“高大全”的全稱為“拔高、放大、求全”，此法則通行諸多領(lǐng)域最為常見(jiàn)且屢試不爽?！ ?
一、 拔高
對(duì)“拔高”一詞的書(shū)面解釋是對(duì)某些人物﹑作品或成績(jī)等有意識(shí)地加以抬高?！ ?
我們可以理解為利用人們的思維慣性，調(diào)整己方資源或置換概念，借用信息的不對(duì)稱，提升己方形象，從而占據(jù)無(wú)形優(yōu)勢(shì)?！ ?
商業(yè)領(lǐng)域奉行“實(shí)力說(shuō)話”，“拔高”手法因能低成本為己方贏取無(wú)形優(yōu)勢(shì)而得到廣泛應(yīng)用?！?
常見(jiàn)手法1、“傍大款”
“傍大款”——成功與“權(quán)威”建立關(guān)聯(lián)，掛靠，借光，從而提升自己在目標(biāo)群體心中的地位。
正面“傍”的方法有很多，最最常見(jiàn)的套路有花費(fèi)巨資請(qǐng)明星為產(chǎn)品代言，聰明一些的例子如當(dāng)年飛鴿自行車廠把自行車送給美國(guó)總統(tǒng)?！ ?
反著“傍”的例子也是不少，如武漢一野生動(dòng)物園通過(guò)砸大奔揚(yáng)名，某女演員制造“皇阿瑪性丑聞”打響知名度?！ ?
所謂“傍大款”，借路借光是目的。最忌諱的是像阿Q一樣，把趙老爺?shù)摹皾L”字當(dāng)成表?yè)P(yáng)?！ ?
常見(jiàn)手法2、“穿名牌”
“名牌”在眾人目光聚焦下?lián)碛幸欢ǖ墓饷?，“穿名牌”可以讓平凡人彰顯身份?！ ?
如企業(yè)家喜歡把與政府官員的合影擺在顯要位置；如許多正宗國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的品牌愛(ài)用外國(guó)名；再如，內(nèi)幕未曝光前牙膏產(chǎn)品喜歡粘貼牙防組的標(biāo)簽?！ ?
典型案例，人民大會(huì)堂在普通老百姓眼中是一個(gè)帶有官方色彩的代表最高規(guī)格的場(chǎng)所，一些保健品企業(yè)利用這一既成事實(shí)，在此召開(kāi)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，然后打著人民大會(huì)堂的旗號(hào)四處叫賣小作坊里生產(chǎn)出的不保不健產(chǎn)品。
反面案例，首屆十大策劃人的評(píng)選曾引發(fā)中國(guó)智業(yè)浪潮，然后就是成十上百上千策劃大師冒出來(lái)。后果就是有“權(quán)威機(jī)構(gòu)”、“知名專家”評(píng)選出的“策劃家”，公信力遠(yuǎn)遠(yuǎn)拼不過(guò)江湖百曉生一個(gè)人做出的排行榜?！ ?
“穿名牌”的要領(lǐng)是人穿衣服，若是衣服穿人，事情就會(huì)變質(zhì)，沐猴而冠是滑稽。前有“歐典地板”風(fēng)波事件，近有“藏秘減肥茶”遭置疑?！ ?
常見(jiàn)手法3、“表決心”
正如一句偽裝成真理的謬論所說(shuō)，“態(tài)度決定一切”，豪言壯語(yǔ)在中國(guó)大地有著廣泛市場(chǎng)?！ ?
在沒(méi)有機(jī)會(huì)改變現(xiàn)狀，或者與領(lǐng)先者相距太遠(yuǎn)時(shí)，適度用此法往往起到事半功倍的效果?！ ?
如長(zhǎng)虹打出“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、以民族昌盛為己任”旗幟努力扮演國(guó)產(chǎn)電視機(jī)行業(yè)扛鼎者的角色。蒙牛喊著“強(qiáng)壯中國(guó)人”的口號(hào)，在乳品市場(chǎng)搖旗吶喊一路前奔?！ ?
“紅高粱”挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞和“榮華雞”叫板肯德基淪為笑談，真應(yīng)了一句廣告詞“說(shuō)到更要做到，要做就做最好”。表決心很重要，說(shuō)空話讓人笑?！ ?
感情牌可以打，但須適度回報(bào)消費(fèi)者；玩弄消費(fèi)者感情的詭計(jì)一旦被識(shí)破，最終會(huì)被消費(fèi)者拋棄?！ ?
常見(jiàn)手法4、“開(kāi)PARTY”
“聚會(huì)”穿上時(shí)裝成了“派對(duì)”，“派對(duì)”脫下包裝就是“聚會(huì)”?！ ?
“開(kāi)PARTY”手法的理論根據(jù)是定位理論中的精辟論斷：認(rèn)知?jiǎng)儆谑聦?shí)?！ ?
人們對(duì)自己的思維能力有著頑強(qiáng)的自信，不愿花費(fèi)精力追究本質(zhì)，辨明真相。人們看到自己想看的，聽(tīng)見(jiàn)自己想聽(tīng)的，此一點(diǎn)已在心理學(xué)領(lǐng)域得到公認(rèn)?！ ?
依據(jù)這一特性，將其運(yùn)用到營(yíng)銷中會(huì)起到極為有效的效用?！ ?
因?yàn)椤芭蓪?duì)”意味著時(shí)尚，“聚會(huì)”代表落伍，老土；正如，“CEO”聽(tīng)起來(lái)就比“總經(jīng)理”更有科技含量?！ ?
某品牌服裝到羅浮宮沾了些藝術(shù)氣，就自稱入選世界藝術(shù)圣殿。本是召開(kāi)年度經(jīng)銷商會(huì)議，條幅寫上“XX行業(yè)高峰論壇”，等級(jí)立碼提升。
此手法最忌諱的是一知半解不懂裝懂。極端個(gè)案是“納米”一詞剛在大眾媒體上嶄露頭角，菜市場(chǎng)就有了“綠色納米”出售?！ ?
常見(jiàn)手法5、“玩?zhèn)€性”
你打你的，我玩我的。置行規(guī)套路于不顧，不按常理出牌，劍出偏鋒險(xiǎn)中求勝?！ ?
此法是雙刃劍，要求使用者擁有較強(qiáng)的心理素質(zhì)，視現(xiàn)行游戲明規(guī)則及潛規(guī)則于不顧，通過(guò)“另類”的行為制造差異化，迅速達(dá)到越位的目的?！?/p>
富亞老板喝油漆驗(yàn)證產(chǎn)品無(wú)毒，一舉成名天下知。國(guó)外經(jīng)典更有“維珍”創(chuàng)始人吉布森的特立獨(dú)行，意大利服裝品牌“吉納通”通過(guò)爭(zhēng)議性廣告引領(lǐng)風(fēng)騷?！ ?
??? 二、 放大
所謂“放大”，即通過(guò)改變觀察角度，對(duì)事物進(jìn)行重新解讀，以強(qiáng)烈的反差顛覆人們的常識(shí)認(rèn)知?！ ?
這里又可分為兩種做法，一是“顯微鏡”式放大，一是“望遠(yuǎn)鏡”式放大?！ ?
1．“顯微鏡”式——放大對(duì)方需求
通過(guò)聚焦局部，給細(xì)節(jié)進(jìn)行大特寫，將個(gè)別當(dāng)?shù)湫?，把潛在后果放大?shù)十百倍以加深印象，引起對(duì)方重視。
醫(yī)藥保健品營(yíng)銷中最為常見(jiàn)的“恐怖訴求”，即為此手法應(yīng)用實(shí)例。木竭膠囊上市時(shí)有一篇廣告《8000萬(wàn)人骨里插刀》,它這樣描寫骨病人群的痛苦：“骨病之痛苦,連患者親友都不忍目睹,常見(jiàn)患病的人突然間倒吸幾口冷氣,牙縫間絲絲作響——骨刺又發(fā)作了!”
云南白藥牙膏上市，更是恐嚇廣告一篇接一篇，其中《不要與9種人接吻——除非他（她）改用云南白藥牙膏》等廣告更是擾得人心惶惶，眾多顧客就是在外界壓力迫使下采取消費(fèi)行為?！ ?
因本法所引用事例真實(shí)存在，效果極佳。連寶潔這樣的企業(yè)巨頭，在賣舒膚佳香皂時(shí)也把細(xì)菌會(huì)通過(guò)手部接觸引發(fā)感冒這樣的小概率現(xiàn)象提升到“手當(dāng)其沖”的重要地位?！ ?
前些年流行一時(shí)的暢銷書(shū)《細(xì)節(jié)決定成敗》，其立足點(diǎn)也站在此一法則上，把單點(diǎn)的作用放大到?jīng)Q定整個(gè)項(xiàng)目成敗存亡的程度?！ ?
“顯微鏡”式放大運(yùn)用的核心在于選準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，用事實(shí)說(shuō)話，把單點(diǎn)的影響用邏輯無(wú)限推演，而對(duì)后者成立的前提必要條件進(jìn)行有意的省略?！ ?
2．“望遠(yuǎn)鏡”式——放大己方作用
以全局的大視野來(lái)看待獨(dú)立的個(gè)別現(xiàn)象，將少數(shù)派綜合起來(lái)就可以上綱上線?！ ?
把視野放寬。某些營(yíng)銷人習(xí)慣閉著眼睛想——每個(gè)中國(guó)人賣我一件產(chǎn)品，那就是多大的市場(chǎng)——媒體上的招商廣告標(biāo)題極為惹眼“搶占XXX億市場(chǎng)”，這個(gè)潛在市場(chǎng)空間只是理想值,未把參與者的多寡考慮在內(nèi)?！ ?
把時(shí)間拉長(zhǎng)。在商業(yè)談判時(shí)，占有利地位的一方會(huì)勸慰合作者“著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展……”眼前的得失放在時(shí)間的長(zhǎng)河里就會(huì)顯的微不足道?！ ?
某些盤踞區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品最有底氣的一句話就是“我們有XX年悠久歷史”，用活得久掩蓋落后的現(xiàn)實(shí)?！ ?
員工面對(duì)無(wú)法保障生存的收入而出現(xiàn)動(dòng)搖時(shí)，老板會(huì)親切地給予鼓勵(lì)“好好干，干得好提拔你做……”
“望遠(yuǎn)鏡”式放大是通過(guò)置換參照物，攤薄現(xiàn)階段的不利因素，提前預(yù)支未來(lái)的成果，改變目前的劣勢(shì)地位。
三、 求全
求全即追求完美。
人類具有彌補(bǔ)“缺陷”的本能。
“缺陷”產(chǎn)生需求，有需求就有市場(chǎng)，商業(yè)上利用人們的“求全”天性可斬獲頗巨?！ ?
成功學(xué)的目標(biāo)顧客是窮人，長(zhǎng)相平凡的人需要美容，向胖人賣減肥產(chǎn)品，面對(duì)病人說(shuō)療效……在這個(gè)黃皮膚的國(guó)家里，最受歡迎的化妝品功能是美白?！ ?
通過(guò)有意的塑造完美榜樣，可以制造消費(fèi)熱潮。如洗發(fā)水的廣告主角總是秀發(fā)如瀑，西服廣告中的人物裝成自信十足，方便面的廣告里充滿新鮮蔬菜和大塊牛肉?！ ?
若要進(jìn)一步刺激需求，可有意識(shí)地加大顧客的心理落差?！皩?duì)比”手法無(wú)疑最直接見(jiàn)效，典型代表如讓司達(dá)舒熱賣的廣告，“三十歲的身體六十歲的心臟，六十歲的身體三十歲的心臟”?！ ?
在企業(yè)招商活動(dòng)中運(yùn)用這一法則，即把優(yōu)勢(shì)務(wù)必講盡，把缺點(diǎn)考慮周全。前者是進(jìn)攻，后者是防守，攻守兼?zhèn)?，?jīng)銷商想不入局都難?！ ?
眾所周知的“木桶理論”，其立足點(diǎn)也在于此?！ ?
認(rèn)知人類“求全”天性的意義在于面對(duì)問(wèn)題時(shí)尋找缺口，然后對(duì)癥下藥，因勢(shì)利導(dǎo)，形成勢(shì)如破竹的局面?！ ?
“高大全”法則存在社會(huì)諸多領(lǐng)域，表現(xiàn)形式多樣,本文僅是略取一二敘述，浮光掠影，權(quán)做拋磚引玉。
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學(xué)習(xí)了..廣告學(xué)問(wèn)太大了.就象這次運(yùn)動(dòng)會(huì)的蒙牛和伊利廣告戰(zhàn)..經(jīng)典中的經(jīng)典.蒙?；ㄉ馘X就打敗了伊利.
