)

展銷會訂貨（具有一定經(jīng)濟實力的建材進口商或建筑發(fā)展商）；通過在美國有關城市舉辦的行業(yè)博覽會、洽談會定購（區(qū)域性分銷商、代理

商和建筑商）；從美國大型家居連鎖超市購買（中小型建筑裝修公司、個人）；通過生產(chǎn)廠家或代理商上門推銷產(chǎn)品（區(qū)域性中小型建材分

銷商）。

[波鍋涅]看完這里，我會做如下一些工作：

1.特別留意該產(chǎn)品的展會信息，查詢展會客戶，看看客戶們的主頁，看看他們都做些什么產(chǎn)品。

2.上面說到超市。那肯定可以在一些專門的行業(yè)超市（就象國內(nèi)某個城市都會有建材市場）或者WALMAT里找到一些有用的信息。

3. 大家在網(wǎng)上都有這樣的經(jīng)歷，搜某個產(chǎn)品，搜出來這個產(chǎn)品的網(wǎng)上SHOP，這個也是很有用的，為了促銷，一般展示給客戶看清楚的產(chǎn)品圖

片，如果你留心看，某些產(chǎn)品是帶包裝的圖片，很多圖片都能放大，哈哈，放大了就能看到包裝上面銷售商/批發(fā)商或者生產(chǎn)商的名稱等信息

哦。趕快去搜主頁羅。

美國商家銷售方式美國消費者非常看重產(chǎn)品的品牌和銷售廠家的信譽和經(jīng)銷風格。為適應消費者心理，一些專營建材大型連鎖超市應運而生

，規(guī)模都很大，店鋪面積通常為5000至10000平方米，且全國連鎖，統(tǒng)一進貨、配送渠道和銷售價格，在營銷方式上采取換位思考方式，即

站在消費者角度來開展營銷活動，根據(jù)美國人在購房后喜歡忙里偷閑，獨自設計、裝修居室或利用閑暇假日維修院落的特點，美國最大的建

材零售商homedepot推出自己動手（doityourself－diy），自己選購（buyityourself－biy）的口號，并免費提供家居裝修咨詢和舉辦培訓班。其

競爭對手lowes也適時打出一站式購買（onestopshopping）的旗號，在最大限度上考慮顧客利益，方便消費者購買產(chǎn)品。為此，店家在銷售

的產(chǎn)品種類上力爭齊全和相互配套，使消費者在一個店內(nèi)即可將日常家居維修、保養(yǎng)所需的材料購齊。這類商店各種建筑和家居裝飾材料應

有盡有，從黃沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、貼面板、墻地磚、各色油漆涂料、衛(wèi)生潔具和水龍頭都整齊地分類擺放，另外，各種電

器電料、五金工具等也一應俱全，供客戶選購。這種方便消費者的經(jīng)營方式反過來也在某種程度上提高了經(jīng)銷商的知名度和市場競爭力。
[波鍋涅]上面的文段給出了兩個零售商的例子，那我們不是可以把這個零售商放到搜索引擎里搜一下相關行業(yè)的其他的客戶，我在我其他帖子

里說過，通常一類的客戶都會注冊相關的協(xié)會，門戶等等。所以你打一個公司名稱進去搜，往后面看幾頁，一般都可以看到其他相關客戶的

信息。

另外上面也提級了他們市場的產(chǎn)品，你是不是可以對比一下你現(xiàn)在做的產(chǎn)品？看看有沒有什么可以開發(fā)的？搜搜國內(nèi)供應商的情況，搜搜外

國客戶，看看多不多？

同時你還得到一個信息建材不是孤立的，他和電器電料/五金工具也有關聯(lián)，那你是否考慮可以跟你的老客戶討論一下這些產(chǎn)品呢？客戶是很

愿意聽聽你拓展市場的建議和意見的。同時你也給他提供了一個有用的思路和信息。
美建材市場流行趨勢發(fā)達國家環(huán)保意識日漸深入人心，反映在建材市場上，則表現(xiàn)為對產(chǎn)品的節(jié)能性、對人體及環(huán)境的無污染性要求更高。

同時，一些建材產(chǎn)品更加強調(diào)節(jié)省自然資源、可再生和循環(huán)利用，如替代天然木材的塑料“木材”（廣泛用于住房曬臺、閣樓板、條凳、野餐桌

、圍墻、護欄等），此類建材抗自然風化性、抗腐蝕性強，且不怕蟲蛀，不會龜裂，同時又不會像經(jīng)化學制劑處理過的木料那樣對水土造成

污染。以速生樹種或邊角木料取代成材時間長的硬木材而制成的層壓復合板材、桁條、地板龍骨。替代吊頂和內(nèi)外墻飾面板的纖維水泥披迭

板，具有很好的防火性能，且經(jīng)久耐用。經(jīng)過低輻射涂料處理的窗戶框架、中空安全隔熱玻璃，以及采用玻璃鋼原料制成的房門可有效地抵

御陽光輻射和保溫節(jié)能。

[波鍋涅]這一段閱讀的工作和上一段相同。
有空不妨找找那些趨勢產(chǎn)品看看

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開發(fā)新項目

做外貿(mào)有時候會出現(xiàn)進退維谷的時候，這個時候看到別人紅紅火火，甚是著急，這個時候其實最忌諱的就是這山望著那山高。其實你回頭想

想自己行業(yè)雖然競爭激烈，但是依然有人在做，沒有看到大家都餓死了，為什么？
所以我認為，如果想開發(fā)新項目，最好手頭有自己的本行，有幾個老客戶維持著，這樣心里會比較有底一些。

提起新項目開發(fā)的產(chǎn)品選擇至關重要，結合我前面說到“培養(yǎng)你的商業(yè)嗅覺”是我選擇新項目的主要方法。
現(xiàn)在每天晚上除了休息時間，一般如果客戶在線還可以跟客戶閑聊一陣子，可以問問他們，他們現(xiàn)在生活中流行什么，什么東西比較火，這

些都是鮮活的信息。

如果你沒有頭緒，你可以到網(wǎng)上搜索一下這方面的信息，先可以是中文的，比如“美國2007玩具市場展望”等等，然后一般你可以搜索到相關的

文章信息，仔細閱讀里面有價值的信息，然后為你自己決策做什么新產(chǎn)品作為判斷的依據(jù)。

如果你們連貫的看我寫的一些東西，不敢說對你們很有用，就作為一些參考和啟發(fā)吧。
了解市場可以在GOOGLE等搜索引擎中輸入：XX產(chǎn)品出口市場行情，XX產(chǎn)品美國市場行情，多動腦筋，更換搜索關鍵詞。閱讀搜出來的內(nèi)

容。

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反復提供給客戶記憶點
我相信有些經(jīng)驗以后的外貿(mào)業(yè)務員都遇到過這樣的情況，從搜索引擎上搜出來不少客戶，有些是常見的客戶，但是你給他發(fā)推銷信但是并沒

有任何回復。這些不錯的資源沒有利用轉化成自己的最終客戶，什么可惜。主要我想是因為，這些客戶在搜索的前幾頁，被同行競爭者搜到

的機會就大，你在給他發(fā)信，其他人也在做同樣的工作，這么多郵件到了客戶那邊，他肯定是有選擇性的閱讀，因為無一例外的都是推銷信

。他選擇和誰繼續(xù)談下去，就看你打動客戶的功底了。這個問題在前面的帖子闡述過。其他的供應商的來信，一般是做為垃圾郵件刪除，少

量客戶會把這些信息保存，以便日后使用。

我也沒有什么非常行之有效的方法來100%對策這個問題，但是我對于完全沒有給我過回復的客戶，而他做的產(chǎn)品又恰恰是我正在生產(chǎn)，或者

正在推銷的產(chǎn)品，我一般是1個半月給客戶發(fā)一次推銷信，保持免費更新一些有用的產(chǎn)品信息，市場行情等信息給客戶，一般能堅持5個月左

右，客戶一般都能被我打動，即而給我第一封回復，這樣才能打開僵局，和客戶展開接下來的具體商談。客戶也是人。就象談朋友，只要你

的標準沒有低于你對象的最低標準，我想持續(xù)不斷的關懷和呵護還是會產(chǎn)生積極的影響的。

客戶也是一樣的，只要你不斷堅持一個服務理念，不要開口就是怎么沒有收到你的回復??？你有沒有收到我的信箋啊等等一些空泛的話，持

續(xù)提供客戶你的熱情服務，遲早他會被你打動的。
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回復客戶的籠統(tǒng)詢問
在保證客戶真實性的前提下，有很多如下的情況。
我們發(fā)推銷信過去，客戶的回復相當籠統(tǒng)，絕大多數(shù)開口就是說要你的產(chǎn)品報價單（PRICT LISTS），產(chǎn)品目錄（CATALOG）和樣品

（SAMPLES），如下是一個范例：
Thank you for your e-mail.? We would like some samples of your product line, 1 or 2 of each product would help us to determine if they would be

appropriate our customers.? Please forward those samples to:

Homran Trading Corp.
Behid Shaba Hotel, Medical Area
P.O. Box 3738 Sana'a, Republic of Yemen
Attn:? Mike Reibe
???????? President

我們可以看到這里沒有產(chǎn)品的具體規(guī)格尺寸，沒有數(shù)量，沒有圖片，沒有任何值得你報價的信息。
原來我通常會如下兩種處理方式，效果不好，通?？蛻粢矝]有下文了。
1.詢問客戶詳細的資料為了報價和下一步， YOU SEE， THE SCOPE OF OUR PRODUCT IS VERY WIDE， PLS LET ME KNOW YOUR

SPECIFIC REQUIREMENTS FOR QUOTATIONS AND NEXT STEPS。
2.發(fā)我們的產(chǎn)品目錄讓客戶選擇，然后報價等繼續(xù)后續(xù)工作。 HEREBY PLY CHECK MY ATTACHED CATALOG， AND LET ME KNOW

WHICH PRODUCTS ARE YOU INTERESTED IN， THEN WE WILL PROVIDE YOU OUR QUOTATIONS QUICKLY。

為什么這樣回復，看似通情達理，但是很多客戶（少數(shù)熱情的除外）的反應并不積極，或者根本沒有下文了。仔細想想很簡單：客戶拋了一

個皮球給你，你什么都沒有做，有拋回給了客戶。一個回合下來，客戶希望達到的目的或者愿望沒有實現(xiàn)，沒沒有的到任何有價值的信息。

你認為客戶還會有興趣嗎？

你發(fā)一封推銷信給客戶，除非客戶非常明確他需要XX產(chǎn)品，不然你的信息對他非常的龐雜，他是處于一種盲目孤立的狀態(tài)，這時候就需要人

來引導他。他當然清楚你的產(chǎn)品有各種規(guī)格尺寸，不同的花色等等。比如你想去超市買一個杯子，你又不知道哪鐘好，你會看中意，你去問

貨場的銷售員，他告訴你我們這里有玻璃杯，塑料杯，保溫杯……，你需要那種？廢話，你有眼睛，難道看不到嗎？這不是相當于沒有回答

。如果客戶首先問你的用途，需要達到的功用，效果，再給你推薦不是效果就好很多了嗎？

所以我現(xiàn)在的回復都是這樣的。首先我回查看客戶的網(wǎng)站，然后把客戶產(chǎn)品列表中我能做的產(chǎn)品在EXCEL里列一個詳細的清單，產(chǎn)品名稱，

規(guī)格尺寸，包裝信息，不明的地方空出來。根據(jù)具體情況看是否報個大致價格。就不明白的地方專業(yè)發(fā)問。

看，你的專業(yè)性體現(xiàn)了，周到的服務體現(xiàn)了?？蛻舻脑儐柕玫搅艘欢ǖ幕貜汀２皇呛唵蔚陌哑で驋伝亟o客戶。效果還是不錯的。也引起了客

戶進一步深入的興趣。
（如果有必要我會發(fā)個回復的英文內(nèi)容做參考）

如果你們有什么好方法也希望能放出來共享哦，謝謝先

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回答網(wǎng)友的問題：

一是作為貿(mào)易商，怎么面對外商問你要GMP,CE,UL等等證書以及看廠視察這種問題。我現(xiàn)在可還沒跟工廠有多么鐵的關系。
二是從行業(yè)發(fā)展角度，說說貿(mào)易商的生存空間到底在什么地方。每個采購商都知道去找廠商。絕大廠商現(xiàn)在都有外貿(mào)權了。純外貿(mào)公司或者

說SOHO到底要注重于提供什么服務才能較好生存。
順便問問，你說跟工廠開展業(yè)務多了可以拿到優(yōu)惠價格。能否說說你的最優(yōu)惠價格比你第一次合作拿到的價格低多少？這樣我以后和工廠談

的時候大致有底。我是做精細化工的，和你的產(chǎn)品絕不搭界

是的，出口很多國家/地區(qū)的產(chǎn)品都會要求相關的認證，低一點要求的就是CE和ISO，但是很多地方除了以上兩個，還要求UL，GS，F(xiàn)DA等

等證書了。我是這樣認為的：
1.既然客戶要了，就說明或者是國家法規(guī)規(guī)定，或者是進口清關使用。所以不得不提供給客戶。
2.通常象FDA等等證書信息，在官方網(wǎng)站上都是可以查到各個供應商的信息，你的隱瞞和欺騙是沒有意義的，只會更加讓客戶懷疑你。
3.是的找個客戶不容易，我們不希望客戶直接和工廠聯(lián)系了。我現(xiàn)在是這樣解釋的，工廠是我們的子工廠，ON BEHALF OF XXX（外貿(mào)公司

）
4.工廠這邊盡量保護客戶信息，比如在包裝上有客戶信息的情況下，可以和工廠簽定保密協(xié)議?？傊S的信譽沒有辦法靠外力來實現(xiàn)，只

有工廠自覺。

關于工廠價格的問題，我覺得最好的方法就是廣泛的詢價，有時候臉皮要厚一些，都是一家一家比較出來的，
比如一個產(chǎn)品，你能接受的價格是20元，你問A工廠18做不做，他說OK，問B，16做不做，可能也能壓下來，……問到F工廠，你說10塊做嗎

？別人說你神經(jīng)病啊，那就是降不下去了。
一般廣泛的詢價比較以后都能問到比較好的價格的。

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