今天出門，感覺有一股秋天的涼意，這個季節(jié)應(yīng)該很多人喜歡。我熱愛的夏天就要過去了，內(nèi)心確實有點不舍。不過相信今年的秋天給我們帶來的是一個不一樣的收獲。
日本T牌大客戶是全球知名品牌，有機會和他們接觸完全是因為S姐和客戶Chai先生的友好關(guān)系。
今天Chai先生來電給S姐落實一個事情，就是日本T牌他們要采購我們的產(chǎn)品，已經(jīng)看過我們的目錄和報價都比較滿意，客戶過兩天要來中國出差，會盡量抽時間拜訪我們落實合作。這個是他們的新項目，希望我們能有機會展開合作。
電話過后，我們開始興奮，緊張起來了。要知道，如果能和T牌合作，除了單量樂觀，更重要是我們整個工廠的品牌實力都絕對會得到提升。于是，我們就開始策劃怎樣來接待這個“重量級”的大客戶了。我和S姐首先是上網(wǎng)搜索，了解日本客戶的采購習(xí)慣，習(xí)俗等，我們知道日本客戶對細節(jié)問題非常關(guān)注，包括廠房的整齊，擺放，生產(chǎn)線上的塵埃，以及童工問題等都會注重。另外，日本人做生意是誠信第一的，所以我們必須注意在談判過程中答應(yīng)了客戶的事情務(wù)必做到，不確定的一定要在確定之后再告知，不可以說應(yīng)該可以做，或者盡量做給你們，之后又反悔。這樣，他們可能會有馬上取消合作的念頭。接下來，我們對客戶看中的款式安排做好樣板，然后也特意安排做好了一份詳細的PPT，打算直接現(xiàn)場介紹工廠、產(chǎn)品、性價比三大部分。還有就是計劃好客戶到訪當(dāng)天的整個參觀流程，明確列出來，用英文+日語的模板把參觀流程打印出來。最后就是落實工廠的整齊和衛(wèi)生情況，確切到細節(jié)上去。
時間過得很快，客戶來中國的日子到了。由于飛機延誤，本來緊張的行程變得更緊張，兩天過去了，客戶還沒有最后落實到我們工廠的時間。S姐忍不住就打電話問Chai先生了，Chai先生接電話之后很不好意思的說，客戶在深圳開會耽誤了，需要調(diào)整行程，只有明天下午的半天時間是可以見面，但從深圳到我們工廠，開車路程是5-6個小時。如果搭飛機，剛好沒有下午的航班，這下我們可頭痛了。如果這次見不了客戶，客戶也有可能把這個項目擱置下來。掛電話后，我們的腦子里充滿了遺憾，重新做了個方案。這樣客戶會辛苦一點，就是我們直接開車到深圳接客戶到工廠，然后完成會議，參觀之后直接送客戶返回深圳。經(jīng)過和Chai先生的爭取，他說服了客戶，而且同意我們明天上午11點在深圳接待客戶。
早上5點多，天還沒有亮，略帶一陣涼風(fēng)，馬路燈還貫穿著整個城市，多少次，我們開著車出現(xiàn)在這個場景里。我們就是這樣，在這清晨的路上開始出發(fā)，上了高速，直奔深圳去了。為了便于爭取在來回10多個小時里和客戶溝通，我和S姐沒有安排司機，就我們兩個輪流開著。大概早上10點半，我們到達客戶酒店大堂。接上客戶之后，客戶很驚訝是我們開車，感覺不太好意思，一路上，通過Chai先生的翻譯，還有我們自己簡單的日語自我介紹，客戶感覺非常親切，整個過程，我們并不感到疲憊，反而，我們被日本客戶的嚴格，誠信所感動?？蛻艉臀覀兎窒砹撕芏嗨麄儾少彽慕?jīng)驗，還有做生意的原則，還有在日本的一些趣事。我們仿佛游了一趟東京，大阪……
時間恰到好處，我們在工人下班前，大概5點成功帶客戶回到工廠。我們先到會議室安排了議程，客戶對著帶有日語的參觀流程點頭贊賞。我們趁機和客戶道了一句，“為了讓我們的客戶合作愉快，我們只會做更多對你們來說更方便的事情”，客戶頓時感到溫暖。之后，我們參觀了廠房并在會議室看完展示，客戶整個過程中沒有多少質(zhì)疑，全程非常滿意。當(dāng)我們參觀完工廠，邀請客戶到會議室交談時，我們會議室已經(jīng)放著客戶在車間所看中的型號款式，這點客戶感受到了我們的效率。通過PPT展示，客戶統(tǒng)一集中地學(xué)習(xí)了我們工廠情況一遍（由于要顧及客戶興趣度、精力集中等因素，通常如果加入PPT展示，要控制在30分鐘以內(nèi)是最適合，盡可能多地使用照片加文字描述），而且我們的PPT是帶有日語的哦！這個絕對要感謝幫忙翻譯的朋友了。如果大家實在難找友情翻譯，針對個別單詞我倒是建議大家可以使用GOOGLE翻譯，挺好用的。
整個會議結(jié)束，客戶落實了樣板。還有意向訂單量，驚訝的是意向訂單量達到10個高柜。
看來這次我們接待是非常成功。大概7點半，我們正式聊完，然后，邀請客戶進餐。由于在我們的城市很難找到正式的日本餐廳，所以我們安排了中餐館，主要菜式都是魚生。經(jīng)過客戶同意可以接受(因為每個國家飲食都是不一樣的，一旦不能帶客戶去吃他們國家美食時，一定要和客戶先確認，而且最好找回偏向他們國家口味的菜式，盡量是中餐廳。)，我們共進晚餐了，這個還要特別鳴謝S姐的贊助。晚餐結(jié)束已經(jīng)是晚上9點了，我們邀請客戶留宿一夜，但客戶行程實在緊張，我們也遵守承諾，當(dāng)晚安排送客戶回深圳。因為客戶的贊同，因為我們的默契，我們還是親自送客戶回深圳。
這一路上，我忘記了累，都充滿了能量。在兩個城市間穿梭，遇到了很多美好的事情，客戶的風(fēng)趣，認同，我也享受了整個過程。還有意想不到的收獲即將發(fā)生。在回程時候，我們談到即將到來的中國春節(jié)假期，就涉及到了假期影響出貨期的問題，客戶馬上和他日本助理通了電話，長達半個小時之后，客戶竟然給我們說，訂單量會UP TO 20 HQ。這個訂單的到來，是破了當(dāng)時我們一次性接單的記錄。隨后而來的也是我們不斷刷新紀錄：如S姐的秒殺100柜。
送客戶到酒店已經(jīng)是晚上，凌晨3點了。全程22小時腦袋運作，和客戶16小時的會面。雖然都是我們在開車，但打擾客戶到凌晨三點，我們都覺得很過意不去，和客戶道歉，道別之后我們也回去了。我們接下來的是為這20個高柜努力服務(wù)出貨了。
其實接待客戶很多時候不像這次那樣有足夠時間去溝通、了解。相反，通常會面交談就是那么的2個小時左右，但如果你認真去對待客戶，背后就要做很多事情，例如這次的充分準備，及全程親自陪同，我們贏得的不單是合作伙伴，更多是和客戶的友誼。
