今天出門，感覺有一股秋天的涼意，這個(gè)季節(jié)應(yīng)該很多人喜歡。我熱愛的夏天就要過去了，內(nèi)心確實(shí)有點(diǎn)不舍。不過相信今年的秋天給我們帶來的是一個(gè)不一樣的收獲。
日本T牌大客戶是全球知名品牌，有機(jī)會(huì)和他們接觸完全是因?yàn)镾姐和客戶Chai先生的友好關(guān)系。
今天Chai先生來電給S姐落實(shí)一個(gè)事情，就是日本T牌他們要采購我們的產(chǎn)品，已經(jīng)看過我們的目錄和報(bào)價(jià)都比較滿意，客戶過兩天要來中國出差，會(huì)盡量抽時(shí)間拜訪我們落實(shí)合作。這個(gè)是他們的新項(xiàng)目，希望我們能有機(jī)會(huì)展開合作。
電話過后，我們開始興奮，緊張起來了。要知道，如果能和T牌合作，除了單量樂觀，更重要是我們整個(gè)工廠的品牌實(shí)力都絕對(duì)會(huì)得到提升。于是，我們就開始策劃怎樣來接待這個(gè)“重量級(jí)”的大客戶了。我和S姐首先是上網(wǎng)搜索，了解日本客戶的采購習(xí)慣，習(xí)俗等，我們知道日本客戶對(duì)細(xì)節(jié)問題非常關(guān)注，包括廠房的整齊，擺放，生產(chǎn)線上的塵埃，以及童工問題等都會(huì)注重。另外，日本人做生意是誠信第一的，所以我們必須注意在談判過程中答應(yīng)了客戶的事情務(wù)必做到，不確定的一定要在確定之后再告知，不可以說應(yīng)該可以做，或者盡量做給你們，之后又反悔。這樣，他們可能會(huì)有馬上取消合作的念頭。接下來，我們對(duì)客戶看中的款式安排做好樣板，然后也特意安排做好了一份詳細(xì)的PPT，打算直接現(xiàn)場介紹工廠、產(chǎn)品、性價(jià)比三大部分。還有就是計(jì)劃好客戶到訪當(dāng)天的整個(gè)參觀流程，明確列出來，用英文+日語的模板把參觀流程打印出來。最后就是落實(shí)工廠的整齊和衛(wèi)生情況，確切到細(xì)節(jié)上去。
時(shí)間過得很快，客戶來中國的日子到了。由于飛機(jī)延誤，本來緊張的行程變得更緊張，兩天過去了，客戶還沒有最后落實(shí)到我們工廠的時(shí)間。S姐忍不住就打電話問Chai先生了，Chai先生接電話之后很不好意思的說，客戶在深圳開會(huì)耽誤了，需要調(diào)整行程，只有明天下午的半天時(shí)間是可以見面，但從深圳到我們工廠，開車路程是5-6個(gè)小時(shí)。如果搭飛機(jī)，剛好沒有下午的航班，這下我們可頭痛了。如果這次見不了客戶，客戶也有可能把這個(gè)項(xiàng)目擱置下來。掛電話后，我們的腦子里充滿了遺憾，重新做了個(gè)方案。這樣客戶會(huì)辛苦一點(diǎn)，就是我們直接開車到深圳接客戶到工廠，然后完成會(huì)議，參觀之后直接送客戶返回深圳。經(jīng)過和Chai先生的爭取，他說服了客戶，而且同意我們明天上午11點(diǎn)在深圳接待客戶。
早上5點(diǎn)多，天還沒有亮，略帶一陣涼風(fēng)，馬路燈還貫穿著整個(gè)城市，多少次，我們開著車出現(xiàn)在這個(gè)場景里。我們就是這樣，在這清晨的路上開始出發(fā)，上了高速，直奔深圳去了。為了便于爭取在來回10多個(gè)小時(shí)里和客戶溝通，我和S姐沒有安排司機(jī)，就我們兩個(gè)輪流開著。大概早上10點(diǎn)半，我們到達(dá)客戶酒店大堂。接上客戶之后，客戶很驚訝是我們開車，感覺不太好意思，一路上，通過Chai先生的翻譯，還有我們自己簡單的日語自我介紹，客戶感覺非常親切，整個(gè)過程，我們并不感到疲憊，反而，我們被日本客戶的嚴(yán)格，誠信所感動(dòng)?？蛻艉臀覀兎窒砹撕芏嗨麄儾少彽慕?jīng)驗(yàn)，還有做生意的原則，還有在日本的一些趣事。我們仿佛游了一趟東京，大阪……
時(shí)間恰到好處，我們?cè)诠と讼掳嗲?，大?點(diǎn)成功帶客戶回到工廠。我們先到會(huì)議室安排了議程，客戶對(duì)著帶有日語的參觀流程點(diǎn)頭贊賞。我們趁機(jī)和客戶道了一句，“為了讓我們的客戶合作愉快，我們只會(huì)做更多對(duì)你們來說更方便的事情”，客戶頓時(shí)感到溫暖。之后，我們參觀了廠房并在會(huì)議室看完展示，客戶整個(gè)過程中沒有多少質(zhì)疑，全程非常滿意。當(dāng)我們參觀完工廠，邀請(qǐng)客戶到會(huì)議室交談時(shí)，我們會(huì)議室已經(jīng)放著客戶在車間所看中的型號(hào)款式，這點(diǎn)客戶感受到了我們的效率。通過PPT展示，客戶統(tǒng)一集中地學(xué)習(xí)了我們工廠情況一遍（由于要顧及客戶興趣度、精力集中等因素，通常如果加入PPT展示，要控制在30分鐘以內(nèi)是最適合，盡可能多地使用照片加文字描述），而且我們的PPT是帶有日語的哦！這個(gè)絕對(duì)要感謝幫忙翻譯的朋友了。如果大家實(shí)在難找友情翻譯，針對(duì)個(gè)別單詞我倒是建議大家可以使用GOOGLE翻譯，挺好用的。
整個(gè)會(huì)議結(jié)束，客戶落實(shí)了樣板。還有意向訂單量，驚訝的是意向訂單量達(dá)到10個(gè)高柜。
看來這次我們接待是非常成功。大概7點(diǎn)半，我們正式聊完，然后，邀請(qǐng)客戶進(jìn)餐。由于在我們的城市很難找到正式的日本餐廳，所以我們安排了中餐館，主要菜式都是魚生。經(jīng)過客戶同意可以接受(因?yàn)槊總€(gè)國家飲食都是不一樣的，一旦不能帶客戶去吃他們國家美食時(shí)，一定要和客戶先確認(rèn)，而且最好找回偏向他們國家口味的菜式，盡量是中餐廳。)，我們共進(jìn)晚餐了，這個(gè)還要特別鳴謝S姐的贊助。晚餐結(jié)束已經(jīng)是晚上9點(diǎn)了，我們邀請(qǐng)客戶留宿一夜，但客戶行程實(shí)在緊張，我們也遵守承諾，當(dāng)晚安排送客戶回深圳。因?yàn)榭蛻舻馁澩?，因?yàn)槲覀兊哪?，我們還是親自送客戶回深圳。
這一路上，我忘記了累，都充滿了能量。在兩個(gè)城市間穿梭，遇到了很多美好的事情，客戶的風(fēng)趣，認(rèn)同，我也享受了整個(gè)過程。還有意想不到的收獲即將發(fā)生。在回程時(shí)候，我們談到即將到來的中國春節(jié)假期，就涉及到了假期影響出貨期的問題，客戶馬上和他日本助理通了電話，長達(dá)半個(gè)小時(shí)之后，客戶竟然給我們說，訂單量會(huì)UP TO 20 HQ。這個(gè)訂單的到來，是破了當(dāng)時(shí)我們一次性接單的記錄。隨后而來的也是我們不斷刷新紀(jì)錄：如S姐的秒殺100柜。
送客戶到酒店已經(jīng)是晚上，凌晨3點(diǎn)了。全程22小時(shí)腦袋運(yùn)作，和客戶16小時(shí)的會(huì)面。雖然都是我們?cè)陂_車，但打擾客戶到凌晨三點(diǎn)，我們都覺得很過意不去，和客戶道歉，道別之后我們也回去了。我們接下來的是為這20個(gè)高柜努力服務(wù)出貨了。
其實(shí)接待客戶很多時(shí)候不像這次那樣有足夠時(shí)間去溝通、了解。相反，通常會(huì)面交談就是那么的2個(gè)小時(shí)左右，但如果你認(rèn)真去對(duì)待客戶，背后就要做很多事情，例如這次的充分準(zhǔn)備，及全程親自陪同，我們贏得的不單是合作伙伴，更多是和客戶的友誼。
