還盤(Counter-offer)，也叫還價(jià)，是國際貿(mào)易往來中（主要是對(duì)價(jià)格）的磋商(Negotiation)過程。當(dāng)買賣雙方，不能接受對(duì)方所提供的某項(xiàng)貿(mào)易條件時(shí)，可以通過還盤進(jìn)行解釋，表示遺憾，或建議對(duì)方給予一定讓步。這是外貿(mào)推廣談判出現(xiàn)對(duì)立的階段,也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、報(bào)價(jià)核箅、磋商的過程中，雙方代表都為己方爭取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來論證己方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味’但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
一、還盤基本原則
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖；最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的意見,老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則’多提出幾個(gè)方案’耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。
二、語言技巧
這個(gè)階段的語言特色，往往是軟硬兼施。但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦的語言，絕不能使用。
三、還盤方法
談判就是要對(duì)各不相同的主張和條件進(jìn)行磋商，而談判的雙方一拍即合，也就無需深人地討論。所以，談判的磋商階段中，一方報(bào)價(jià)，另一方就可能會(huì)還價(jià)，要還價(jià)，就要講究還價(jià)的合理和策略。首先，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖，要做到這一點(diǎn)，還價(jià)之前設(shè)法摸清一下對(duì)方報(bào)價(jià)中的條件哪些是關(guān)鍵的，主要的；哪些是附加的，次要的；哪些是虛設(shè)的或誘惑性的；瀤懋鎣修;kp甚至有的條件的提出，僅僅是交換性的籌碼，只有把這一切搞清楚，才能提出合理而策略的報(bào)價(jià)。為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以用點(diǎn)時(shí)間來逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)根據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。但不加評(píng)論，更不可主觀地臆測對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，以免給對(duì)方反擊提供機(jī)會(huì)。
其次，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)剡€價(jià)應(yīng)掌握在雙方談判的協(xié)議區(qū)內(nèi)，即談判雙方互為界點(diǎn)和爭取點(diǎn)之間的范圍，超過此界線，便難以使談判獲得成功。
再次，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)首先拒絕對(duì)方的還價(jià)。必要時(shí)可以中斷談判，給對(duì)方一個(gè)出價(jià)，讓對(duì)方在重新談判時(shí)另行報(bào)價(jià)。此外還可以用以下幾種方面處理報(bào)價(jià)與還價(jià)之間的巨大差距：
(1)由己方報(bào)價(jià)取代對(duì)方不實(shí)際的報(bào)價(jià)。
(2)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)附加條件進(jìn)行限制。例如，在購銷合同談判中，買方可以以賣方提出的高價(jià)格為基礎(chǔ)談判，但必須規(guī)定提髙貨物的質(zhì)量。
(3)建議對(duì)方放棄此問題上的報(bào)價(jià)，改由在其他問題上報(bào)價(jià)。
(4)對(duì)方“漫天要價(jià)”，己方“就地還價(jià)”。
