這些年的外貿(mào)生涯大大豐富了我人生閱歷挑戰(zhàn)了我的個(gè)性。我下面陳述一件外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)的親身經(jīng)歷，這件案例時(shí)刻給我以警示，我把它寫(xiě)下來(lái)希望一則是提醒同行和廣大的中國(guó)商在和這樣的公司交易時(shí)小心謹(jǐn)慎，不要為了一時(shí)的業(yè)績(jī)而急于求成，而導(dǎo)致?lián)p失慘重，最后追悔莫及！二是希望通過(guò)我的經(jīng)歷可以幫助到一些外貿(mào)新人，希望你們能少走點(diǎn)彎路。
去年我加入到云南一家鈦工廠(chǎng)的銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)該公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)，3個(gè)月后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)到泰國(guó)一家叫Unity Interbusiness的貿(mào)易公司，該公司主要化工產(chǎn)品Distribution.經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的交流，這家泰國(guó)公司來(lái)驗(yàn)完廠(chǎng)后終于下單了，努力算沒(méi)白費(fèi)。試單1個(gè)柜20噸，也算不少，接下來(lái)一切操作順利，很好沒(méi)什么意外。不久又下單2個(gè)柜40噸，我很高興，期待能保持順利合作，可接下來(lái)發(fā)生的事情影響到我對(duì)許多事情的看法！
下第二單時(shí)春節(jié)將至，雙方通過(guò)L/C結(jié)算，裝船時(shí)間大概是接到L/C后3周，過(guò)完年差不多是發(fā)貨的時(shí)候。這里說(shuō)明一下，從工廠(chǎng)到港口按管理走鐵運(yùn)，這次也不例外，廠(chǎng)里也是及時(shí)備好貨等待發(fā)運(yùn)。
不幸的是那段時(shí)間云南正經(jīng)歷大旱，國(guó)家馳援旱情，鐵路部門(mén)優(yōu)先保證農(nóng)用物資抗旱物資運(yùn)輸，我們的柜子被擺在一邊耽擱近半月，我向客戶(hù)解釋并希望對(duì)方能修改L/C交貨時(shí)間。第一次發(fā)郵件過(guò)去沒(méi)反應(yīng)，在線(xiàn)聊天工具也不上；第二次再發(fā)郵件過(guò)去，對(duì)方終于回復(fù)了，但還是感覺(jué)不疼不癢，內(nèi)容大致是按原來(lái)的條款裝船，沒(méi)必要修改L/C，他們接受單證上不符點(diǎn)就行了。既然對(duì)方不愿意改證，我們也只好這樣了，即使因?yàn)椴环c(diǎn)被扣費(fèi)，只要對(duì)方接受仍然可以正常匯。當(dāng)時(shí)還有點(diǎn)欣慰覺(jué)得這樣的客戶(hù)不錯(cuò)，雖然我們船期比原計(jì)劃晚了半個(gè)月，但對(duì)方似乎并沒(méi)有因此大發(fā)脾氣，即使對(duì)方大罵我們一通我認(rèn)為都是可以理解的，中間也沒(méi)怎么催過(guò)我們?，F(xiàn)在想來(lái)這里就是個(gè)疑點(diǎn)了。
剛剛裝船的那邊下午，我在吃晚飯時(shí)接到電話(huà)，電話(huà)是泰國(guó)客戶(hù)打來(lái)的稱(chēng)有急事讓我趕快上線(xiàn)，放下碗筷我馬上登上在線(xiàn)聊天工具，心里很擔(dān)心不知道發(fā)生什么事。對(duì)方說(shuō)我們上一過(guò)去的貨物發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，粒徑嚴(yán)重超標(biāo)，抽樣大概有30-40%不合格，甚至更多，馬上發(fā)來(lái)了過(guò)濾演示的圖片，但圖片并不清楚。接著向我訴苦說(shuō)他們客戶(hù)都退貨了，他們損失很大，不知道該怎么辦，他們無(wú)法相信我們第二批貨物的質(zhì)量問(wèn)題，也不敢接貨了！我憂(yōu)心忡忡的過(guò)了一晚。
第二天一早我馬上和我們的貨代看能不能先撤銷(xiāo)報(bào)關(guān)，貨代回答來(lái)不及了，已經(jīng)報(bào)關(guān)裝船等待發(fā)運(yùn)，要么只有等對(duì)方拒然后退運(yùn)了，但一旦真的退運(yùn)那我們承受的費(fèi)用也很驚人（損失運(yùn)費(fèi)都是其次，主要是退運(yùn)手續(xù)繁雜，押柜時(shí)間太久產(chǎn)生的倉(cāng)租柜租費(fèi)驚人）。身為外貿(mào)主管當(dāng)時(shí)還是頭一遭遇到這樣的事，我馬上向老總匯報(bào)了情況，但老總似乎也是手足無(wú)措，外貿(mào)在這樣的工廠(chǎng)還是起步不久，這么多年他也沒(méi)這方面的經(jīng)歷。然后我馬上又和客戶(hù)取得希望得到諒解，說(shuō)我們會(huì)盡力彌補(bǔ)損失，看是否能否取得突破達(dá)成某方面一致。經(jīng)過(guò)一翻努力，終于在好話(huà)說(shuō)盡后對(duì)方答應(yīng)接貨，并且貨到10天后付款，但條件是他們要先要先接貨驗(yàn)貨后沒(méi)問(wèn)題，無(wú)奈老總也接受了這樣的建議（我想此時(shí)客戶(hù)在偷笑，他們的陰謀得逞了?。?。插入一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)對(duì)方還建議我們能立馬去趟泰國(guó)，但老總沒(méi)接受。
說(shuō)到這里有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)老手可能會(huì)遇見(jiàn)會(huì)發(fā)生什么危機(jī)。就這樣正常的一般貿(mào)易變成了賒銷(xiāo)，在沒(méi)有回貨款的前提下貨權(quán)已落在了客戶(hù)的手里，如果對(duì)方失信豈不是“人為刀俎，我為魚(yú)肉”了，這也是我外貿(mào)從業(yè)幾年來(lái)最大的敗筆，但確實(shí)無(wú)可奈何！當(dāng)時(shí)我們?cè)敢膺@么是僥幸的覺(jué)得對(duì)方不會(huì)失信的，大家有過(guò)1次合作的良好前提，合作前對(duì)方千里迢迢來(lái)中國(guó)拜訪(fǎng)我們顯得很有誠(chéng)意的，我們通過(guò)外貿(mào)幫查詢(xún)了過(guò)對(duì)方的之前的海關(guān)信息記錄，沒(méi)有任何問(wèn)題，這些都使我們相信對(duì)方是有誠(chéng)信的家。另一方面從我的私人感情角度我也承認(rèn)當(dāng)時(shí)是信賴(lài)對(duì)方的，半年多間斷不間斷的，見(jiàn)面后交流很愉快，對(duì)方的總經(jīng)理是40歲出頭的職場(chǎng)麗人，見(jiàn)面后我簡(jiǎn)直就以為她只有25歲，大家都愿意相信美麗代表著善良，不知不覺(jué)被美麗的外表欺騙，不是嗎？后來(lái)發(fā)生的事情驗(yàn)證了這句話(huà)，使我覺(jué)得這樣美麗的女人更可怕，狠如蛇蝎！
貨到對(duì)方口岸后我焦急的數(shù)著時(shí)間，時(shí)間差不多的時(shí)候我激動(dòng)的和對(duì)方希望驚喜發(fā)生，第一次是對(duì)方助理回答，老總暫時(shí)出差了;第二次是說(shuō)泰國(guó)正在放假，等節(jié)后再說(shuō)。節(jié)后再，仍然是助理回答老總出差……。等待，對(duì)方對(duì)于我們不疼不癢的說(shuō)我們第二批貨存在同樣的質(zhì)量問(wèn)題，我們要檢測(cè)報(bào)告，對(duì)方?jīng)]反應(yīng)。后面再，沒(méi)反應(yīng)！說(shuō)句良心話(huà)，為我們這樣十幾年的老廠(chǎng)，質(zhì)量和信譽(yù)都還是有保障的，在同類(lèi)行業(yè)還是排在前面的，一次質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題是有可能的，且不說(shuō)工廠(chǎng)在質(zhì)檢方面如何嚴(yán)格把關(guān)，但兩次質(zhì)量出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題那簡(jiǎn)直是不可能，而根據(jù)對(duì)方的口氣我們兩批貨質(zhì)量都存在同樣的問(wèn)題，而且很?chē)?yán)重，這簡(jiǎn)直是天方夜譚！
后來(lái)我再電話(huà)，對(duì)方不回。打電話(huà)過(guò)去，助理說(shuō)又出差了，要么說(shuō)本人不舒服不在公室，有時(shí)索性電話(huà)都沒(méi)人接了！時(shí)達(dá)大半年，這已經(jīng)到年底了，我們?nèi)匀徊簧蠈?duì)方，貨款無(wú)法回，焦急，我壓力很大，很多次失眠！
年底我們終于按捺不住決定親自去一趟泰國(guó)打探，一行3人包括一名律師我們趕赴曼谷，經(jīng)過(guò)一翻周折，我們見(jiàn)到了客戶(hù)，一翻軟硬兼施后，對(duì)方同意掉貨物后付給我們貨款，當(dāng)然我們也了最大讓步，降了40%，也就是最終能回60%。我們最壞的打算就是打官司，但只要有轉(zhuǎn)機(jī)，我們還是不想打這個(gè)官司的，結(jié)果也就是我剛才說(shuō)的那樣回了60%。
但究竟是不是我們質(zhì)量的問(wèn)題呢？大家可以通過(guò)我下面要說(shuō)的分析一下：我們先后數(shù)次要對(duì)方的檢測(cè)報(bào)告，無(wú)果，到泰國(guó)后對(duì)方給我一份所謂的檢測(cè)報(bào)告，這是怎樣的一份報(bào)告呢？很潦草，內(nèi)容也很簡(jiǎn)單，檢測(cè)機(jī)構(gòu)既不是類(lèi)似SGS這樣的部門(mén)，也不是泰方或中方公認(rèn)的CCIC這樣的機(jī)構(gòu)，而是一家無(wú)名的小機(jī)構(gòu)的，而且還是COPY件。這也就算了，我們要正本的，對(duì)方說(shuō)沒(méi)有正本，說(shuō)當(dāng)時(shí)檢測(cè)的職員離職了，這也太荒謬了吧，職員離職不會(huì)連著文件也一起離職了吧！他們說(shuō)我們的質(zhì)量有問(wèn)題，粒徑有重大問(wèn)題，可我們帶回去的樣品再次分析沒(méi)發(fā)現(xiàn)有什么問(wèn)題??！好吧，自家人的檢驗(yàn)可能有失公平，可這樣出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題的幾率有多大，何況是這樣有10多年經(jīng)驗(yàn)的大廠(chǎng)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)層層把關(guān)，更奇怪的事這樣的問(wèn)題都出現(xiàn)在同一家客戶(hù)身上，哪有這么巧，不是很滑稽嗎！
好吧，事情說(shuō)完了。最終想告誡大家的是：一、遇到這樣的公司繞著走，咱們也不急著和他一家業(yè)務(wù)，全世界公司多的是，信譽(yù)好的更是數(shù)不勝數(shù)，何必要挑戰(zhàn)自己的運(yùn)氣，一定栽在她手上呢！就拿我們的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，后來(lái)回了6成，最終海關(guān)和外管局那邊CLEAN掉，雙方還是正常一筆貿(mào)易。合同這類(lèi)的東西只針對(duì)受信的人，無(wú)信之人根本無(wú)約束力。二、在遇到問(wèn)題時(shí)一定要保持原則，保證貨權(quán)在自己手里，如果事先能到貨款是最好的，我們的敗筆就在這里！三、是關(guān)于人性的一點(diǎn)。人們喜歡美麗的東西，這點(diǎn)絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)！但不要讓美麗的外表蒙騙了你的眼睛！人美通常認(rèn)為美麗的女人是善良的，這點(diǎn)通常沒(méi)錯(cuò)，但美麗掩蓋下邪惡的心靈是恐怖的，讓善良的人們防不勝防。我見(jiàn)到這樣有氣質(zhì)且美麗的職場(chǎng)麗人覺(jué)得是緣分，40出頭卻宛如少女一般，我相信遇到這樣的顧客是幸運(yùn)的，我相信他們是善良的，可經(jīng)過(guò)一翻較量簡(jiǎn)直顛覆了我對(duì)這樣的女人的認(rèn)知。大家要清醒，你想要的是什么，不要被對(duì)方的花言巧語(yǔ)和外表蒙騙了，要時(shí)刻保持原則。
