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匯總貼《一步一步做外貿(mào)不斷更新ING》
--------寧波的外貿(mào)業(yè)務(wù)波鍋涅，從2006年一直更新到現(xiàn)在。
該作者目前狀態(tài)2009-8-5 ：業(yè)務(wù)＋寫(xiě)書(shū)＋公司開(kāi)辦
原文地址：http://bbs.cnexp.net/thread-54667-1-3.html

?

我就說(shuō)說(shuō)我用過(guò)的。
www.accoona.com
www.anzwers.com.au (這個(gè)可以單獨(dú)搜澳大利亞或者新西蘭或者世界的客戶，能搜到其他引擎搜不到的，比較有針對(duì)性）
還有就是我產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站，你也可以找找你自己產(chǎn)品相關(guān)的。
另外我跟我美國(guó)客戶聊天問(wèn)她，他們國(guó)家的商人一般喜歡通過(guò)什么搜索引擎在網(wǎng)上搜生產(chǎn)商。
她說(shuō)，先YAHOO, 然后DOGPILE
當(dāng)然這可能和每個(gè)客戶的習(xí)慣有關(guān)。
再我就是和你們一樣的，YAHOO啊，GOOGLE啊，上面找找，有的B2B上面看到的公司也去搜搜。

對(duì)了，如下的網(wǎng)頁(yè)是上個(gè)星期找到的，免費(fèi)的，希望對(duì)大家有用。（有客戶資料，這上面都是真實(shí)的）
http://www.gzec.com.cn/gzsp/2004sp/cnweb/index.html

給大家推薦一個(gè)網(wǎng)址，可以跟進(jìn)各種原材料的價(jià)格趨勢(shì)
http://price.mofcom.gov.cn/commprice/site/index.jsp

你們可以試試?。。。?br />另外我希望我的帖子沒(méi)有誤導(dǎo)大家，是的，B2B可以找到客戶，也不乏大客戶；但是隨著我對(duì)業(yè)務(wù)的越來(lái)越了解，我更傾向于用搜索引擎，搜

客戶的主頁(yè)，有針對(duì)的發(fā)信。主要是我這樣找的客戶通常都是下單量比較大的客戶（個(gè)人意見(jiàn)），現(xiàn)在我自己B2B用得少了，有詢盤(pán)就回復(fù)一

下，沒(méi)有主動(dòng)發(fā)過(guò)SELLING LEAD。有空是給搜出來(lái)的目標(biāo)客戶的主頁(yè)發(fā)信
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不少同仁沒(méi)有機(jī)會(huì)參加今年的廣交會(huì)吧，沒(méi)有關(guān)系的，就算去了，除非你和客戶談得很好，他當(dāng)場(chǎng)下單，不然還是免不了回來(lái)發(fā)信，聯(lián)系的

過(guò)程。所以最關(guān)鍵的是弄到客戶的名稱聯(lián)系單。
這里和大家分享一個(gè)網(wǎng)址：（可以查到買(mǎi)家信息，免費(fèi)），有了客戶名稱，大家就發(fā)揮你們的搜索才能吧。
http://ebusiness.cantonfair.org.cn/cn/buyers/index.asp

外貿(mào)也是這樣，我現(xiàn)在就有正在操作的客戶，他們本身網(wǎng)站上的產(chǎn)品僅僅能和我給他們做的產(chǎn)品沾邊，甚至沒(méi)有關(guān)系，但是他們的采購(gòu)量依

然很大。原因分析起來(lái)很復(fù)雜。但是我的做法就是只要是和我做的產(chǎn)品是一大類(lèi)的客戶，我都向他們推銷(xiāo)我的產(chǎn)品，也許會(huì)有商機(jī)。

最近朋友找到不少我不是很熟悉的市場(chǎng)的客戶，當(dāng)然是免費(fèi)的方法。這些地區(qū)比如澳大利亞，新西蘭，挪威，芬蘭，荷蘭等等，這些市場(chǎng)也

是我很想拓展的。我和他有個(gè)共同點(diǎn)，就是喜歡用GOOGLE等搜索引擎找客戶。但是通常在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞以后，搜到的客戶主頁(yè)絕

大多數(shù)都是美國(guó)的，少量歐洲的，母語(yǔ)是英語(yǔ)國(guó)家的，其他國(guó)家的比較少。我問(wèn)他是怎么去弄以上那些國(guó)家的客戶主頁(yè)的。他的搜索方法是

：
關(guān)鍵詞 + NL（FL，NO……）
或者：關(guān)鍵詞 + CO.NZ等等

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這里再說(shuō)一個(gè)我的方法，如果能熟用GOOGLE的人會(huì)發(fā)現(xiàn)GOOGLE搜出來(lái)的客戶，多半是母語(yǔ)是英語(yǔ)的國(guó)家，如美國(guó)、英國(guó)等，其他國(guó)家如

德國(guó)、意大利等非英語(yǔ)國(guó)家的信息很少。
大家也看到了，有大俠說(shuō)可以在GOOGLE搜索欄里輸入產(chǎn)品的德語(yǔ)、意大利語(yǔ)關(guān)鍵詞搜，這樣能搜到不少該國(guó)家的公司主頁(yè)，不錯(cuò)，是個(gè)好

方法，但是也有一個(gè)問(wèn)題。
大家做的產(chǎn)品，可能某一個(gè)產(chǎn)品英文都有幾種表達(dá)，那翻譯成其他國(guó)家的語(yǔ)言不是也有幾種嗎？那種才是該國(guó)客戶常用的呢？
我的方法是：比如我做的產(chǎn)品有某個(gè)大客戶，他的網(wǎng)站是幾種語(yǔ)言做的，哈哈，不用我多說(shuō)了吧，對(duì)照這看你不就知道準(zhǔn)確的翻譯了嗎？
快去收集吧。

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有人問(wèn)過(guò)我如何尋找自己行業(yè)展會(huì)的客戶，我說(shuō)：
1.一般所有的展會(huì)都有主頁(yè)
2.一般展會(huì)主頁(yè)都會(huì)有EXHIBITOR LISTS
3.剩下的工作就不用我多說(shuō)了，殺進(jìn)去，瘋狂的和這些客戶聯(lián)系吧。
詳解: 舉例：工藝品
1.先我會(huì)在GOOGLE搜：美國(guó)國(guó)際工藝品展會(huì)
點(diǎn)開(kāi)鏈接，你可以看到有關(guān)展會(huì)的詳細(xì)介紹，有時(shí)會(huì)有同類(lèi)展會(huì)的鏈接。
上面如果沒(méi)有展會(huì)的網(wǎng)址，但是你已經(jīng)知道了展會(huì)的具體正確的名稱，比如：美國(guó)拉斯禮品展*美國(guó)禮品展*美國(guó)消費(fèi)品博覽會(huì)*
好了，把這個(gè)信息再放到GOOGLE等搜索引擎里再搜一下。
哈哈，我們可以知道這個(gè)展會(huì)的英文名稱了：ASD/AMD TRADE SHOW
OK, 我們?cè)侔袮SD/AMD TRADE SHOW放到GOOGLE里搜一下吧：
http://www.merchandisegroup.com/merchandise/index.jsp
哈哈，主頁(yè)找到了。
EXHIBITOR DIRECTORY
依此類(lèi)推，舉一反三，相信大家都能弄到不少好冬冬哦。
分享一個(gè)專業(yè)查找各行專業(yè)展會(huì)的資源 http://www.globalmarketing.cn/expo/index.html

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有很多人跟我說(shuō)，給很多客戶發(fā)了很多信回復(fù)很少，或者是見(jiàn)面過(guò)的客戶，或者是聯(lián)系過(guò)的客戶，再聯(lián)系就沒(méi)有回復(fù)了。
我的拙見(jiàn)是這樣的：

1.你發(fā)的信件數(shù)量沒(méi)有上去，特別是對(duì)于一個(gè)新手。我還是相信量變能引起質(zhì)變。雖然很多老業(yè)務(wù)員說(shuō)了很多方法，不少方法是雷同的，大家

也去實(shí)踐了，但是為什么沒(méi)有什么效果，或者效果比較小呢。如同我前面一再所說(shuō)的，你的經(jīng)驗(yàn)積累不夠，道行不深。（請(qǐng)新手不要誤會(huì)，

沒(méi)有鄙視的意思，我也是這樣過(guò)來(lái)的）
你們可以做一個(gè)試驗(yàn):選20個(gè)新客戶，找一個(gè)老業(yè)務(wù)員，你們同時(shí)給他們發(fā)信，看看回復(fù)率，我想是有差別的。
我是新手的時(shí)候就是用這樣的笨辦法。每天郵件量很大，除了回復(fù)客戶的詢盤(pán)，堅(jiān)持每天發(fā)400封以上，發(fā)多了，見(jiàn)客戶多了，自然能悟出一

些門(mén)道。

2.客戶不回復(fù)的原因很多，我估計(jì)有如下：
A.客戶有良好的購(gòu)貨渠道和供應(yīng)商，和你聯(lián)系僅僅是為了打探行情，尋找更好的供應(yīng)商；
B.客戶當(dāng)前把你劃歸為他的潛在供應(yīng)商，由于銷(xiāo)售鋪開(kāi)需要時(shí)間，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)下單。
C.你的價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，付款方式?jīng)]有其他供應(yīng)商好。
D.客戶的工作生活狀況出現(xiàn)問(wèn)題，公司搬遷等類(lèi)似事宜。
E.客戶是騙子（如果你有能力辨別客戶的真?zhèn)我院?，一般這樣的情況比較少）
F.客戶確實(shí)有采購(gòu)欲望，但是當(dāng)前的產(chǎn)品仍有庫(kù)存，但是需求量沒(méi)有擴(kuò)大，客戶沒(méi)有存貨的習(xí)慣。
以上各種情況均是我的猜想，你不敢保證客戶是以上哪條或者哪幾條原因不和你聯(lián)系。

如果在確認(rèn)客戶真實(shí)性的情況下，我是這樣重新讓客戶回到我身邊的（附實(shí)例）。
我有一個(gè)客戶，前期寄了樣品，按部就班的一直在談當(dāng)中，突然連續(xù)有一個(gè)多星期沒(méi)有和我聯(lián)系了，一方面，心里挺不舒服的，花了這么多

精力，斷了很可惜；另一方面，客戶確實(shí)又表現(xiàn)出一定的合作意向。但是怎么突然就不聯(lián)系了呢？
這個(gè)時(shí)候我給客戶去了一封信，這封信是想提起客戶的記憶點(diǎn)，讓他回想我們前期交流的內(nèi)容，然后再發(fā)問(wèn)，是否我們的服務(wù)當(dāng)中出現(xiàn)了什

么問(wèn)題，導(dǎo)致客戶不再信賴我們。

Hi, Mike,
How are you? Last night I called you and understood your current position, thank you.
Could you send me a reply which stated your advice about our glove business? You know, usually we keep our client's data and advice in the

archives, so that we can make special and divided saling plan & schedule for each clients. At the same time, we can also improve our services

according to them, if there have some faults or pretermissions in our works.
So, pls take a few time to tell me your advice about our buiness, ok? Thank you so much.
Best regards,

頭天電話過(guò)去，客戶說(shuō)了，你知道你是我們的新供應(yīng)商，一方面我們需要時(shí)間給我們的客戶說(shuō)明你的情況。另一方面，我們需要時(shí)間對(duì)你發(fā)

過(guò)來(lái)的產(chǎn)品和公司信息開(kāi)會(huì)，討論，分析，這些都需要時(shí)間。需要決策。我讓客戶發(fā)一封信給我，但是第二天早上我仍然沒(méi)有收到客戶的書(shū)

面詳細(xì)回復(fù)，于是我寫(xiě)了上面這封信。
很快收到客戶的了：
Dear Vincen,
Thank you for your phone call yesterday.? Stephen Redish, one of our owners? would like to have a phone conversation with you in regards to the

following items:
??? * Mold charges Terms Pricing
He is requesting that you call him either today, Thursday or Friday.? Please let me know when you will be able to call him, so that he will be

expecting your call.
Also, we would like to get some background information for your company.? We would like to know more about your facility, manpower, years in

business and if you have anyone here in the US to represent your company.? Do you have a website?? Any information you can provide would be

greatly appreciated.? Thank you.

看，客戶被我的真誠(chéng)打動(dòng)了。由于一般開(kāi)始信件都不會(huì)詳細(xì)的介紹公司等情況的細(xì)節(jié)，現(xiàn)在機(jī)會(huì)來(lái)了，后來(lái)一直就比較順利。
回頭想想，就象你自己是個(gè)采購(gòu)商，你坐在你辦公室里，有人來(lái)推銷(xiāo)復(fù)印機(jī)，價(jià)格不錯(cuò)，你會(huì)馬上就開(kāi)票讓他把機(jī)子送過(guò)來(lái)嗎？不會(huì)吧？你

肯定會(huì)說(shuō)：我們?cè)倏紤]一下，如果我們需要，回頭跟你聯(lián)系吧。你肯定也需要花時(shí)間去了解其他品牌的復(fù)印機(jī)。或者來(lái)推銷(xiāo)這個(gè)人的公司資

質(zhì)等等。

有的客戶并不是你所需要關(guān)注的潛在客戶，你也不必花費(fèi)更多的心思了。
還有，就是有時(shí)一個(gè)電話的作用還是郵件不能替代的哦！郵件是冷的，而一個(gè)電話是暖洋洋、有溫度的！
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利用公司后綴找客戶！
這里還是實(shí)例給大家說(shuō)明。
大家知道在有些人的帖子里寫(xiě)到，用“產(chǎn)品名稱 + 公司”后綴然后放到GOOGLE等搜索引擎里搜，能搜到不少客戶信息，特別是區(qū)域客戶信息，

的確這也是方法的一種，也是有一定效果的。
比如，我想找德國(guó)做手套的公司（客戶）的網(wǎng)址，我會(huì)這樣操作。
注：大家可以更換不同的公司后綴和搜索引擎

1.首先我知道有不少德國(guó)公司的后綴是GMBH，還有的是CO.KG等等，這里我在GOOLE里輸入：GLOVE GMBH，看看我們搜到了什么結(jié)果

。
2.（第一頁(yè)）
ChIN's Summary Page: M.Braun GmbH (Glove Boxes)
This is the summary page for M.Braun GmbH (Glove Boxes) on CSDL-ChIN.
chemport.ipe.ac.cn/cgi-bin/chemport/getfiler.cgi?ID=CpnQIAGvniqjLTAVaqWp78jolFd7MvQtsYRY1AELsX8iYXYzFHbbv... - 16k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)

似網(wǎng)頁(yè)

KCL Kächele-Cama Latex GmbH, Eichenzell, Germany, Gloves, gloves ...[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]KCL, Germany’s leading glove manufacturer, has taken special responsibility in developing safe working gloves for the workplace for

more than 70 years.
www.chemie.de/firmen/e/11994/kcl_kaechele_cama_latex_gmbh.html - 38k - 2006年11月22日 - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH
... Gloves, Gant, Gants, Handschoen, Guanto, Guante, Gant de protection Antidérapant, Leather Working Gloves, Work Gloves, Gloves

resistenza all abrasione, ... Diese Seite gehört zum Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrücken.
www.dottie.de/ - 20k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

hilgenberg-gmbh: Aktuelles[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Suitable for allergic persons This glove is out of 100 % nitrile without any addition of natural rubber or latex! Patented Made of

accelerator-free nitrile & Low - modulus comfort Links: www.hilgenberg-gmbh.de/handschuhe.0.html ...
www.hilgenberg-gmbh.de/index.php?id=200&backPID=147&tt_news=18 - 18k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

MBRAUN Glovebox Technology . Glove Box Systems[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]MBRAUN Glove Box Systems, Glovebox Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Gloveboxes designed for research,

development & production. ... Welcome M. Braun Inertgas-Systeme GmbH ? Glovebox Technology ...
www.mbraun.com/ - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

www.glove-box.de Glove Box Technology - Glovebox Systems, Gas and ...[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Glove Box Technology by MBRAUN, Gloveboxes, Glovebox Systems, Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Glove

Boxes designed for research, development & production by M. Braun GmbH.
www.glove-box.de/ - 14k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

不用我多說(shuō)，大家也應(yīng)該可以看出那些是客戶的主頁(yè)了把。

3.等你發(fā)完以上的客戶的推銷(xiāo)信以后，除了更換公司后綴和搜索引擎，你還可以更換產(chǎn)品名稱的語(yǔ)言，還是以手套為例子，我查到手套的德語(yǔ)

是Handschuhe
好了，我在GOOGLE搜索欄里輸入 Handschuhe GmbH 后如下：
DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH
Linkpage, Handschuhe, Schutzhandschuhe, Strickhandschuhe, Noppen, Noppenhandschuhe, Dots, PSA, EPI, Arbeitsschutz, Arbeitssicherheit,

Berufskleidung, ... Diese Seite gehört zum Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrücken.
www.dottie.de/ - 20k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

Branchen-Info für Berlin und Umgebung - Suchliste ( Handschuhe )
Suchergebnisseite für Suche nach + Handschuhe. ... Handschuhe. Roeckl Handschuhe GmbH & Co, Telefon Telefon. 10719 Berlin,

Kurfürstendamm 216 (Charlottenburg-Wilmersdorf / Charlottenburg) ...
www.berlin.de/branchenbuch/_bin/hits.php?branch=Handschuhe&form=0 - 16k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

Handschuhe - Deutschland (DE)
Roeckl Handschuhe GmbH & Co., Bochum, Nordrhein-Westfalen, Deutschland. Schuhfabrik van Elten GmbH, Uedem, Nordrhein-Westfalen,

Deutschland. Spieth & Wensky GmbH & Co. Lederverarbeitungs KG, Obernzell, Bayern, Deutschland ...
www.kellysearch.de/de-product-45059.html - 30k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

QYPE - 'Handschuhe', Arbeitsschutz, Atemschutz, chillen, Engel
Roeckl Handschuhe GmbH & Co. 50.0837 8.24307 An den Quellen 4, 65183 Wiesbaden · mehr... Weiterempfehlen Beitrag schreiben merken.

place 0 star star star star star noch kein Beitrag Erster sein! Roeckl Handschuhe GmbH & Co. ...
www.qype.com/tag/Handschuhe - 64k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

看搜出了和英文條件下不同的客戶資料，哈哈。
提醒：當(dāng)搜索引擎換成YAHOO等其他引擎時(shí)，出來(lái)的結(jié)果是不一樣的哦。

大家舉一反三吧！
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我收集的一些公司后綴！
S.A.
S.L.
A/S
APS
LLC
PJSC
AD
KFT
TIC LTD STI
LIMITED
GMBH
GMBH & CO.KG
MBH
AG
GMBH & CO
KG
SPA
SRL
SRO
CR
NV
BVBA
SARL
ZOO
AB
KY
OY
BV
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什么沒(méi)有找到更多客戶，為什么發(fā)信以后效果不好，我分析了一下：

1.深入不夠；
?? 每當(dāng)你輸入一個(gè)關(guān)鍵詞到搜索引擎以后，跳轉(zhuǎn)出來(lái)的信息至少有幾十上百頁(yè)，你是否都看過(guò)了呢？而且是逐條的深入了呢。大家知道我這里

所說(shuō)的所有方法，都是指利用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)資源。你看別人也在看，你沒(méi)有深入下去，別人深入了就占領(lǐng)了先機(jī)。你只看了前20頁(yè)，別人看完了

所有的。你只看到了搜索出來(lái)的信息，別人還看了搜索出來(lái)的信息的鏈接的信息，他深入了，活用了搜索引擎，他就能找到你找不到的客戶

信息，所以這一點(diǎn)尤其需要不斷提高，不斷進(jìn)步，不斷總結(jié)。搜索引擎是隔一段時(shí)間會(huì)重新排名或者增加新內(nèi)容。你看完就扔了，或者轉(zhuǎn)向

其他方面了，別人定時(shí)會(huì)來(lái)看看，誰(shuí)的效果好呢？

2.時(shí)間問(wèn)題；
?? 我說(shuō)了一些我的方法，大家也自己總結(jié)了不少，從其他途徑也獲得不少。如同人吃飯一樣，一口氣吃下去，你吸收了沒(méi)有，就算你吸收了，

你可能馬上長(zhǎng)胖嗎？我想需要孜孜不倦的去重復(fù)勞動(dòng)，雖然很枯燥，但是有必要。

下面具體實(shí)例說(shuō)明引擎的深入使用。還是以手套，GOOGLE搜索引擎為例子。僅以第一頁(yè)說(shuō)明。
先輸入GLOVES，得到：
Gloves,Bath Gloves,jiali Glove,Working Gloves|Gloves-latexGloves ...[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a company profile and product specifications.
gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
Best Manufacturing - The Best Glove for any application[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general

purpose gloves.
www.bestglove.com/ - 4k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
Glove - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Fingerless gloves with one large opening rather than individual openings for each fingers are sometimes called gauntlets. Gloves which

cover the entire hand but do not have separate finger openings or sheaths are called mittens. ...
en.wikipedia.org/wiki/Glove - 34k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
Ringers Gloves[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Gloves for mechanics, fire and rescue, industrial safety, and law enforcement.
www.ringersgloves.com/ - 7k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

就第一條，點(diǎn)擊進(jìn)去，我們能看到，是介紹浙江義烏的一個(gè)手套企業(yè)的內(nèi)容。估計(jì)上面的AIMEE就會(huì)關(guān)了吧？
我不會(huì)，我會(huì)做如下工作：

1.看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有些什么產(chǎn)品，有什么產(chǎn)品我們沒(méi)有
Gloves
Latex Gloves
Sports Gloves
Working Gloves
Bath Gloves
Kitchen Gloves
Knitted Gloves
Acrylic Gloves
Leather Gloves
Magic Gloves
Fleece Gloves
Medical Gloves
PVC Gloves
哦，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品比我們?nèi)妗?/p>

2.我會(huì)把他們的公司名稱Jiali glove co.,ltd也放到GOOGLE里面搜一下，了解一下他們做了些什么B2B的注冊(cè)，可能我們沒(méi)有做的，有的B2B

上面供應(yīng)商甚至?xí)?xiě)上他們的單價(jià)，這不是可以參考嗎？
3.我會(huì)看看他們的產(chǎn)品圖片，好的可以用來(lái)借鑒。另外有的企業(yè)不注意，會(huì)把客戶的產(chǎn)品圖片放上去，有時(shí)候帶有包裝圖片，那些包裝圖片上

會(huì)有客戶的名稱！?。。?！我就碰到過(guò)。
4.（絕招）我會(huì)以客戶的身份給他們發(fā)一封詢盤(pán)信，打探他們的價(jià)格系統(tǒng)。
5.如果發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)在不做的產(chǎn)品，我會(huì)馬上放到搜索引擎里，查看國(guó)外客戶情況，市場(chǎng)情況。放到中文ALIBABA中，查看哪些企業(yè)/公司正在

生產(chǎn)或者銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。

看看我搜這個(gè)手套公司的結(jié)果（僅第一頁(yè)）
Jiali Glove Co.,Ltd[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted

Gloves,Acrylic Gloves,Leather Gloves,Magic Gloves,Fleece Gloves,Medical Gloves,china gloves,gloves supplie,Gloves ...
gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
Gloves,Glove link report for November 19, 2004 00:11:51
Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted Gloves,Acrylic

Gloves,Leather Gloves,Magic ... China-Zhejiang jiali glove co.,ltd http://gloves-latexgloves.15ad.com ...
gloves-latexgloves.15ad.com/glove_map.htm - 19k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
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Key Products/Services: LATEX HOUSEHOLD GLOVE LATEX INDUSTRIAL GLOVE LATEX EXAMINATION GLOVE NITRILE EXAMINATION

GLOVE SURGICAL GLOVE Business Overview: ZHANJIANG JIALI GLOVE PRODUCTS CO.LTD. IS ONE OF BIGGEST GLOVE

MANUFACTOR , LOCAL ...
exporter.globalimporter.net/category/Security-Protection-Safety-Products/752/11 - 22k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
ZHANJIANG JILI GLOVE PRODUCTS CO.,LTD.[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Zhanjiang Jiali Glove Products Co.,Ltd. is a sina-foreign joint venture corporation, have produced latex gloves for many years. It is

authorized to handle import and export business. It's productsare branded Double Arrow. ...
www.jialigloves.com/introduce-e.htm - 14k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

看第三條，是環(huán)球資源的出口商信息，下一步不用我再寫(xiě)一遍了吧
第六條和第十條都是B2B的網(wǎng)站，如果允許免費(fèi)注冊(cè)，一方面你可以注冊(cè)信息，發(fā)布信息。另一方面，你是不是可以到這些網(wǎng)站里的

COMPNAY LIST 去搜刮客戶信息呢？

回到我們剛才GLOVES搜索出來(lái)的結(jié)果中，第二條，我當(dāng)初就說(shuō)過(guò)方法可以知道這是目標(biāo)客戶的主頁(yè)，一方面你可以發(fā)信。另外可以把我說(shuō)

的方法用上，搜這個(gè)客戶的名稱。

我們把Best Manufacturing Company打到搜索欄，看看有什么讓我們興奮的內(nèi)容：
Best Manufacturing Company[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general

purpose gloves.
www.bestglove.com/ - 4k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
IndustryWeek - Leadership In Manufacturing: IW 50 Best ...[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]Company expects to rebound from an industrywide slowdown with upcoming releases of new video game consoles. ... The IW 50 Best

Manufacturing Companies is IndustryWeek's report on the 50 best publicly held U.S. manufacturing companies ...
www.industryweek.com/section.aspx?sectionid=42 - 55k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
SHANDONG JINING BEST PRECISION SCREWS MANUFACTURING CO.,LTD
Jining Best Precision Screws Manufacturing Co.,Ltd.(former Shandong Jining Lead Screw Factory) is located at Jining city,the hometown of

Kongzi and Mengzi.It is a leading professional company within our nation,producing roller ...
www.jsinfo.com.cn/qyjje.htm - 11k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
Best Manufacturing Company - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻譯此頁(yè) [size=-2]BETA ]
[size=-1]The company was acquired by the Holt Manufacturing company in 1910 after a legal battle. C.L. Best, the son of the founder then formed

his own rival company, the C. L. Best Gas Traction Company which built gasoline-powered tractors. ...
en.wikipedia.org/wiki/Best_Manufacturing_Company - 13k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)
Best Manufacturing Company
Best Manufacturing Company : Residue Analysis, ELISA reagents for Veterinary/Plant Virus diagnostics. We also sell reagents and equipment

for PCR works.
www.biobank.co.kr/maker/bbb/bestglove.shtml - 17k - 網(wǎng)頁(yè)快照 - 類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)

搜出來(lái)不少相關(guān)企業(yè)，或者類(lèi)似企業(yè)，你不要就此罷休，也要往后多看些頁(yè)，也許別人也全部看完了。
是的，工作量是很大的，但是必須要去做。不做你就落后別人了。
另外不知道你們打開(kāi)BEST MANUFACTURING COMPANY主頁(yè)時(shí)是否注意，該公司比較大，分了不同國(guó)家的主頁(yè)，語(yǔ)言也不相同，一來(lái)，你

可以得知這些產(chǎn)品的不同語(yǔ)言的準(zhǔn)確翻譯，以便搜索區(qū)域客戶，二來(lái)，公司的名稱也會(huì)根據(jù)語(yǔ)言的不同產(chǎn)生一些變化，可以再去搜這些公司

名稱，得到相應(yīng)國(guó)家其他客戶的名稱。
方法要穿插起來(lái)使用。
找客戶是一環(huán)扣一環(huán)，就象撥洋蔥，有很多層！
用搜索的時(shí)候，多思考吧！
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應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)

（做生意，有風(fēng)險(xiǎn)，我們可以盡量去避免風(fēng)險(xiǎn)，但是我們必須要考慮到突發(fā)的情況。盡量不要做虧本生意。所以付款方式一定要好?？蛻襞?/p>

了可以再找，但是有的時(shí)候你就有可能虧得血本無(wú)歸?。?/p>

首先我支持一種觀點(diǎn)就是不要輕易降價(jià)，一定要讓客戶覺(jué)得他爭(zhēng)取來(lái)的DISCOUNT是非常不容易的。因?yàn)槟阋坏┙o客戶很多的折扣或者降價(jià)

理由以后，那這個(gè)勢(shì)頭會(huì)一直持續(xù)下去。你和他業(yè)務(wù)往來(lái)中也由主動(dòng)變成被動(dòng)。

有時(shí)候給客戶報(bào)價(jià)以后，然后寄樣，有時(shí)候客戶就在這個(gè)時(shí)候失去聯(lián)系了。作為我們出口商就會(huì)十分著急。之前的工作沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題，

為什么客戶就這樣失去聯(lián)系了呢？前面的帖子我分析過(guò)原因，原因是復(fù)雜的。但是我們可以試想一下，客戶如果沒(méi)有采購(gòu)需求會(huì)花費(fèi)大量的

時(shí)間和你討論價(jià)格/寄樣嗎？我想是不會(huì)的。就象沒(méi)有到做飯時(shí)間，你會(huì)有事沒(méi)事的跑到菜場(chǎng)去問(wèn)XX菜多少一斤一樣，估計(jì)也是吃飽了撐得慌

的人去弄了。

這個(gè)時(shí)候我會(huì)給客戶一點(diǎn)時(shí)間和空間，讓他處理一下他那邊的事情，我在這邊做什么呢？反復(fù)的閱讀以前和客戶來(lái)往的郵件和傳真，琢磨客

戶的采購(gòu)意圖，動(dòng)機(jī)，意向，如果過(guò)了一個(gè)星期，仍然沒(méi)有客戶的回音，我一般會(huì)發(fā)一封詢問(wèn)信，詢問(wèn)客戶那邊業(yè)務(wù)的跟進(jìn)情況。如果是美

國(guó)客戶，晚上11點(diǎn)左右我會(huì)查看一次郵箱，看看是否客戶已經(jīng)回復(fù)。如果沒(méi)有我會(huì)打個(gè)電話溝通一下，有的時(shí)候打個(gè)電話能起到至關(guān)重要的

作用。這個(gè)時(shí)候我不會(huì)心疼自己的銀子。跟客戶電話溝通以后，我會(huì)要求客戶再給我一封郵件陳述剛才的內(nèi)容，以便自己存檔，當(dāng)然給客戶

說(shuō)就是為了記錄我和他的交流過(guò)程，以便能提供專業(yè)的服務(wù)羅。

一般我收到客戶的回復(fù)，多半是降價(jià)的要求，有時(shí)候已經(jīng)是做了一個(gè)試單了。
這時(shí)我一般會(huì)做以下工作：
1.審視現(xiàn)在給客戶的價(jià)格是否符合當(dāng)前的價(jià)格規(guī)律。一般我會(huì)大量的向工廠詢價(jià)，看看我報(bào)的價(jià)格和市場(chǎng)的出入程度。
2.客戶要求降價(jià)的幅度。一般，我現(xiàn)在在寄樣以前，都會(huì)要求客戶先確認(rèn)我的價(jià)格，如果客戶不確認(rèn)，那我也不會(huì)寄樣了；因?yàn)橛胁簧倏蛻艏?/p>

樣以后會(huì)再要求降價(jià)，這樣主動(dòng)權(quán)又到客戶手里了，后續(xù)的工作我方就會(huì)比較被動(dòng)了。

就目前的市場(chǎng)原材料不斷漲價(jià)，RMB匯率波動(dòng)很大的情況下，我的應(yīng)對(duì)是這樣的：
1.在考察我的報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情的切合程度以后，做出報(bào)價(jià)的調(diào)整，或維持價(jià)格不變。如果給客戶降價(jià)，切記：幅度要小，要慢，要客戶感覺(jué)到

你是經(jīng)過(guò)痛苦的掙扎和爭(zhēng)取為他得到了這點(diǎn)折扣。
2.在回復(fù)中出現(xiàn)一些關(guān)鍵性的數(shù)字論據(jù)。比如：RMB匯率從最初報(bào)價(jià)的XXX到現(xiàn)在的XXX，原材料價(jià)格從XXX到XXX，可見(jiàn)我們的COST增

加了 XX%，你可以在XXX.XXX.COM上查到相關(guān)的一些信息，同時(shí)你也可以向你其他的SUPPLIER了解相關(guān)的情況等等。如果你論據(jù)做充分

了，才能讓別人信服你。
3.不要讓客戶感覺(jué)你一直在維護(hù)你的利益。比如：我一個(gè)新客戶，從報(bào)價(jià)到他下單，大概經(jīng)歷了6個(gè)月，RMB匯率升值有1.7%，但是原材料波

動(dòng)是0.76%，最近是降了0.8%，如果我跟客戶保持原來(lái)的價(jià)格，客戶也能看到我也在維護(hù)客戶的利益。
當(dāng)然上面只是個(gè)例子，你可以用其他論據(jù)說(shuō)明你是站在客戶的角度考慮問(wèn)題的。

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你是怎么嗅商業(yè)情報(bào)的

大家應(yīng)該知道準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息/商業(yè)情報(bào)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的重要性把？準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息/商業(yè)情報(bào)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員判斷市場(chǎng)行情的重要依據(jù)。收集他們

的重要性可見(jiàn)一斑了。打了比方A/B兩個(gè)人都是做五金產(chǎn)品的外銷(xiāo)工作，A僅僅只能把握市場(chǎng)的表面信息，跟隨大流，別人做什么產(chǎn)品，我就

做什么產(chǎn)品；別人推銷(xiāo)什么產(chǎn)品我就推銷(xiāo)什么；殊不知這樣已經(jīng)慢了別人一拍，如果能做到慢半拍，甚至同步，那我們不是能占領(lǐng)先機(jī)，去

淘第一桶金呢？B不會(huì)盲目的跟隨別人的步伐，大家的腿腳有長(zhǎng)有短，步幅不可能都一樣，適合別人的不一定適合你。B廣泛的采集市場(chǎng)信息

，跟隨市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，及時(shí)從一些表面現(xiàn)象提取有用信息，唯我所用。結(jié)果B找到了一些偏門(mén)產(chǎn)品，或者比如目前德國(guó)市場(chǎng)螺絲刀銷(xiāo)售異常

火暴，這樣就可以有針對(duì)性的做外貿(mào)，賺取更大的利潤(rùn)。

在開(kāi)始我正文之前，我想先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，平時(shí)你們?nèi)?lè)購(gòu)/好又多/家樂(lè)福/沃爾瑪/麥德隆采購(gòu)你需要的商品的時(shí)候，你除了買(mǎi)東西還會(huì)做

其他事情嗎？

我一般隨身會(huì)帶一支筆和一個(gè)小記事本，我去超市除了買(mǎi)東西，有時(shí)間我會(huì)做如下工作：

1.???? 觀察自己正在做的產(chǎn)品，或類(lèi)似產(chǎn)品，或打算開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的品質(zhì)，包裝，外觀，價(jià)格，回去到網(wǎng)上搜搜，看看國(guó)外的網(wǎng)店上的價(jià)格，包

裝，尺寸等，做一個(gè)比較。

2.???? 看看是否有什么新產(chǎn)品，雖然我們生活中不用。大家如果看A片，不要亂想是AMERICAN片時(shí)會(huì)注意到，一些我們超市里有銷(xiāo)售的產(chǎn)品，

在我們國(guó)家并不是很普及，但是國(guó)外的使用量相當(dāng)大。我在看這些的時(shí)候都會(huì)注意影片中他們的家里的擺設(shè)，工作中的用品?；仡^有空看看

是否能試著做做。

3.???? 察看產(chǎn)品包裝的時(shí)候最好記錄生產(chǎn)商，回頭回去查查看他們的網(wǎng)站，看看是否有什么信息，有的工廠為了引起更多客戶的注意喜歡把某

個(gè)客戶的新產(chǎn)品的圖片貼在網(wǎng)站上，這對(duì)于你拓展新產(chǎn)品是很重要的哦

4.???? 另外，家樂(lè)福有這樣的現(xiàn)象，不知道你們注意過(guò)沒(méi)有，有時(shí)候他們會(huì)開(kāi)辟某個(gè)柜子或者區(qū)域，打折銷(xiāo)售一些包裝都是外文或者他們自己

MARK的商品。如果你運(yùn)氣好，有的包裝上面可以看到這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售商信息。就算沒(méi)有，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品正在出口，需求量大，做多了只好內(nèi)

銷(xiāo)。同時(shí)根據(jù)上面的外文，你還可能大致判斷產(chǎn)品發(fā)向什么國(guó)家。多思考，你能挖掘到更多東西。

你是怎么嗅商業(yè)情報(bào)的 2
大家在網(wǎng)上應(yīng)該也能看到不少關(guān)于自己行業(yè)的一些分析的文章，你是看則看了，還是能看出些什么名堂呢？

美經(jīng)銷(xiāo)商主要進(jìn)貨渠道由本企業(yè)（如大型建材超市、大型建筑發(fā)展商等）設(shè)在海外的獨(dú)資或合資工廠提供貨源；通過(guò)本國(guó)進(jìn)口商或分銷(xiāo)商進(jìn)

貨（區(qū)域性建材經(jīng)銷(xiāo)商和建筑商）；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向海外建材制造商購(gòu)買(mǎi)（小型建材供應(yīng)商、代理商）；通過(guò)參加中國(guó)境內(nèi)有關(guān)交易會(huì)、行業(yè)

展銷(xiāo)會(huì)訂貨（具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的建材進(jìn)口商或建筑發(fā)展商）；通過(guò)在美國(guó)有關(guān)城市舉辦的行業(yè)博覽會(huì)、洽談會(huì)定購(gòu)（區(qū)域性分銷(xiāo)商、代理

商和建筑商）；從美國(guó)大型家居連鎖超市購(gòu)買(mǎi)（中小型建筑裝修公司、個(gè)人）；通過(guò)生產(chǎn)廠家或代理商上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品（區(qū)域性中小型建材分

銷(xiāo)商）。

[波鍋涅]看完這里，我會(huì)做如下一些工作：

1.特別留意該產(chǎn)品的展會(huì)信息，查詢展會(huì)客戶，看看客戶們的主頁(yè)，看看他們都做些什么產(chǎn)品。

2.上面說(shuō)到超市。那肯定可以在一些專門(mén)的行業(yè)超市（就象國(guó)內(nèi)某個(gè)城市都會(huì)有建材市場(chǎng)）或者WALMAT里找到一些有用的信息。

3. 大家在網(wǎng)上都有這樣的經(jīng)歷，搜某個(gè)產(chǎn)品，搜出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品的網(wǎng)上SHOP，這個(gè)也是很有用的，為了促銷(xiāo)，一般展示給客戶看清楚的產(chǎn)品圖

片，如果你留心看，某些產(chǎn)品是帶包裝的圖片，很多圖片都能放大，哈哈，放大了就能看到包裝上面銷(xiāo)售商/批發(fā)商或者生產(chǎn)商的名稱等信息

哦。趕快去搜主頁(yè)羅。

美國(guó)商家銷(xiāo)售方式美國(guó)消費(fèi)者非?？粗禺a(chǎn)品的品牌和銷(xiāo)售廠家的信譽(yù)和經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)格。為適應(yīng)消費(fèi)者心理，一些專營(yíng)建材大型連鎖超市應(yīng)運(yùn)而生

，規(guī)模都很大，店鋪面積通常為5000至10000平方米，且全國(guó)連鎖，統(tǒng)一進(jìn)貨、配送渠道和銷(xiāo)售價(jià)格，在營(yíng)銷(xiāo)方式上采取換位思考方式，即

站在消費(fèi)者角度來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)美國(guó)人在購(gòu)房后喜歡忙里偷閑，獨(dú)自設(shè)計(jì)、裝修居室或利用閑暇假日維修院落的特點(diǎn)，美國(guó)最大的建

材零售商homedepot推出自己動(dòng)手（doityourself－diy），自己選購(gòu)（buyityourself－biy）的口號(hào)，并免費(fèi)提供家居裝修咨詢和舉辦培訓(xùn)班。其

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手lowes也適時(shí)打出一站式購(gòu)買(mǎi)（onestopshopping）的旗號(hào)，在最大限度上考慮顧客利益，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。為此，店家在銷(xiāo)售

的產(chǎn)品種類(lèi)上力爭(zhēng)齊全和相互配套，使消費(fèi)者在一個(gè)店內(nèi)即可將日常家居維修、保養(yǎng)所需的材料購(gòu)齊。這類(lèi)商店各種建筑和家居裝飾材料應(yīng)

有盡有，從黃沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、貼面板、墻地磚、各色油漆涂料、衛(wèi)生潔具和水龍頭都整齊地分類(lèi)擺放，另外，各種電

器電料、五金工具等也一應(yīng)俱全，供客戶選購(gòu)。這種方便消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)方式反過(guò)來(lái)也在某種程度上提高了經(jīng)銷(xiāo)商的知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
[波鍋涅]上面的文段給出了兩個(gè)零售商的例子，那我們不是可以把這個(gè)零售商放到搜索引擎里搜一下相關(guān)行業(yè)的其他的客戶，我在我其他帖子

里說(shuō)過(guò)，通常一類(lèi)的客戶都會(huì)注冊(cè)相關(guān)的協(xié)會(huì)，門(mén)戶等等。所以你打一個(gè)公司名稱進(jìn)去搜，往后面看幾頁(yè)，一般都可以看到其他相關(guān)客戶的

信息。

另外上面也提級(jí)了他們市場(chǎng)的產(chǎn)品，你是不是可以對(duì)比一下你現(xiàn)在做的產(chǎn)品？看看有沒(méi)有什么可以開(kāi)發(fā)的？搜搜國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的情況，搜搜外

國(guó)客戶，看看多不多？

同時(shí)你還得到一個(gè)信息建材不是孤立的，他和電器電料/五金工具也有關(guān)聯(lián)，那你是否考慮可以跟你的老客戶討論一下這些產(chǎn)品呢？客戶是很

愿意聽(tīng)聽(tīng)你拓展市場(chǎng)的建議和意見(jiàn)的。同時(shí)你也給他提供了一個(gè)有用的思路和信息。
美建材市場(chǎng)流行趨勢(shì)發(fā)達(dá)國(guó)家環(huán)保意識(shí)日漸深入人心，反映在建材市場(chǎng)上，則表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品的節(jié)能性、對(duì)人體及環(huán)境的無(wú)污染性要求更高。

同時(shí)，一些建材產(chǎn)品更加強(qiáng)調(diào)節(jié)省自然資源、可再生和循環(huán)利用，如替代天然木材的塑料“木材”（廣泛用于住房曬臺(tái)、閣樓板、條凳、野餐桌

、圍墻、護(hù)欄等），此類(lèi)建材抗自然風(fēng)化性、抗腐蝕性強(qiáng)，且不怕蟲(chóng)蛀，不會(huì)龜裂，同時(shí)又不會(huì)像經(jīng)化學(xué)制劑處理過(guò)的木料那樣對(duì)水土造成

污染。以速生樹(shù)種或邊角木料取代成材時(shí)間長(zhǎng)的硬木材而制成的層壓復(fù)合板材、桁條、地板龍骨。替代吊頂和內(nèi)外墻飾面板的纖維水泥披迭

板，具有很好的防火性能，且經(jīng)久耐用。經(jīng)過(guò)低輻射涂料處理的窗戶框架、中空安全隔熱玻璃，以及采用玻璃鋼原料制成的房門(mén)可有效地抵

御陽(yáng)光輻射和保溫節(jié)能。

[波鍋涅]這一段閱讀的工作和上一段相同。
有空不妨找找那些趨勢(shì)產(chǎn)品看看

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開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目

做外貿(mào)有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)進(jìn)退維谷的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候看到別人紅紅火火，甚是著急，這個(gè)時(shí)候其實(shí)最忌諱的就是這山望著那山高。其實(shí)你回頭想

想自己行業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是依然有人在做，沒(méi)有看到大家都餓死了，為什么？
所以我認(rèn)為，如果想開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，最好手頭有自己的本行，有幾個(gè)老客戶維持著，這樣心里會(huì)比較有底一些。

提起新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品選擇至關(guān)重要，結(jié)合我前面說(shuō)到“培養(yǎng)你的商業(yè)嗅覺(jué)”是我選擇新項(xiàng)目的主要方法。
現(xiàn)在每天晚上除了休息時(shí)間，一般如果客戶在線還可以跟客戶閑聊一陣子，可以問(wèn)問(wèn)他們，他們現(xiàn)在生活中流行什么，什么東西比較火，這

些都是鮮活的信息。

如果你沒(méi)有頭緒，你可以到網(wǎng)上搜索一下這方面的信息，先可以是中文的，比如“美國(guó)2007玩具市場(chǎng)展望”等等，然后一般你可以搜索到相關(guān)的

文章信息，仔細(xì)閱讀里面有價(jià)值的信息，然后為你自己決策做什么新產(chǎn)品作為判斷的依據(jù)。

如果你們連貫的看我寫(xiě)的一些東西，不敢說(shuō)對(duì)你們很有用，就作為一些參考和啟發(fā)吧。
了解市場(chǎng)可以在GOOGLE等搜索引擎中輸入：XX產(chǎn)品出口市場(chǎng)行情，XX產(chǎn)品美國(guó)市場(chǎng)行情，多動(dòng)腦筋，更換搜索關(guān)鍵詞。閱讀搜出來(lái)的內(nèi)

容。

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反復(fù)提供給客戶記憶點(diǎn)
我相信有些經(jīng)驗(yàn)以后的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都遇到過(guò)這樣的情況，從搜索引擎上搜出來(lái)不少客戶，有些是常見(jiàn)的客戶，但是你給他發(fā)推銷(xiāo)信但是并沒(méi)

有任何回復(fù)。這些不錯(cuò)的資源沒(méi)有利用轉(zhuǎn)化成自己的最終客戶，什么可惜。主要我想是因?yàn)?，這些客戶在搜索的前幾頁(yè)，被同行競(jìng)爭(zhēng)者搜到

的機(jī)會(huì)就大，你在給他發(fā)信，其他人也在做同樣的工作，這么多郵件到了客戶那邊，他肯定是有選擇性的閱讀，因?yàn)闊o(wú)一例外的都是推銷(xiāo)信

。他選擇和誰(shuí)繼續(xù)談下去，就看你打動(dòng)客戶的功底了。這個(gè)問(wèn)題在前面的帖子闡述過(guò)。其他的供應(yīng)商的來(lái)信，一般是做為垃圾郵件刪除，少

量客戶會(huì)把這些信息保存，以便日后使用。

我也沒(méi)有什么非常行之有效的方法來(lái)100%對(duì)策這個(gè)問(wèn)題，但是我對(duì)于完全沒(méi)有給我過(guò)回復(fù)的客戶，而他做的產(chǎn)品又恰恰是我正在生產(chǎn)，或者

正在推銷(xiāo)的產(chǎn)品，我一般是1個(gè)半月給客戶發(fā)一次推銷(xiāo)信，保持免費(fèi)更新一些有用的產(chǎn)品信息，市場(chǎng)行情等信息給客戶，一般能堅(jiān)持5個(gè)月左

右，客戶一般都能被我打動(dòng)，即而給我第一封回復(fù)，這樣才能打開(kāi)僵局，和客戶展開(kāi)接下來(lái)的具體商談?？蛻粢彩侨?。就象談朋友，只要你

的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有低于你對(duì)象的最低標(biāo)準(zhǔn)，我想持續(xù)不斷的關(guān)懷和呵護(hù)還是會(huì)產(chǎn)生積極的影響的。

客戶也是一樣的，只要你不斷堅(jiān)持一個(gè)服務(wù)理念，不要開(kāi)口就是怎么沒(méi)有收到你的回復(fù)啊？你有沒(méi)有收到我的信箋啊等等一些空泛的話，持

續(xù)提供客戶你的熱情服務(wù)，遲早他會(huì)被你打動(dòng)的。
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回復(fù)客戶的籠統(tǒng)詢問(wèn)
在保證客戶真實(shí)性的前提下，有很多如下的情況。
我們發(fā)推銷(xiāo)信過(guò)去，客戶的回復(fù)相當(dāng)籠統(tǒng)，絕大多數(shù)開(kāi)口就是說(shuō)要你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單（PRICT LISTS），產(chǎn)品目錄（CATALOG）和樣品

（SAMPLES），如下是一個(gè)范例：
Thank you for your e-mail.? We would like some samples of your product line, 1 or 2 of each product would help us to determine if they would be

appropriate our customers.? Please forward those samples to:

Homran Trading Corp.
Behid Shaba Hotel, Medical Area
P.O. Box 3738 Sana'a, Republic of Yemen
Attn:? Mike Reibe
???????? President

我們可以看到這里沒(méi)有產(chǎn)品的具體規(guī)格尺寸，沒(méi)有數(shù)量，沒(méi)有圖片，沒(méi)有任何值得你報(bào)價(jià)的信息。
原來(lái)我通常會(huì)如下兩種處理方式，效果不好，通?？蛻粢矝](méi)有下文了。
1.詢問(wèn)客戶詳細(xì)的資料為了報(bào)價(jià)和下一步， YOU SEE， THE SCOPE OF OUR PRODUCT IS VERY WIDE， PLS LET ME KNOW YOUR

SPECIFIC REQUIREMENTS FOR QUOTATIONS AND NEXT STEPS。
2.發(fā)我們的產(chǎn)品目錄讓客戶選擇，然后報(bào)價(jià)等繼續(xù)后續(xù)工作。 HEREBY PLY CHECK MY ATTACHED CATALOG， AND LET ME KNOW

WHICH PRODUCTS ARE YOU INTERESTED IN， THEN WE WILL PROVIDE YOU OUR QUOTATIONS QUICKLY。

為什么這樣回復(fù)，看似通情達(dá)理，但是很多客戶（少數(shù)熱情的除外）的反應(yīng)并不積極，或者根本沒(méi)有下文了。仔細(xì)想想很簡(jiǎn)單：客戶拋了一

個(gè)皮球給你，你什么都沒(méi)有做，有拋回給了客戶。一個(gè)回合下來(lái)，客戶希望達(dá)到的目的或者愿望沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，沒(méi)沒(méi)有的到任何有價(jià)值的信息。

你認(rèn)為客戶還會(huì)有興趣嗎？

你發(fā)一封推銷(xiāo)信給客戶，除非客戶非常明確他需要XX產(chǎn)品，不然你的信息對(duì)他非常的龐雜，他是處于一種盲目孤立的狀態(tài)，這時(shí)候就需要人

來(lái)引導(dǎo)他。他當(dāng)然清楚你的產(chǎn)品有各種規(guī)格尺寸，不同的花色等等。比如你想去超市買(mǎi)一個(gè)杯子，你又不知道哪鐘好，你會(huì)看中意，你去問(wèn)

貨場(chǎng)的銷(xiāo)售員，他告訴你我們這里有玻璃杯，塑料杯，保溫杯……，你需要那種？廢話，你有眼睛，難道看不到嗎？這不是相當(dāng)于沒(méi)有回答

。如果客戶首先問(wèn)你的用途，需要達(dá)到的功用，效果，再給你推薦不是效果就好很多了嗎？

所以我現(xiàn)在的回復(fù)都是這樣的。首先我回查看客戶的網(wǎng)站，然后把客戶產(chǎn)品列表中我能做的產(chǎn)品在EXCEL里列一個(gè)詳細(xì)的清單，產(chǎn)品名稱，

規(guī)格尺寸，包裝信息，不明的地方空出來(lái)。根據(jù)具體情況看是否報(bào)個(gè)大致價(jià)格。就不明白的地方專業(yè)發(fā)問(wèn)。

看，你的專業(yè)性體現(xiàn)了，周到的服務(wù)體現(xiàn)了。客戶的詢問(wèn)得到了一定的回復(fù)。不是簡(jiǎn)單的把皮球拋回給客戶。效果還是不錯(cuò)的。也引起了客

戶進(jìn)一步深入的興趣。
（如果有必要我會(huì)發(fā)個(gè)回復(fù)的英文內(nèi)容做參考）

如果你們有什么好方法也希望能放出來(lái)共享哦，謝謝先

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回答網(wǎng)友的問(wèn)題：

一是作為貿(mào)易商，怎么面對(duì)外商問(wèn)你要GMP,CE,UL等等證書(shū)以及看廠視察這種問(wèn)題。我現(xiàn)在可還沒(méi)跟工廠有多么鐵的關(guān)系。
二是從行業(yè)發(fā)展角度，說(shuō)說(shuō)貿(mào)易商的生存空間到底在什么地方。每個(gè)采購(gòu)商都知道去找廠商。絕大廠商現(xiàn)在都有外貿(mào)權(quán)了。純外貿(mào)公司或者

說(shuō)SOHO到底要注重于提供什么服務(wù)才能較好生存。
順便問(wèn)問(wèn)，你說(shuō)跟工廠開(kāi)展業(yè)務(wù)多了可以拿到優(yōu)惠價(jià)格。能否說(shuō)說(shuō)你的最優(yōu)惠價(jià)格比你第一次合作拿到的價(jià)格低多少？這樣我以后和工廠談

的時(shí)候大致有底。我是做精細(xì)化工的，和你的產(chǎn)品絕不搭界

是的，出口很多國(guó)家/地區(qū)的產(chǎn)品都會(huì)要求相關(guān)的認(rèn)證，低一點(diǎn)要求的就是CE和ISO，但是很多地方除了以上兩個(gè)，還要求UL，GS，F(xiàn)DA等

等證書(shū)了。我是這樣認(rèn)為的：
1.既然客戶要了，就說(shuō)明或者是國(guó)家法規(guī)規(guī)定，或者是進(jìn)口清關(guān)使用。所以不得不提供給客戶。
2.通常象FDA等等證書(shū)信息，在官方網(wǎng)站上都是可以查到各個(gè)供應(yīng)商的信息，你的隱瞞和欺騙是沒(méi)有意義的，只會(huì)更加讓客戶懷疑你。
3.是的找個(gè)客戶不容易，我們不希望客戶直接和工廠聯(lián)系了。我現(xiàn)在是這樣解釋的，工廠是我們的子工廠，ON BEHALF OF XXX（外貿(mào)公司

）
4.工廠這邊盡量保護(hù)客戶信息，比如在包裝上有客戶信息的情況下，可以和工廠簽定保密協(xié)議?？傊?，工廠的信譽(yù)沒(méi)有辦法靠外力來(lái)實(shí)現(xiàn)，只

有工廠自覺(jué)。

關(guān)于工廠價(jià)格的問(wèn)題，我覺(jué)得最好的方法就是廣泛的詢價(jià)，有時(shí)候臉皮要厚一些，都是一家一家比較出來(lái)的，
比如一個(gè)產(chǎn)品，你能接受的價(jià)格是20元，你問(wèn)A工廠18做不做，他說(shuō)OK，問(wèn)B，16做不做，可能也能壓下來(lái)，……問(wèn)到F工廠，你說(shuō)10塊做嗎

？別人說(shuō)你神經(jīng)病啊，那就是降不下去了。
一般廣泛的詢價(jià)比較以后都能問(wèn)到比較好的價(jià)格的。

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