今天我要講一個(gè)故事，事情的緣起是特別能砍價(jià)的印度國(guó)客戶(hù)。客戶(hù)挖了個(gè)特別大的坑，讓我和同事都措手不及。
下面讓我詳細(xì)說(shuō)說(shuō)這個(gè)砍價(jià)陷阱吧。
有一天我獲得了一個(gè)澳洲客戶(hù)A發(fā)來(lái)的詢(xún)盤(pán)。我們很聊得來(lái)，一聊就是個(gè)把小時(shí)。雖然他把價(jià)格壓得很低，并且對(duì)于他公司的信息也總是回避，但是我并沒(méi)有覺(jué)得他很奇怪。最后一個(gè)禮拜不到A就放單了，定金立即就到賬，一切都進(jìn)展的很順利。我用A給我公司名和信息建立檔案，看來(lái)一切都很輕松，然而出貨時(shí)，問(wèn)題就出現(xiàn)了：客戶(hù)忽然告訴我，正確的收貨人信息不是原先告訴我的那一個(gè)，我就很納悶，為什么下訂單給我一個(gè)假的公司名呢。我問(wèn)了公司的上級(jí)，他也弄不懂怎么回事，但是想想他給我們帶來(lái)一筆大訂單我就沒(méi)多想了。
等貨走了以后上級(jí)發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，A第二次提供的公司名原來(lái)與我另一個(gè)同事的印度客戶(hù)是一模一樣的。這事情實(shí)在是匪夷所思，他們?cè)谕粋€(gè)公司不可能不知道供應(yīng)商是誰(shuí)，而且據(jù)了解A和印度客戶(hù)都是老板，他們的目的究竟是什么呢？
我越想越奇怪，于是在外貿(mào)bang 上和那些有經(jīng)驗(yàn)的老鳥(niǎo)們交流了一下，他們跟我說(shuō)客戶(hù)絕對(duì)有問(wèn)題，叫我注意一點(diǎn)，可能是個(gè)陷阱。大家都知道做外貿(mào)的業(yè)績(jī)的好壞都是靠訂單量和訂單的大小，我想想客戶(hù)再有問(wèn)題，定金都付了，應(yīng)該不會(huì)怎么樣的。
有一天我和同事收到客戶(hù)的郵件，說(shuō)要返單，訂單的內(nèi)容完全一致。客戶(hù)給了個(gè)價(jià)，我們并不接受，于是就砍價(jià)。公司規(guī)定，如果要調(diào)整價(jià)格的話(huà)必須經(jīng)過(guò)經(jīng)理的核算。我去談判最后譚奔了，訂單就到了我同事的手中。然后有一天經(jīng)理跟我說(shuō)同事之所以能夠拿到訂單，是因?yàn)樗?span>IP的時(shí)候私底下降低了價(jià)格。也就是客戶(hù)利用這種我和同事惡性競(jìng)爭(zhēng)的方法，以一種低于常規(guī)的價(jià)格獲得了訂單。經(jīng)理告訴我這些是在提醒我做外貿(mào)不能用一種不正當(dāng)?shù)姆绞饺カ@取訂單，而公司所受到的損失讓經(jīng)理更加重視這件事情的發(fā)展。
沒(méi)想到之后客戶(hù)接著要求做單，當(dāng)然我已經(jīng)失去了談判的機(jī)會(huì)，他以同樣低廉的價(jià)格和同事談成了第二筆生意。
這次損失對(duì)公司影響很大，之后我做成了好幾筆大訂單彌補(bǔ)了損失，經(jīng)理才原諒了我和同事的過(guò)錯(cuò)。
讓我們?cè)诳纯催@個(gè)陷阱的微妙處：
一、難以抗拒。
二、影響惡劣。
三、溫水煮青蛙。
四、無(wú)可挑剔。
現(xiàn)在外貿(mào)圈風(fēng)氣不正，客戶(hù)很多都是掛羊頭賣(mài)狗肉，如果不是吃這一塹我也不會(huì)長(zhǎng)一智，
魚(yú)龍混雜的外貿(mào)圈更要時(shí)刻提醒自己練就火眼金睛的辨別力。
現(xiàn)在想想如果我當(dāng)時(shí)能夠留一個(gè)心眼，能夠認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)邦友的意見(jiàn)我想也不會(huì)造成這么大
的損失所以做外貿(mào)難，難在細(xì)節(jié)。
