價格的倍增效應(yīng)
2000元的手機與1000元的手機，價格上相差一倍，但性能僅多了10%，然而，還是有很多消費者愿意為這10%多付出1倍的錢。
但他愿意多花1倍的價錢，真的是希望購買這10%的功能嗎？
不是。其中相當(dāng)數(shù)量的消費者，之所以多掏1000元，其實只是從這款手機里獲取“獨特”的價值——自己跟別人不一樣。
這類價格上的“遞增”效應(yīng)，隨處可見。
為什么1瓶康師傅水才賣1塊錢，而依云水可以賣到10幾元？為什么奇瑞才6萬，而奔馳要60萬？
是因為依云的水比康師傅的水好喝10倍嗎？是奔馳的性能比奇瑞優(yōu)越10倍嗎？都不是。商品顯然并不是圍繞著商品本身的性價比展開的。
所以我們明白了，商品多出1分價值，價格卻可以提高10分的秘密——讓性價比原理失效！
當(dāng)然，這里說的是“狹義性價比”，是指純粹以商品物理效用為衡量指標(biāo)的性價比，“廣義性價比”則囊括了消費者對商品的精神享受等衡量指標(biāo)，比如：買了名牌讓自己倍兒有面子，這種精神感受也可以納入性價比。
當(dāng)我們研究的焦點是商品時，狹義性價比理論是成立的；當(dāng)我們研究的焦點是消費者時，狹義性價比理論則總是失效。
兩個思考模式，決定兩種產(chǎn)品檔次
當(dāng)我們的研究對象從商品到消費者時，商業(yè)才有了新的視角。那些高呼微利時代來臨的人，其實是對商業(yè)認知的匱乏——時代發(fā)展到今天，他們?nèi)匀欢⒅唐凡环拧?/span>
僅僅從商品身上，確實已經(jīng)很難獲取豐厚的利潤。但是當(dāng)你把焦點放在消費者身上時，卻可以獲取更大的空間。
仍舊以我們前面談到的瓶裝水為例，消費者在購買瓶裝水時，其實有兩種思考模式：
第一種：關(guān)注產(chǎn)品本身。
這種購買思考往往是尋求最大邊際利益的：我如果花1塊錢能解決口渴的問題，我就沒必要花2塊錢。
于是，越便宜的水越好賣。所以廉價的康師傅礦物質(zhì)水成了行業(yè)金字塔底端最大的基數(shù)，而且全行業(yè)的低端瓶裝水基本上都在1元2元徘徊。誰想賣貴些，注定會以銷售額下跌為代價。在這種消費思考模式下，瓶裝水基本被限定在一個“硬”墻內(nèi)，無人能打破這個藩籬。
這種思考模式完全以商品邊際效用為出發(fā)點的，這種思考模式下，水不可能賣貴！
