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外貿新人的一塊金礦 (轉載)

Browse volume：307 | Reply：3 | Release time：2008-01-29 14:55:50

外貿新人的一塊金礦

這篇文章絕對值得外貿新人花幾天時間好好消化?。“堰@塊“金礦”變成 “黃金”

外貿新人問：我是新人，我怎么找到新客戶??？
王牌神棍答：

其實，開發(fā)按道理來說因該不屬于操作的工作，而吾輩首先要明白我們面對的是國際市場營銷，而不是國際銷售，市場環(huán)節(jié)是個很完整的體系。他就像一個圈，從廠家到最后的客戶都是這個圈子上的點~~而市場工作真正的實質是把這些點都連接起來~~
這樣的工作是基于兩個基本點上才能夠完成，請諸位千萬不要忽略：

1.熟悉產品，
這是營銷實戰(zhàn)的基本功，你想，客戶會跟你談產品，你不懂從和談起？有誰會跟你談？行業(yè)之間是有差別的，不能指望用純商業(yè)操作來滿足客戶需求，產品才是實質，不入行談不上進入了市場

2.市場調研
這也是為你以后的工作打基礎，要明確目標市場的定位，和目標客戶的定位，看看在市場上你的產品是怎么流通的？競爭情況如何？自己的賣點在哪里？這都直接影響你的客戶貨線索的購買決策~~能把握得住才是關鍵

很多朋友碰到的是潛在客戶判斷不明確的問題
這里提示你三點:

1）了解對方的真實需求
2）購買能力及資信
3）決策能力

市場肯定是來源于需求的，很多寓言故事中曾教導營銷者應該擴寬自己的思路來影響購買者的決策，（消費的可引導性）從而達到創(chuàng)造需求的效果，然而這種理念意在指導我們行動要經過換位思考，努力發(fā)掘客戶需求的潛力，正所謂能想到客戶的客戶可能才是真正的營銷。切莫花工夫硬性的把梳子賣給和尚，因為滿足需求和創(chuàng)造需求是有很大區(qū)別的（這里我們不做條件和可行性的深層討論），作為大部分在壇的朋友來說可能自身或企業(yè)不具備這種層面上的目標和策劃以及相應的活動能力。好的商人首先要是個絕對的務實者~~有多少水合多少面嘛~~所以細分一下你的目標到底誰真的有需求？并不是可以合作的對象就是一定有需求的對象。

購買能力和資信是考量的又一大重點，這個很好理解，他牽連到自己目標市場的定位，看看你做的產品的受眾面是到底如何接納購買你的產品的，這要求你熟悉目標市場的運作環(huán)境和模式，可以說，在了解這個方面的信息后，我們就可以很輕松的辨別出，誰才是真正的潛在客戶了，因為我們通過這些信息就能明確現在掌握的線索到底屬于市場上的哪一個層次，它的購買能力足不足以成為我們的實際客戶，如果不是就可以放棄了~~或者根據其他情況來做別的手段的開發(fā)。

最后一個是我們通常忽略的重要因素，其實道理也很簡單，試想，僅掌握了對方Sales部門的信息算得上是對開發(fā)有價值的信息嗎？很顯然，購買的是對口部門和決策層的工作。所以，有效的信息一定要準確，否則很難有進展的可能。如果很難找到相應途徑，我們必須深挖已有的信息，從而真正的讓這個線索變得有價值。

三個條件對我們都同等重要，我們可以把他們排列組合來分析每個線索的實際操作。
比如說1，2，3，都全，那肯定是開發(fā)的重點。相對1，2，3都沒的就不是開發(fā)對象了，中間的我們還會排列出1沒有，但2，3都具備，或是沒有2，但1，3都具備的例子，這樣通過行業(yè)的具體劃分我們可以很好的權衡他們的價值~~~

再提示你，上面說到的都是市場調查的內容，所以說，調查往往是工作中不可少的部分，不要忽略，這就是事半功倍的途徑。

我們的工作更多應該站在主動上~~這樣可以提高成功的幾率~~

最后要說的是，在網上找客戶并不是僅在B2B上尋找Trade leader，這個成功的可能很小，大多數還要付費，其次對方是不是你的潛在客戶或目標客戶，你一概不知，也就是說你對他根本無從下手~~只要他一斷線就沒戲了~~~
所以我們的思路要放寬~~并不是成功經驗不能透露，而是成功的經驗可以借鑒和學習，但絕對不能復制，因為各行的差異都很大，面對的市場也不同，怎么可能出現一個大家都適用的General guide way呢？

所以，我主張和大家多談思路，多交流成功經驗的技巧性話題，而不是設怎么做，我們照著做~~~

這里我先給大家一個招數思路~~請各位參考~~

我的這招叫“同類經銷商排名搜索”（名有點懸，其實很簡單也很實用）

首先您要擴寬自己的思路，網上找客戶并不意味著就是在B2B上搜索Trade leader,這種幾率太小了，大多數需要付費才會有更好效果，對嗎？這時候你需要市場調查，看看在你開發(fā)的那個市場區(qū)域內哪個公司的產品占有份額最多（你的競爭者們）。找到以后，在找到他們的熱銷產品，然后你以熱銷產品為關鍵詞搜索，這時就會列出該產品的經銷商，呵呵，下面的操作就是把這些經銷商作為關鍵詞進行搜索咯，這下子跟他有關的活動，會議，事情都出來了，里面不乏有一些各種活動會議的花名冊，而與他同在花名冊上的就是你的初選目標咯~~~~~你逐一調查一下，看看誰做同類產品或類似產品，然后........

嘿嘿，這是把握經銷商的心理，因為每一個經銷商都想成為一級經銷商，那么他們得有機會代理好的產品和合適的合作伙伴，否則他們只能在現在的一級經銷商手里拿貨。你要做的就是把他們變成你的客戶，讓他們成為有自己獨立產品的一級經銷商~~不要小看這個群體，很有潛力噢~~~~~

這一切都基于良好的市場調查，有一個general speaking,那就是你必須充分了解市場的運作狀況，這樣你才能更好的把握供求，發(fā)掘更多的相關線索~~要是你還不懂行，不了解市場，還勸你多努力，從這兩個基點做起（熟悉產品，了解市場）~~~~

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