價(jià)格的倍增效應(yīng)
2000元的手機(jī)與1000元的手機(jī)，價(jià)格上相差一倍，但性能僅多了10%，然而，還是有很多消費(fèi)者愿意為這10%多付出1倍的錢(qián)。
但他愿意多花1倍的價(jià)錢(qián)，真的是希望購(gòu)買(mǎi)這10%的功能嗎？
不是。其中相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者，之所以多掏1000元，其實(shí)只是從這款手機(jī)里獲取“獨(dú)特”的價(jià)值——自己跟別人不一樣。
這類價(jià)格上的“遞增”效應(yīng)，隨處可見(jiàn)。
為什么1瓶康師傅水才賣(mài)1塊錢(qián)，而依云水可以賣(mài)到10幾元？為什么奇瑞才6萬(wàn)，而奔馳要60萬(wàn)？
是因?yàn)橐涝频乃瓤祹煾档乃煤?0倍嗎？是奔馳的性能比奇瑞優(yōu)越10倍嗎？都不是。商品顯然并不是圍繞著商品本身的性價(jià)比展開(kāi)的。
所以我們明白了，商品多出1分價(jià)值，價(jià)格卻可以提高10分的秘密——讓性價(jià)比原理失效！
當(dāng)然，這里說(shuō)的是“狹義性價(jià)比”，是指純粹以商品物理效用為衡量指標(biāo)的性價(jià)比，“廣義性價(jià)比”則囊括了消費(fèi)者對(duì)商品的精神享受等衡量指標(biāo)，比如：買(mǎi)了名牌讓自己倍兒有面子，這種精神感受也可以納入性價(jià)比。
當(dāng)我們研究的焦點(diǎn)是商品時(shí)，狹義性價(jià)比理論是成立的；當(dāng)我們研究的焦點(diǎn)是消費(fèi)者時(shí)，狹義性價(jià)比理論則總是失效。
兩個(gè)思考模式，決定兩種產(chǎn)品檔次
當(dāng)我們的研究對(duì)象從商品到消費(fèi)者時(shí)，商業(yè)才有了新的視角。那些高呼微利時(shí)代來(lái)臨的人，其實(shí)是對(duì)商業(yè)認(rèn)知的匱乏——時(shí)代發(fā)展到今天，他們?nèi)匀欢⒅唐凡环拧?/span>
僅僅從商品身上，確實(shí)已經(jīng)很難獲取豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)你把焦點(diǎn)放在消費(fèi)者身上時(shí)，卻可以獲取更大的空間。
仍舊以我們前面談到的瓶裝水為例，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)瓶裝水時(shí)，其實(shí)有兩種思考模式：
第一種：關(guān)注產(chǎn)品本身。
這種購(gòu)買(mǎi)思考往往是尋求最大邊際利益的：我如果花1塊錢(qián)能解決口渴的問(wèn)題，我就沒(méi)必要花2塊錢(qián)。
于是，越便宜的水越好賣(mài)。所以廉價(jià)的康師傅礦物質(zhì)水成了行業(yè)金字塔底端最大的基數(shù)，而且全行業(yè)的低端瓶裝水基本上都在1元2元徘徊。誰(shuí)想賣(mài)貴些，注定會(huì)以銷(xiāo)售額下跌為代價(jià)。在這種消費(fèi)思考模式下，瓶裝水基本被限定在一個(gè)“硬”墻內(nèi)，無(wú)人能打破這個(gè)藩籬。
這種思考模式完全以商品邊際效用為出發(fā)點(diǎn)的，這種思考模式下，水不可能賣(mài)貴！
