2007秋季廣交會(huì)結(jié)束有幾天了，我參加的是二期的,我整理了一下外貿(mào)專(zhuān)家門(mén)以前關(guān)于客戶(hù)管理資料,針對(duì)如何跟進(jìn)從交易會(huì)獲得的潛在客戶(hù)，實(shí)在是一門(mén)學(xué)問(wèn)。很多剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)的新人，拿著廣交會(huì)上的客人的名片去追蹤，每天發(fā)幾十封郵件及傳真，得到的回復(fù)去瘳瘳無(wú)幾。好多客人詢(xún)過(guò)價(jià)寄過(guò)樣品后就沒(méi)消息了。怎么對(duì)付這種現(xiàn)象?怎么跟進(jìn)出效果來(lái)？是擺在廣交會(huì)后的頭等問(wèn)題。下面是一些資深外貿(mào)經(jīng)理的意見(jiàn)：
??? 客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧一、好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)
???? 首先將交易會(huì)上客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家”；有的客戶(hù)其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類(lèi)客戶(hù)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我個(gè)人的意見(jiàn)：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶(hù)身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”的客戶(hù)，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶(hù)太多，不值得追捧。
???? 關(guān)于真假買(mǎi)家，可以通過(guò)交談（面談、電話(huà)、傳真、EMAIL）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中?guó)的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間（也就是說(shuō)是否為“中國(guó)通”）等等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶(hù)的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。
???? 從外商提供的名片也可以判斷客戶(hù)的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話(huà)線、傳真線，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等。
????客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧二、需要就會(huì)下單
???? 看起來(lái)是很簡(jiǎn)單，其實(shí)很難。你的產(chǎn)品或者是服務(wù)如何讓客戶(hù)覺(jué)得是非常必需的，那就是做銷(xiāo)售的水平了！如何讓你的客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)是他們最好的選擇或者說(shuō)是買(mǎi)你們的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠得到很大的回報(bào)，如果客戶(hù)這樣認(rèn)為，那么他們肯定會(huì)在第一時(shí)間給你下單！
???? 1．對(duì)于同類(lèi)型的產(chǎn)品，貴公司的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)？
???? 2。除了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，您的價(jià)格如何，交貨期能否準(zhǔn)時(shí)？
???? 3。貴公司有否一些國(guó)際認(rèn)證？
???? 4。貴司是否有與行業(yè)中的知名企業(yè)合作？
???? 5。您是否比別人更努力？
???? 只要您能多站在客人的角度去考慮，您將發(fā)現(xiàn)，您的努力+努力+不懈努力，您會(huì)發(fā)現(xiàn)困難已離您遠(yuǎn)去。
客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧三、不要無(wú)條件滿(mǎn)足
???? 為了節(jié)省費(fèi)用等因素，不要馬上給客人寄送樣品。樣品雖然大多時(shí)候是免費(fèi)的，可是快遞費(fèi)可要自己出。先多同客人通過(guò)傳真、郵件交流，了解他對(duì)該產(chǎn)品了解多少，國(guó)外最終消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的反映等，這些都要靠自己的判斷去認(rèn)定客人是否是真正的買(mǎi)家，然后再寄送樣品。如果客人十分急著要樣品，那就同他商量做“到付”，真正的買(mǎi)家也不會(huì)很在乎這點(diǎn)費(fèi)用的。
????客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧四、堅(jiān)持、耐心以及熱忱，會(huì)為你帶來(lái)最后的成功
???? 我每年都去參加行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)（每年兩次），每次都會(huì)碰到同一位歐洲客人。從第一次見(jiàn)面開(kāi)始聯(lián)系，直到他下第一個(gè)試訂單，用了一年半的時(shí)間。現(xiàn)在這個(gè)客人每個(gè)月在我們公司采購(gòu)10個(gè)集裝箱的貨物。
???? 其實(shí)廣交會(huì)上的客戶(hù)名單，在很大的程度上有很多不是你的客戶(hù)。而且沒(méi)有專(zhuān)一性，在你所說(shuō)的情況下，我覺(jué)得關(guān)鍵是掌握業(yè)務(wù)技能，在仔細(xì)分析客戶(hù)的基礎(chǔ)上，不斷同客戶(hù)接觸，幫助他們。從客戶(hù)的立場(chǎng)去解決問(wèn)題。
??? 客戶(hù)管理跟進(jìn)技巧五、保持好的心態(tài)，不受消極影響
???? 對(duì)于毫無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶(hù)，也不必很在意。象這樣的客戶(hù)太多了，他們各懷目的，而不是真正的買(mǎi)家；有的可能暫時(shí)無(wú)成交的意愿，但作為賣(mài)家我們廣而言之的目的已經(jīng)達(dá)到，而且第一次的報(bào)價(jià)可讓我們業(yè)務(wù)力保不失。
???? 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)收到你很多的傳真和郵件卻沒(méi)有回復(fù)，不是因?yàn)榭蛻?hù)輕視你，或是你作錯(cuò)了什么，說(shuō)錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槟闼峁┑漠a(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的當(dāng)前需求。這時(shí)你應(yīng)該做的是去發(fā)掘客戶(hù)的當(dāng)前需求，提供更多的產(chǎn)品，更多的資料供客戶(hù)選擇，切忌盲目行事，抓住你已經(jīng)給客戶(hù)提供的產(chǎn)品或資料不放，不斷催促客戶(hù)回應(yīng)。一旦你所提供的產(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，客戶(hù)自然而然會(huì)回過(guò)頭來(lái)主動(dòng)找你的，特別是歐美客戶(hù)，這種情況非常常見(jiàn)。
???? 另外，你不能因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有回音而灰心喪氣，一定要有自信，要堅(jiān)持不懈的努力，自信心有助于讓你做出正確的判斷和決定。打個(gè)比方，剛開(kāi)始做外貿(mào)，好比你在一條漆黑的巷子里獨(dú)行，你不知道前面還有多遠(yuǎn)才能走出去，但一旦你走出了巷子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)前方一片光明，海闊天空，那時(shí)你才真正上路了。
學(xué)習(xí)了。謝謝分享。
不錯(cuò)啊
