一、名片中的奧秘
海外銷(xiāo)售和國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售分析名片時(shí)的關(guān)注要點(diǎn)及順序有所差別，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售在收到名片時(shí)，首先關(guān)注的是名字，其次是職務(wù)以及公司信息；而海外銷(xiāo)售關(guān)注的首先是名字，其次是國(guó)家，因?yàn)樾枰ㄟ^(guò)國(guó)家信息去判斷何種溝通方式以及選取適合該區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的推銷(xiāo)。展會(huì)上和展會(huì)后分析名片也有所不同，展會(huì)上更多是關(guān)注名片上的直觀信息，而展會(huì)后重點(diǎn)是需要通過(guò)這些信息借助網(wǎng)絡(luò)獲取更多的客戶(hù)信息。
培訓(xùn)講師以某公司名片為例征求學(xué)員能獲取的信息，兩名學(xué)員的直觀印象是：該公司名字是XX通訊科技，有自己的品牌，公司地點(diǎn)在深圳市福田區(qū)，名片樣式上看來(lái)公司規(guī)模不大，做內(nèi)銷(xiāo)（因?yàn)闆](méi)有體現(xiàn)做外貿(mào)的信息）。
培訓(xùn)講師點(diǎn)評(píng)：此類(lèi)雙色名片多為工廠（理由是節(jié)約成本），主要產(chǎn)品為工業(yè)控制箱，列明了詳細(xì)的產(chǎn)品范疇，有自己品牌，但沒(méi)有提及產(chǎn)品擁有的認(rèn)證，也未說(shuō)明能提供的服務(wù)，從名片上無(wú)法體現(xiàn)該公司是一家擁有十萬(wàn)平米的工廠。
隨后，講師通過(guò)另一家公司名片講解了一張名片必須要包含以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：基本的信息包括名字、職務(wù)、公司地點(diǎn)、聯(lián)系電話(huà)等，主營(yíng)的產(chǎn)品（要專(zhuān)業(yè)化、要以對(duì)方能熟悉的名稱(chēng)來(lái)命名產(chǎn)品），產(chǎn)品擁有的認(rèn)證，有品牌時(shí)將品牌LOGO在名片上呈現(xiàn)
名片中最重要的是信息，而非其形式，要能在小小的名片中盡量為客戶(hù)提供最關(guān)鍵的信息。
二、名片中的細(xì)節(jié)
職務(wù)：1、得到一個(gè)公司高管的名片有時(shí)不如得到具體的產(chǎn)品采購(gòu)人員的名片，公司采購(gòu)人員往往處于對(duì)自身利益的考慮一般不會(huì)輕易下單，但好處是一旦成單，交易在客戶(hù)公司各個(gè)程序都會(huì)更加順暢。
2、獲取名片要盡量尋找產(chǎn)品直接負(fù)責(zé)人，同一公司的A產(chǎn)品的采購(gòu)和B產(chǎn)品的采購(gòu)會(huì)有很大區(qū)別。
電話(huà)：大公司往往會(huì)有比較多的電話(huà)線(xiàn)，以德國(guó)某跨國(guó)公司名片為例，名片上詳細(xì)列舉了該公司全球各個(gè)國(guó)家分公司的電話(huà)，另外可以關(guān)注電話(huà)線(xiàn)和傳真線(xiàn)是否為同一號(hào)碼，正規(guī)公司多數(shù)傳真和電話(huà)是分離的
地點(diǎn)：同樣產(chǎn)品的公司，其地址會(huì)有明顯區(qū)別，往往地址在產(chǎn)品集聚地的公司會(huì)獲得更高的信任，比如同樣是手機(jī)生產(chǎn)廠商，深圳的廠商就會(huì)比山東的廠商更容易得到信任，在CBD中心的公司往往比郊區(qū)偏遠(yuǎn)地段公司規(guī)模更容易獲取信任。通過(guò)客戶(hù)地址能有助于推斷該客戶(hù)的規(guī)模
產(chǎn)品信息：對(duì)于公司自身來(lái)說(shuō)體現(xiàn)差異化的有效途徑，通過(guò)某個(gè)嚴(yán)格的認(rèn)證證書(shū)或者某個(gè)稱(chēng)號(hào)來(lái)區(qū)別于同類(lèi)公司。對(duì)于分析客戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品信息可以推斷客戶(hù)類(lèi)型，以判斷是否為真正的潛在客戶(hù)。
網(wǎng)站信息：展會(huì)后了解客戶(hù)的最好途徑，可以判斷客戶(hù)是否真實(shí)，是否有實(shí)力，是否是我司的潛在客戶(hù)，在看客戶(hù)網(wǎng)站時(shí)，首先關(guān)注公司簡(jiǎn)介，再關(guān)注產(chǎn)品，最后了解詳細(xì)的聯(lián)系方式。
三、名片背后的隱情
求證名片客戶(hù)信息的真實(shí)性主要分為以下幾種：
1、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)途徑，瀏覽公司網(wǎng)站以及通過(guò)所在國(guó)的政府網(wǎng)站產(chǎn)尋對(duì)方公司注冊(cè)信息
2、網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)途徑，包括鄧白氏等公司提供的查詢(xún)服務(wù)
3、銀行：銀行有一個(gè)企業(yè)查詢(xún)系統(tǒng)能查詢(xún)?nèi)蚋鱾€(gè)企業(yè)的一些財(cái)務(wù)信息，是驗(yàn)證公司真實(shí)性的最可靠途徑
四、公司目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值分析
成為客戶(hù)供應(yīng)商要建立在兩個(gè)基礎(chǔ)上，其一是對(duì)公司自身的詳細(xì)分析和目標(biāo)定位分析，其二是對(duì)客戶(hù)信息的分析，二者交叉對(duì)比后給出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和價(jià)格，才能百戰(zhàn)百勝。
首先要對(duì)公司進(jìn)行分析，培訓(xùn)講師要求所有學(xué)員分析誰(shuí)是自己的目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該有怎樣的行業(yè)背景及規(guī)模，以及為什么能成為該客戶(hù)的供應(yīng)商。
潛在客戶(hù)的定位方式主要基于三種，一類(lèi)是和自身特點(diǎn)相結(jié)合，例如有小語(yǔ)種能力的外貿(mào)人員可以選取相應(yīng)的國(guó)家，通訊類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)中技術(shù)能力強(qiáng)的可以選擇系統(tǒng)集成商，因?yàn)橄到y(tǒng)集成商對(duì)合作商的技術(shù)能力十分注重。第二類(lèi)是基于公司實(shí)力，例如一家醫(yī)藥公司，科研實(shí)力強(qiáng)，和多家大公司都有合作，其目標(biāo)客戶(hù)也會(huì)以規(guī)模較大的公司為主。第三類(lèi)是基于產(chǎn)品，大多數(shù)家電類(lèi)產(chǎn)品會(huì)選擇歐美和新興市場(chǎng)為主，而同樣是家電，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)淘汰的顯像管電視機(jī)在非洲同樣有大量市場(chǎng)。
五、如何把名片變?yōu)橛唵?br />
在挖掘名片信息后，要做的就是和客戶(hù)進(jìn)行溝通，在這一過(guò)程中，有以下幾個(gè)要點(diǎn)要非常注意：
郵件：郵件的標(biāo)題切忌用XXX form XXX corporation諸如此類(lèi)的標(biāo)題，可以直接以產(chǎn)品名稱(chēng)來(lái)作為郵件標(biāo)題。郵件內(nèi)容要盡量言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，用三段式簡(jiǎn)單明了直入主題，切忌過(guò)多的介紹自身公司，減少寒暄的篇幅。直截了當(dāng)推薦適合對(duì)方的產(chǎn)品并詢(xún)問(wèn)是否要報(bào)價(jià)。郵件內(nèi)容切忌千篇一律，針對(duì)于不同客戶(hù)要通過(guò)不同的內(nèi)容來(lái)溝通。
跟進(jìn)：跟進(jìn)的節(jié)奏要把握，不要每天跟，有意向的客戶(hù)每周跟一次即可，休眠客戶(hù)每個(gè)月跟一次即可。跟進(jìn)的內(nèi)容切忌完全以訂單和報(bào)價(jià)為主，過(guò)度的生意化會(huì)使客戶(hù)反感，反而影響合作。根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)的調(diào)查，一個(gè)完整的訂單需要大概十二次來(lái)回郵件跟蹤才能完成，因此需要外貿(mào)人員的耐心。
六、如何在新的外貿(mào)形勢(shì)下保持優(yōu)勢(shì)
外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在的困境主要是缺少訂單以及產(chǎn)品利潤(rùn)率低，而究其深層次原因是產(chǎn)品沒(méi)有形成差異化。何謂差異化，以某產(chǎn)品為例，擁有德國(guó)萊茵認(rèn)證，即比只擁有CE認(rèn)證的同類(lèi)產(chǎn)品有差異化優(yōu)勢(shì)。企業(yè)要盡量尋找差異化的市場(chǎng)，要使自己的產(chǎn)品差異化。一個(gè)完整的外貿(mào)出口部門(mén)需要負(fù)責(zé)六個(gè)職能：
1、國(guó)際市場(chǎng)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，可以通過(guò)各種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，包括展會(huì)后當(dāng)?shù)氐目疾欤F(xiàn)有客戶(hù)的反饋，其目的是通過(guò)調(diào)研，知悉目標(biāo)市場(chǎng)的基本情況，以幫助公司決定在當(dāng)?shù)夭扇『畏N競(jìng)爭(zhēng)策略，推出何種差異化產(chǎn)品
2、海外銷(xiāo)售
3、國(guó)際結(jié)算
4、國(guó)際物流
5、產(chǎn)品品質(zhì)
6、產(chǎn)品售后
企業(yè)和外貿(mào)人員要對(duì)公司自身有個(gè)綜合考評(píng)，以選取門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)，才能立足。
