給客戶一個購買的理由
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在銷售活動中，成交的時機是非常難于把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失??；太晚了，客戶已經(jīng)失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎么辦呢?有經(jīng)驗的銷售員告訴你，當成交時機到來時，客戶會給你一些“信號”，只要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。
在銷售過程當中，成交時機總是若隱若現(xiàn)，難以把握。一流的銷售員非常清楚，客戶購買的時機只有那么一瞬間。其實這種僅此一刻的情形，大約20次銷售中才出現(xiàn)一次，另外的19次都會出現(xiàn)許多隱蔽成交契機，所以，成功的關(guān)鍵就是要好好把握這些機會。
心理學上有一個名詞叫“心理上的適當瞬間”，在銷售工作中也有特定的含義，是指客戶與銷售員在思想上完全達到一致的時機，即在某些瞬間買賣方的思想是協(xié)調(diào)一致的，此時是成交的最好時機。若銷售員不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會落空，再次成交的希望就變的渺茫。
在銷售中，對“心理上的適當瞬間”的把握是至關(guān)重要的。把握不適當，過早或過晚都會影響交易?！靶睦砩系倪m當瞬間”到來，必定伴隨著許多有特征的變化與信號，善于警覺與感知他人態(tài)度變化的銷售員，應該能及時根據(jù)這些變化與信號，來判斷“火候”與“時機”。一般情況下，客戶的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，客戶心理活動趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發(fā)出各種成交的信號。
成交信號是客戶通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的，有些則是無意流露的，后者更需要銷售員細心觀察?？蛻舫山恍盘柨煞譃檎Z言信號、表情信號和行動信號三種。
第一，語言信號。
當客戶有購買打算時，從其語言中可以得到判定。例如，當客戶說：“你們有現(xiàn)貨嗎?”這就是一種有意表現(xiàn)出來的真正感興趣的跡象，這表明成交的時機已到；客戶詢問價格時，說明他興趣極濃，商討價格時，更說明他實際上已經(jīng)要購買。
語言信號的種類很多，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較復雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動于衷。只要銷售員有意捕捉和誘發(fā)這些語言信號，就可以順利促成交易。
第二，表情信號。
從客戶的面部表情可以辨別其購買意向。眼睛注-全球品牌網(wǎng)-視、嘴角微翹或點頭贊許都與客戶心理感受有關(guān)，均可以視為成交信號，客戶的一舉一動，都在表明客戶的想法。從明顯的行為上，也完全可以判斷出是急于購買，還是抵制購買。及時發(fā)現(xiàn)、理解、利用客戶表露出來的成交信號，并不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，具體做法一要靠細心觀察與體驗，二要靠銷售員的積極誘導。當成交信號發(fā)出時，及時捕捉，并迅速提出成交。
專門保險銷售的小楊說，他總是利用“以便……”句型來追蹤成交契機。他的方法很簡單。對客戶說話時，每段話都接“以便……”隨后詳細說明有利于客戶的所有專項。
“喬治先生，我們會在市場比較冷清的30天內(nèi)開個會，以便作好充分準備，等管制一取消，可以立刻與分析師討論?！?/p>
“李女士，我們希望現(xiàn)在就安排這件事，以便分公司能夠?qū)I(yè)務轉(zhuǎn)交給您?！?/p>
運用這個簡單有效的“以便……”句型，不單能引導追蹤成交契機，還可以不斷提醒客戶，立即行動最為有利。所以，銷售員要從現(xiàn)在就可以開始用“以便……”句型，以便提高銷售業(yè)績，同時提升自己在公司的地位。
第三，行為信號。
行為信號是那些客戶在形體語言上提供的線索。這些信號會告訴銷售員，他們在心里已經(jīng)作了準備購買的決定。購買信號是突然的，銷售員一定要細致觀察客戶，當客戶出現(xiàn)購買信號，表示出購買的意愿時，銷售員就要停止再談論產(chǎn)品，而準備下一個步驟。
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