2007秋季廣交會結(jié)束有幾天了，我參加的是二期的,我整理了一下外貿(mào)專家門以前關(guān)于客戶管理資料,針對如何跟進(jìn)從交易會獲得的潛在客戶，實在是一門學(xué)問。很多剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)的新人，拿著廣交會上的客人的名片去追蹤，每天發(fā)幾十封郵件及傳真，得到的回復(fù)去瘳瘳無幾。好多客人詢過價寄過樣品后就沒消息了。怎么對付這種現(xiàn)象?怎么跟進(jìn)出效果來？是擺在廣交會后的頭等問題。下面是一些資深外貿(mào)經(jīng)理的意見：
??? 客戶管理跟進(jìn)技巧一、好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)
???? 首先將交易會上客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實只是把你當(dāng)報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
???? 關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。
???? 從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。
????客戶管理跟進(jìn)技巧二、需要就會下單
???? 看起來是很簡單，其實很難。你的產(chǎn)品或者是服務(wù)如何讓客戶覺得是非常必需的，那就是做銷售的水平了！如何讓你的客戶覺得買你的產(chǎn)品和服務(wù)是他們最好的選擇或者說是買你們的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠得到很大的回報，如果客戶這樣認(rèn)為，那么他們肯定會在第一時間給你下單！
???? 1．對于同類型的產(chǎn)品，貴公司的產(chǎn)品有何優(yōu)勢？
???? 2。除了產(chǎn)品的優(yōu)勢，您的價格如何，交貨期能否準(zhǔn)時？
???? 3。貴公司有否一些國際認(rèn)證？
???? 4。貴司是否有與行業(yè)中的知名企業(yè)合作？
???? 5。您是否比別人更努力？
???? 只要您能多站在客人的角度去考慮，您將發(fā)現(xiàn)，您的努力+努力+不懈努力，您會發(fā)現(xiàn)困難已離您遠(yuǎn)去。
客戶管理跟進(jìn)技巧三、不要無條件滿足
???? 為了節(jié)省費用等因素，不要馬上給客人寄送樣品。樣品雖然大多時候是免費的，可是快遞費可要自己出。先多同客人通過傳真、郵件交流，了解他對該產(chǎn)品了解多少，國外最終消費者對該產(chǎn)品的反映等，這些都要靠自己的判斷去認(rèn)定客人是否是真正的買家，然后再寄送樣品。如果客人十分急著要樣品，那就同他商量做“到付”，真正的買家也不會很在乎這點費用的。
????客戶管理跟進(jìn)技巧四、堅持、耐心以及熱忱，會為你帶來最后的成功
???? 我每年都去參加行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展覽會（每年兩次），每次都會碰到同一位歐洲客人。從第一次見面開始聯(lián)系，直到他下第一個試訂單，用了一年半的時間?，F(xiàn)在這個客人每個月在我們公司采購10個集裝箱的貨物。
???? 其實廣交會上的客戶名單，在很大的程度上有很多不是你的客戶。而且沒有專一性，在你所說的情況下，我覺得關(guān)鍵是掌握業(yè)務(wù)技能，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上，不斷同客戶接觸，幫助他們。從客戶的立場去解決問題。
??? 客戶管理跟進(jìn)技巧五、保持好的心態(tài)，不受消極影響
???? 對于毫無反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。象這樣的客戶太多了，他們各懷目的，而不是真正的買家；有的可能暫時無成交的意愿，但作為賣家我們廣而言之的目的已經(jīng)達(dá)到，而且第一次的報價可讓我們業(yè)務(wù)力保不失。
???? 根據(jù)我的經(jīng)驗，客戶收到你很多的傳真和郵件卻沒有回復(fù)，不是因為客戶輕視你，或是你作錯了什么，說錯了什么，而是因為你所提供的產(chǎn)品無法滿足客戶的當(dāng)前需求。這時你應(yīng)該做的是去發(fā)掘客戶的當(dāng)前需求，提供更多的產(chǎn)品，更多的資料供客戶選擇，切忌盲目行事，抓住你已經(jīng)給客戶提供的產(chǎn)品或資料不放，不斷催促客戶回應(yīng)。一旦你所提供的產(chǎn)品滿足了客戶的需求，客戶自然而然會回過頭來主動找你的，特別是歐美客戶，這種情況非常常見。
???? 另外，你不能因為客戶沒有回音而灰心喪氣，一定要有自信，要堅持不懈的努力，自信心有助于讓你做出正確的判斷和決定。打個比方，剛開始做外貿(mào)，好比你在一條漆黑的巷子里獨行，你不知道前面還有多遠(yuǎn)才能走出去，但一旦你走出了巷子，你會發(fā)現(xiàn)前方一片光明，海闊天空，那時你才真正上路了。
學(xué)習(xí)了。謝謝分享。
不錯啊
