在展會(huì)上，由于參展時(shí)間緊張，客戶通常都不會(huì)花太多時(shí)間與參展商詳細(xì)洽談，只是看看產(chǎn)品，然后留下參展商的聯(lián)系方式，希望展會(huì)結(jié)束后根據(jù)自己感興趣的產(chǎn)品與參展商聯(lián)系，并讓展商報(bào)價(jià)。
因此，展會(huì)后的客戶跟進(jìn)是每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須做好的“功課”。以下，我將談?wù)勅绾卧谡箷?huì)后聯(lián)絡(luò)客戶。
給客戶報(bào)價(jià)的技巧
展會(huì)結(jié)束后，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都會(huì)遇到這樣的問題：雖然展會(huì)一結(jié)束你就及時(shí)聯(lián)系了客戶，并給他報(bào)價(jià)，但報(bào)完價(jià)之后似乎就沒下文了。這是因?yàn)閮r(jià)格太高，嚇跑客戶呢？還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)和你做生意？另外，在面對(duì)一些比較有實(shí)力的客戶時(shí)，你可能也不知道該如何報(bào)價(jià)。報(bào)得太低，你沒錢賺；太高，又怕客戶把訂單下給別人。
那么，展會(huì)之后我們到底應(yīng)該如何給客戶報(bào)價(jià)？
有經(jīng)驗(yàn)的出口商會(huì)在報(bào)價(jià)前都會(huì)做好充分準(zhǔn)備，如在報(bào)價(jià)中選擇恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，同時(shí)會(huì)利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要素與買家進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；另外，還會(huì)憑借自己公司的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)，做到有的放矢。
我認(rèn)為，在給客戶報(bào)價(jià)前，應(yīng)該做好以下事情：
首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，如此才能擬出一份好的報(bào)價(jià)單。有些客戶會(huì)將價(jià)格作為最重要的因素，如果你一開始就報(bào)給他很接近底線的價(jià)格，那么贏得訂單的可能性就會(huì)比較大；而有的客戶會(huì)有還價(jià)的習(xí)慣，總覺得你的報(bào)價(jià)中含有水分，無(wú)論你報(bào)多低的價(jià)格，他總要砍價(jià)，這時(shí)候你要分清他的購(gòu)買意愿和意圖，然后才決定是給他報(bào)虛盤，還是實(shí)盤。
其次，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格——“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心自己成本和價(jià)格的同時(shí)，還要關(guān)注同行的成本與價(jià)格，做到知己知彼。比如，經(jīng)常去一些工廠搜集信息，了解一些廠家的售價(jià)情況。另外，還要了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，從而對(duì)近期的走勢(shì)做出合理的分析和預(yù)測(cè)。
最后，做一份完整的報(bào)價(jià)表。特別是針對(duì)新客戶，在報(bào)價(jià)表中要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：價(jià)格術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細(xì)、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號(hào)、顏色、材質(zhì)、價(jià)格有效期、付款條件、備注（如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置）等。
與客戶郵件聯(lián)絡(luò)的技巧
展會(huì)結(jié)束后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要主動(dòng)與客戶聯(lián)絡(luò)。因?yàn)榭蛻敉ǔ６己苊Γ乙粓?chǎng)展會(huì)下來(lái)，他會(huì)去很多同行的展位，索要很多樣品，展會(huì)后也會(huì)收到很多同行的郵件。因此，他一般不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你。這時(shí)候你就應(yīng)該主動(dòng)出擊，提供完整的資料和價(jià)格給客戶，然后跟進(jìn)，贏得客戶的信任。我認(rèn)為，做業(yè)務(wù)一定要主動(dòng)，比如客人一個(gè)眼色，你就要完成三四個(gè)動(dòng)作；客人問了價(jià)格，你要連詳細(xì)的參數(shù)、尺寸、包裝材料等一并提供給他；客人問你說(shuō)明書，你要連設(shè)計(jì)稿和文字一起都給他參考；客人需要彩盒，你不僅要給他圖片，還要有準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，甚至連別的客戶的彩盒一并給他參考。如此，客人將會(huì)對(duì)你擁有很好的印象。
在給客戶的聯(lián)絡(luò)郵件中，應(yīng)該注意一下問題：
一是郵件不要過長(zhǎng)，客戶的時(shí)間很寶貴，一般看完一封郵件的時(shí)間不會(huì)超過5秒，特別是以英語(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家客戶。
二是不能沒有主題，而類似need cooperation這樣的主題也不會(huì)引起客戶的注意。
三是不要長(zhǎng)篇闊論介紹你的公司。
四是不要炫耀你的英文水平。
五是不要問一些毫無(wú)意義的話。
客戶跟進(jìn)技巧
技巧一：不要無(wú)條件滿足客戶。例如不要客戶一要求寄樣品就馬上給他快遞，應(yīng)考慮快遞費(fèi)用的問題，應(yīng)先和客戶多通過郵件等方式交流，了解他對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知情況以及國(guó)外終端客戶對(duì)該產(chǎn)品的反映等，這些都要依靠自己的判斷去辨別客戶是否是真正的買家。了解之后，再給客戶寄樣品也不遲。如果客戶急著要樣品，那可以讓客戶到付快遞費(fèi)，真正的買家是不在乎這點(diǎn)費(fèi)用的，這也是衡量客戶真實(shí)需求的一種辦法。
技巧二：堅(jiān)持、耐心以及熱情，會(huì)給你帶來(lái)最后的成功。我有個(gè)歐洲客戶，從一見面到第一次下單，整整跟蹤了半年時(shí)間?，F(xiàn)在這個(gè)客戶每個(gè)月給我們公司下10個(gè)柜的訂單。我認(rèn)為，在仔細(xì)分析客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷與客戶接觸，幫助他們，從客戶的立場(chǎng)去解決問題，如此他會(huì)很信任你。
技巧三：保持良好心態(tài)。對(duì)毫無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。這樣的客戶很多，他們各懷目的，并非真正的買家，或者有些是暫無(wú)成交意愿，但作為賣家，我們廣而告之的目的也達(dá)到了。
技巧四：在成交后，將客戶當(dāng)做朋友，同時(shí)及時(shí)更新產(chǎn)品資料等。
