盡管銷售是一門非常注重變通的學問，但又總是由那么幾條定規(guī)演化而成。掌握這些規(guī)律，并舉一反三，假以時日，你也是外貿(mào)高手。
1、客戶只認準你自己
在同外貿(mào)客戶單線溝通的過程中，他只認準你一個人。我們遇到過很多這樣的案例，就是一旦某一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員離開公司，那么與之來往的外貿(mào)客戶很可能會不再同這家公司的其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系。
對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。”
2、一些常用詞語是萬能鑰匙
不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上司”；永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。
3、多說“我們”少說“我”
銷售人員在說“我們”時，會比較親切，讓客戶知道自己是和銷售人員在一起的，是站在客戶的角度想問題。這一點上，北方的銷售人員就主動一些，口語習慣或者性情上偏向豪爽，善用咱們。而南方人則習慣說“我”。
4、與不同的人說不同的話
這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定的支持者。
5、不要放棄任何一個不滿意的顧客
顧客的主意總是變來變?nèi)サ?。這就相當于選擇困難癥。信息數(shù)目的龐大，會擾亂客戶的購買習慣。有時，問他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都似乎不太奏效，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。這時候不怕，以你專業(yè)的身份告訴他，什么才是最適合他的。
6、花更大力氣在那些不滿的客戶身上
“謝謝你通知我”，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣答。實際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。
7、不怕說對不起
當顧客表達他們的疑問時，他們等待的是有人情味的明確反應(yīng)。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經(jīng)理RonZemke如是說：跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。如此情況下，客戶一般都不再多說什么了。
8、不斷給予，再給予
我們在與客戶交流中，經(jīng)常有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。聰明的業(yè)務(wù)總是善于利用這些客戶顯現(xiàn)出來的偏好，穩(wěn)拿客戶。既然客戶喜歡，那就給予顧客他所關(guān)心的。
有道理 學習了
學到了
