許多外貿(mào)銷售人員除了開(kāi)發(fā)新客戶之外，最頭疼的問(wèn)題就是發(fā)出去的郵件不回復(fù)，這是外貿(mào)中常見(jiàn)的現(xiàn)象，從詢價(jià)到實(shí)際訂單，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，你需要足夠的耐心。
我發(fā)現(xiàn)，單速與買家的購(gòu)買風(fēng)格有關(guān)。在WhatsApp確認(rèn)價(jià)格后，簡(jiǎn)單果斷的客戶可能會(huì)直接發(fā)出訂單；嚴(yán)格的客戶在實(shí)際下單前會(huì)花時(shí)間研究市場(chǎng)，此外，他們還會(huì)受到很多因素的影響，比如訂單的復(fù)雜性、市場(chǎng)行情等。
回想起來(lái)，在我完成采購(gòu)項(xiàng)目的時(shí)候，也會(huì)遇到各種各樣的供應(yīng)商。有時(shí)在我收到報(bào)價(jià)一小時(shí)后，推銷員打電話要求進(jìn)展，一些銷售人員看到我QQ沒(méi)有回復(fù)第二天的直接電話跟進(jìn)，當(dāng)然也有非常冷靜的銷售人員，每周問(wèn)一次，先談其他話題，然后再回到主題上來(lái)詢問(wèn)訂單的進(jìn)展情況。
那我是怎么認(rèn)為的呢？FOLLOW UP≠PUSH，跟進(jìn)客戶不是緊逼客戶。我從來(lái)不覺(jué)得網(wǎng)上分享的逼單技巧有多實(shí)用。不同客戶有不同性格特征，在沒(méi)有十足的把握應(yīng)對(duì)這個(gè)客戶的時(shí)候，不要毫無(wú)技巧地步步緊逼。
我們可以保持一周一次的跟進(jìn)頻率，卻不要每次只是千篇一律的話術(shù)：How about the order? Can you please update the status?
假設(shè)客戶一天面對(duì)來(lái)自十個(gè)以上業(yè)務(wù)員的盤問(wèn)，他極有可能會(huì)抓狂。發(fā)郵件還好，那些打電話詢問(wèn)的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有顧及到別人此刻是否方便？如果時(shí)機(jī)不對(duì)，不小心撞上槍口，只會(huì)把合作的可能性降到最低。
客戶不回復(fù)郵件的原因匯總
以下從兩個(gè)方面深入分析客戶為何不回復(fù)？
一、新客戶
新客戶的郵箱大多時(shí)候是通過(guò)展會(huì)、平臺(tái)等渠道收集而來(lái)。為何開(kāi)發(fā)信發(fā)出去石沉大海？
直接原因：
1.個(gè)別業(yè)務(wù)發(fā)郵件的時(shí)候沒(méi)設(shè)置獨(dú)顯功能，遭到客戶反感。
2.郵件抬頭是"Dear Sir or Dear Madam"且內(nèi)容長(zhǎng)篇大論一看就是廣告，直接被忽視。
3.郵件中超大附件，直接被系統(tǒng)判定為垃圾郵件。
以上三種多發(fā)在新業(yè)務(wù)身上，當(dāng)公司考核指定的達(dá)標(biāo)任務(wù)，他們往往摩拳擦掌沒(méi)有做任何客戶分析就唐突地發(fā)郵件去了。
4.客戶沒(méi)收到郵件?？蛻舻泥]箱設(shè)置了過(guò)濾詞或者信箱郵件空間已滿。如果是這樣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分析和逆向思維去想想哪些詞最容易被客戶屏蔽。重要的潛在客戶，可以通過(guò)打電話與客戶確認(rèn)是否收到郵件。
此外還有可能是以下的原因：
5.客戶暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)需求，或者終端客戶突然取消訂單，或者你的產(chǎn)品他已經(jīng)不再做了。
6.報(bào)價(jià)不在客戶考慮范圍內(nèi)，還價(jià)沒(méi)意義或者開(kāi)發(fā)信毫無(wú)亮點(diǎn)，對(duì)客戶沒(méi)有吸引力。
7.詢盤其實(shí)是虛盤。客戶目前有保持穩(wěn)定合作關(guān)系的供應(yīng)商，詢問(wèn)價(jià)格只是為了了解市場(chǎng)行情，以供他們跟老供應(yīng)商砍價(jià)或者防備萬(wàn)一老供應(yīng)商這邊出問(wèn)題，有新的供應(yīng)鏈。
8.你已錯(cuò)過(guò)最佳聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)，客戶已經(jīng)在其他家下單。
9.客戶不喜歡郵件溝通。比如東南亞和非洲國(guó)家的客戶，大都很喜歡通過(guò)WhatsApp溝通。
10.客戶在度假，沒(méi)有機(jī)會(huì)看或無(wú)視一切工作郵件。這點(diǎn)在歐美客戶溝通中尤其普遍，他們很不喜歡假期被打擾。曾經(jīng)有個(gè)新人在法國(guó)客戶度假期間連打兩通電話，客戶還沒(méi)等她說(shuō)完，直接吼一句：“Please show your respect! I am taking the holiday! ”因此，針對(duì)不同國(guó)家，要了解當(dāng)?shù)氐募倨冢⑶以诩倨谇鞍l(fā)賀卡或郵件預(yù)?？蛻艏倨谟淇?，這樣總好過(guò)在假期中冒昧打擾。
11.聯(lián)系到的不是最核心的負(fù)責(zé)人，中間人并沒(méi)有幫你傳達(dá)信息的義務(wù)和動(dòng)力。
12.郵件內(nèi)容表達(dá)太不專業(yè)，有語(yǔ)法錯(cuò)誤、文理不通、沒(méi)有邏輯等等問(wèn)題。如果是歐美國(guó)家客戶看到這樣的郵件，會(huì)質(zhì)疑你的溝通能力而不回復(fù)。
二、老客戶
那些經(jīng)過(guò)郵件溝通又忽然杳無(wú)音信的老客戶，除去以上分析的可能性，還有以下幾個(gè)原因：
1.客戶的采購(gòu)時(shí)機(jī)還沒(méi)到，目前正在貨比三家。國(guó)外的采購(gòu)商尤其是集團(tuán)類大公司，比較的周期長(zhǎng)，區(qū)域廣，不僅僅局限在中國(guó)。我有一個(gè)客戶每次從采購(gòu)需求出來(lái)到確認(rèn)下單，整個(gè)周期長(zhǎng)達(dá)半年。
2.業(yè)務(wù)員太急功近利，發(fā)完一個(gè)郵件，便隔三差五不分時(shí)間場(chǎng)合地催問(wèn)進(jìn)展。這樣很容易讓客戶有壓迫感，一旦反感，直接拉黑，不理不睬。
3.客戶安排款項(xiàng)比較慢，或者在征詢市場(chǎng)調(diào)研的意見(jiàn)。這個(gè)過(guò)程需要時(shí)間，尤其是機(jī)械類、技術(shù)類、包裝類產(chǎn)品更需要考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求才能最終決定。
4.上次合作客戶那里產(chǎn)生了一些問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有及時(shí)溝通解決，客戶在猶豫要不要回復(fù)。
