很多剛接觸外貿(mào)的業(yè)務(wù)員都會(huì)有這樣的困惑：“客戶總是嫌我們給的價(jià)格高，說別人的價(jià)格更優(yōu)惠”，“我給了客戶很低的價(jià)格了，客戶卻遲遲沒有給我答復(fù)呢？”，“我到底應(yīng)該應(yīng)該注重產(chǎn)品品質(zhì)保持價(jià)格還是在價(jià)格上給客戶讓利通過擴(kuò)大產(chǎn)品量賺錢薄利多銷好呢”小編我也是從小業(yè)務(wù)員慢慢成長起來的，這些問題在我剛?cè)氲赖臅r(shí)候也總是盤旋在我腦海。
剛?cè)胄械碾y免被騙，以為通過價(jià)格可以留的住客戶，以前看外貿(mào)帖子就有看到外貿(mào)新人因?yàn)榧庇谧鰡纹疵o客戶讓利，最后吃力不討好，賺的錢少還自費(fèi)物流的情況。我剛剛做業(yè)務(wù)員的時(shí)候雖然沒有被騙過，但是經(jīng)?？磩e人發(fā)的這些負(fù)面的東西，心理還是很怕的。我這個(gè)人比較謹(jǐn)慎，每次與客戶交流往來的過程中都會(huì)先去這種好一點(diǎn)的B2B網(wǎng)站調(diào)查這個(gè)采購商以往的交易記錄，等確認(rèn)真的是可信的才敢合作。雖然我很幸運(yùn)的在做外貿(mào)的兩年的時(shí)間里沒有遇到騙子公司，但最先的那一年說實(shí)話真的沒有賺到什么錢。第一年我接到的客戶訂單量很多，但每次給的價(jià)格都很低，客戶各種語言攻勢最后我只能讓利，當(dāng)然當(dāng)時(shí)自己也認(rèn)為完全可以通過量來拉升業(yè)績的，現(xiàn)在想想自己當(dāng)年還是太嫩了。
你們覺得薄利多銷真的能夠在外貿(mào)市場中搏得頭籌嗎？我用我當(dāng)初的無知告訴大家千萬不要認(rèn)為這是什么公理我們必須相信它的準(zhǔn)確性。營銷大師科特勒說過：“你不是通過價(jià)格來出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”低廉的價(jià)格或許剛剛開始占盡風(fēng)頭，但是最終總是難敵高價(jià)。中國有句古話“一分價(jià)錢一分貨”，我們古人的智慧深刻到這種程度，為什么不叫“一分貨一分價(jià)錢”呢？道理很簡單，在交易中無疑價(jià)格就是商品的隱形標(biāo)簽，你的價(jià)格低，給買的人留下最深刻的映像就是你這個(gè)東西的質(zhì)量一定不太好。所以說做外貿(mào)除了要做好硬件（產(chǎn)品的品質(zhì)），我們也要懂得規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，懂得利潤的重要性，如果你讓客戶看到了你產(chǎn)品的品質(zhì)，你就沒必要把價(jià)格壓的很低了，價(jià)格與品質(zhì)需要掛鉤。你也許會(huì)問，就好像在超市買東西，那些對(duì)商品價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被打動(dòng)。但是我要要考慮另一個(gè)方面，如果你承諾產(chǎn)品品質(zhì)的前提下一旦打動(dòng)了這些客戶，他們就會(huì)很忠誠。做外貿(mào)也一樣，你對(duì)價(jià)格不放松，如果客戶注重的是你產(chǎn)品的品質(zhì)，一旦合作的話，就很有可能是長期合作，而那些一聽到你的價(jià)格就落荒而逃的大可以不必合作（這不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的不信任也說明他們沒有前瞻性強(qiáng)的長遠(yuǎn)眼光），當(dāng)然已經(jīng)長期合作的客戶我們可以適當(dāng)讓利。
以上說了這些，在外貿(mào)圈子里呆的時(shí)間說長不長說短不短，兩年的光陰領(lǐng)悟了一些東西，希望對(duì)外貿(mào)新人有一些借鑒作用。
