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Business Etiquette & Manners

禮儀及舉止

● 握手及打招呼

- 女士握手大多過于纖細(xì)溫柔，再自然大方些，能給對方傳遞自信和可靠的感覺。

- 跟買家打招呼的時候，英文的語調(diào)需要持穩(wěn)，不要每句話往上挑，容易給人不夠穩(wěn)重的感覺。

● 面對面交流的時候

- 女士要盡量少一些小動作，如拂劉海、身體晃動；

- 男士不要發(fā)出咂嘴巴的聲音，手指不要亂點。要有意識去控制自己的動作。

If you are not fidgeting, you look very tall.

● 到底叫客戶名，還是加上先生女士？

Do you want me to call you Tracy or Ms. Qi?  

Ask them!不要自己猜，問客戶，你想我叫你齊小姐還是叫你Tracy。她如果說：call me Tracy，那么以后你就可以叫她Tracy。如果她沒說，永遠(yuǎn)不要主動叫她Tracy.

● The charm of a lady.

女士做銷售是一個天生的優(yōu)勢。Women and children are easy to approach people.

要跟外商打交道，要mature。要做lady，而不是girl。這樣才能贏得平等的話語權(quán)。

● 客氣一點，禮貌一點

客氣：Could you please…? I would appreciate if …. Do you think it possible that …?

給別人留余地：If I am too fast, please let me know. Correct me if I am wrong.
別人不回你郵件怎么辦？Don’t be too aggressive.

● 關(guān)于宗教和跨文化

Stay away from religion if you are not their religion. 如果你不是那個宗教的成員，就不要跟那個宗教的客戶扯宗教的事情。如別沒事給別人發(fā)圣誕賀卡。

Stay away from culture references. 別有事沒事扯諸如“聽說你們文化……，聽說你們那里的人都喜歡……”等容易冒犯別人的話。如: Oh, you are Jewish, you must be smart, you must love money.

In all, religion is about a community of people.宗教是一群人的狂歡。如果你不是這個宗教的成員，無論你讀過多少關(guān)于這個宗教文化的書，你始終是個局外人。就如同你要嫁個阿拉伯人，你就得加入伊斯蘭教一樣。宗教很敏感，最好不要去觸碰。作為一個美國人，我每年都會收到很多來自中國的圣誕問候，這讓我很惱火，因為我是猶太人!我們根本不過圣誕節(jié)！所以，關(guān)于節(jié)日的祝福，也建議大家不要發(fā)跟宗教有關(guān)的祝福（no greeting about religious holidays），最保險穩(wěn)妥的節(jié)日賀卡是：新年、國慶、婦女節(jié)、兒童節(jié)（如果你的客戶有kids的話） 。

● 關(guān)于送禮

Always buy westerners’ kids gift。對歐美人來說，family is important.給小孩買禮物總是最好的，如果對方?jīng)]有小孩，給他的侄子侄女買也行。If their kids are happy, they will be happy。老師建議可以給你的歐美客戶的小孩送儲蓄罐，一來培養(yǎng)他們的理財意識，二來每天都可以看到，提醒對方你的存在。

● 氣哄哄的客戶

如果展會上看到臉色陰暗的客戶，不要嬉皮笑臉的去打招呼。可以很隨意很自然地跟他搭話：Tough day, isn’t it? 只要他跟你說話了，你就有機(jī)會了，但是記住別太著急銷售，人都是有警惕心的，要step by step，自然地談話。

如果你跟他搭話，他依然很生氣，甚至不理你或者說很難聽的話，then he is rude. Forget about him, you can never win all people.

● 美國和歐洲的差別

美國人營銷做的很成功，倡導(dǎo)very relaxing, very friendly。銷售人員每個人都非常熱情，笑得嘴都快咧到耳朵。但是歐洲人更喜歡decent smile（微笑），他們私底下會認(rèn)為美國人的那種笑是crazy smile。

歐洲人，尤其是西歐人，喜歡一定距離的交往。

Sales is all about philosophy and human nature. 銷售就是研究人性。如何開發(fā)新客戶，如何維護(hù)客戶，銷售少研究些技巧，多研究人性。人喜歡什么，人害怕什么。

● Affective Sales情感型銷售

通過主動握手(physical contact)，與買家通過肢體接觸，主動建立一種人與人之間的聯(lián)系。如在展會上，做個主動跟買家握手的銷售，你會脫穎而出。

● 在看廠的時候，show how much you love this company.

驕傲地介紹你的員工，叫出他們的名字。如指著遠(yuǎn)處生產(chǎn)線上的工人：The lady has been working here for 10 years and she brought her family here.在辦公室，介紹你的同事：This is Terry Wang. He is the sales manager. His annual sales is XXX（說說他的特點，業(yè)績、工作時間長、家庭幸福美滿等等，都可以說）。歐美的買家很樂意看到這些，因為他們相信，如果你的員工很happy，你的公司一定不錯，你這個老板一定不錯。他們的邏輯是：If you care about your company, you know your employees well.

● People love to feel important, feel to be decision makers.人人都希望受重視。職位越低越要尊重。

如果要進(jìn)入美國市場，美國的秘書很重要。常常問候她，給她一些小禮品，這些投資遠(yuǎn)比投資老板效果要好很多，她感覺到你對她的重視，就會想辦法幫助你，有什么信息會第一時間告訴你。另外一個案例：不要動不動說你是No.1。因為你說你是No.1，別人會很自然地認(rèn)為I am small, you won’t take good care of us.人人都想受重視!

● 在展會上，很多參展商會放一些糖果來吸引買家。

方法很childish, but you will find lots of serious business men reach their hands for the candies!（這種用糖果誘導(dǎo)人的方法看上去確實很小孩氣，但是很有用！你會看到很多表情嚴(yán)肅的大老板真的會伸手去拿糖。所以，銷售其實就是關(guān)于人性的研究。人喜歡什么，你就做什么。推薦大家去看卡耐基的《人性的弱點》，真正地吃透這本書，研究你身邊的人，你就會發(fā)現(xiàn)人性共通的地方。）

（本文節(jié)選自焦點商學(xué)院《眾老外說生意經(jīng)》，轉(zhuǎn)載請注明出處）