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郭新燕

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解惑:外貿(mào)人士如何掌握自己商品的市場行情?

找到真實準(zhǔn)確的國外客戶新手必看(轉(zhuǎn)載)

外貿(mào)新人的一塊金礦 (轉(zhuǎn)載)

瀏覽量：306 | 回復(fù)：3 | 發(fā)布時間：2008-01-29 14:55:50

外貿(mào)新人的一塊金礦

這篇文章絕對值得外貿(mào)新人花幾天時間好好消化！！把這塊“金礦”變成 “黃金”

外貿(mào)新人問：我是新人，我怎么找到新客戶啊？
王牌神棍答：

其實，開發(fā)按道理來說因該不屬于操作的工作，而吾輩首先要明白我們面對的是國際市場營銷，而不是國際銷售，市場環(huán)節(jié)是個很完整的體系。他就像一個圈，從廠家到最后的客戶都是這個圈子上的點~~而市場工作真正的實質(zhì)是把這些點都連接起來~~
這樣的工作是基于兩個基本點上才能夠完成，請諸位千萬不要忽略：

1.熟悉產(chǎn)品，
這是營銷實戰(zhàn)的基本功，你想，客戶會跟你談產(chǎn)品，你不懂從和談起？有誰會跟你談？行業(yè)之間是有差別的，不能指望用純商業(yè)操作來滿足客戶需求，產(chǎn)品才是實質(zhì)，不入行談不上進(jìn)入了市場

2.市場調(diào)研
這也是為你以后的工作打基礎(chǔ)，要明確目標(biāo)市場的定位，和目標(biāo)客戶的定位，看看在市場上你的產(chǎn)品是怎么流通的？競爭情況如何？自己的賣點在哪里？這都直接影響你的客戶貨線索的購買決策~~能把握得住才是關(guān)鍵

很多朋友碰到的是潛在客戶判斷不明確的問題
這里提示你三點:

1）了解對方的真實需求
2）購買能力及資信
3）決策能力

市場肯定是來源于需求的，很多寓言故事中曾教導(dǎo)營銷者應(yīng)該擴(kuò)寬自己的思路來影響購買者的決策，（消費的可引導(dǎo)性）從而達(dá)到創(chuàng)造需求的效果，然而這種理念意在指導(dǎo)我們行動要經(jīng)過換位思考，努力發(fā)掘客戶需求的潛力，正所謂能想到客戶的客戶可能才是真正的營銷。切莫花工夫硬性的把梳子賣給和尚，因為滿足需求和創(chuàng)造需求是有很大區(qū)別的（這里我們不做條件和可行性的深層討論），作為大部分在壇的朋友來說可能自身或企業(yè)不具備這種層面上的目標(biāo)和策劃以及相應(yīng)的活動能力。好的商人首先要是個絕對的務(wù)實者~~有多少水合多少面嘛~~所以細(xì)分一下你的目標(biāo)到底誰真的有需求？并不是可以合作的對象就是一定有需求的對象。

購買能力和資信是考量的又一大重點，這個很好理解，他牽連到自己目標(biāo)市場的定位，看看你做的產(chǎn)品的受眾面是到底如何接納購買你的產(chǎn)品的，這要求你熟悉目標(biāo)市場的運作環(huán)境和模式，可以說，在了解這個方面的信息后，我們就可以很輕松的辨別出，誰才是真正的潛在客戶了，因為我們通過這些信息就能明確現(xiàn)在掌握的線索到底屬于市場上的哪一個層次，它的購買能力足不足以成為我們的實際客戶，如果不是就可以放棄了~~或者根據(jù)其他情況來做別的手段的開發(fā)。

最后一個是我們通常忽略的重要因素，其實道理也很簡單，試想，僅掌握了對方Sales部門的信息算得上是對開發(fā)有價值的信息嗎？很顯然，購買的是對口部門和決策層的工作。所以，有效的信息一定要準(zhǔn)確，否則很難有進(jìn)展的可能。如果很難找到相應(yīng)途徑，我們必須深挖已有的信息，從而真正的讓這個線索變得有價值。

三個條件對我們都同等重要，我們可以把他們排列組合來分析每個線索的實際操作。
比如說1，2，3，都全，那肯定是開發(fā)的重點。相對1，2，3都沒的就不是開發(fā)對象了，中間的我們還會排列出1沒有，但2，3都具備，或是沒有2，但1，3都具備的例子，這樣通過行業(yè)的具體劃分我們可以很好的權(quán)衡他們的價值~~~

再提示你，上面說到的都是市場調(diào)查的內(nèi)容，所以說，調(diào)查往往是工作中不可少的部分，不要忽略，這就是事半功倍的途徑。

我們的工作更多應(yīng)該站在主動上~~這樣可以提高成功的幾率~~

最后要說的是，在網(wǎng)上找客戶并不是僅在B2B上尋找Trade leader，這個成功的可能很小，大多數(shù)還要付費，其次對方是不是你的潛在客戶或目標(biāo)客戶，你一概不知，也就是說你對他根本無從下手~~只要他一斷線就沒戲了~~~
所以我們的思路要放寬~~并不是成功經(jīng)驗不能透露，而是成功的經(jīng)驗可以借鑒和學(xué)習(xí)，但絕對不能復(fù)制，因為各行的差異都很大，面對的市場也不同，怎么可能出現(xiàn)一個大家都適用的General guide way呢？

所以，我主張和大家多談思路，多交流成功經(jīng)驗的技巧性話題，而不是設(shè)怎么做，我們照著做~~~

這里我先給大家一個招數(shù)思路~~請各位參考~~

我的這招叫“同類經(jīng)銷商排名搜索”（名有點懸，其實很簡單也很實用）

首先您要擴(kuò)寬自己的思路，網(wǎng)上找客戶并不意味著就是在B2B上搜索Trade leader,這種幾率太小了，大多數(shù)需要付費才會有更好效果，對嗎？這時候你需要市場調(diào)查，看看在你開發(fā)的那個市場區(qū)域內(nèi)哪個公司的產(chǎn)品占有份額最多（你的競爭者們）。找到以后，在找到他們的熱銷產(chǎn)品，然后你以熱銷產(chǎn)品為關(guān)鍵詞搜索，這時就會列出該產(chǎn)品的經(jīng)銷商，呵呵，下面的操作就是把這些經(jīng)銷商作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索咯，這下子跟他有關(guān)的活動，會議，事情都出來了，里面不乏有一些各種活動會議的花名冊，而與他同在花名冊上的就是你的初選目標(biāo)咯~~~~~你逐一調(diào)查一下，看看誰做同類產(chǎn)品或類似產(chǎn)品，然后........

嘿嘿，這是把握經(jīng)銷商的心理，因為每一個經(jīng)銷商都想成為一級經(jīng)銷商，那么他們得有機會代理好的產(chǎn)品和合適的合作伙伴，否則他們只能在現(xiàn)在的一級經(jīng)銷商手里拿貨。你要做的就是把他們變成你的客戶，讓他們成為有自己獨立產(chǎn)品的一級經(jīng)銷商~~不要小看這個群體，很有潛力噢~~~~~

這一切都基于良好的市場調(diào)查，有一個general speaking,那就是你必須充分了解市場的運作狀況，這樣你才能更好的把握供求，發(fā)掘更多的相關(guān)線索~~要是你還不懂行，不了解市場，還勸你多努力，從這兩個基點做起（熟悉產(chǎn)品，了解市場）~~~~

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評論（3）

孫麗

不錯，對產(chǎn)品的熟悉更應(yīng)該是能夠及時給客戶報個準(zhǔn)確的價格。

2008-01-29 17:03:22

MerryLee

謝謝樓主ＳＨＡＲＩＮＧ　．　學(xué)習(xí)啦

2008-01-29 16:31:52

蔣春葉

謝謝樓主

2008-01-29 15:41:40

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