身在法國
來到法國已經(jīng)6年，度過了4年的學習生活，在第5年的時候，和幾個老外開了一家公司。公司是采購公司，在根據(jù)法國企業(yè)的需求在非洲，波蘭，中國等地區(qū)找產(chǎn)品或者合作公司。
2年的商場拼打，讓我獲取了不少經(jīng)驗和教訓(xùn)。
在這里慢慢的挖出來和大家共享一下。如果文字表達不好，大家體會精神 ：P
1，不需要你懂得ACCESS，但是每個客戶的資料，主營產(chǎn)品，聯(lián)系方式都要保存。這對你以后的工作和你的公司都有幫助。
2，對客戶無禮的要求要學會說“不”。有時候按照規(guī)矩辦事，客戶才會覺得你是Pro
3，說過的一定要做到。你今天說給報價，明天就要進行下一步的協(xié)商，不要失信于人。老外對信譽比較看重。但也有外國人做事不嚴謹?shù)?，比如說法國人，他們有時候喜歡遲到，但是不會容忍別人這樣。
4，不要認為事情違背個人的原則就不去做。有時候要顧大局，失小節(jié)。只要不違反法律，不損害祖國形象，有些事情就要大膽地做出來。
5，文化和文化不同。老外也能理解，認為做錯事情的時候說句SORRY就好了，不必拘束。
6，認真對待每一個詢盤，哪怕最后沒有合作成功，但是客戶會記得你的人情。外國人不見得聰明，他們可能會忘記復(fù)雜的中文公司名稱，但是他們會記得住你的熱情。
7，做外貿(mào)就是這樣，有時候去犧牲你的作息時間去適應(yīng)其他國家的時差。熬個通宵其實不可怕，拿到單子才是王道。
8，不管做什么產(chǎn)品，先把資料搞清楚，行業(yè)中的術(shù)語弄明白，把自己專業(yè)的一面朝向客戶。
9，和客戶交流的時候，能用簡明的語言就要用簡明的語言。有時候過多職業(yè)術(shù)語可能會使客戶反感。
10，報價的時候注明價格，出廠價，還是FOB還是CIF，F(xiàn)OB價格要注意退稅這一方面，出廠價要注明含稅不含稅。
11，大體了解你貿(mào)易對象的市場文化，國家政策。不單對你的貿(mào)易有幫助，對你自身的閱歷也是一個好的習慣。比如說：摩洛哥對所有中國產(chǎn)品征收45%的進口稅，我們因為不知道，所以有個項目耽誤了。
12，宗教信仰。你可以鄙視阿拉伯人大便后不用廁紙用手來擦，但是你絕對不可以當面褻瀆他們的宗教信仰。尤其在生意場上要注意，和有宗教信仰的人打交道，吃飯的時候要問有什么忌口，每天彌撒的時候不去打擾，齋月的時候記得午夜幫他們點菜等。也不是非要你信他們的教，注意就是了，犯錯的時候參照第5條。
13, "MADE IN CHINA"不可怕，最怕“BAD IN CHINA”。產(chǎn)品質(zhì)量不好就反思一下，不要拿出國門了！“丑事傳千里”在老外那里也流行，有時候他們還會給你來個“莫須有”。曾經(jīng)一個永康的CE認證的汽動滑板車的式訂單，8臺機器只能湊裝一臺，排氣管一顛就裂了，螺絲絲紋都不規(guī)則，后來客戶來我們公司詢盤，點明了不要“MADE IN CHINA”。問題在于所有的中國產(chǎn)品嗎？不是??！在于誰呢？
14，打腫臉充胖子。好多法國企業(yè)老板開的車不怎么樣，但是正式場合他們會到租車行租一個寶馬，或者奔馳。在企業(yè)形象問題上，打腫臉充胖子就不是貶義詞了。順便說個真實的小故事，一個法國的電視機廠申報破產(chǎn)，我們?nèi)ソ邮找慌浼?，當看到這個工廠老板開著保時捷卡宴來的時候，我們懷疑他是不是要申請破產(chǎn)。
15，和老外交流要習慣于打太極，要有耐性。這個特點在非洲客戶上面最突出。雷厲風行的老外不是很多，我所見到的雷厲風行的，基本上都有自己的好事業(yè)。比如說法國人，9點上班，10點喝咖啡聊天，11點45出去吃飯。一天干不了多少事。所以有時候做事很慢，是很正常的。
16，阿拉伯民族的人排外，但如果他認定你是朋友了，會為你兩肋插刀。不過前提是你愿意和他做朋友。
17，法國的B2B發(fā)展的不好。反正我從來沒見過有像阿里巴巴，慧聰這么樣的網(wǎng)站。不過B2C (business to client) 的網(wǎng)站很多，但基本上都是各大商店或者網(wǎng)絡(luò)商店的網(wǎng)站。有興趣的人可以用自己產(chǎn)品的法語到GOOGLE上面搜索，對比一下自己的產(chǎn)品。
18，各個國家的商務(wù)部網(wǎng)站上面有不少求購信息。細心地找一找會有收獲。
19，打法國國家號碼是0033。注意一下如果前面有0的，把0去掉。號碼前面01是大巴黎地區(qū)的號碼。把法國用十字分割，02，03，04，05分別是左上，右上，左下，右下區(qū)域的電話號碼或者傳真。所以看號碼大體上可以知道對方在哪個區(qū)域。06是手機號碼，之下就沒有07什么的了。一些網(wǎng)絡(luò)公司推出的打國際長途免費套餐，但是必須用其公司的電話線，所以現(xiàn)在有08開頭的號碼。
20，聯(lián)系函，報價單等發(fā)給客戶的東西能做的最美觀就最美觀吧，加上公司LOGO，設(shè)計公司信函紙，有利無害的事情。這招對非洲客戶很有效。相反，不考究的函件他們會隨手扔掉。
21，“成功是意外，失敗是注定?！?-- Are You Ready？生意場上,做好準備的人,遇到"意外"(交通意外除外),可能會成功。而沒做好準備的人,別的什么都不用看了,注定要失敗。做外貿(mào)的，其實國內(nèi)國外都一樣。我最初的也有過好幾個月不開張的時候。自我認識一下，還有什么沒做到更好？然后給自己加勁，繼續(xù)的認可自己，不要懷疑自己是不是不適合干外貿(mào)。
22，法國的公司運作有一點和國內(nèi)不一樣的是，法國公司沒有獨立的財務(wù)部門，他們的財務(wù)都是簽約的會計事務(wù)所來做的（強制性的）。除非他們在國外有分公司，否則不可能進行偷稅漏稅等活動。如果法國公司在國外有分公司的話，法國警察局的商業(yè)科會對這個公司進行特殊照顧。有的法國公司會在年底瘋狂的購物（購車最普遍），用公司支出抵掉大部分應(yīng)繳稅。
23，法國的講人情，走后門，送禮，受賄的事情不多。中國人實踐方面比較好辦的事情，在法國不好行得通，有時候可能會適得其反。當然人不可能心無雜念的，我的意思是看清楚人再行動。不是我教你詐，法語有句話叫“c est la vie"（這就是生活）。
24，謹慎和歐洲國家的阿拉伯人開的公司，非洲人開的公司合作。為什么？一個外文化融入到一個新文化并在新文化的環(huán)境內(nèi)開公司，找另外一個文化的公司合作，不只聽起來復(fù)雜，說起來復(fù)雜，其實做起來也很復(fù)雜。注意一下他們的誠意，態(tài)度，有益無害的事情。
25，樣品問題。要用最好的硬紙箱運輸。一是給客戶好的第一印象。二是如果有損壞的話，客戶可以馬上和快遞送貨人員索賠（質(zhì)量好的硬紙箱不是大的碰撞不會損壞）。貨物價值盡量少寫，這樣樣品到終點站的時候客戶交的關(guān)稅增值稅不高，歐洲人也愛占小便宜。總之一句話，方便客戶就是方便我們?？蛻裟沁呌泻糜∠罅?，放心要和你合作了，還怕單子不來嗎？
26，最近出現(xiàn)了不少法國騙子公司。我想了想，把我分析法國公司的方法大致說一下，大家做個參考，做生意謹慎一些。先看公司的地址，騙子公司的來源地主要是在法國的大城市，比如巴黎，里昂，馬賽。再看公司的郵政編碼前兩位，75省是小巴黎市，這里就是世界中說的巴黎，房租特別貴，除非是大公司，門面公司（比如做旅游的），法國的小公司根本負擔不起房租的，很多用地址注冊的公司，在這里都沒有實體的辦公地點。巴黎的公司一般都在91，92，94，95，78省，每個省份都有自己的CBD或者是技術(shù)開發(fā)區(qū)，工業(yè)，商業(yè)氣氛比較濃厚。再加上77，93省，這七個地區(qū)是大巴黎地區(qū)。77最偏遠，就不說了。93省犯罪率高，遇到過兩個人曾經(jīng)在這個省份住，“不約而同”的一年入室搶劫3次。這里是非洲人，阿拉伯人，亞洲人聚集地，法國人自己都不愿意和93省的公司合作，更何況來這里開公司。比較出名的省份是92省，相當于整個法國的經(jīng)濟中心點。里昂的郵政編碼是69，但是我還沒聽說過有騙子公司。馬賽的郵政編碼是13，我也沒聽說過，馬賽的居民一半以上是阿拉伯民族，值得思考。再看看聯(lián)系電話，06開頭的就別聯(lián)系了，06開頭的我在前面說過，是手機號碼，私人所有，法國沒人把手機號作為商業(yè)的聯(lián)系方式，正是情況下都是座機號碼聯(lián)系，除非是特殊情況，比如度假去了，事情太緊急等。09開頭的一般是公司開了網(wǎng)絡(luò)公司的電話線，網(wǎng)絡(luò)公司的特屬號碼。比如說FREE網(wǎng)絡(luò)公司。比較嚴謹?shù)墓镜恼铰?lián)系方式中也沒有09開頭的號碼，不過09開頭的號碼打國際長途免費，有些公司利用09作為公司的傳真線。還要看聯(lián)系人和職位，聯(lián)系人姓名如果是非洲人和阿拉伯人的話，要謹慎一些，原因在帖子中24條我已經(jīng)說過了。聯(lián)系人的職位如果是DIRECTOR等比較大的職位，也要謹慎。這可能是個小公司，人員1，2個。法國公司比較講究派頭，一般聯(lián)系業(yè)務(wù)等事情，都是職員來做，公司的總經(jīng)理，董事長，CEO等不會做。最后看公司員工。法國很多公司員工不多。有10人以上固定員工的公司已經(jīng)算是中型或者大型公司了。一般公司都是2-5人。為什么說固定員工？法國公司文化，很喜歡利用學生來做實習。原因比較多，給的工資少，本科以下不給工資，碩士給三分之一基本工資（400歐元左右）。所以，法國公司說自己有多少員工，也要看看多少人是實習生。
想到的就這幾個。以后會順著思路慢慢整理。。
后面和采購版版主ZEKE討論過外貿(mào)發(fā)展的事情。貼出來希望能激勵大家，闖出自己的天地。
Z:
我發(fā)現(xiàn)你們做的產(chǎn)品比較雜，或者說是沒有規(guī)律。
還有問題就是，如何客戶來中國驗廠你們怎么解決？如何說服客戶你對供應(yīng)鏈/工廠有足夠的掌控力度？
P:
你說的對，因為我們目前給公司定位是采購公司，法文叫entreprise de negos，這種公司的形式可以理解為貿(mào)易公司，所以經(jīng)手的產(chǎn)品多。我們希望通過2年的經(jīng)手產(chǎn)品經(jīng)驗，最終定一個項目。然后認真的自主的把項目做精。
第二個問題，客戶會首先付給我們信息咨詢費用，然后是保密協(xié)議，這兩個東西是不可缺的。我們負責在國內(nèi)尋找他們需要的產(chǎn)品，及時的反饋供貨商的信息，如果客戶需要去中國驗廠，我們要幫助申請簽證，安排行程，這一切信息都是在客戶那里是公開的。如果客戶不經(jīng)過我們獨自和工廠聯(lián)系，既違反了保密協(xié)議，這樣會對其公司的信譽有很大的影響，在西方國家，信譽是比錢更重要的財產(chǎn)。
第三個問題，我自身在國內(nèi)有個公司，大學生服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)。公司有商店，網(wǎng)吧，中型超市，大學生食堂等，當然這些東西在國內(nèi)可能會被大家忽略。“我的大學生食堂一次可以容納2千人同時用餐”這句話如果給一個法國人說的話，他肯定會吃驚，因為我所在的省會城市只有20萬人。首先我在這方面已經(jīng)給了法國人（我的客戶）一個商業(yè)形象保障。其次，及時和守時的將信息傳達給客戶，然后再從客戶那里得到新的要求，然后再重復(fù)聯(lián)系供貨商，直到客戶滿意（周期一定不能超過3個星期，否則這是一種浪費，不管哪方面）。這是給客戶一個商業(yè)能力保障。最后就是類似產(chǎn)品樣品這樣的實物的檢驗檢測，商品價格的調(diào)整，然后把信息反饋給客戶，這是給客戶的商業(yè)物質(zhì)保障。
謝謝你關(guān)注我公司的信息！你對問題分析的很理智，希望多交流，向你學習。
Z:
大家互相學習。
其實你所做的產(chǎn)品就決定了你在供應(yīng)鏈中所在的位置。對于你在國內(nèi)的公司的存在，和對供應(yīng)商控制力度能做怎樣的說明呢？
比如，如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，你們能得到及時改進嗎？你有什么樣的方案呢？
你如何控制L/T呢？ 如何審核供應(yīng)商的產(chǎn)能呢？每個行業(yè)產(chǎn)品，審核制度都是不一樣的。
你能確保在未來的幾年里，你的競爭對手不替代你？ 那你的優(yōu)勢在哪里呢？ 或者說你的核心競爭力在哪里。
就零售業(yè)來說。 比如WALMART. CARREFOUR. BEST BUY, RADIO SHACK大多在國內(nèi)設(shè)了采購中心。
而沒有設(shè)立的大多又是通過atico. rt sourcing之類的采購公司代理采購的?；蛘邍鴥?nèi)有importer.
就制造業(yè)來說。幾乎越來越多的公司會在中國本地設(shè)立采購辦事處，越來越多的中小企業(yè)都來中國設(shè)辦事處了，行業(yè)頂尖的公司 比如The Swiss Colony 今年設(shè)立了(好像是制造業(yè)）。 去年Char-Broil來了。 更多老牌公司就更不用說了。
那么就這一塊的市場，你是否有分析。蛋糕有多大？怎么分？
P:
你的問題很精彩，也非常有深度。感覺得到你在外貿(mào)以及采購方面的經(jīng)驗是十分豐富的。很高興能夠互相探討。
但是首先，我感覺我還沒有解釋清楚我們公司行業(yè)的定義。一個Entreprise de Négoce 做的不止是簡單的采購，進出口，更有價值的是你給客戶提供的建議，資訊。這個行業(yè)需要你擁有強大的供貨網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)絡(luò)，人際網(wǎng)絡(luò)，以及豐富的國際貿(mào)易知識和物流知識。舉個簡單的例子，前一段時間一個法國客戶來見我們，想采購一種以再生材料為原材料的商品。他現(xiàn)在的供貨商是德國的一家企業(yè)，采購價格為6
