你有沒(méi)有這樣丟過(guò)單？
你的樣品合格了，訂單卻飛了。。。
分析過(guò)什么原因嗎？
你把客戶當(dāng)冤大頭嗎？
這是一個(gè)非常實(shí)際的問(wèn)題，最近公司的某產(chǎn)品連續(xù)的丟了一些客戶，這些客戶很多都是樣品合格了，卻在最后一輪把我們踢出局。
原因有很多，其中有一個(gè)非常低級(jí)的錯(cuò)誤：沒(méi)有及時(shí)為客戶更新價(jià)格！
沒(méi)有更新的原因很簡(jiǎn)單
第一，跟市場(chǎng)脫節(jié)，根本沒(méi)有關(guān)注到市場(chǎng)的價(jià)格變化；
第二，發(fā)樣品之前的價(jià)格可能是處于高位，而檢測(cè)樣品消耗了一些時(shí)間，可能是幾天到個(gè)把月不等，而這個(gè)時(shí)候恰好價(jià)格下降，我們卻沒(méi)有及時(shí)為客戶更新價(jià)格，可能業(yè)務(wù)員認(rèn)為客戶如果接到更低價(jià)會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的，可是好像不是這樣。
很多人都在說(shuō)跟蹤客戶，其實(shí)大家是否意識(shí)到，其實(shí)更新價(jià)格是跟蹤客戶的最好方法！
第一個(gè)原因我們不需要多說(shuō)，作為一線業(yè)務(wù)來(lái)講，一方面要談客戶，還有一個(gè)很重要的職責(zé)就是關(guān)注供應(yīng)端的信息，關(guān)注市場(chǎng)上的風(fēng)吹草動(dòng)，否則就會(huì)跟市場(chǎng)脫節(jié)，不經(jīng)意間就會(huì)被市場(chǎng)做掉。
第二個(gè)原因就需要說(shuō)道說(shuō)道了。
很多時(shí)候，客戶會(huì)先問(wèn)價(jià)格，然后根據(jù)價(jià)格進(jìn)行判斷你是否可以進(jìn)入下一步談判，客戶會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的行情來(lái)判斷這個(gè)價(jià)格是否合適，ok，如果合適，就會(huì)要樣品，然后就是等待等待。
除非客戶的需求非常緊急，樣品的檢測(cè)結(jié)果會(huì)很快出來(lái)，這個(gè)時(shí)候或許價(jià)格沒(méi)有變動(dòng)，那么客戶會(huì)象征性的砍一下價(jià)格，因?yàn)槟愕膬r(jià)格可能已經(jīng)非常接近他的心理預(yù)期。
當(dāng)然大部分情況下，客戶不會(huì)那么著急，所以樣品檢測(cè)就不會(huì)有那么快，可能會(huì)十天半個(gè)月甚至更長(zhǎng)，如果你的產(chǎn)品屬于價(jià)格有波動(dòng)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你就要注意了，在這個(gè)等待的期間你要根據(jù)行情為客戶及時(shí)的更新價(jià)格，不然就會(huì)出現(xiàn)我們開(kāi)始的那一幕。
很多人會(huì)問(wèn)了，客戶為什么不再找我們溝通呢，我們的樣品都合格了啊。
其實(shí)原因有幾個(gè)
第一，跟我們聯(lián)系的人中，有一些是中間商，他們每天都在采購(gòu)大量的產(chǎn)品，根本沒(méi)有時(shí)間緊盯其中的一個(gè)產(chǎn)品，在一開(kāi)始階段進(jìn)行完必要的價(jià)格比較后，他們選擇拿我們家的樣品，樣品送達(dá)最終客戶后，他們也開(kāi)始等待結(jié)果，這個(gè)過(guò)程中可能不會(huì)再主動(dòng)獲取這個(gè)產(chǎn)品的任何信息，所以，樣品合格后，他們并不知道價(jià)格變動(dòng)了，還是會(huì)按照原有的價(jià)格盯終端客戶，結(jié)果可想而知，價(jià)格太高，淘汰！
第二，很多客戶是終端客戶，就如同上面寫的一樣。但是有一點(diǎn)不同，貿(mào)易公司一般只會(huì)拿一個(gè)樣品給終端客戶，但是終端客戶會(huì)有很多家的貿(mào)易商，也就會(huì)拿到很多的樣品，很多的信息。當(dāng)其他家的信息較為及時(shí)，而我們卻沒(méi)有主動(dòng)為客戶更新時(shí)，可能就會(huì)給客戶誤解：我們的價(jià)格就是高，而如果高很多的時(shí)候，客戶可能連理都不會(huì)理我們了！
所以，為了杜絕這種低級(jí)的，可以避免的信息誤差，我們要把所有的事情都做到透徹！不要想當(dāng)然的認(rèn)為這個(gè)可能客戶知道，那個(gè)客戶可能能得到消息，客戶應(yīng)該會(huì)來(lái)跟我商量……
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