一、名片中的奧秘
海外銷售和國內(nèi)銷售分析名片時的關(guān)注要點及順序有所差別，國內(nèi)銷售在收到名片時，首先關(guān)注的是名字，其次是職務(wù)以及公司信息；而海外銷售關(guān)注的首先是名字，其次是國家，因為需要通過國家信息去判斷何種溝通方式以及選取適合該區(qū)域的產(chǎn)品進行相應(yīng)的推銷。展會上和展會后分析名片也有所不同，展會上更多是關(guān)注名片上的直觀信息，而展會后重點是需要通過這些信息借助網(wǎng)絡(luò)獲取更多的客戶信息。
培訓(xùn)講師以某公司名片為例征求學(xué)員能獲取的信息，兩名學(xué)員的直觀印象是：該公司名字是XX通訊科技，有自己的品牌，公司地點在深圳市福田區(qū)，名片樣式上看來公司規(guī)模不大，做內(nèi)銷（因為沒有體現(xiàn)做外貿(mào)的信息）。
培訓(xùn)講師點評：此類雙色名片多為工廠（理由是節(jié)約成本），主要產(chǎn)品為工業(yè)控制箱，列明了詳細的產(chǎn)品范疇，有自己品牌，但沒有提及產(chǎn)品擁有的認證，也未說明能提供的服務(wù)，從名片上無法體現(xiàn)該公司是一家擁有十萬平米的工廠。
隨后，講師通過另一家公司名片講解了一張名片必須要包含以下幾個關(guān)鍵點：基本的信息包括名字、職務(wù)、公司地點、聯(lián)系電話等，主營的產(chǎn)品（要專業(yè)化、要以對方能熟悉的名稱來命名產(chǎn)品），產(chǎn)品擁有的認證，有品牌時將品牌LOGO在名片上呈現(xiàn)
名片中最重要的是信息，而非其形式，要能在小小的名片中盡量為客戶提供最關(guān)鍵的信息。
二、名片中的細節(jié)
職務(wù)：1、得到一個公司高管的名片有時不如得到具體的產(chǎn)品采購人員的名片，公司采購人員往往處于對自身利益的考慮一般不會輕易下單，但好處是一旦成單，交易在客戶公司各個程序都會更加順暢。
2、獲取名片要盡量尋找產(chǎn)品直接負責人，同一公司的A產(chǎn)品的采購和B產(chǎn)品的采購會有很大區(qū)別。
電話：大公司往往會有比較多的電話線，以德國某跨國公司名片為例，名片上詳細列舉了該公司全球各個國家分公司的電話，另外可以關(guān)注電話線和傳真線是否為同一號碼，正規(guī)公司多數(shù)傳真和電話是分離的
地點：同樣產(chǎn)品的公司，其地址會有明顯區(qū)別，往往地址在產(chǎn)品集聚地的公司會獲得更高的信任，比如同樣是手機生產(chǎn)廠商，深圳的廠商就會比山東的廠商更容易得到信任，在CBD中心的公司往往比郊區(qū)偏遠地段公司規(guī)模更容易獲取信任。通過客戶地址能有助于推斷該客戶的規(guī)模
產(chǎn)品信息：對于公司自身來說體現(xiàn)差異化的有效途徑，通過某個嚴格的認證證書或者某個稱號來區(qū)別于同類公司。對于分析客戶來說，產(chǎn)品信息可以推斷客戶類型，以判斷是否為真正的潛在客戶。
網(wǎng)站信息：展會后了解客戶的最好途徑，可以判斷客戶是否真實，是否有實力，是否是我司的潛在客戶，在看客戶網(wǎng)站時，首先關(guān)注公司簡介，再關(guān)注產(chǎn)品，最后了解詳細的聯(lián)系方式。
三、名片背后的隱情
求證名片客戶信息的真實性主要分為以下幾種：
1、網(wǎng)絡(luò)免費途徑，瀏覽公司網(wǎng)站以及通過所在國的政府網(wǎng)站產(chǎn)尋對方公司注冊信息
2、網(wǎng)絡(luò)收費途徑，包括鄧白氏等公司提供的查詢服務(wù)
3、銀行：銀行有一個企業(yè)查詢系統(tǒng)能查詢?nèi)蚋鱾€企業(yè)的一些財務(wù)信息，是驗證公司真實性的最可靠途徑
四、公司目標客戶價值分析
成為客戶供應(yīng)商要建立在兩個基礎(chǔ)上，其一是對公司自身的詳細分析和目標定位分析，其二是對客戶信息的分析，二者交叉對比后給出適當?shù)漠a(chǎn)品和價格，才能百戰(zhàn)百勝。
首先要對公司進行分析，培訓(xùn)講師要求所有學(xué)員分析誰是自己的目標客戶，目標客戶應(yīng)該有怎樣的行業(yè)背景及規(guī)模，以及為什么能成為該客戶的供應(yīng)商。
潛在客戶的定位方式主要基于三種，一類是和自身特點相結(jié)合，例如有小語種能力的外貿(mào)人員可以選取相應(yīng)的國家，通訊類產(chǎn)品行業(yè)中技術(shù)能力強的可以選擇系統(tǒng)集成商，因為系統(tǒng)集成商對合作商的技術(shù)能力十分注重。第二類是基于公司實力，例如一家醫(yī)藥公司，科研實力強，和多家大公司都有合作，其目標客戶也會以規(guī)模較大的公司為主。第三類是基于產(chǎn)品，大多數(shù)家電類產(chǎn)品會選擇歐美和新興市場為主，而同樣是家電，已經(jīng)在國內(nèi)淘汰的顯像管電視機在非洲同樣有大量市場。
五、如何把名片變?yōu)橛唵?br />
在挖掘名片信息后，要做的就是和客戶進行溝通，在這一過程中，有以下幾個要點要非常注意：
郵件：郵件的標題切忌用XXX form XXX corporation諸如此類的標題，可以直接以產(chǎn)品名稱來作為郵件標題。郵件內(nèi)容要盡量言語簡潔，用三段式簡單明了直入主題，切忌過多的介紹自身公司，減少寒暄的篇幅。直截了當推薦適合對方的產(chǎn)品并詢問是否要報價。郵件內(nèi)容切忌千篇一律，針對于不同客戶要通過不同的內(nèi)容來溝通。
跟進：跟進的節(jié)奏要把握，不要每天跟，有意向的客戶每周跟一次即可，休眠客戶每個月跟一次即可。跟進的內(nèi)容切忌完全以訂單和報價為主，過度的生意化會使客戶反感，反而影響合作。根據(jù)美國市場協(xié)會的調(diào)查，一個完整的訂單需要大概十二次來回郵件跟蹤才能完成，因此需要外貿(mào)人員的耐心。
六、如何在新的外貿(mào)形勢下保持優(yōu)勢
外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在的困境主要是缺少訂單以及產(chǎn)品利潤率低，而究其深層次原因是產(chǎn)品沒有形成差異化。何謂差異化，以某產(chǎn)品為例，擁有德國萊茵認證，即比只擁有CE認證的同類產(chǎn)品有差異化優(yōu)勢。企業(yè)要盡量尋找差異化的市場，要使自己的產(chǎn)品差異化。一個完整的外貿(mào)出口部門需要負責六個職能：
1、國際市場，主要負責市場調(diào)研，可以通過各種途徑來實現(xiàn)，包括展會后當?shù)氐目疾欤F(xiàn)有客戶的反饋，其目的是通過調(diào)研，知悉目標市場的基本情況，以幫助公司決定在當?shù)夭扇『畏N競爭策略，推出何種差異化產(chǎn)品
2、海外銷售
3、國際結(jié)算
4、國際物流
5、產(chǎn)品品質(zhì)
6、產(chǎn)品售后
企業(yè)和外貿(mào)人員要對公司自身有個綜合考評，以選取門當戶對的目標客戶，才能立足。
