還盤(Counter-offer)，也叫還價，是國際貿(mào)易往來中（主要是對價格）的磋商(Negotiation)過程。當買賣雙方，不能接受對方所提供的某項貿(mào)易條件時，可以通過還盤進行解釋，表示遺憾，或建議對方給予一定讓步。這是外貿(mào)推廣談判出現(xiàn)對立的階段,也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計、報價核箅、磋商的過程中，雙方代表都為己方爭取盡可能多的經(jīng)濟利益而一展口才，雙方代表都會抓緊各種時機來論證己方主張的合理性，語氣難免較為強硬，有時甚至帶點火藥味’但談判高手往往能沉著應對，運用嚴謹?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險灘，最終達成較圓滿的協(xié)議。
一、還盤基本原則
在這個矛盾沖突隨時可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應注意兩點：一是專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖；最好不要急于發(fā)表針鋒相對的意見,老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則’多提出幾個方案’耐心協(xié)商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當妥協(xié)。待事態(tài)有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。
二、語言技巧
這個階段的語言特色，往往是軟硬兼施。但即使原則性頗強的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦的語言，絕不能使用。
三、還盤方法
談判就是要對各不相同的主張和條件進行磋商，而談判的雙方一拍即合，也就無需深人地討論。所以，談判的磋商階段中，一方報價，另一方就可能會還價，要還價，就要講究還價的合理和策略。首先，在還價之前必須充分了解對方報價的全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖，要做到這一點，還價之前設法摸清一下對方報價中的條件哪些是關鍵的，主要的；哪些是附加的，次要的；哪些是虛設的或誘惑性的；瀤懋鎣修;kp甚至有的條件的提出，僅僅是交換性的籌碼，只有把這一切搞清楚，才能提出合理而策略的報價。為了摸清對方報價的真實意圖，可以用點時間來逐項核對對方報價中所提的各項交易條件，探詢其報價根據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。但不加評論，更不可主觀地臆測對方的動機和意圖，以免給對方反擊提供機會。
其次，準確、恰當?shù)剡€價應掌握在雙方談判的協(xié)議區(qū)內(nèi)，即談判雙方互為界點和爭取點之間的范圍，超過此界線，便難以使談判獲得成功。
再次，如果對方的報價超出談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應首先拒絕對方的還價。必要時可以中斷談判，給對方一個出價，讓對方在重新談判時另行報價。此外還可以用以下幾種方面處理報價與還價之間的巨大差距：
(1)由己方報價取代對方不實際的報價。
(2)對對方的報價附加條件進行限制。例如，在購銷合同談判中，買方可以以賣方提出的高價格為基礎談判，但必須規(guī)定提髙貨物的質(zhì)量。
(3)建議對方放棄此問題上的報價，改由在其他問題上報價。
(4)對方“漫天要價”，己方“就地還價”。
