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首先，非優(yōu)質(zhì)客戶有哪幾種表現(xiàn)？常遇見的是以下幾種類型：

1. 樣品收費斤斤計較

這是個老話題了?？催@個話題很多討論的，所以我近期專門分析了一下這些年來的樣品費承擔(dān)和成交率的對比，發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象：

但凡一開始就和我扯皮樣品運費的，都沒有成交，幾乎無一例外。而且，他們之所以連運費都不愿支付，就是因為抱著試試看的心理，沒有強烈的興趣，哪怕一開始表現(xiàn)再真誠，其實也是在猶豫要不要做這個產(chǎn)品。其中很大一部分是中間商，對樣品很熱衷。而那些合作的，很多是自己主動要求承擔(dān)運費的，甚至有幾個大客戶主動提出樣品費用。好幾個客戶，最終我免費寄過去了，發(fā)現(xiàn)客戶其實并沒有那么感興趣。

小額產(chǎn)品，樣品往往免費，但是運費是客戶應(yīng)該付的，這是國際通則，沒有客戶不知道。如果他說沒遇到過，那就是在裝傻，毫無懸念。

這和費用其實無關(guān)，誰也不缺這點小錢，但是客戶必須對合作表現(xiàn)出誠意，才有合作的希望。免費的東西，客戶不會珍惜。合作是相互的，不是只有一方付出。我們是在looking for cooperation，而不是begging for cooperation。

對于那些什么都不討論，上來就附上地址，索要免費樣品的，完全可以毫不客氣地把原則講清楚。一開始就抱著賺便宜的心理，以后的合作如何真誠？

2. 耗費的精力遠大于進展

我遇到過不少這樣的客戶。一開始是沒有篩選的意識，見到客戶回復(fù)就使勁抓住，無底線地耐心。后來，是公司強迫業(yè)務(wù)員不放棄任何客戶，所以沒辦法放手。

舉個例子：

之前有位客戶，一年只采購2個柜子，而且每個柜子里規(guī)格很多種。其實這個客戶從一開始談判，我已經(jīng)判斷出來他的規(guī)模很小，盡管他說的天花亂墜。但采購量小，并不是意味著非優(yōu)質(zhì)。這個客戶的非優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)在：

每次郵件附帶的問題不少于10個，有時候20個，幾乎每天一封；

要求的技術(shù)參數(shù)，詳細到令人發(fā)指，并且每種規(guī)格、每個小細節(jié)要求不定時更新；

總是要求我提供各種保證，否則一切損失我們承擔(dān)，特別涉及到當(dāng)?shù)氐恼J證要求，自己卻不愿花錢做自己的認證；

總是抱有懷疑態(tài)度，因為別的工廠的胡言亂語來質(zhì)疑我們利潤高、質(zhì)量變了、貿(mào)易商賺差價太多等等；

一份訂單確認，需要花費半年時間，從每天的無數(shù)個問題到最終確定；

......

總之，我每天花費在這個客戶身上的時間，至少占據(jù)1小時。我另一個小規(guī)?？蛻簦瑤讉€月才幾封郵件，訂單量不大，卻大大省心；一個大客戶，一年200個柜子，一周也才一兩封郵件。對比看看這個損益率。。。

3. 信譽度差

這是很致命的缺陷，有些人卻寧愿去捋這個虎須。

之前遇到個西亞客戶，來訪第二次，簽訂合同，金額上百萬。合同細節(jié)一切很順利，但是最終付款方式出現(xiàn)問題。客戶堅持要100%信用證，開證行不怎么知名，是當(dāng)?shù)氐囊粋€銀行。我起了疑心，堅持要求30%前TT定金。僵持不下，談判暫停。事后，我詳細了解了客戶和指定開證行的信譽，發(fā)現(xiàn)很嚴重的一個現(xiàn)象：即使單證沒有任何不符點，貨物達標，正常發(fā)貨，客戶有權(quán)利要求銀行不放款。也就是說，決定權(quán)在客戶手里，并不是由單據(jù)、貨物決定的。這就失去了信用證的最大意義。

事出反常必有妖！這才是他們堅持要求100%信用證的原因。談判中，他們堅稱國家只允許信用證交易，只同意這個銀行，都是借口。

總是遇到朋友問，客戶總是不付尾款怎么辦？

跨國談判，本就存在很大冒險，一定要一直保持警惕?？蛻粜抛u不確定的情況下，怎么不提前留下提單或者其他保障呢？

業(yè)務(wù)員收入再高，也承擔(dān)不了一票貨物的損失。否則一次的失誤，搭進去的是長久的拼搏所得。你自己是最直接接觸客戶的，一定要有自己的敏感判斷。

4. 出爾反爾，玩弄手段

剛做外貿(mào)的兩年，還不懂篩選客戶，對很多圓滑客戶的手段也很懵懂。

遇到個客戶，每次我跟進他，他總是情真意切地表示要來工廠，時不時表示一下他的合作誠意，甚至有一次來中國了，臨來前一天和我約定好了時間，聲稱這次就是專門來簽合同的。結(jié)果放我鴿子了，找了個很真實的借口，后來就是連續(xù)N次讓我給他查航班時間，約定來訪，每次都是在來訪前幾天突然變卦，偏偏每次都很會表達真誠。

那會也沒人指導(dǎo)，全靠自己摸索，還處在“老外都很直爽，客戶都很禮貌”的認知里。后來回頭看，這個客戶簡直是垃圾，抓住我的外貿(mào)小白弱點，耍得我團團轉(zhuǎn)。他也不是說完全為了耍人，而是他把我當(dāng)做備選，自己尚且還沒定下來其他供應(yīng)商，就先不完全放棄我們這邊。

這樣的客戶挺多的，能力不夠也是原因之一。但是也不完全關(guān)乎能力，這樣的客戶你就是求著他，他也不會很快做決定，他一定要把所有報價研究個遍，找最低的。所謂聰明反被聰明誤，他最終選擇的不見得是最好的。

以上4種，算是比較常見的幾種非優(yōu)質(zhì)客戶了。

然后，再來看看遇到非優(yōu)質(zhì)客戶，怎么應(yīng)對?

外貿(mào)問題無對錯，回復(fù)客戶沒有完全的對與錯，只有是否合適，和是否更合適。應(yīng)對上述非優(yōu)質(zhì)客戶，及時止損也不失為一種好辦法。如何及時止損？有三種操作模式：

1. 立刻放棄

對于非常差勁的客戶，直接放棄，別繼續(xù)浪費精力。我之前分享過一個案例，是我主動放棄的一個客戶，總的來說這個客戶是強勢要求我提供上萬元的樣品給他做測試，合適的話會考慮訂單，我拒絕了之后，他說一堆大道理，比如我不懂得先付出的道理，blabla......我直接say goodbye了。

差勁的客戶，繼續(xù)浪費精力，討不了好，只會繼續(xù)耗費你的寶貴時間，還把自己氣的不輕。我們合作客戶，也要有篩選，真誠的客戶才值得我們認真對待。

2. 冷淡處理

我上述的那個訂單少、事情多的客戶，最好的處理方式是，不要過多地耗費精力。不合理的就拒絕，客戶問的太精細，那就簡單處之，技術(shù)參數(shù)不能給的就拒絕，郵件又多又麻煩，那就放在最后回復(fù)，沒時間就緩一緩，先回復(fù)優(yōu)質(zhì)客戶的郵件。不要讓客戶牽著鼻子走，該生氣的時候也不要假裝好脾氣。

有一次，他將別家工廠的郵件截圖給我看，別人說我們是貿(mào)易公司，賺取大額利潤，且質(zhì)量不能保證，隨時可能出現(xiàn)信譽問題。他的意思是，讓我解釋清楚。我很義正言辭地譴責(zé)了他：

我們合作兩年了，郵件來往幾百封，每次的問題我耐心回復(fù)，每次的發(fā)貨、驗貨、售后，你親自體驗到了我們的服務(wù)和質(zhì)量，現(xiàn)在你竟然因為別人的一封郵件，就產(chǎn)生了質(zhì)疑？判斷供應(yīng)商是否合格，相信你有自己的標準，而不是需要聽從別人的栽贓。我們不會針對這樣的郵件解釋什么，以后這樣的郵件相信還會有很多，是否值得相信，由你決定。

結(jié)果肯定是我們勝了。舉這個例子是想說，客戶不要慣著，也不要被客戶牽著鼻子走，我們需要掌握談判的節(jié)奏和方向，不合適卻又不能放棄的客戶，那就將之“調(diào)教”合適，改不了就該冷淡的要冷淡。

3. 虛與委蛇，配合表演

對于我上述說的那個出爾反爾的客戶，現(xiàn)在的我會用這種方式處理：虛與委蛇，配合表演。

就像上面說的，這個客戶不是完全不真實，只是比較圓滑，聰明過頭了。既然他喜歡耍弄手段，表現(xiàn)得真誠無比，那我們不妨配合他的表演，每次也回以真誠，但是不要自己陷進去，真的覺得客戶真誠。而是別抱太大的希望，該展示的要展示，但是卻也別期待太多、期待得太早，能拿下當(dāng)然好，拿不下也別太失望。

業(yè)務(wù)能力再強的業(yè)務(wù)員，也不能保證拿下每一個客戶。

每個人都有自己的磁場，吸引固定類型的客戶，能夠不斷擴張自己的磁場圈，將適合自己的客戶拿下，就很成功了，別太鉆牛角尖，非得去拿下不適合自己的客戶，事倍功半。

現(xiàn)在，很大一部分業(yè)務(wù)員抱有這種心理：只要收到回復(fù)，任何客戶都要抓住；無論客戶什么類型，無論是否值得付出。不只業(yè)務(wù)員，有些公司也是這樣的心理。如果拿不下，就認為業(yè)務(wù)員能力不足。也有一定的合理性，畢竟身為外貿(mào)人，就要學(xué)會應(yīng)對不同客戶類型。但是這些不包含非優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是得不償失的垃圾客戶。

很多時候，我們不愿放棄的，是自己投入的精力和時間?？偸潜е鴥e幸心理，覺得如果再遷就一點，成交訂單了，就可以補足之前的損失了。殊不知，某些非常不優(yōu)質(zhì)的客戶，即使成交訂單，你的損失也不見得能補救回來，明面上你是增加了訂單量，實際上你在這類客戶身上花費的精力和時間，足夠你去多開發(fā)幾個優(yōu)質(zhì)客戶，也無形中讓你錯過了很多優(yōu)質(zhì)客戶。篩選客戶，擇優(yōu)而選，是業(yè)務(wù)員必須磨練的技能。