給客戶一個(gè)購買的理由
--------------------------------------------------------------------------------
在銷售活動(dòng)中，成交的時(shí)機(jī)是非常難于把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失??；太晚了，客戶已經(jīng)失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎么辦呢?有經(jīng)驗(yàn)的銷售員告訴你，當(dāng)成交時(shí)機(jī)到來時(shí)，客戶會(huì)給你一些“信號(hào)”，只要你留心觀察，就一定可以把握成交時(shí)機(jī)。
在銷售過程當(dāng)中，成交時(shí)機(jī)總是若隱若現(xiàn)，難以把握。一流的銷售員非常清楚，客戶購買的時(shí)機(jī)只有那么一瞬間。其實(shí)這種僅此一刻的情形，大約20次銷售中才出現(xiàn)一次，另外的19次都會(huì)出現(xiàn)許多隱蔽成交契機(jī)，所以，成功的關(guān)鍵就是要好好把握這些機(jī)會(huì)。
心理學(xué)上有一個(gè)名詞叫“心理上的適當(dāng)瞬間”，在銷售工作中也有特定的含義，是指客戶與銷售員在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)，即在某些瞬間買賣方的思想是協(xié)調(diào)一致的，此時(shí)是成交的最好時(shí)機(jī)。若銷售員不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會(huì)落空，再次成交的希望就變的渺茫。
在銷售中，對(duì)“心理上的適當(dāng)瞬間”的把握是至關(guān)重要的。把握不適當(dāng)，過早或過晚都會(huì)影響交易。“心理上的適當(dāng)瞬間”到來，必定伴隨著許多有特征的變化與信號(hào)，善于警覺與感知他人態(tài)度變化的銷售員，應(yīng)該能及時(shí)根據(jù)這些變化與信號(hào)，來判斷“火候”與“時(shí)機(jī)”。一般情況下，客戶的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時(shí)機(jī)成熟時(shí)，客戶心理活動(dòng)趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發(fā)出各種成交的信號(hào)。
成交信號(hào)是客戶通過語言、行動(dòng)、情感表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的，有些則是無意流露的，后者更需要銷售員細(xì)心觀察?？蛻舫山恍盘?hào)可分為語言信號(hào)、表情信號(hào)和行動(dòng)信號(hào)三種。
第一，語言信號(hào)。
當(dāng)客戶有購買打算時(shí)，從其語言中可以得到判定。例如，當(dāng)客戶說：“你們有現(xiàn)貨嗎?”這就是一種有意表現(xiàn)出來的真正感興趣的跡象，這表明成交的時(shí)機(jī)已到；客戶詢問價(jià)格時(shí)，說明他興趣極濃，商討價(jià)格時(shí)，更說明他實(shí)際上已經(jīng)要購買。
語言信號(hào)的種類很多，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對(duì)意見的。應(yīng)當(dāng)注意的是，反對(duì)意見比較復(fù)雜，反對(duì)意見中，有些是成交的信號(hào)，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號(hào)，也不能無動(dòng)于衷。只要銷售員有意捕捉和誘發(fā)這些語言信號(hào)，就可以順利促成交易。
第二，表情信號(hào)。
從客戶的面部表情可以辨別其購買意向。眼睛注-全球品牌網(wǎng)-視、嘴角微翹或點(diǎn)頭贊許都與客戶心理感受有關(guān)，均可以視為成交信號(hào)，客戶的一舉一動(dòng)，都在表明客戶的想法。從明顯的行為上，也完全可以判斷出是急于購買，還是抵制購買。及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解、利用客戶表露出來的成交信號(hào)，并不十分困難，其中大部分也能靠常識(shí)解決，具體做法一要靠細(xì)心觀察與體驗(yàn)，二要靠銷售員的積極誘導(dǎo)。當(dāng)成交信號(hào)發(fā)出時(shí)，及時(shí)捕捉，并迅速提出成交。
專門保險(xiǎn)銷售的小楊說，他總是利用“以便……”句型來追蹤成交契機(jī)。他的方法很簡單。對(duì)客戶說話時(shí)，每段話都接“以便……”隨后詳細(xì)說明有利于客戶的所有專項(xiàng)。
“喬治先生，我們會(huì)在市場比較冷清的30天內(nèi)開個(gè)會(huì)，以便作好充分準(zhǔn)備，等管制一取消，可以立刻與分析師討論。”
“李女士，我們希望現(xiàn)在就安排這件事，以便分公司能夠?qū)I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給您。”
運(yùn)用這個(gè)簡單有效的“以便……”句型，不單能引導(dǎo)追蹤成交契機(jī)，還可以不斷提醒客戶，立即行動(dòng)最為有利。所以，銷售員要從現(xiàn)在就可以開始用“以便……”句型，以便提高銷售業(yè)績，同時(shí)提升自己在公司的地位。
第三，行為信號(hào)。
行為信號(hào)是那些客戶在形體語言上提供的線索。這些信號(hào)會(huì)告訴銷售員，他們?cè)谛睦镆呀?jīng)作了準(zhǔn)備購買的決定。購買信號(hào)是突然的，銷售員一定要細(xì)致觀察客戶，當(dāng)客戶出現(xiàn)購買信號(hào)，表示出購買的意愿時(shí)，銷售員就要停止再談?wù)摦a(chǎn)品，而準(zhǔn)備下一個(gè)步驟。
thanks for sharing
