第一步：客戶分析- google搜索這個客戶的所有信息，包括facebook和linkedin，搜索聯(lián)系我這個人究竟是什么角色（名片上有的話可省略），然后看他們的網(wǎng)站或者各種信息里，分析客戶公司類型，提取關鍵性信息做好記錄，例如 跟我們類似的款型號，品牌商，零售商，批發(fā)商，公司規(guī)模等等
第二步：根據(jù)對方曾經(jīng)采購或者詢價過的產(chǎn)品，針對性做方案。如果沒有，那就更好的機會，方案可以做得更加寬泛，可以推薦我們的促銷款和新款。
第三步：用好mail group。比如第一封郵件，感謝客人的詢價，告訴客人，某某產(chǎn)品是你們這幾年客戶所在地區(qū)市場賣得最好的產(chǎn)品，價位大約在＊＊－＊＊這個區(qū)間，根據(jù)具體的包裝和數(shù)量。如果感興趣，會發(fā)details
第四步：第二封郵件跟上，提供三到五款相對不錯，且適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，其中必須有一款是價格特別特別低的，甚至可以不賺錢報價，其他幾個有高有低。
第五步：第三封郵件繼續(xù)跟進，簡單介紹一下自己公司，做個好的presentation更好。
第六步：第四封郵件過去，說說自己公司和產(chǎn)品的特點是什么，在哪些地方可以配合客人，可以強調(diào)一下品質(zhì)和交貨期的穩(wěn)定。如果客人是美國人，你們美國市場又是主流，那就可以說說份額，大約你們的turnover在US market占據(jù)了公司的40%，就可以用數(shù)字說話。
第七步：第五封郵件過去，如果有驗廠報告，那就發(fā)給客戶參考，很好的證明實力的辦法。如果有驗廠，但是報告沒有，也可以告訴客戶，你們有痛過某某客戶的factory audit，但是不用發(fā)報告。
第八步：第六封郵件繼續(xù)過去，發(fā)一些其它的款式的圖片，可能公司有30個不同的item，第一封郵件已經(jīng)報價主推的1個，第二封郵件已經(jīng)報了幾個適合當?shù)厥袌龅?，那其它產(chǎn)品，也可以挑選一部分，給客戶詳細圖片參考。郵件里可以拖個尾巴，如果您對其中某個有興趣，我可以給你一個offer 報價
第九步：給客戶看看你們不同的包裝方案，比如彩盒，比如展示盒包裝，比如郵購盒包裝，給出圖片，為了證明你們的專業(yè)。
第十步：繼續(xù)跟郵件，這下就可以適當問問客戶的需求了，或者有沒有什么特別的產(chǎn)品，或者是客人當?shù)責徜N款？你們很樂意給他專門開發(fā)unique獨特的產(chǎn)品，給他供貨。
十步做完后，再跟個電話過去，跟客人簡單聊聊，提醒對方看一下email。另外你字里行間琢磨一下，有沒有什么遺漏的地方，可以繼續(xù)補郵件。
后記 Q& A：
Q:這十步，每封時間間隔多久合適？
A:客人當天詢價，我當天就要完成這所有內(nèi)容,我都是一次性完成。不需要等對方回復，來來回回。你不一定有機會。客人一個詢價，會有很多供應商收到。你如何一開始就能讓對方震撼，覺得你足夠?qū)I(yè)呢？其實很多東西都在心里，速度很快的，只是看起來好像很復雜。
Q:各種測試證書都基本沒有，有些證書，上面有工廠的信息怎么破？
A:如果測試和證書基本沒有，那也有變通辦法:就是告訴客戶All or our items are strictly according to the testing standard of US.輕描淡寫，告訴對方，我們的產(chǎn)品是嚴格按照x國的測試標準的。至于報告么，你可以拿樣品自己檢測。當然，這個是后話，我還有很多敲門磚可以用，這就是mail group的威力了。
有工廠信息，如果你是貿(mào)易公司，可以打黑。
Q:流程非常好，但里面有些東西我們都不具備，這是個問題呢。
A:唉，你的思維還是沒有轉(zhuǎn)過來.我都說了那么多,其實涉及到測試和驗廠，就是兩個問題而已,其它的step你都可以做，不是么？
你總覺得自己這個不具備，那個不具備，你就什么都做不了。我在小貿(mào)易公司工作的時候，也是什么都不具備，產(chǎn)品要問工廠，所有東西都要看工廠臉色，難道我就不做業(yè)務了？說白了，我做專業(yè)，是為了讓客人信服，讓客人仰視我。這樣我就有足夠的籌碼，反過來跟工廠打交道。很多客戶是長期跟進才有效果的。就像我跟進那德國進口商跟了幾年，報價了114次，全是不同產(chǎn)品，一個訂單都沒做下來，但是不影響客戶對我的好感，一有機會就介紹了別的美國客戶給我。因為客戶也是人，只要我在付出，在努力給他做事，時間長了，對方是知道了。沒有訂單給我，他自己都會不好意思。一找到機會，就會還我這個
人情。當然，也有一些客人很無賴，這個是事實。但是不能因為幾個爛客戶，而影響你一直以來的為人處事和工作習慣。
Q:以前在大工廠做，靠公司平臺和部分個人能力有很多大客戶，一般這些大客戶都在和非常老牌的hk貿(mào)易商合作，現(xiàn)在之前公司掛了，轉(zhuǎn)型成為貿(mào)易商了，一直在為自己的服務差異化上費神，有時又再想要不要放棄轉(zhuǎn)中小客人
A:不要輕易放棄。中小客人要做，這些資源也不能隨意丟棄，也要全面利用起來。哪怕暫時不能合作起來，但是你多嘗試給他們報價，給她們提供服務，讓他們記住你，混個臉熟也是必要的。
如果長時間不聯(lián)系，你就沒有存在感了。我也喜歡中小客戶,越是大客戶，選擇余地越大，你就越不重要。
有用
好
