雄偉的Empire Blue Cross Blue Shield(帝國(guó)藍(lán)十字大樓)位于曼哈頓中心。在它的第31層樓上彌漫著一種典型的企業(yè)氛圍。銷售人員腳不沾地地穿行在迷宮般的格子間中，在富麗堂皇的辦公室、一個(gè)通訊室、一個(gè)儲(chǔ)藏室和作戰(zhàn)室里進(jìn)進(jìn)出出。
??? 在那里雖然看不到Steven G. Denes（鄧尼斯）一副麥克阿瑟將軍的打扮，但你會(huì)看到這位負(fù)責(zé)地區(qū)團(tuán)體銷售的助理副總裁正在研究6塊張貼板，上面標(biāo)有他旗下6個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的攻堅(jiān)計(jì)劃。
??? 這些銷售團(tuán)隊(duì)的使命是什么？就是通過(guò)戰(zhàn)略性地瞄準(zhǔn)網(wǎng)格圖上公司的潛在銷售客戶，在公司銷售周期的每個(gè)階段不斷達(dá)成生意。
??? 6位銷售經(jīng)理每周都要將各自的團(tuán)體健康保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)召集到上述放有張貼板的房間里，圍繞那些網(wǎng)格圖談一次話。張貼板每周更新一次，上面布滿了五顏六色的磁條，把42名銷售代表一一標(biāo)出來(lái)。每塊磁條上都寫有潛在客戶的姓名、團(tuán)體的規(guī)模、計(jì)劃的執(zhí)行日期以及銷售代表首次與客戶聯(lián)系的時(shí)間。
??? 張貼板上設(shè)有四欄，分別代表銷售流程中預(yù)先確定的幾個(gè)銷售階段。要推動(dòng)客戶從一個(gè)階段走向另一階段，銷售代表必須達(dá)到他們經(jīng)理的要求。
透過(guò)數(shù)字背后
??? 網(wǎng)格圖與標(biāo)準(zhǔn)公告欄一樣大小，為什么要大肆宣揚(yáng)這6個(gè)小小的網(wǎng)格圖呢？因?yàn)榻?jīng)理只要看一眼這些網(wǎng)格圖就知道哪些銷售代表的業(yè)績(jī)蒸蒸日上，哪些掉隊(duì)了。"在這里你可瞞不過(guò)，"斯蒂文說(shuō)道，"銷售額是瞞不了的。"
??? 用圖表來(lái)跟蹤銷售人員的業(yè)務(wù)進(jìn)展以及他們?yōu)榇酸槍?duì)潛在客戶采取的作業(yè)活動(dòng)，是經(jīng)理不容忽視的重大責(zé)任。
??? BellSouth Cellular Corporation（編者譯：貝爾薩公司）的銷售分析和市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)Stacey Cost（絲泰茜）說(shuō)，公司的內(nèi)部銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)訓(xùn)練經(jīng)理如何監(jiān)控每位銷售代表花在具體銷售作業(yè)活動(dòng)上的時(shí)間。
??? 另外，經(jīng)理季度獎(jiǎng)的25%取決于他們?nèi)绾螄?yán)格監(jiān)督屬下銷售代表的工作。于是，公司一些經(jīng)理運(yùn)用Symantec Coporation（編者譯：斯曼泰公司）開(kāi)發(fā)的作業(yè)管理軟件ACT!來(lái)寫銷售作業(yè)報(bào)告。
??? 那么，為什么要強(qiáng)調(diào)跟蹤作業(yè)的重要性？"我認(rèn)為銷售人員并不清楚他們把時(shí)間花在哪里，也沒(méi)有意識(shí)到他們是在一而再、再而三地重蹈覆轍，"絲泰茜說(shuō)道。例如，某銷售代表可能花了太多的時(shí)間做突然拜訪，結(jié)果沒(méi)有足夠的時(shí)間進(jìn)行單個(gè)銷售拜訪。
??? 如果沒(méi)有一套監(jiān)督銷售作業(yè)的系統(tǒng)，銷售代表就會(huì)只關(guān)心銷售額，而不管為實(shí)現(xiàn)這些銷售額所進(jìn)行的各種作業(yè)活動(dòng)，Sales Development Corporation（編者譯：銷售發(fā)展公司）的總裁Gil Cargill（卡吉爾）說(shuō)，"這樣對(duì)銷售人員的評(píng)估就會(huì)出現(xiàn)偏差。"
??? 經(jīng)理應(yīng)確定銷售作業(yè)流程，幫助屬下銷售代表開(kāi)展作業(yè)，推動(dòng)客戶從一個(gè)銷售階段走向另一個(gè)階段。卡吉爾采用了一種10-3-1法則，即銷售人員運(yùn)用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售方式招攬客戶，每10家合格的客戶公司應(yīng)有3家讓他們做銷售建議，最終會(huì)有1家在該產(chǎn)品或服務(wù)的正常銷售周期內(nèi)成交。
??? 但問(wèn)題的解決不在于用枯燥的報(bào)告和作業(yè)記錄監(jiān)督銷售周期中的每一步，Sales Process Consulting（編者譯：銷售流程咨詢公司）總裁George Smith（史密斯）說(shuō)道，"那樣會(huì)造成信息泛濫。數(shù)據(jù)過(guò)多，讓你不知所措。"
保持勢(shì)頭
??? 通過(guò)監(jiān)控銷售線索庫(kù)、銷售建議庫(kù)和訂單庫(kù)這三個(gè)應(yīng)該早已建立好的主要數(shù)據(jù)庫(kù)，經(jīng)理人可以就銷售線索在銷售周期內(nèi)的進(jìn)展情況做一次"建設(shè)性的對(duì)話"，史密斯說(shuō)道。
??? "任何銷售人員一旦拿到訂單，就事不關(guān)己了。但事情并非這樣，"供水管理公司Diversey Water Technologies（編者譯：迪沃公司）的銷售副總裁Ken Yankowski（楊肯）說(shuō)道。
??? 銷售部的25位經(jīng)理并不依賴銷售代表的每周報(bào)告，而是用基本的溝通技巧來(lái)指導(dǎo)銷售代表在銷售周期中進(jìn)行銷售。該公司的地區(qū)經(jīng)理Joe Carney（卡尼）說(shuō)，銷售代表每個(gè)月底準(zhǔn)備一份兩頁(yè)紙的報(bào)告，他們就從這份報(bào)告談起。由于經(jīng)理同代表一起外出，即使沒(méi)有這些報(bào)告，經(jīng)理對(duì)銷售代表的工作進(jìn)展也了如指掌，他補(bǔ)充道。
??? 卡尼與他的9名代表每周碰一次頭，討論如何管理主要客戶、如何引導(dǎo)客戶走過(guò)整個(gè)銷售流程?？嵬ㄟ^(guò)對(duì)一個(gè)月和下一個(gè)月的報(bào)告比較之后，就能發(fā)現(xiàn)哪些客戶快簽單了，哪些具有戰(zhàn)略意義。他說(shuō)："只要你眼觀六路耳聽(tīng)八方，你就可以從那一點(diǎn)點(diǎn)信息中了解他們的進(jìn)展情況。"
??? 雖然每一位經(jīng)理對(duì)于跟蹤作業(yè)可能各有套路，但有的公司框出了供經(jīng)理仿效的具體模式。帝國(guó)藍(lán)十字公司的系統(tǒng)就是由一位名叫Stephan Schiffman（斯蒂芬）的顧問(wèn)創(chuàng)建的。這位顧問(wèn)認(rèn)為，經(jīng)理們太專注于銷售周期的結(jié)果，結(jié)果忽視了開(kāi)頭時(shí)的情況。
??? 早在15年前，擔(dān)任DEI Management Group（編者譯：DEI管理集團(tuán)公司）總裁的斯蒂芬就將一些索引卡片貼到一塊張貼板上。他叫DEI公司的代表給每位潛在客戶填張卡，然后把這些卡掛在與客戶進(jìn)展?fàn)顩r相應(yīng)的位置上，藉此找出他們的銷售模式。張貼板就象銷售代表的銷售漏斗，在銷售周期開(kāi)始時(shí)要有一定數(shù)目的潛在客戶才能最終達(dá)成X筆生意。
??? 斯蒂芬因之頗受贊譽(yù)。15年來(lái)，他一直宣傳使用這種張貼板，不斷完善這一創(chuàng)意，使之成為今天的樣子。包括DEI在內(nèi)，共有200家公司采用這一模式。
??? "我們消除了這些公司銷售過(guò)程中的大起大落現(xiàn)象，"斯蒂芬說(shuō)。他指的是銷售中的過(guò)山車現(xiàn)象，即銷售周期中的起起伏伏。
??? 例如，在某一個(gè)月，一名銷售代表有10位潛在客戶處于后半個(gè)銷售周期，5位處于銷售的最后階段。聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，對(duì)嗎？不對(duì)。他現(xiàn)在可能一下子攬到很多生意，然而一旦這些客戶落了單或者退出，他會(huì)落入底谷。為什么？因?yàn)樗茨芡匿N售漏斗中補(bǔ)充新的潛在客戶。因此，關(guān)鍵是在整個(gè)銷售周期里保持穩(wěn)健的勢(shì)頭。
??? 要保持該勢(shì)頭往往需要重新安排各項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)先順序。Susan Civello（蘇珊）手下一名銷售代表即是一例。這位Teleport Communication Group（編者譯：電堡通訊集團(tuán)）的銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，她的一位"顧客至上"的銷售人員花了太多時(shí)間幫助現(xiàn)有顧客，而沒(méi)有足夠時(shí)間培養(yǎng)新的潛在客戶。
??? 帝國(guó)藍(lán)十字公司的波斯特也發(fā)現(xiàn)了一種不利的銷售模式。那些每周更新一次的圖表顯示，他的一位銷售代表正落后于整個(gè)團(tuán)隊(duì)。借助張貼板，波斯特向他指出，文件工作使他忽視了首要任務(wù)：保持銷售漏斗里潛在客戶的數(shù)量。
??? 帝國(guó)藍(lán)十字公司的鄧尼斯說(shuō)，這些張貼板還有個(gè)重要的好處：在銷售代表中培育出一種伙伴制體系。經(jīng)理可以利用張貼板向業(yè)績(jī)較差的銷售代表展示那些成功者們的經(jīng)歷。
精確預(yù)測(cè)
??? 潛在客戶管理系統(tǒng)的最大好處在于，它能讓銷售代表總處于一個(gè)穩(wěn)定的銷售周期中。不過(guò)，它是通過(guò)給經(jīng)理人配備-種更強(qiáng)有力的管理工具，即大量的現(xiàn)實(shí)，來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的。
??? 在這方面，Cardi Prinzi（普卡迪）在他15年的銷售生涯中深有體會(huì)。這位MFS Intelenet（編者譯：MFS英特樂(lè)公司）的總裁遇到過(guò)不少這樣的銷售代表：他們盯著某位客戶不放，對(duì)客戶大談其贏利性，而且花了不少時(shí)間為這位"潛在客戶"準(zhǔn)備銷售建議，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)他對(duì)此根本沒(méi)興趣。
??? 普卡迪認(rèn)為，很多銷售代表過(guò)早地把銷售線索當(dāng)作潛在客戶。DEI公司的方法避免了這種問(wèn)題。他們嚴(yán)格確定潛在客戶的各種參數(shù)，使經(jīng)理能準(zhǔn)確地估量這些參數(shù)對(duì)銷售預(yù)測(cè)的影響。
??? MFS公司的太平洋分公司一年前全面推行DEI公司的系統(tǒng)。自那以后，公司的成交率提高了5%，對(duì)重點(diǎn)客戶的作業(yè)量增加了15%到20%。普卡迪說(shuō)："這種方法能迅速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以處理。"
??? 例如，若某個(gè)潛在客戶的磁條在某欄內(nèi)停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，要么就把它撤掉，要么就把他放到拖后腿的欄內(nèi)。
??? 有效的潛在客戶管理也會(huì)提高預(yù)測(cè)的水平，因?yàn)榻?jīng)理一眼就能看出銷售代表在其銷售漏斗中是否有足夠的資源來(lái)助其達(dá)到目標(biāo)。銷售經(jīng)理蘇珊就使用一種比率，可隨時(shí)掌握銷售代表當(dāng)年的任務(wù)完成情況。例如，如果一個(gè)銷售代表的季度指標(biāo)為30,000美元，成功比率是該指標(biāo)的3倍，那么為了達(dá)到指標(biāo)，他前3個(gè)月應(yīng)在銷售漏斗中保持90,000美元的銷售額。
??? 普卡迪的策略同樣是從成功比率著手。成功比率依照銷售代表的財(cái)政年度目標(biāo)以及為達(dá)到這些目標(biāo)每周要進(jìn)行的作業(yè)活動(dòng)每周確定一次。每周的作業(yè)活動(dòng)報(bào)告可以跟蹤這些比率，然后再通過(guò)DEI公司的張貼板體現(xiàn)出來(lái)。在銷售的最后階段，銷售代表可運(yùn)用這些張貼板來(lái)管理他們的潛在客戶和預(yù)測(cè)結(jié)果。
??? 比如，如果某銷售代表的成交率是25%，預(yù)測(cè)成交10筆，整個(gè)銷售周期中他必須在銷售漏斗中保持40名潛在客戶。每成交一筆，他就要集中精力在銷售漏斗的頂部添加4名新的潛在客戶。如果約了10次才得以同客戶首次見(jiàn)面，他就必須立即做40次突然拜訪。"這樣先給銷售代表一個(gè)基礎(chǔ)，他們才能漸漸了解如何去管理自己的業(yè)務(wù)，"普卡迪說(shuō)。
??? 回到帝國(guó)藍(lán)十字公司的作戰(zhàn)室，銷售代表考慮的不僅僅是自己的業(yè)務(wù)。在這間屋子里已經(jīng)營(yíng)造出了一種"友好"競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)中的每位代表都在競(jìng)相力拔頭籌。每成交一筆，該代表相應(yīng)的磁條就從網(wǎng)格圖中取下來(lái)，放到銷售光榮榜上。公司每周都會(huì)把銷售業(yè)績(jī)制成表格并標(biāo)明每個(gè)銷售代表和團(tuán)隊(duì)的分?jǐn)?shù)。
??? 地區(qū)銷售經(jīng)理波斯特說(shuō)道："你未必想要?jiǎng)e的人輸，但你自己肯定想贏。"
文章挺長(zhǎng)的，能收藏起來(lái)學(xué)習(xí)么？
雖然有點(diǎn)長(zhǎng)，很不錯(cuò)的文章，頂~
贏！
贏！
好長(zhǎng)呀 沒(méi)有耐心還真看不了呀
