聯(lián)合生意計劃管理，你聽說過嗎?小編今天看到一篇關(guān)于這方面的文章，寫還不錯。所以打算和大家分享一下。下面的內(nèi)容，是一位有多年的營銷實踐經(jīng)驗的營銷人寫得，主要是介紹一種有效的經(jīng)銷商生意管理工具：聯(lián)合生意計劃管理。具體是什么內(nèi)容，可以耐心看完，就會有所明了。
什么是聯(lián)合生意計劃呢?其定義是指生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商共同評估各自資源并達成生意策略一致，雙方共同制定一段時間內(nèi)的銷售與市場計劃并共同實施的一種經(jīng)銷商管理方式。
在生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商實施聯(lián)合生意計劃的過程中要特別注意幾個關(guān)鍵點，這幾個關(guān)鍵點也是實施聯(lián)合生意計劃的成敗關(guān)鍵點，一是雙方共同認可的策略為前提，正所謂道不同不相為謀就是這個道理;二是共同制定一段時間內(nèi)的銷售與市場拓展計劃為具體內(nèi)容，這個具體的內(nèi)容盡量做到越詳細越好，把人財物落實到每一項具體的行動中;三是共同的監(jiān)督與計劃檢討是保證，沒有過程的監(jiān)督與檢討可能會導(dǎo)致計劃與實際實施起來南轅北轍，實時的監(jiān)督和檢討可以保證計劃及時的得到糾正。同時，實施聯(lián)合生意計劃管理可以做到上下同欲，讓上級銷售管理組織清楚了解下級銷售組織的銷售行為，其好處有以下幾點：1、想著打而不是蒙著打;2、逼著上面清楚更要下面清楚;3、可以自己跟自己比;4、有意識的賺錢;5、從合作伙伴哪里爭取到更多的資源。
我們知曉了聯(lián)合生意計劃的基本概念，也知曉了聯(lián)合生意計劃的好處有這么多，那么生產(chǎn)企業(yè)怎樣制定聯(lián)合生意計劃呢?制定聯(lián)合生意計劃主要涉及的步驟有哪些呢?
主要有五個步驟。
步驟一、做好業(yè)務(wù)評估
在做好業(yè)務(wù)評估之前，非常有必要做好以下幾個分析，這是做好業(yè)務(wù)評估的前提，而且生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商必須達成一致: 1、做好公司在所在市場的目標分析，比如公司的市場目標、銷量目標、渠道目標和渠道策略、終端表現(xiàn)目標等等;2、做好經(jīng)銷商分析找到生意機會點，比如經(jīng)銷商品牌組合、產(chǎn)品品類組合、廠商組合、資源組合等等;3、做好差距分析，就是分析公司和經(jīng)銷商的現(xiàn)有狀況與資源要做到雙方的目標與實際市場狀況的差異程度并找到差距;4、做好生意機會點分析，以市場上可能出現(xiàn)的生意機會點為核心，站在經(jīng)銷商的立場上向其證明接受公司所瞄準的機會點可能會給經(jīng)銷商帶來的利益。上述四個分析做好了以后就可以進行業(yè)務(wù)評估，業(yè)務(wù)評估包括銷量分析(比如品項銷量分析、地區(qū)銷量分析、客戶銷量分析等)、利潤分析(比如回款天數(shù)、品項利潤、渠道利潤、客戶利潤等)、業(yè)務(wù)覆蓋分析(比如品項覆蓋的數(shù)量、網(wǎng)點數(shù)量、品類終端表現(xiàn)等)、庫存分析(比如各品類庫存數(shù)量、各品類周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率、品類的保質(zhì)期等)、費用分析(比如銷售費用、管理費用、財務(wù)費用以及品類攤銷費用、品類覆蓋費用、品類的利潤回報等)。
步驟二、落實好計劃制定
制定計劃時建議以“年”為時間單位進行年度的計劃制定，務(wù)必結(jié)合實際考慮目標的可行性，從計劃制定的實踐經(jīng)驗來看，制定計劃務(wù)必包含以下幾個內(nèi)容：1、經(jīng)銷商年度生意發(fā)展策略，包含品類策略、渠道策略、價格策略、分銷策略、激勵策略等;2、經(jīng)銷商年度銷量計劃，銷量計劃必須具體分解到產(chǎn)品、品類、地區(qū)、客戶、人員、時間段等方面;3、經(jīng)銷商年度促銷計劃，包括用什么產(chǎn)品促銷、做哪一類渠道的促銷、做哪一類型的促銷、促銷的時間段、促銷的工具等等;4、經(jīng)銷商年度分銷覆蓋計劃，包含分銷網(wǎng)點、分銷數(shù)量、分銷地區(qū)、分銷價格、分銷的品類等。
步驟三、做好培訓(xùn)工作聯(lián)合生意計劃管理有所了解。不完成明白也沒關(guān)系，里面提到的市場分析和計劃
制定好了業(yè)務(wù)計劃就需要銷售組織完全了解和掌握計劃內(nèi)容，所以適當?shù)呐嘤?xùn)教會銷售人員透徹了解學(xué)習(xí)計劃內(nèi)容是非常重要的一環(huán)往往馬虎不得。
步驟四、做好計劃執(zhí)行
再好的計劃都需要不折不扣的落實執(zhí)行，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執(zhí)行，同時做好一些計劃執(zhí)行的呈現(xiàn)工具，這些工具反饋的是實際執(zhí)行過程中的進度、對比、結(jié)果，一般以“月度、周”為單位進行數(shù)據(jù)上報，包括銷量數(shù)據(jù)、品類數(shù)據(jù)、促銷實施數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、分銷覆蓋數(shù)據(jù)等，有了數(shù)據(jù)呈現(xiàn)和匯報只是計劃執(zhí)行的一個基本表象，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商銷售管理組織還需要對呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)和匯報進行督導(dǎo)與實地考察了解。
步驟五、做好生意計劃回顧
在計劃的執(zhí)行過程中，總會出現(xiàn)理解的偏差或者執(zhí)行上的走樣，所以生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理組織和經(jīng)銷商銷組織務(wù)必對計劃的具體實施進行實際考察和拜訪，并將實際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)進行比較和核對，重新檢討計劃、分析數(shù)據(jù)、找出差距、調(diào)整策略并提出進一步的方案。
看完上述內(nèi)容，是否對聯(lián)合生意計劃管理有所了解。即使沒有完成弄懂，但是里面提到的業(yè)務(wù)評估和做計劃的思路，對做方案還是很有幫助的。
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