通過(guò)25萬(wàn)封真實(shí)郵件分析后，發(fā)現(xiàn)了5個(gè)獲得更高回復(fù)率的規(guī)律
同樣是發(fā)電子郵件，為什么有些郵件的回復(fù)率比其他郵件高呢？一家名為Implisit的美國(guó)公司，在通過(guò)深入研究25萬(wàn)封真實(shí)電子郵件后，從中找到了一些的奇妙且有用的規(guī)律。紅板磚翻譯后分享給大家，希望可以在你下次寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候有幫助。
為什么有些銷(xiāo)售人員能夠通過(guò)郵件不斷成單，而有些只能看著郵件石沉大海。是否存在一個(gè)神奇公式可以幫助他們的郵件獲得更高的回復(fù)率？答案是肯定的。通過(guò)持續(xù)跟蹤多封電子郵件，研究人員發(fā)現(xiàn)了很多原因，甚至是在不起眼的郵件簽名中加入一些“亮眼”的字符也會(huì)有所幫助。
為了發(fā)現(xiàn)什么樣的電子郵件才是“完美”的，Implisit分析了銷(xiāo)售人員發(fā)送給300多家潛在客戶，超過(guò)25萬(wàn)封的電子郵件，還分析了之后的跟進(jìn)郵件，以及銷(xiāo)售人員收到來(lái)自潛在客戶的回復(fù)（或直到他決定停止繼續(xù)發(fā)送）。這樣，我們就能夠看到在收到客戶回復(fù)之前發(fā)送了多少封郵件，并確定在該輪郵件交流中每封郵件的最佳做法。
此外，Implisit還使用復(fù)雜的算法來(lái)分析郵件內(nèi)容。我們分析了郵件標(biāo)題，為了找到最佳的單詞數(shù)量；并查看標(biāo)題的其他信息來(lái)判斷對(duì)于回復(fù)率的影響，除此之外，我們也研究了郵件正文的最佳長(zhǎng)度，以及是否使用了特定行話，比如營(yíng)銷(xiāo)性語(yǔ)言，案例說(shuō)明，甚至是最后的簽名。
結(jié)果表明，的確存在一些簡(jiǎn)單的技巧可以幫助提高郵件的回復(fù)率。
以下就是我們發(fā)現(xiàn)的排名前5的技巧。
1. 發(fā)送多封電子郵件
當(dāng)查看銷(xiāo)售向潛在客戶發(fā)送的電子郵件時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)第一次嘗試通常是最有效的（也就是第一封開(kāi)發(fā)信）?；旧?span lang="EN-US">12.5%的銷(xiāo)售人員會(huì)得到潛在客戶的回復(fù)。
但是，發(fā)送后續(xù)郵件仍然是有效的。如果第一次嘗試沒(méi)有得到回應(yīng)，第二封電子郵件會(huì)獲得大概8.6%的回復(fù)；如果第二封郵件依然沒(méi)有得到回應(yīng)，那么第三封郵件的回復(fù)率將會(huì)降低為3.1%。也就是說(shuō)經(jīng)過(guò)三次嘗試后，你大概有25%的幾率會(huì)收到潛在客戶的回復(fù)。
但是，如果你繼續(xù)嘗試第四次，第五次，甚至第六次發(fā)送電子郵件，這個(gè)概率幾乎為零。所以我們不建議超過(guò)三次。
在此通過(guò)數(shù)據(jù)我們看到，如果第一封開(kāi)發(fā)信發(fā)出去沒(méi)有回復(fù)的情況下，大家還應(yīng)該堅(jiān)持發(fā)送1-2封。即使是你的開(kāi)發(fā)信是基于精細(xì)化開(kāi)發(fā)的，也不要覺(jué)得只能發(fā)送一封。
推廣我的客戶最好的銷(xiāo)售每天發(fā)上千封，達(dá)到一個(gè)量，且是精細(xì)開(kāi)發(fā)，不僅到達(dá)率還能看見(jiàn)發(fā)送回執(zhí) 對(duì)方是否有打開(kāi)郵件，以便后續(xù)更好的跟進(jìn)。
2. 郵件的標(biāo)題要清晰，且不能太短或也不能太長(zhǎng)
很多人建議大家郵件的標(biāo)題應(yīng)該很短。但是，研究結(jié)果卻不是這樣的，相對(duì)較長(zhǎng)的標(biāo)題獲得的回復(fù)率更高，尤其是發(fā)送的第一封郵件。包含了10個(gè)單詞或者稍多一點(diǎn)的標(biāo)題大概可以獲得46%的回復(fù)率。
值得我們注意的是，少于10個(gè)單詞的主題行的平均回復(fù)率僅為24%。這種差異在第一封電子郵件中尤為普遍，而在第二或者第三封郵件中，不論是更短或更長(zhǎng)的主題行，獲得的回復(fù)率相差無(wú)幾。
3. 郵件正文要簡(jiǎn)潔
簡(jiǎn)短的電子郵件（指在正文中包含少于100個(gè)英文單詞）通常在第一封和第二封郵件中獲得的回復(fù)率更高。
而在100-200個(gè)單詞的郵件回復(fù)率只有14.4%，200-300個(gè)單詞之間的回復(fù)率僅為16.1%，但令人意外的是，300-400個(gè)單詞的郵件回復(fù)率達(dá)到了28.6%，并且超過(guò)500字的郵件回復(fù)率更是高達(dá)40.3%。
此外，關(guān)于發(fā)送郵件的次數(shù)，在第三，第四甚至第五次嘗試中，不論是文章長(zhǎng)還是短，他們獲得的回復(fù)率都趨于相似。但如果在嘗試六次發(fā)送之后，你再發(fā)送一次更長(zhǎng)的電子郵件，這會(huì)將回應(yīng)率提高到近19%，這也是挺神奇的。
4. 記得添加郵件簽名
這是眾所周知的“個(gè)人化電子郵件”的一個(gè)好辦法。數(shù)據(jù)表明，個(gè)人化確實(shí)是有效的。我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)添加一個(gè)特別顯眼的簽名，確實(shí)能夠提高郵件的回復(fù)率。
個(gè)人化電子郵件簽名是一種眾所周知的好辦法。添加一個(gè)簽名，特別是帶有你頭像的簽名會(huì)提高郵件的回復(fù)率。其他的策略也可以是增加一個(gè)案例研究，或附上一個(gè)PDF文檔，等等。
如果考慮到是第一封開(kāi)發(fā)信，其實(shí)不建議使用PDF文檔或在郵件中增加很多圖片（但這也不是完全絕對(duì)的）。但是如果收到客人回復(fù)后，就可以大膽添加附件或在郵件中插入圖片了。
5. 快速聯(lián)系潛在客戶
增加獲得回復(fù)率的另外一個(gè)最佳方法就會(huì)是盡快聯(lián)系潛在客戶。我們發(fā)現(xiàn)如果你在展會(huì)或者其他場(chǎng)合新認(rèn)識(shí)了一些潛在客戶，或者從某些渠道得到客戶的聯(lián)系方式后，那么在一周內(nèi)發(fā)送郵件的回復(fù)率是最高的。
數(shù)據(jù)顯示時(shí)間越長(zhǎng)，獲得回復(fù)的概率越低，甚至可能從35%直接降低到12%?？偠灾褪恰俺脽岽蜩F”，最大限度的提高潛在客戶的回復(fù)率。
總結(jié)：
雖然說(shuō)郵件銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)，但我們也可以用科學(xué)的方法來(lái)最大限度提高郵件的回復(fù)率。以上是通過(guò)分析了25萬(wàn)封電子郵件獲得的數(shù)據(jù)和報(bào)告，希望對(duì)你有所幫助。
由于該分析和報(bào)告是基于海外銷(xiāo)售發(fā)郵件給海外客戶的（很有可能是同一個(gè)國(guó)家內(nèi)的商業(yè)活動(dòng)），這跟在國(guó)內(nèi)發(fā)開(kāi)發(fā)信給海外客戶的外貿(mào)型郵件是有一些區(qū)別的，所以大家可以總體把握這些規(guī)律，然后靈活運(yùn)用到自己的業(yè)務(wù)中。
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