聯(lián)合生意計(jì)劃管理，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?小編今天看到一篇關(guān)于這方面的文章，寫(xiě)還不錯(cuò)。所以打算和大家分享一下。下面的內(nèi)容，是一位有多年的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人寫(xiě)得，主要是介紹一種有效的經(jīng)銷商生意管理工具：聯(lián)合生意計(jì)劃管理。具體是什么內(nèi)容，可以耐心看完，就會(huì)有所明了。
什么是聯(lián)合生意計(jì)劃呢?其定義是指生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商共同評(píng)估各自資源并達(dá)成生意策略一致，雙方共同制定一段時(shí)間內(nèi)的銷售與市場(chǎng)計(jì)劃并共同實(shí)施的一種經(jīng)銷商管理方式。
在生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商實(shí)施聯(lián)合生意計(jì)劃的過(guò)程中要特別注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)也是實(shí)施聯(lián)合生意計(jì)劃的成敗關(guān)鍵點(diǎn)，一是雙方共同認(rèn)可的策略為前提，正所謂道不同不相為謀就是這個(gè)道理;二是共同制定一段時(shí)間內(nèi)的銷售與市場(chǎng)拓展計(jì)劃為具體內(nèi)容，這個(gè)具體的內(nèi)容盡量做到越詳細(xì)越好，把人財(cái)物落實(shí)到每一項(xiàng)具體的行動(dòng)中;三是共同的監(jiān)督與計(jì)劃?rùn)z討是保證，沒(méi)有過(guò)程的監(jiān)督與檢討可能會(huì)導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際實(shí)施起來(lái)南轅北轍，實(shí)時(shí)的監(jiān)督和檢討可以保證計(jì)劃及時(shí)的得到糾正。同時(shí)，實(shí)施聯(lián)合生意計(jì)劃管理可以做到上下同欲，讓上級(jí)銷售管理組織清楚了解下級(jí)銷售組織的銷售行為，其好處有以下幾點(diǎn)：1、想著打而不是蒙著打;2、逼著上面清楚更要下面清楚;3、可以自己跟自己比;4、有意識(shí)的賺錢;5、從合作伙伴哪里爭(zhēng)取到更多的資源。
我們知曉了聯(lián)合生意計(jì)劃的基本概念，也知曉了聯(lián)合生意計(jì)劃的好處有這么多，那么生產(chǎn)企業(yè)怎樣制定聯(lián)合生意計(jì)劃呢?制定聯(lián)合生意計(jì)劃主要涉及的步驟有哪些呢?
主要有五個(gè)步驟。
步驟一、做好業(yè)務(wù)評(píng)估
在做好業(yè)務(wù)評(píng)估之前，非常有必要做好以下幾個(gè)分析，這是做好業(yè)務(wù)評(píng)估的前提，而且生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商必須達(dá)成一致: 1、做好公司在所在市場(chǎng)的目標(biāo)分析，比如公司的市場(chǎng)目標(biāo)、銷量目標(biāo)、渠道目標(biāo)和渠道策略、終端表現(xiàn)目標(biāo)等等;2、做好經(jīng)銷商分析找到生意機(jī)會(huì)點(diǎn)，比如經(jīng)銷商品牌組合、產(chǎn)品品類組合、廠商組合、資源組合等等;3、做好差距分析，就是分析公司和經(jīng)銷商的現(xiàn)有狀況與資源要做到雙方的目標(biāo)與實(shí)際市場(chǎng)狀況的差異程度并找到差距;4、做好生意機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，以市場(chǎng)上可能出現(xiàn)的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)為核心，站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上向其證明接受公司所瞄準(zhǔn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)可能會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益。上述四個(gè)分析做好了以后就可以進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估，業(yè)務(wù)評(píng)估包括銷量分析(比如品項(xiàng)銷量分析、地區(qū)銷量分析、客戶銷量分析等)、利潤(rùn)分析(比如回款天數(shù)、品項(xiàng)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)、客戶利潤(rùn)等)、業(yè)務(wù)覆蓋分析(比如品項(xiàng)覆蓋的數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品類終端表現(xiàn)等)、庫(kù)存分析(比如各品類庫(kù)存數(shù)量、各品類周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率、品類的保質(zhì)期等)、費(fèi)用分析(比如銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用以及品類攤銷費(fèi)用、品類覆蓋費(fèi)用、品類的利潤(rùn)回報(bào)等)。
步驟二、落實(shí)好計(jì)劃制定
制定計(jì)劃時(shí)建議以“年”為時(shí)間單位進(jìn)行年度的計(jì)劃制定，務(wù)必結(jié)合實(shí)際考慮目標(biāo)的可行性，從計(jì)劃制定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，制定計(jì)劃務(wù)必包含以下幾個(gè)內(nèi)容：1、經(jīng)銷商年度生意發(fā)展策略，包含品類策略、渠道策略、價(jià)格策略、分銷策略、激勵(lì)策略等;2、經(jīng)銷商年度銷量計(jì)劃，銷量計(jì)劃必須具體分解到產(chǎn)品、品類、地區(qū)、客戶、人員、時(shí)間段等方面;3、經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃，包括用什么產(chǎn)品促銷、做哪一類渠道的促銷、做哪一類型的促銷、促銷的時(shí)間段、促銷的工具等等;4、經(jīng)銷商年度分銷覆蓋計(jì)劃，包含分銷網(wǎng)點(diǎn)、分銷數(shù)量、分銷地區(qū)、分銷價(jià)格、分銷的品類等。
步驟三、做好培訓(xùn)工作聯(lián)合生意計(jì)劃管理有所了解。不完成明白也沒(méi)關(guān)系，里面提到的市場(chǎng)分析和計(jì)劃
制定好了業(yè)務(wù)計(jì)劃就需要銷售組織完全了解和掌握計(jì)劃內(nèi)容，所以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)教會(huì)銷售人員透徹了解學(xué)習(xí)計(jì)劃內(nèi)容是非常重要的一環(huán)往往馬虎不得。
步驟四、做好計(jì)劃執(zhí)行
再好的計(jì)劃都需要不折不扣的落實(shí)執(zhí)行，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執(zhí)行，同時(shí)做好一些計(jì)劃執(zhí)行的呈現(xiàn)工具，這些工具反饋的是實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中的進(jìn)度、對(duì)比、結(jié)果，一般以“月度、周”為單位進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，包括銷量數(shù)據(jù)、品類數(shù)據(jù)、促銷實(shí)施數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、分銷覆蓋數(shù)據(jù)等，有了數(shù)據(jù)呈現(xiàn)和匯報(bào)只是計(jì)劃執(zhí)行的一個(gè)基本表象，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商銷售管理組織還需要對(duì)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)和匯報(bào)進(jìn)行督導(dǎo)與實(shí)地考察了解。
步驟五、做好生意計(jì)劃回顧
在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)理解的偏差或者執(zhí)行上的走樣，所以生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理組織和經(jīng)銷商銷組織務(wù)必對(duì)計(jì)劃的具體實(shí)施進(jìn)行實(shí)際考察和拜訪，并將實(shí)際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較和核對(duì)，重新檢討計(jì)劃、分析數(shù)據(jù)、找出差距、調(diào)整策略并提出進(jìn)一步的方案。
看完上述內(nèi)容，是否對(duì)聯(lián)合生意計(jì)劃管理有所了解。即使沒(méi)有完成弄懂，但是里面提到的業(yè)務(wù)評(píng)估和做計(jì)劃的思路，對(duì)做方案還是很有幫助的。
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