哇 大哥 你的資料也夠詳細(xì)的 頂一下
與國(guó)際接軌問(wèn)題 在結(jié)束本文以前, 再簡(jiǎn)單談?wù)勥@個(gè)與北美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相關(guān)的問(wèn)題. 中國(guó)加入世貿(mào)組織以后, 與國(guó)際接軌成為一個(gè)十分流行的名詞. 在經(jīng)過(guò)多年的閉關(guān)自守以后, 中國(guó)人終于又要了解世界走向世界了, 這當(dāng)然是一件非常正面的事情. 接下來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是: 如何實(shí)現(xiàn)這種接軌哪? 前面提到過(guò), 做生意的同時(shí), 其實(shí)也是在做人. 伴隨著商品的輸出, 不可避免的會(huì)連帶著一定的文化, 思想以及價(jià)值觀念的滲透和影響. 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期自由市場(chǎng)的運(yùn)行, 歐美的大公司在企業(yè)文化, 價(jià)值觀念,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營(yíng)理念方面多有一定的成規(guī)和要求. 這些也具體體現(xiàn)在日常的商業(yè)經(jīng)營(yíng)上. 以美國(guó)為例, 很多時(shí)候, 想要被一家大公司納入采購(gòu)系統(tǒng), 成為新的供應(yīng)商, 常常先要通過(guò)有關(guān)的考核和評(píng)估. 如果工廠在國(guó)內(nèi)的話, 就要時(shí)時(shí)準(zhǔn)備接待來(lái)自美國(guó)公司的訪客了. 這種考核評(píng)估的內(nèi)容會(huì)很具體很系統(tǒng), 書(shū)面要求的內(nèi)容可能會(huì)從公司的成立, 員工人數(shù), 生產(chǎn)能力, 年銷(xiāo)售額, 凈利潤(rùn), 新投資額, RD的投入額, 產(chǎn)品檢測(cè)手段, 到應(yīng)用的工業(yè)或國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn), 供應(yīng)的其它主要客戶/國(guó)家和市場(chǎng), 是否有能力按時(shí)交貨等等. 在回答了這樣的書(shū)面問(wèn)卷后, 很多時(shí)候還要準(zhǔn)備接受實(shí)地的考察了. 接受實(shí)地的考察, 可能就要有家丑外現(xiàn)的心理準(zhǔn)備了. 整個(gè)生產(chǎn)加工的環(huán)節(jié), 從原料存儲(chǔ), 到生產(chǎn)加工, 最后出來(lái)成品, 成品存放這樣的環(huán)節(jié)是少不了要看的. 其它, 辦公室, 廁所, 職工宿舍, 食堂, 甚至是垃圾廢物廢水的處理都可能會(huì)成為關(guān)注的地方. 有關(guān)工人的福利, 加班工資這樣的問(wèn)題也少不了要備答. 經(jīng)過(guò)這種問(wèn)卷和實(shí)地考核后, 采購(gòu)主管們?nèi)绻X(jué)得有信心了, 那么, 被選做正式供應(yīng)商的時(shí)候就不遠(yuǎn)了. 在這種有點(diǎn)近乎苛刻的合作條件背后, 蘊(yùn)涵的是企業(yè)文化, 企業(yè)的價(jià)值觀念 ,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營(yíng)理念等多方面的概念. 因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系, 我在美加都參觀過(guò)一些工廠. 這些工廠在自動(dòng)化程度, 產(chǎn)品以及生產(chǎn)環(huán)境方面可能會(huì)有所不同, 總體感覺(jué)是一般都井井有條,工作環(huán)境多比較整齊干凈, 影響最深刻的是所有工廠在工人勞動(dòng)保護(hù)方面的措施和要求都是差不多的. 視工作的強(qiáng)度, 防護(hù)眼鏡和消除噪音的耳塞是必備的. 進(jìn)入生產(chǎn)車(chē)間, 安全帽一定要戴. 搬運(yùn)較重物體的工人則必須要穿鐵頭鞋. 前幾年去上海外高橋看過(guò)一家頗具規(guī)模的公司和生產(chǎn)設(shè)施. 那家公司據(jù)說(shuō)是民營(yíng)企業(yè), 當(dāng)時(shí)已經(jīng)是上市公司. 帶我們參觀的公司女職員感覺(jué)也很自信. 廠區(qū)面積不小, 辦公樓很氣派, 歐式的立柱和雕塑, 倒是地毯上未清洗干凈的斑斑痰跡和整體環(huán)境有點(diǎn)不相稱(chēng). 該公司的主要產(chǎn)品是做貼面板: 將巨大的圓木用機(jī)器旋切成紙張薄厚, 然后貼在便宜的纖維板上, 用做家具以及家居裝修的材料. 我們先看了堆存圓木的貨場(chǎng), 看到旋切機(jī)將木頭切成薄紙一般的貼面時(shí), 覺(jué)得很有是神奇. 之后, 去看最后一個(gè)做貼面板的車(chē)間, 走進(jìn)車(chē)間沒(méi)幾步, 同行的老美就開(kāi)始用捏住鼻子, 不停的揉眼睛. 我也開(kāi)始聞到刺鼻的味道. 沒(méi)堅(jiān)持多久, 大家就一起逃出了生產(chǎn)車(chē)間. 粘貼面板的材料大概是香蕉水之類(lèi)的東西. 味道很刺激. 可是往車(chē)間里面看去, 不可思議的是車(chē)間里的工人沒(méi)有任何口罩防護(hù)眼鏡一類(lèi)的保護(hù)措施. 老美大發(fā)感慨的時(shí)候, 我悶悶的反問(wèn)自己: 同胞們的生命就那樣不值錢(qián)嗎? 做生意, 少不了合作伙伴要坐在一起吃飯. 即使是在小小的飯桌上, 時(shí)時(shí)也映襯出東西思維文化的差異. 我曾經(jīng)不止一次在飯局上觀察到這樣的現(xiàn)象: 在中方老板或經(jīng)理請(qǐng)客的時(shí)候, 點(diǎn)菜的事多由請(qǐng)客的老板或經(jīng)理包辦了. 如果老板/經(jīng)理好一道白斬雞, 那么, 一頓, 兩頓, 白斬雞就變成了保留菜. 其它人是否喜歡, 并不重要. 偶爾也會(huì)碰到比較謙遜的中國(guó)老板/經(jīng)理會(huì)和客人下屬一起商量, 決定菜單. 西方人的作風(fēng), 則完全不同. 吃西餐, 每個(gè)人根據(jù)自己的口味決定吃雞, 吃魚(yú)還是吃牛這自不用說(shuō), 根據(jù)這種思維, 即使是吃中餐, 日本料理, 做東的 老板/經(jīng)理也會(huì)和客人下屬一起協(xié)商, 訂出菜單. 這樣, 大家基本上各得其所. 對(duì)這種餐桌上的行為差異, 深層文化心理上的解讀是不是: 東方社會(huì)的集權(quán)專(zhuān)制傳統(tǒng)深厚, 在領(lǐng)導(dǎo)老板面前, 其他人都只能處在謙卑恭順的位置. 領(lǐng)導(dǎo)/老板的喜好也自然是大家的喜好, 領(lǐng)導(dǎo)/老板的口味也必定會(huì)對(duì)所有人的口味. 領(lǐng)導(dǎo)老板最大, 又出錢(qián)做東,由他/她來(lái)決定大家吃什么, 也就是理所當(dāng)然的; 西方人則更講究平等, 民主. 領(lǐng)導(dǎo)老板的所好并不一定是大家的所好. 讓餐桌上在坐的人都參與, 這也是對(duì)每個(gè)人的一種起碼的尊重. 與國(guó)際接軌, 恐怕不只是吃麥當(dāng)勞比薩餅, 穿戴歐美名牌, 以歐式雕塑裝點(diǎn)辦公大樓, 文化價(jià)值體系道德經(jīng)營(yíng)理念的借鑒融合可能是更深層的內(nèi)容. 寫(xiě)到這里, 本文就要收尾了. 以上主要是我個(gè)人在北美十年?duì)I商的一些認(rèn)知和體會(huì). 其中有偏頗不到之處, 歡迎指正補(bǔ)充.
公共關(guān)系 前一段時(shí)間, 看過(guò)一則國(guó)內(nèi)新聞, 一項(xiàng)有關(guān)的調(diào)查顯示在中國(guó)投資的跨國(guó)公司在中國(guó)的真正公益捐助支出很少. 一點(diǎn)有限的投入也用在最能制造商業(yè)影響產(chǎn)生廣告效應(yīng)的活動(dòng)上. 從調(diào)查者的立場(chǎng)上看, 應(yīng)該是對(duì)跨國(guó)公司"為富不仁"的作法頗有微詞. 調(diào)查者如果以企業(yè)致富回憒社會(huì)這樣的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求跨國(guó)公司的話, 那么, 跨國(guó)公司只取不予的作法可能會(huì)受質(zhì)疑. 只是, 如果從企業(yè)商業(yè)行為的目的本身看, 這種作法可能也就比較正?？梢岳斫饬? 市場(chǎng)條件下的企業(yè)存在的目的應(yīng)該是為了贏利, 賺取利潤(rùn). 可以說(shuō)企業(yè)的一切活動(dòng)都是為了到達(dá)這樣的目的. 跨國(guó)公司就更不例外. 它們?nèi)ブ袊?guó)投資的目的也是為了攫取商業(yè)利潤(rùn), 而不是為了去辦公益慈善事業(yè). 以最少的投入獲得最大的商業(yè)影響和廣告效應(yīng)的, 這當(dāng)然是拓展公共關(guān)系的基本原則了. 在商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)上, 歐美日本的大跨國(guó)公司可是把"攻城為下, 攻心為上"這樣的心理促銷(xiāo)手段運(yùn)用的爐火純青了. 麥當(dāng)勞一個(gè)所謂的小免費(fèi)玩具和豐田贊助的一場(chǎng)體育比賽, 其實(shí)都是它們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系策略中的一部分. 在商業(yè)活動(dòng)高度規(guī)范成熟的美加社會(huì), 積極開(kāi)展公共關(guān)系是企業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之一. 公共關(guān)系 對(duì)于北美的企業(yè)來(lái)說(shuō), 開(kāi)展公共關(guān)系的對(duì)象大概分為三個(gè)層面: 政府, 其它企業(yè), 個(gè)體消費(fèi)者. 政府方面, 因?yàn)檎暮芏鄾Q策結(jié)果可能會(huì)直接影響到一個(gè)企業(yè)的存亡盛衰, 所以, 運(yùn)用 公共關(guān)系對(duì)政府的相關(guān)政策施加影響, 使政府的決策有利于自己的企業(yè),了解政府決策可能對(duì)自己生意的負(fù)面影響, 未雨籌繆, 提早準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)之策這樣的工作就十分重要. 最能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題的是美國(guó)選舉時(shí), 很多大公司都是兩邊同時(shí)下注, 給兩邊都捐款, 以保護(hù)自己未來(lái)的利益. 美加兩國(guó)政府對(duì)于97年在日本由多國(guó)簽署的奈良公約的態(tài)度是美加的相關(guān)企業(yè)成功運(yùn)用公關(guān)手段影響政府決策的又一明證. 二氧化碳的排放是全球溫室效應(yīng)溫度升高的主要原因, 這本來(lái)已經(jīng)是工業(yè)化國(guó)家的共識(shí). 可是對(duì)于歐洲和日本積極推動(dòng)的奈良公約美加均拒絕加入. 為什么那? 加入公約, 就要更嚴(yán)格的限制廢氣排放, 也就意味著更嚴(yán)格的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn), 更先進(jìn)的工業(yè)技術(shù). 而美加的很多傳統(tǒng)工業(yè)并沒(méi)有準(zhǔn)備好這樣的轉(zhuǎn)變, 一旦政府同意加入公約, 很多傳統(tǒng)企業(yè)的生計(jì)勢(shì)必會(huì)大受影響乃至于關(guān)門(mén)歇業(yè). 對(duì)此, 美加的相關(guān)利益集團(tuán)都不約而同的向美加政府施加影響, 渲染加入公約對(duì)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的負(fù)面效益, 最后的結(jié)果那? 美加兩國(guó)政府迄今為之都拒絕簽署奈良公約. 進(jìn)口電視本來(lái)主導(dǎo)了美國(guó)市場(chǎng), 日本牌子的, 韓國(guó)牌子的, 歐洲的, 加上沒(méi)有品牌的中國(guó)產(chǎn)品, 可是為什么長(zhǎng)虹卻被人家用反傾銷(xiāo)的手段趕出了美國(guó)市場(chǎng)? 記得網(wǎng)上看過(guò)一片有點(diǎn)內(nèi)幕分析的文章, 好像日本人是幕后黑手, 長(zhǎng)虹挨了人家的悶棍, 被日本人算計(jì)了. 日本人找了個(gè)美國(guó)公司做托, 提出傾銷(xiāo)案, 最后借美國(guó)政府的反傾銷(xiāo)大棒將長(zhǎng)虹擠出了市場(chǎng). 企業(yè)層次的公共關(guān)系. 在任何一個(gè)行業(yè)里, 總會(huì)有對(duì)手和朋友這樣的不同群體. 在家靠父母, 出門(mén)靠朋友, 多一個(gè)朋友多一條路, 做生意, 道理也差不多. 找機(jī)會(huì)對(duì)和自己利益與共的其它當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立起友好的往來(lái)溝通, 行業(yè)里有什么變故, 風(fēng)吹草動(dòng), 也好早知道一點(diǎn). 以早做應(yīng)對(duì)之策. 比如碰上反傾銷(xiāo)的時(shí)候, 有人因?yàn)槟愕纳虡I(yè)行為而利益受到損害, 可同時(shí), 也有人因?yàn)槟愕纳虡I(yè)行為而受益. 請(qǐng)本地的受益者出面替你說(shuō)話, 應(yīng)該是最有力的辯護(hù)之一. 對(duì)于自己的對(duì)手, 以真誠(chéng)和低調(diào)盡量化解對(duì)方的敵意, 贏得對(duì)方的職業(yè)敬重. 企業(yè)間頻繁的和縱聯(lián)橫, 在美加今天的商場(chǎng)上, 已經(jīng)成為家常便飯. 昨天的對(duì)手, 也許會(huì)成為明天的同盟者, 讓對(duì)手感受到一份不是那種你死我活的善意, 不要傷了和氣, 也就為自己企業(yè)的未來(lái)發(fā)展預(yù)留了更大的空間. 對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者開(kāi)展的公共關(guān)系. 以廣告, 促銷(xiāo), 贊助等方式影響消費(fèi)者是今天美加通行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些重要手段. 對(duì)于直接消費(fèi)者開(kāi)展的成功的公共關(guān)系, 實(shí)際上也就是從心理上爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同, 進(jìn)而影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策. 在美加每天的日常生活里, 都能感受到這種商業(yè)活動(dòng)的影響: 電視上以蜘蛛俠為主題的系列兒童產(chǎn)品的廣告 麥當(dāng)勞所謂免費(fèi)的小玩具, 耐克的減價(jià)促銷(xiāo), 豐田贊助的某項(xiàng)體育比賽. 隨著中國(guó)整體工業(yè)水平的不斷進(jìn)步提高, 中國(guó)制造的產(chǎn)品除了成本低以外, 品質(zhì)也迅速提高. 而北美市場(chǎng)上對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品的印象, 也從價(jià)格便宜品質(zhì)低劣逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N物美價(jià)廉的選擇. 只是美加普通消費(fèi)者的這種認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變更多的是一種自發(fā)和被動(dòng)的過(guò)程. 如果中國(guó)的生產(chǎn)商能更積極主動(dòng)參與這一過(guò)程, 情形可能會(huì)更有利. 就個(gè)性而言, 多數(shù)美國(guó)人加拿大人還是那種大陸性的性格, 簡(jiǎn)單, 樸實(shí), 直來(lái)直去, 成府較少, 還是比較容易打交道的. 這一點(diǎn), 和大部分地區(qū)的中國(guó)人比較相近, 所以有機(jī)會(huì), 多接觸, 多溝通, 大家會(huì)發(fā)現(xiàn)相似的地方和共同語(yǔ)言其實(shí)不少. 多了解, 多溝通, 也就有了互相影響的機(jī)會(huì). 最近, 中國(guó)政府有幾次非常成功的對(duì)外公關(guān)活動(dòng), 幾位原本對(duì)中國(guó)貿(mào)易持對(duì)立立場(chǎng)的美國(guó)參議員在訪問(wèn)過(guò)中國(guó)以后, 都相繼改變或修正了原本比較強(qiáng)硬的立場(chǎng). 這應(yīng)該算是很好的例證. 中國(guó)和美加之間的貿(mào)易盈余還是比較大的, 這也時(shí)常成為貿(mào)易糾紛的熱點(diǎn). 要消除或減少這個(gè)問(wèn)題的負(fù)面影響. 除了中國(guó)政府方面要采取措施外, 相關(guān)的中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該積極參與, 從民間的角度做一些工作, 共同為中國(guó)制造的產(chǎn)品爭(zhēng)取市場(chǎng)發(fā)展空間. 前一段好象有一樁中國(guó)家具在美國(guó)反傾銷(xiāo)案. 因?yàn)樵诿兰釉?jīng)都涉足過(guò)和國(guó)內(nèi)林產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù), 所以對(duì)此還算知道一二. 軟木和硬木的材料出口本是美加比較大宗的出口產(chǎn)品. 在中國(guó)市場(chǎng)上, 90年代中期以前, 美加高價(jià)值的硬木進(jìn)口很少. 90年代后期, 中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始起飛, 消費(fèi)能力也迅速提高. 美加高價(jià)值的硬木也開(kāi)始大批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng), 櫻桃木的門(mén), 楓木核桃木的實(shí)木地板, 這可都是家居裝修的極品材料. 一立方米的木材, 出口價(jià)值一兩千美元. 部分材料在中國(guó)被加工成家具后又被返銷(xiāo)回了美國(guó)市場(chǎng). 在中國(guó)加入到這類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)以后, 其市場(chǎng)價(jià)格也被迅速抬高. 因現(xiàn)在沒(méi)有從事這方面的業(yè)務(wù), 所以手邊上沒(méi)有具體的數(shù)據(jù), 但我想, 今天中國(guó)在美國(guó)硬木行業(yè)里該是數(shù)一數(shù)二的大買(mǎi)家. 用窮鄉(xiāng)僻壤來(lái)形容許多美國(guó)生產(chǎn)硬木的工廠所在地, 恐怕并不過(guò)分. 在那些缺少必要謀生手段的地區(qū), 一家木工廠就是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的一個(gè)重要支柱, 提供比較高薪的就業(yè)機(jī)會(huì)和稅收. 這樣的生意絕對(duì)是一種互惠的關(guān)系. 如果國(guó)內(nèi)出口廠商或行業(yè)協(xié)會(huì)能好好利用這種題目, 做點(diǎn)宣傳廣告文章, 相信無(wú)論是對(duì)解決反傾銷(xiāo)案和以后的市場(chǎng)拓展都會(huì)很有幫助.
DELPHI的破產(chǎn)案是北美迄今涉及金額最大的一起破產(chǎn)案。 作為DELPHI的材料供應(yīng)商， 生意鼎盛的時(shí)候，我們每月要供10多個(gè)貨柜的貨。隨著DELPHI的經(jīng)營(yíng)走下坡路，我們和它的業(yè)務(wù)量也是一減再減。有關(guān)它經(jīng)營(yíng)困難的消息也時(shí)有耳聞。相應(yīng)的，我們?cè)诎l(fā)貨收錢(qián)方面也更加謹(jǐn)慎。DELPHI正式申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)前的一個(gè)多星期， 我們從同業(yè)的其它渠道得到了它很快要破產(chǎn)的消息后，我立刻和美國(guó)的SALES通了電話。那時(shí)，我們還有四個(gè)貨柜的應(yīng)收款。 讓他趕快要錢(qián)。 那個(gè)周末， 我在奧蘭多離DISNEY不遠(yuǎn)的一家度假酒店，準(zhǔn)備參加北美汽車(chē)工程協(xié)會(huì)的一個(gè)年度展覽。 晚上在酒店里上網(wǎng)，看到了DELPHI申請(qǐng)破產(chǎn)的消息，我第一個(gè)反映就是我們那四個(gè)柜的應(yīng)收款， 可能完了， 有關(guān)情況也趕緊通報(bào)了公司老板和美國(guó)的SALES。 到了星期一，從公司里傳來(lái)了好消息 ， DELPHI破產(chǎn)的前一天， 也就是星期五，我們的貨款被電匯出來(lái)了。 僅僅 一天之差。 按照美國(guó)的有關(guān)破產(chǎn)法律，一個(gè)公司一旦正式申請(qǐng)破產(chǎn)， 那么法庭會(huì)即刻凍結(jié)其所有資產(chǎn)債務(wù)， 所有債權(quán)人接下來(lái)能做的只能是等待法庭的最后判決， 這種判決，常常又會(huì)托一年半載的。最后判下來(lái)的結(jié)果， 債權(quán)人按照順序排， 先獲得補(bǔ)償?shù)氖荢ECURED CREDITOR， 也就是有抵押擔(dān)保的債權(quán)人，通常是銀行。 SECURED CREDITOR賠完后， 才是UNSECURED CREDITOR，也就是沒(méi)有抵押擔(dān)保的債權(quán)人，供應(yīng)商多是這一類(lèi)的債權(quán)人。破產(chǎn)的公司多是資不抵債，這樣分配下來(lái)的結(jié)果，很多時(shí)候，供應(yīng)商最后能拿到的也就是總債務(wù)的百分之幾的補(bǔ)償。 我們?cè)诩訓(xùn)|的另一個(gè)客戶，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，雙方合作的很好。后來(lái)他們的美國(guó)母公司資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問(wèn)題，以前湯姆公司出現(xiàn)的情況也就在這家公司的身上重現(xiàn)了， 一次， 兩次， 三次的開(kāi)始逾期付款，從他們公司了解到的情況也是資金周轉(zhuǎn)出了問(wèn)題。 有一段時(shí)間， 他們也還在勉強(qiáng)運(yùn)行， 那段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)是在找新的投資人注資。 因?yàn)樗麄児S還在繼續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)品，所以還需要材料，可是前面到期的貨款還沒(méi)付。 那個(gè)時(shí)候的情形就比較微妙復(fù)雜了。一方面，大家是合作多年的伙伴， 在合作伙伴困難的時(shí)候，如果來(lái)個(gè)釜底抽薪，那么， 如果日后，人家起死回生了， 還怎么面對(duì)這個(gè)客戶？ 可另一方面， 如果繼續(xù)供貨， 那么客戶最后真的破產(chǎn)了，損失可就更大了。 在仔細(xì)權(quán)衡考慮之后，我和工廠的采購(gòu)經(jīng)理談了一個(gè)CONSIGNEMENT SALE(寄售)的條件。 他們可以從我們的倉(cāng)庫(kù)把貨拉走， 但我們?nèi)匀皇秦浳锏乃哉?。他們?cè)谑褂貌牧锨绊氄鞯梦覀兊脑S可。談好條件后， 我用E－MAIL給工廠采購(gòu)經(jīng)理去了一封信， 重申了我們商討的條件， 并請(qǐng)他回郵件確認(rèn)。 按照我的要求， 工廠那邊的采購(gòu)經(jīng)理回了確認(rèn)郵件。那知道，這份電子郵件競(jìng)成了日后討債的主要依據(jù)。 一個(gè)柜的貨拉走沒(méi)多久，一天接近中午的時(shí)候，那邊的采購(gòu)經(jīng)理給我來(lái)了電話， 說(shuō)他們的情況很不好。估計(jì)撐不了多久了， 貨他們還沒(méi)用， 保險(xiǎn)起見(jiàn)， 我還是把貨從廠里拉走。 聽(tīng)他這么一說(shuō)， 我可著急了。 趕快找多倫多那邊的卡車(chē)公司， 可一東一西， 三個(gè)小時(shí)的時(shí)差， 我知道這個(gè)消息的時(shí)候， 東邊已經(jīng)是下午兩三點(diǎn)了。 那么短的時(shí)間，找車(chē)去拖貨，實(shí)在來(lái)不及。 找卡車(chē)的老兄最后只好對(duì)我說(shuō)， 第二天一早去取貨。 第二天一大早， 電話來(lái)了， 可謂是風(fēng)云突變。卡車(chē)司機(jī)到那后，發(fā)現(xiàn)工廠的房東已經(jīng)先下手了！ 工廠連夜被換了大門(mén)鎖，貼上了封條, 雇員全被掃地出門(mén)了. 聽(tīng)到這消息， 我也傻眼了。 后來(lái)請(qǐng)我們?cè)谀沁叺膱?bào)關(guān)代理一個(gè)香港老兄專(zhuān)門(mén)去幫忙看了一下，實(shí)地拍了幾張照片， 確實(shí)是人去樓空了。 工廠的墻上倒是留下了一個(gè)房東律師的電話號(hào)碼. 有聯(lián)系號(hào)碼就好, 冤有頭, 債有主. 接下來(lái), 我就打電話找到了這家律師行, 說(shuō)明意思, 然后按律師要求, 寫(xiě)了一封信給房東律師, 申明自己對(duì)被封工廠貨物的所有權(quán), 并附上和工廠采購(gòu)經(jīng)理的郵件協(xié)議. 之后, 就只能等他們的說(shuō)法了. 又過(guò)了好幾個(gè)月, 一天收到了多倫多律師的傳真. 說(shuō)一周以后將處理被封工廠的財(cái)物. 我們的貨物, 如果美國(guó)母公司的債務(wù)重組人和SECURED ＣＲＥＤＩＴＯＲ的律師無(wú)異議， 在和工廠房東律師簽了房東免責(zé)的協(xié)議后， 那天就可以拉走貨物了． 看過(guò)傳真后， 我不敢耽擱， 馬上找?guī)讉€(gè)相關(guān)的律師，拿書(shū)面的確認(rèn)．和一圈律師打完交道后， 終于，又請(qǐng)卡車(chē)公司去取貨了． 等收到多倫多的電話，被告知貨已經(jīng)裝車(chē)，離開(kāi)了破產(chǎn)的工廠時(shí)，我心里懸的一塊石頭算落了地． 說(shuō)到商業(yè)債務(wù)處理，這里就我所知， 簡(jiǎn)單談一下，美加討債的途徑． 如果債務(wù)人沒(méi)有正式破產(chǎn)， 但又欠債不還， 這就有點(diǎn)惡意賴賬了． 根據(jù)債務(wù)額的大小， 債權(quán)人一般可以決定是請(qǐng)討債公司還是律師出面． 討債公司討債， 多不用事先給錢(qián)， 但討回債后， 要拿百分之幾十的分成． 討債公司的討債手法多是使用灰色的手段騷擾威脅， 讓當(dāng)事人不堪其擾，最后就范． 如果債務(wù)額數(shù)目比較大，案情比較復(fù)雜，恐怕還是要請(qǐng)律師出面了．律師的收費(fèi)就要按一個(gè)電話， 一封信，一個(gè)小時(shí)那樣走了． 以我前面自己處理要回貨的案子， 如果請(qǐng)我們公司的律師去出面，那么拿回來(lái)的貨起碼一半就沒(méi)了． 從律師的角度出發(fā)， 接的案子， 沒(méi)太大油水，要么不愿接， 接了，也不一定盡力． 如果債務(wù)人正式受到破產(chǎn)保護(hù)后， 那么討債公司就無(wú)能為力了．那時(shí)就要請(qǐng)律師或是等法庭的判決了． 講了這么多關(guān)于北美營(yíng)商債務(wù)破產(chǎn)的事例, 可能讓人會(huì)有點(diǎn)擔(dān)心在北美營(yíng)商的潛在風(fēng)險(xiǎn). 其實(shí), 在市場(chǎng)環(huán)境里, 這樣的風(fēng)險(xiǎn)那里都有. 重要的是認(rèn)識(shí)到這種潛在的風(fēng)險(xiǎn), 并采取適當(dāng)?shù)拇胧┍M量預(yù)防規(guī)避相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn). 以我現(xiàn)在公司這幾年的經(jīng)營(yíng)為例, 雖然也時(shí)有客戶倒閉破產(chǎn)的情況發(fā)生, 但不良債務(wù)的總數(shù)一般也只是年總經(jīng)營(yíng)額的百分之零點(diǎn)幾, 不會(huì)影響公司的正常經(jīng)營(yíng). 如果客戶是大公司, 尤其是上市公司, 其財(cái)務(wù)情況一般比較透明, 比較容易跟蹤了解其經(jīng)營(yíng)情況. 如果覺(jué)得情況不是很好, 也可以及早采取措施, 避免或減少損失. 即使是美加的私人公司, 真正惡意欺詐倒閉破產(chǎn)的也不是太多. 這些公司的很多采購(gòu)經(jīng)理也只是打一份工而已, 即使為老板坑了供貨商, 他們本身也未必有更多的好處. 和他們多溝通, 有機(jī)會(huì)多聯(lián)絡(luò)一下私人感情, 這樣, 有什么風(fēng)吹草動(dòng)的時(shí)候, 也好早做應(yīng)對(duì). 最后, 美加畢竟是法治社會(huì), 遵循法律途徑解決一般的債務(wù)糾紛也是通行的做法. 與客戶出現(xiàn)債務(wù)糾紛時(shí), 保存好有關(guān)的原始證據(jù), 必要時(shí), 就請(qǐng)律師上法庭了.
風(fēng)險(xiǎn)控制 湯姆米勒的葬禮訃告 我們家人懷著沉痛的心情泣告所有關(guān)愛(ài)湯姆 的朋友，戰(zhàn)友, 生意伙伴: 湯姆米勒不幸于2003年7月13日病逝于南伊利諾的家中，享年四十六歲。 湯姆曾經(jīng)是美國(guó)空軍的一名老兵. 生前是米勒企業(yè)的所有人.湯姆也是瑪麗安的愛(ài)夫, 艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡的慈父, 是勞麗, 唐納德和保羅的仁兄, 丹尼爾的外公, 凱麗和已故查爾斯上校的愛(ài)子. 湯姆的葬禮定于星期四上午10點(diǎn)在杰拉德墓園紀(jì)念禮堂(95街交叉林肯公路)舉行. 星期三午后 2 - 9時(shí)接受吊唁. 捐助款項(xiàng)請(qǐng)轉(zhuǎn)與: 米勒兒童信托基金. 那些懷念信任湯姆的人們將會(huì)以辛勤的努力和奉獻(xiàn)去證明湯姆的夢(mèng)想....... 遺孀瑪麗安率女艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡叩 2003年7月15日 這是一個(gè)在美國(guó)純粹自由市場(chǎng)的海洋中自生自滅的一個(gè)小人物的真人真事. 湯姆是我在幾年前個(gè)人創(chuàng)業(yè)時(shí)的一個(gè)生意合作伙伴. 他在美東有一些固定的工業(yè)產(chǎn)品用戶. 而我在國(guó)內(nèi)有穩(wěn)定的供貨渠道, 這樣, 我們的合作, 我負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu), 他做美國(guó)的銷(xiāo)售. 開(kāi)始一年也就幾個(gè)柜的小生意, 幾年下來(lái), 逐漸增加到年一,二十個(gè)貨柜的銷(xiāo)量. 因?yàn)閮蛇叾急容^確定, 大家又都是輕車(chē)熟路, 所以, 生意還比較穩(wěn)定, 也沒(méi)什么額外風(fēng)險(xiǎn). 我們都覺(jué)得是個(gè)不錯(cuò)的生意. 我們合作的產(chǎn)品項(xiàng)目只是他經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中的一類(lèi). 除此之外, 他還經(jīng)銷(xiāo)一些美國(guó)本地的產(chǎn)品. 為此, 他也投入大量的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶. 我們合作的那幾年, 我估計(jì)一年中有一半以上的時(shí)間他都在外面跑客戶. 在年銷(xiāo)售額到三,五百萬(wàn)后, 他還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了一個(gè)人做銷(xiāo)售. 可能是他把主要的精力都花在了開(kāi)發(fā)新客戶上面, 公司的管理經(jīng)營(yíng)方面出現(xiàn)了疏忽, 后來(lái)更演變成致命傷. 我們之間的買(mǎi)賣(mài)也是以TERM ＰＡＹＭＥＮＴ， ４５天到期結(jié)算． 合作的前期， 應(yīng)付款到期前后，一般都能收到湯姆寄來(lái)的支票．很少拖過(guò)幾個(gè)星期的．但在合作的后期，情況就完全變了．應(yīng)付貨款的拖欠時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，累計(jì)的數(shù)目也越來(lái)越大． 湯姆那邊出了什么問(wèn)題那？原來(lái)， 他的一個(gè)用戶破產(chǎn)了， 一下就被拖欠了二，三十萬(wàn)的貨款，對(duì)于自負(fù)盈虧的小公司來(lái)說(shuō)， 少了二，三十萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金， 公司立刻就陷入了拆東墻補(bǔ)西墻的經(jīng)營(yíng)困境， 從湯姆因客戶破產(chǎn)身陷困境到他去世那段時(shí)間， 親身見(jiàn)證了他的窘迫，努力與掙扎， 說(shuō)起來(lái)， 實(shí)在是很感傷。 為了使公司能繼續(xù)周轉(zhuǎn)， 湯姆不得不開(kāi)始拆東墻補(bǔ)西墻， 到期的貨款能拖就拖，從幾個(gè)星期到一個(gè)月， 兩個(gè)月...... 這期間，他也努力試圖從銀行獲得貸款來(lái)緩解困境。 只是， 在絕對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境里經(jīng)營(yíng)的美國(guó)銀行在這種時(shí)候自然是不會(huì)輕易伸手幫忙的。 銀行是要在承受最小的風(fēng)險(xiǎn)的情況下用錢(qián)去賺錢(qián)的。當(dāng)你的個(gè)人或公司財(cái)務(wù)情況良好時(shí)，銀行可能會(huì)借給你更多的錢(qián)，而這時(shí)你可能并不需要那些錢(qián)。反過(guò)來(lái)，當(dāng)你陷入債務(wù)危機(jī)非常需要資金支持的時(shí)候， 銀行對(duì)你則只能是敬鬼神而遠(yuǎn)之了。 在這種情況下，如果從個(gè)人渠道也得不到有力支持的話，那么，債務(wù)人的 處境就可想而知了。 在湯姆出現(xiàn)周轉(zhuǎn)困難后，作為湯姆的供貨商之一，我的公司繼續(xù)堅(jiān)持了一段時(shí)間的供貨，作為幾年的合作伙伴， 大家同在一條船上， 如果湯姆真出了問(wèn)題， 那么， 我下面的日子恐怕也不會(huì)好過(guò)。雖然我也一直在投入資金功夫開(kāi)發(fā)其它業(yè)務(wù)，只是商業(yè)世界里，投入和產(chǎn)出并不一定是成正比的。其它業(yè)務(wù)沒(méi)見(jiàn)到多大起色。而湯姆這邊拖欠的貨款數(shù)額越來(lái)越大，付款周期也越來(lái)越長(zhǎng)，相應(yīng)的，我的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。 在這種情形下， 最后我只能停止了供貨。接下來(lái)的日子，只能是向湯姆催要拖欠的貨款。 每次電話里，聽(tīng)著湯姆帶著沙啞的聲音說(shuō)著抱歉并答應(yīng)盡快付下一筆貨款，我實(shí)在是替他擔(dān)心。 但他更多的時(shí)候都是樂(lè)觀的安慰我，他能挺得住，最后會(huì)重新站起來(lái)的，我們是好伙伴， 大家還應(yīng)該繼續(xù)生意的合作。面對(duì)經(jīng)營(yíng)和債務(wù)的雙重壓力, 湯姆比已往跟頻繁的四處奔波. 這樣的時(shí)間持續(xù)了不到一年，我陸續(xù)又收到了一部分貨款。大概是壓力過(guò)大, 這期間, 湯姆因?yàn)樾呐K問(wèn)題去過(guò)一次醫(yī)院. 第二年仲夏的一個(gè)星期一早上, 因?yàn)橐恢睕](méi)收到 湯姆答應(yīng)承付的一筆貨款, 我想往常一樣又打電話去他的公司. 電話里, 公司的秘書(shū)啜泣著告訴我，湯姆已經(jīng)在周末的睡夢(mèng)中，去世了。原因是大面積的心肌梗塞。拿著電話聽(tīng)筒， 我實(shí)在不敢相信自己的耳朵? 一個(gè)勤奮努力的商人, 一個(gè)頑強(qiáng)拚搏的生命， 就這樣結(jié)束了？ 一筆二三十萬(wàn)美元的債務(wù)就換走了一條美國(guó)人的命? 曾幾何時(shí), 自己效力的樹(shù)大根深的北京國(guó)企動(dòng)輒虧空幾十萬(wàn), 幾百萬(wàn)甚至是幾千萬(wàn), 最后也是毫發(fā)無(wú)損. 而如今, 一筆幾十萬(wàn)的債務(wù)就奪走了異國(guó)合作伙伴的生命, 和湯姆在伊利諾小鎮(zhèn)上暢飲敘情的日子已經(jīng)成為永遠(yuǎn)的追憶, 面對(duì)這種實(shí)在是有點(diǎn)殘酷的事實(shí), 我無(wú)法不嘆息生命的脆弱短暫, 不能不冥思時(shí)空和生命的真實(shí)意義..... 湯姆去了。 在他身后，留下了一個(gè)為債務(wù)困擾的公司和無(wú)可奈何的債權(quán)人， 一個(gè)悲傷的妻子和5個(gè)女兒。最小的艾米還不到2歲！ 在本系列第三篇北美的營(yíng)銷(xiāo)方式里，已經(jīng)簡(jiǎn)單介紹了美加營(yíng)銷(xiāo)的主要支付方式，信用付款。 這種經(jīng)營(yíng)先供貨后付款的特點(diǎn)也就基本決定了在北美營(yíng)商的主要風(fēng)險(xiǎn)：貨款回收 從絕對(duì)控制風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)說(shuō)，如果能讓客戶先付款，后供貨或是一手交錢(qián)一手供貨那樣風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)小多了。 這種可能有沒(méi)有那？ 還是我那個(gè)做國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備北美銷(xiāo)售的朋友的公司， 他們要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)基本是GE，PHILIPS，SIMENS等大公司的領(lǐng)地，大公司一臺(tái)儀器很輕易就上萬(wàn)或幾十萬(wàn)。他們的售價(jià)只是人家的幾分之一。 作這種產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)代理商， 利潤(rùn)還是很可觀的。 因?yàn)檫@種供求關(guān)系，所以他們對(duì)美加經(jīng)銷(xiāo)商提出了比較苛刻的支付條件。 經(jīng)銷(xiāo)在訂貨后要將100％的貨款匯給賣(mài)方，賣(mài)方收到貨款后國(guó)內(nèi)開(kāi)始生產(chǎn)安排交運(yùn)。 這樣，從開(kāi)始付款到最后收到機(jī)器， 中間最少一兩個(gè)月的時(shí)間。 但因?yàn)檫@里面還是很有利可圖， 所以代理商也接受這樣的條件。 只是這種情況并不具有普遍性。更多的時(shí)候，賣(mài)家為取得生意， 只能盡力取悅買(mǎi)家， 而延期付款則是最起碼的交易條件。 這樣經(jīng)營(yíng)，如何控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)哪？ 謹(jǐn)慎選擇客戶。 在和客戶開(kāi)始大筆交易前， 多了解一些客戶的信用情況，以減少日后可能的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這方面的信息，現(xiàn)在花幾十美元， 網(wǎng)上就能找到一些，大的網(wǎng)站如 YELLOW PAGE 就提供這方面的服務(wù)。 從中能找到所要了解的客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間是否拖欠賴帳破產(chǎn)等信息。在要確定和這個(gè)客戶開(kāi)展生意時(shí)，按照通常的做法， 可以請(qǐng)客戶提供幾個(gè)REFERENCES，里面有客戶的開(kāi)戶銀行以及帳戶管理經(jīng)理， 以及經(jīng)常生意往來(lái)的主要合作伙伴和他們提供的賒銷(xiāo)額度等聯(lián)系資料。根據(jù)這些資料， 可以給這些參考人打電話具體了解一下未來(lái)客戶的經(jīng)營(yíng)和信用情況。據(jù)此作出決策。 在加拿大，官方有一個(gè)機(jī)構(gòu)， 叫 BETTER BUSINESS BUREAU，交一點(diǎn)錢(qián)，從那里可以查到有關(guān)個(gè)人和商業(yè)的有關(guān)信用情況。 控制賒賬的額度。 開(kāi)始業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)， 賒銷(xiāo)額不要太高， 根據(jù)對(duì)客戶的了解和付款情況，可以不斷調(diào)整提高信貸額度。 及時(shí)跟蹤客戶的付款情況， 出現(xiàn)問(wèn)題，盡早處理，以避免或減少損失。沒(méi)有特殊情況， 盡量要求客戶準(zhǔn)時(shí)付款。 不要養(yǎng)成托賬的習(xí)慣?？蛻粢淮斡馄诟犊羁赡芸赡苤皇桥既?，但如果連續(xù)兩次三次逾期付款或不付款時(shí)， 就要很小心了。 出現(xiàn)這種情況時(shí)，很可能意味著客戶的資金周轉(zhuǎn)或是經(jīng)營(yíng)出問(wèn)題了。這種時(shí)候， 最好能從客戶那里了解到真實(shí)的情況，以決定往下如何應(yīng)對(duì)。
客戶服務(wù) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的北美地區(qū), 越來(lái)越完善的客戶服務(wù)體系已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的一部分. 在商品流通過(guò)程中客戶服務(wù)所占的份量差不多和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉一樣. 所以在向客戶供應(yīng)自己的產(chǎn)品之前, 可能就要先準(zhǔn)備如何向客戶提供售后服務(wù)的解決方案. 美加當(dāng)今大零售商通行的做法是, 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi), 對(duì)售出的商品客人憑原始發(fā)票無(wú)條件可以退換. 對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供一定期限的質(zhì)量保證. 而零售商提供的這種售后服務(wù)實(shí)際上多是以供應(yīng)商來(lái)墊底的. 客人退換的開(kāi)封商品, 過(guò)季沒(méi)賣(mài)掉的積壓部分很多都需要供應(yīng)商自行取回處理. 而產(chǎn)品的質(zhì)量保證技術(shù)支持部分就更要供應(yīng)商來(lái)承擔(dān). 如產(chǎn)品質(zhì)量比較敏感的電子產(chǎn)品, 不管是幾千快的大件而是幾塊錢(qián)的小東西, 產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)上, 一個(gè)免費(fèi)的客戶服務(wù)電話一般是少不了的. 碰到什么自己解決不了的問(wèn)題, 可以直接打電話去查詢. 這部分的服務(wù), 是轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)商去做, 還是自己直接設(shè)立技術(shù)支持客戶服務(wù)部門(mén), 也要根據(jù)每種產(chǎn)品的特點(diǎn)和在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況而定. "FLAWLESS" , 是很多采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)要求。美加客戶的忠誠(chéng)度相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較高的. 一旦能被納入采購(gòu)系統(tǒng), 常常意味著坐地收錢(qián)的持久穩(wěn)定生意. 可要真正想坐地收錢(qián), 還必須具備提供完善有效的客戶服務(wù)的能力. 保證定時(shí)定量的供貨是最基本的要求. 所以在開(kāi)發(fā)出來(lái)客戶以后，按時(shí)保值保量的供貨就成為客戶服務(wù)的最重要的一部分. 如發(fā)生什么品質(zhì)包裝破損問(wèn)題, 應(yīng)及時(shí)替換處理, 并查找出問(wèn)題的原因, 以便改進(jìn)避免日后重新出現(xiàn)同樣的問(wèn)題. 采用ISO質(zhì)量管理體系的工業(yè)廠商一般也會(huì)這樣要求供應(yīng)商. 對(duì)客戶的問(wèn)題查詢, 應(yīng)盡量予以及時(shí)答復(fù). 能前一個(gè)小時(shí)回復(fù)的就不要拖到后一個(gè)小時(shí), 能第一天答復(fù)的絕不要拖到第二天, 要確認(rèn)最后對(duì)客戶有個(gè)下文交代. 不然, 再多幾個(gè)對(duì)不起都很難抵消客戶的信心動(dòng)搖. 引用6-SIGMA的現(xiàn)代管理理念, 檢討自己和相關(guān)合作方的工作流程和程序, 根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn), 建立起有效的運(yùn)行管理體系, 盡量減少人為出錯(cuò)的機(jī)率. 保持和采購(gòu)主管的經(jīng)常溝通，從客戶的反饋那里，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并加以改進(jìn)．客戶那邊有什么變化， 動(dòng)向也比較容易把握． 經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題， 盡量爭(zhēng)取在第一時(shí)間內(nèi)找出問(wèn)題的所在， 并采取相關(guān)的措施。 在沒(méi)有確認(rèn)是己方的責(zé)任或是客戶還是第三方的問(wèn)題之前， 先不要推卸或遮掩問(wèn)題。 可以對(duì)客戶實(shí)話相告。 然后去了解問(wèn)題的真相。 回過(guò)頭來(lái)再理論。 用戶是上帝，這是西方商場(chǎng)上的一句術(shù)語(yǔ)。 客戶固然重要， 但這也并不是說(shuō)客戶永遠(yuǎn)都是正確的。 在和客戶的往來(lái)中， 掌握尺度， 拿捏得當(dāng)還是比較重要的。 在小事情和不損害自己太大利益的時(shí)候，最好避免和客戶太較真， 以維持一個(gè)比較良好的交往氣氛。 但在一些事關(guān)原則性的問(wèn)題上， 如果確認(rèn)不是己方的錯(cuò)誤， 那么一定要和客戶據(jù)理論爭(zhēng)， 當(dāng)然 ，這里說(shuō)的爭(zhēng)不是那種臉紅耳赤， 情緒激動(dòng)的交鋒， 心平氣和， 擺事實(shí)， 講道理的君子風(fēng)范總是能贏得客戶多一分的尊重。 為什么要據(jù)理力爭(zhēng)那？ 欺軟怕硬， 大概是人性的又一鐵律。 明明是對(duì)方的問(wèn)題， 如果你好心息事寧人的自己背了，有 一次， 就會(huì)有第二次，以后， 很可能就會(huì)條件反射變成習(xí)慣性的了。 而這和你的產(chǎn)品 的信譽(yù)和市場(chǎng)價(jià)值都是密切相關(guān)的。 觀念印象里的定位低了， 市場(chǎng)上的價(jià)值又怎么會(huì)高那？ 和客戶的關(guān)系，如果始終處于被動(dòng)不利的地位，那么， 在討價(jià)還價(jià)的談判桌上還有多少有份量的要價(jià)籌碼那？ 作為供應(yīng)商， 能夠入選采購(gòu)商“ THE SUPPLIER OF THE YEAR”的時(shí)候， 供應(yīng)商的名字也就開(kāi)始成為一個(gè)品牌。
商業(yè)運(yùn)營(yíng) 有了客戶, 收到訂單, 下面就是如何進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)了. 這里主要介紹以美加設(shè)立的子公司來(lái)主導(dǎo)北美商業(yè)運(yùn)營(yíng)的方式. 公司選址, 一種作法是跟著客戶走, 美國(guó)三大汽車(chē)公司的總部都在底特律, 所以很多汽車(chē)材料零件供養(yǎng)商也把自己的北美總部設(shè)在底特律附近. 如果想重點(diǎn)開(kāi)發(fā)COSTCO的生意, 把公司設(shè)在西雅圖總是會(huì)方便一點(diǎn). 如果是一般性商品, 客戶本身也很分散, 那么, CORPORATE OFFICE設(shè)在那就不那么重要了. 其實(shí), 即使公司設(shè)在客戶附近, 以北美的工作生活方式, 一年也未必能有幾次機(jī)會(huì)能和采購(gòu)經(jīng)理吃飯聊天. 此外, 環(huán)境, 交通,安全等風(fēng)水因素也是應(yīng)該加以考慮的. 銷(xiāo)售. 是自己直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商跑市場(chǎng)還是請(qǐng)本地人拿工資或是提傭金做銷(xiāo)售這就要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)而定了. 如果客戶分散在全北美各地, 要自己去一一開(kāi)發(fā)客戶, 一來(lái)可能會(huì)力不從心, 二來(lái)效率也很低. 這種情況下, 還是采用市場(chǎng)的通行辦法, 自己面對(duì)區(qū)域性的經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)商. 在每一個(gè)地區(qū), 找一家資信實(shí)力都比較好的經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)商, 進(jìn)行合作會(huì)有效的多. 如果客戶范圍比較小, 那么最好是自己直接管理, 大家的關(guān)系會(huì)更緊密, 也容易把握客戶的動(dòng)向脈絡(luò). 是否要請(qǐng)洋人做銷(xiāo)售, 可能也要視具體情況而定了. 洋雇員肯定有語(yǔ)言溝通能力強(qiáng), 熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r等長(zhǎng)處, 但反過(guò)來(lái), 對(duì)母公司的文化, 習(xí)俗, 行為方式未必能完全接受認(rèn)同, 由此引起的一些沖突矛盾在所難免. 只要你具備一定的語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)溝通能力, 一張東方人的面孔并不總是意味著負(fù)面的效應(yīng). 想想看, 在國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)離北京上海廣州的內(nèi)陸, 碰到一個(gè)老外, 他(她)的中文語(yǔ)序基本正確, 語(yǔ)音也不錯(cuò), 一般性的語(yǔ)言溝通交流都沒(méi)問(wèn)題, 這樣的人走到那, 不都是讓人刮目相看嘛. 曾經(jīng)不止一次, 有老美半自嘲半慚愧的對(duì)我說(shuō)過(guò), 除了英語(yǔ)之外, 自己不會(huì)任何其它外語(yǔ). 這就沒(méi)什么新鮮的了. 沒(méi)這點(diǎn)功夫, 怎么敢到人家的地頭上來(lái)淘金那? 在以下的幾種情況下, 請(qǐng)洋人做銷(xiāo)售, 可能還是比較有利的: 老兄從事該行業(yè)多年, 渠道門(mén)路很多, 能很快幫助打開(kāi)市場(chǎng). 曾就職于某一重點(diǎn)客戶或和主要客戶很有交情, 能促成產(chǎn)品銷(xiāo)售. 至于是拿工資加提成還是只拿傭金. 就要依具體情況而定了. 請(qǐng)洋雇員, 有一點(diǎn)還須特別注意, 從一開(kāi)始, 盡量不要給自己留下當(dāng)?shù)胤缮系穆┒? 否則, 日后大家翻臉了, 來(lái)一個(gè)官司, 吃不了, 兜著走. 報(bào)關(guān)運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù), 海關(guān)方面, 美加都有專(zhuān)業(yè)的報(bào)關(guān)公司, 收費(fèi)也不高, 只要注冊(cè)了公司, 第一次在海關(guān)登了記, 以后進(jìn)口貨物只需將提單商業(yè)發(fā)票貨物裝箱單穿真給報(bào)關(guān)公司. 以前來(lái)自中國(guó)的貨物還要提交木質(zhì)托盤(pán)的檢疫熏蒸證明, 從05年起, 這一部分, 也改抽查了. 貨物運(yùn)輸． 如果貨物的發(fā)運(yùn)條款是 TO ＤＯＯＲ， 那么， 船運(yùn)公司會(huì)安排當(dāng)?shù)氐呢涍\(yùn)公司將貨物直接送到指定的客戶或倉(cāng)庫(kù)．如果只是到集裝箱貨場(chǎng)的話，自己可以找當(dāng)?shù)氐目ㄜ?chē)公司安排送貨, 一般ＬＯＣＡＬ的貨柜運(yùn)輸收費(fèi)在３，４百美元． 倉(cāng)儲(chǔ)．這是比較重要的一環(huán)． 從北美的倉(cāng)庫(kù)就近直接出貨，這是很多采購(gòu)商的基本要求，即使是從中國(guó)直接出貨， 很多采購(gòu)商也要求供應(yīng)商在美加的倉(cāng)庫(kù)里保有一定量的安全庫(kù)存． 這樣做的目的主要是縮短供貨時(shí)間和保證準(zhǔn)時(shí)供貨． 中國(guó)的生產(chǎn)發(fā)貨可能會(huì)滯后，輪船海上也許出問(wèn)題，碼頭工人會(huì)罷工，鐵路沒(méi)準(zhǔn)把貨柜轉(zhuǎn)運(yùn)去了錯(cuò)誤的地方． 對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)， 停工待料那可是負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理和ＶＰ最可怕的惡夢(mèng)了． 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō), 有單無(wú)貨, 錯(cuò)失商機(jī), 老板該是何等的痛心, 換了季節(jié), 零售商貨架上應(yīng)該換季的衣服還在海上漂著, 這樣做經(jīng)營(yíng)可能就太失敗了. 出現(xiàn)這種情況, 不計(jì)成本的緊急貨物空運(yùn)只能是最后的補(bǔ)救手段. 以往自己租倉(cāng)庫(kù)，管理倉(cāng)庫(kù)要花很大的精力，人員設(shè)備的費(fèi)用也不是小數(shù)．隨著現(xiàn)代管理經(jīng)營(yíng)理念的變化和供應(yīng)鏈管理方法的普遍運(yùn)用， 這一部分的操作現(xiàn)在也簡(jiǎn)單了許多，成本也更低．如果不是很大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)，或是需要很專(zhuān)業(yè)處理的產(chǎn)品，將倉(cāng)儲(chǔ)的業(yè)務(wù)＂外包＂出去， 這是現(xiàn)在北美比較流行的做法． 具體的做法是: 比如你在芝加哥地區(qū)供應(yīng)一個(gè)主要客戶或是幾個(gè)客戶, 業(yè)務(wù)穩(wěn)當(dāng), 每月都要定時(shí)出貨. 客戶也要求你在該地區(qū)保有一定的安全庫(kù)存, 不同于以往自己租倉(cāng)庫(kù), 請(qǐng)工人的復(fù)雜操作, 現(xiàn)在只需在該地找一家提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的公司, 大家談好收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn), 以后, 貨柜就可以直接進(jìn)他們的倉(cāng)庫(kù). 接下來(lái), 倉(cāng)庫(kù)根據(jù)你的放貨通知, 按要求向指定的客戶發(fā)貨. 這樣的一套系列服務(wù), 普通的商品, 一個(gè)20尺貨柜, 收費(fèi)水平一般一個(gè)月也就一百多美元. 在采購(gòu)商今天普遍要求縮短供貨時(shí)間, 保證100%的準(zhǔn)確出貨率, 盡量減少庫(kù)存, 有效利用空間這樣的思路下, 外包倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)就成為供應(yīng)商一種十分簡(jiǎn)易有效的操作手段. 這樣的操作, 對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō), 拓展自己的業(yè)務(wù)也變得更容易很多. 倉(cāng)庫(kù)可以跟著客戶走, 同時(shí)管理5家8家的倉(cāng)庫(kù)也不是很大的負(fù)擔(dān). 以這種方式供貨，習(xí)慣上， 供應(yīng)商的供貨銷(xiāo)售條款會(huì)做成 FOB WAREHOUSE。 買(mǎi)方自己負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi) (FREIGHT COLLECT)。 美加的公司， 大宗的運(yùn)輸一般都有協(xié)議合同的運(yùn)輸公司承擔(dān)。小件的話， 客戶多有UPS， DHL這些快遞公司的帳戶， 征得客戶同意，提供了客戶的帳戶后， 投遞費(fèi)也自然就轉(zhuǎn)到客戶那里了。 這樣操作, 供應(yīng)商需要注意的一個(gè)重點(diǎn)是要即時(shí)跟蹤庫(kù)存情況, 要根據(jù)客戶訂貨計(jì)劃隨時(shí)調(diào)整進(jìn)貨的品種和安全庫(kù)存數(shù)量, 控制庫(kù)存量, 加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)周期, 及時(shí)矯正實(shí)際出庫(kù)和存庫(kù)數(shù)量可能出現(xiàn)的誤差. 接單出貨收款。所有客戶的訂單應(yīng)該直接發(fā)到北美的CORPORATE?。希疲疲桑茫? 之后由公司向具體的倉(cāng)庫(kù)發(fā)出貨通知, 出貨以后, 憑倉(cāng)庫(kù)的出庫(kù)單向客戶開(kāi)出發(fā)票, 發(fā)票上注明收款地址, 如果不是電匯到國(guó)內(nèi)或是ＯＦＦＳＨＯＲＥ的帳戶， 發(fā)票到付的前后， 就會(huì)收到客戶的支票了． 這樣的工作程序便于公司有效的管理跟蹤監(jiān)督整個(gè)銷(xiāo)售, 發(fā)貨, 倉(cāng)儲(chǔ),收款等主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng). 有關(guān)銷(xiāo)售庫(kù)存的報(bào)表最好做成ＩＮＴＥＲＡＣＴＩＶＥ的ＥＸＣＥＬ文件格式， 這樣的好處在于文件可以隨時(shí)跟郵件一起傳輸， 便于公司總部的同步跟蹤管理．
客戶開(kāi)發(fā) 評(píng)估過(guò)市場(chǎng), 確定潛在的客戶群體, 接下來(lái)要做的事自然就是如何去開(kāi)發(fā)客戶, 拿訂單, 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額了. 這一部分, 傳統(tǒng)的作法基本上是發(fā)信,傳真, 電話 COLD CALL, 專(zhuān)業(yè)期刊雜志登廣告, 朋友熟人老客戶推薦, 參加專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì)等. 發(fā)信,傳真, 電話 COLD CALL, 從投入方面說(shuō), 這應(yīng)該是最省錢(qián)的方式, 除非是極有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品, 否則, 還是遵循能量守恒的定律,投入少,產(chǎn)出自然也就少, 但在辦公室室里無(wú)所事事的時(shí)候, 查名錄, 發(fā)幾十封信, 一兩百?gòu)垈髡? 有百分之二, 百分之五的反饋,也總是有點(diǎn)收獲, 日積月累, 積少成多. 朋友熟人老客戶推薦，有這層關(guān)系， 就比較容易被新客戶接受．只是進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的初期， 這正是缺少的部分． 專(zhuān)業(yè)期刊雜志登廣告,與北美工業(yè)科技的發(fā)達(dá)相對(duì)應(yīng), 北美也是個(gè)各種信息十分發(fā)達(dá)的地區(qū). 很多專(zhuān)業(yè)的行當(dāng)都有自己的專(zhuān)業(yè)公開(kāi)出版物, 這種期刊雜志常常也是公司老板采購(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理的必讀之物, 在這種地方登廣告, 也會(huì)有不錯(cuò)的效果. 以往要介紹自己的公司,產(chǎn)品,還是需要點(diǎn)篇幅的,花費(fèi)不菲. 在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代, 有一個(gè).COM的地址, 有心人手指活動(dòng)的一瞬間,也就找到了自己感興趣的內(nèi)容. 參加專(zhuān)業(yè)展覽會(huì), 可能是開(kāi)發(fā)客戶最直接最有效的方法了, 但是, 相對(duì)而言, 短期投入也是最大的. 有如中國(guó)春秋兩屆的廣交會(huì), 各行各業(yè)的專(zhuān)業(yè)會(huì)展在北美一般也是行內(nèi)的盛事. 芝加哥的五金產(chǎn)品展覽據(jù)說(shuō)是全球規(guī)模最大的同類(lèi)展覽, 北美汽車(chē)工程協(xié)會(huì)的許多年度展覽基本代表全球同業(yè)的最高水平. 在這種展覽會(huì)上, 行內(nèi)數(shù)得上的有頭有臉的公司一般都會(huì)到場(chǎng), 設(shè)臺(tái)參展. 展會(huì)其間, 也會(huì)安排有關(guān)的研討會(huì)供同行切磋交流. 行內(nèi)的資深頭面人物更借此機(jī)會(huì)與舊雨新知球場(chǎng)同聚, 把酒言歡, 臺(tái)上臺(tái)下, 都很有些節(jié)目. 這種會(huì)展, 看規(guī)模和層次, 展位的費(fèi)用從幾百到幾千上萬(wàn)美元不等, 展具的租用費(fèi)用也是幾十到幾百不等, 加上參展人員的旅行食宿費(fèi)用, 一個(gè)展會(huì)下來(lái), 花費(fèi)總要少的幾千, 多的上萬(wàn). 這樣的展覽, 權(quán)威專(zhuān)業(yè)的大多一年一次, 比如美國(guó)硬木協(xié)會(huì)，北美汽車(chē)工程協(xié)會(huì)和北美照明協(xié)會(huì)一年一度的展覽, 以及LAS?。郑牛牵粒印∫荒暌欢鹊碾娮酉M(fèi)品展覽．因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同， 要參加的展會(huì)也是因人而異．我一個(gè)朋友是國(guó)內(nèi)最大生產(chǎn)醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備公司的北美市場(chǎng)經(jīng)理． 做醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備，那牽扯的方面可就多了． 醫(yī)科本來(lái)的分類(lèi)就繁多， 再加上又有人畜之別， 所以每年光是美國(guó)的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)就有數(shù)十個(gè)． 國(guó)內(nèi)這家新興的民營(yíng)企業(yè)這些年快速成長(zhǎng)， 增長(zhǎng)方式完全超越傳統(tǒng)的幾何倍數(shù)概念．開(kāi)發(fā)北美市場(chǎng)，也是雄心勃勃，銳意進(jìn)?。∫荒陰资f(wàn)美元砸下去，參加一二十個(gè)相關(guān)的主要會(huì)展．效果也是十分顯著，不到兩年的光景， 北美的收支已趨于平衡， 這還只是前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入階段那，往下去，在此領(lǐng)域，北美還有一個(gè)上百億美元的市場(chǎng)在那呢． 參觀專(zhuān)業(yè)展會(huì)的人，許多也是食物鏈中的相關(guān)人物．公司老板級(jí)的重量人物，多會(huì)在展覽會(huì)上露臉，高爾伏球場(chǎng)上揮幾桿，和相關(guān)客戶打個(gè)招呼，供應(yīng)商的老板請(qǐng)采購(gòu)商的老板經(jīng)理一塊撮飯聊天也是增進(jìn)感情的難得機(jī)會(huì)．負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理這種展會(huì)上一定會(huì)到場(chǎng)， 和現(xiàn)在的供應(yīng)廠商見(jiàn)個(gè)面， 聊幾句，是個(gè)禮貌， 滿場(chǎng)轉(zhuǎn)悠幾圈，熟人打個(gè)招呼，看看有什么新的供應(yīng)商，新產(chǎn)品， 收集點(diǎn)樣本，名片，以備日后不時(shí)之用． 彼此互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司老板或是銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)準(zhǔn)也會(huì)在會(huì)場(chǎng)里四處溜噠， 看看誰(shuí)在誰(shuí)不在了，誰(shuí)在擺什么，知彼知已嘛．ＲＤ的人也少不了， 有沒(méi)有新的材料，成本更低或技術(shù)更先進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有什么新創(chuàng)意．代理分銷(xiāo)商走一圈下來(lái)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有沒(méi)有值得開(kāi)發(fā)的新供貨商和新產(chǎn)品． 從ＧＥ照明退下來(lái)的老爺子四處逛悠， 看看有什么機(jī)會(huì)可以發(fā)揮余熱， 掙點(diǎn)外快．如果你賣(mài)電子產(chǎn)品，很多東西ＵＬ認(rèn)證是跑不了的．有人會(huì)遞上認(rèn)證的名片．進(jìn)口分銷(xiāo)，少不了報(bào)關(guān)貨代倉(cāng)庫(kù)這些環(huán)節(jié)．有人自薦過(guò)來(lái)，也是正常． 專(zhuān)業(yè)展覽的櫥窗效應(yīng)很大, 如果能夠充分利用展會(huì)這個(gè)舞臺(tái), 推銷(xiāo)自己的公司和產(chǎn)品, 對(duì)日后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行銷(xiāo)會(huì)有很大的幫助. 參加這種專(zhuān)業(yè)展會(huì), 要真正達(dá)到那種專(zhuān)業(yè)的效果, 對(duì)參展者的素質(zhì)要求還是比較高的. 站在這樣的站臺(tái)上, 參展者既是在展現(xiàn)自己的公司, 產(chǎn)品, 同時(shí)也是在以自己的儀表氣度舉手投足在展示著他(她)代表的群體和產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和風(fēng)貌, 最終, 其實(shí)也是產(chǎn)品包裝的一部分. 一道再好吃的菜, 如果賣(mài)相差, 也是很難上大雅之堂賣(mài)好價(jià)錢(qián)的. 著裝儀表. 穿著上, 深色一點(diǎn)的西裝, 襯衫, 領(lǐng)帶, 皮鞋總是男人的標(biāo)準(zhǔn)行頭, 相配的襪子嘛, 最好別穿白的花的, 黑色灰色都可以, 什么古龍香水之類(lèi)的就最好免了, (那是體味比較重和喜歡到處沾花惹草的拉丁裔男人比較獨(dú)特的氣味). 女孩子那, 比較莊重的套裝套裙都沒(méi)問(wèn)題, 但要忌露大腿的超短裙. 頭發(fā)一定要每天洗, 完了用發(fā)膠成點(diǎn)型. 鼻孔里的毛修剪的要看不到最好. 如果嘴里有異味, 沒(méi)人的時(shí)候時(shí)時(shí)嚼點(diǎn)口香糖為好. 溝通交流. 英語(yǔ)是北美的通行語(yǔ)言, 也基本是今天國(guó)際貿(mào)易中的工作語(yǔ)言. 在國(guó)際展會(huì)這種場(chǎng)合, 參觀者一般都是走馬觀花, 在每一個(gè)地方停留的時(shí)間都不會(huì)很長(zhǎng), 在很短的時(shí)間里, 如何推銷(xiāo)自己的公司和產(chǎn)品, 發(fā)現(xiàn)參觀者的興趣和潛在的商機(jī), 加深參觀者對(duì)自己公司和產(chǎn)品的印象, 這對(duì)語(yǔ)言溝通能力的要求還是比較高的. 談話技巧．大家初次見(jiàn)面, 談話的時(shí)間又很有限. 盡量注意言簡(jiǎn)意賅點(diǎn)到為止. 習(xí)慣上, 參展方會(huì)簡(jiǎn)單介紹自己的公司: 歷史, 經(jīng)營(yíng)地點(diǎn), 營(yíng)業(yè)額, 主要產(chǎn)品, 在市場(chǎng)上的地位(技術(shù)程度? 地區(qū)或全球排位?), 未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)構(gòu)想目標(biāo). 參觀者也會(huì) 相應(yīng)的介紹自己的公司情況, 兩邊一對(duì)應(yīng), 是否彼此感興趣有合作的可能就比較清楚了. 如果對(duì)方提了很專(zhuān)業(yè)或技術(shù)性的問(wèn)題, 自己又不知道答案, 一定不要裝懂敷衍, 有同事的話, 可以請(qǐng)同事幫忙解答. 如果都不清楚, 可以告訴客人查詢后答復(fù)對(duì)方. 除非確知對(duì)方是嚴(yán)肅認(rèn)真的買(mǎi)家, 否則, 展會(huì)上一般不提供產(chǎn)品報(bào)價(jià). 待人接物. 這里先簡(jiǎn)單談?wù)勔郧霸趪?guó)企參加國(guó)際展覽和前幾年作為外商參加廣交會(huì)時(shí)印象比較負(fù)面的一些觀感. 其一, 準(zhǔn)備欠妥, 很多時(shí)候手忙腳亂的找名片, 筆, 記事本, 甚至是樣本. 其二, 人浮于事, 參展人員或沒(méi)事閑晃悠,或自己扎堆聊天. 其三, 作風(fēng)懶散, 坐在展位里吃盒飯, 打盹也是家常便飯. 其四, 看人下菜, 憑經(jīng)驗(yàn)先用眼睛把參觀者上下掃描一番, 判斷其潛在價(jià)值, 從而決定接待態(tài)度, 這本身是很不禮貌的行為. 與此相比, 北美展會(huì)的參展作風(fēng)還是很不一樣的. 參展人員不會(huì)很多, 普通的展臺(tái)也就三兩個(gè)人. 一般很少在展位附近閑晃聊天, 接待完參觀者做記錄, 整理樣本展臺(tái), 和走過(guò)的參觀者主動(dòng)打招呼, 不會(huì)讓人感到在那里百無(wú)聊賴. 坐在展臺(tái)里吃盒飯, 打盹這樣的情景就可以說(shuō)基本沒(méi)有. 即使你是漫不經(jīng)心的走過(guò), 當(dāng)有人真誠(chéng)的和你打招呼時(shí), 你可能也無(wú)法會(huì)漠視對(duì)方. 那種以貌取人, 以衣取人的做法就更不可取. 前面提過(guò), 專(zhuān)業(yè)展覽參觀者的人多是帶著一定的目的去看展覽的. 他們中間, 你很難憑外表就判斷出誰(shuí)是老板, 采購(gòu)經(jīng)理, RD, 設(shè)計(jì)還是質(zhì)量管理經(jīng)理. 看著過(guò)來(lái)的那位衣著樸素, 拎著個(gè)不起眼的小包, 外形頗有點(diǎn) 國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老業(yè)務(wù)員的樣子, 你可能會(huì)覺(jué)得他大概不會(huì)是個(gè)什么人物. 這樣想可就差遠(yuǎn)了! 老先生可是美加同業(yè)內(nèi)第一大私人公司的老板, 在美國(guó)中國(guó)墨西哥都開(kāi)著工廠那. 兩位頭發(fā)有點(diǎn)花白的老先生不緊不慢的度著步, 一路看過(guò)來(lái). 一個(gè)誠(chéng)意的微笑, 換來(lái)二位的駐足. 恭敬的接過(guò)對(duì)方的名片, 原來(lái)是一家德國(guó)公司的老板. 老爺子笑瞇瞇的說(shuō), 小公司. 旁邊的人補(bǔ)充說(shuō), 年?duì)I收八十億美元! 如果下面要做ＦＯＬＬＯＷ UP的話, 有什么關(guān)系能比公司老板的背書(shū)介紹更有力那? 參加完展覽會(huì), 客戶資料收集了不少, 有了線索, 接下來(lái)就要趁熱打鐵, 趕快進(jìn)行后續(xù)的跟蹤聯(lián)系. 別指望老美見(jiàn)一面就記住你了. 有些老美是自來(lái)熟, 初次見(jiàn)面就能天上地下侃的象你認(rèn)識(shí)了20年的哥門(mén), 可一轉(zhuǎn)身, 他就不記得你是阿貓阿狗了. 在任何行業(yè)里面, 混個(gè)"臉熟"對(duì)拓展商機(jī)確立市場(chǎng)地位都還是很重要的. 和客戶的往來(lái)過(guò)程中, 要盡量從側(cè)面早弄明白參與采購(gòu)決策的當(dāng)事人和采購(gòu)的決策程序. 每種商品的特點(diǎn)不同, 每家打交道的公司也各不相同, 有些公司可能要老板說(shuō)了算, 有些公司采購(gòu)經(jīng)理就有決定權(quán), 有些產(chǎn)品則要先過(guò)RD, 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制或是設(shè)計(jì)部門(mén)的關(guān), 然后才談得上采購(gòu). 早弄清楚這里面的機(jī)關(guān), 會(huì)有助于確定自己的努力方向和工作程序, 免去不必要的周折. 還有些時(shí)候, 一家客戶是否接受你作為供應(yīng)商和你的產(chǎn)品質(zhì)量好價(jià)格低沒(méi)多大關(guān)系. 就一般而言, 美國(guó)人加拿大人相對(duì)來(lái)說(shuō), 還是比較清廉簡(jiǎn)單的. 但也并不是說(shuō)人人都是吃齋念佛的主. 貪財(cái)好色, 是人性的普遍弱點(diǎn), 這種時(shí)候, 是用銀彈, 肉彈還是放棄努力, 可能就要視具體情況具體分析了. 和客戶商務(wù)聯(lián)系的過(guò)程, 也是你和客戶相互了解的過(guò)程, 是客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品樹(shù)立信心的過(guò)程. 很多時(shí)候, 做生意的同時(shí), 也是在做人.
三． 市場(chǎng)評(píng)估 市場(chǎng)評(píng)估的過(guò)程也是一個(gè)知彼知己的過(guò)程． 每種產(chǎn)品會(huì)有自己的特點(diǎn)， 應(yīng)用范圍領(lǐng)域也各不相同，但評(píng)估的基本方法也是大同小異． 一個(gè)簡(jiǎn)單直觀的方法是提出問(wèn)題， 然后去尋找答案． 市場(chǎng)的總量如何？主要銷(xiāo)售方式？份額分配？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？?jī)r(jià)格／質(zhì)量／技術(shù)水平如何？ 和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比， 自己產(chǎn)品的價(jià)格／質(zhì)量／技術(shù)水平如何？市場(chǎng)定位？ 市場(chǎng)準(zhǔn)入的條件如何？ 政府的相關(guān)法律規(guī)定？ 反傾銷(xiāo)？工業(yè)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？前期的準(zhǔn)備投入？ 找到相關(guān)的答案，也就差不多拼出了市場(chǎng)的輪廓和紋理． 一份比較完整的BUSINESS?。校蹋粒我矔?huì)提供這些問(wèn)題的答案． 由此制訂出的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和目標(biāo)也就更接近實(shí)際，成功的機(jī)會(huì)也更大． 做市場(chǎng)評(píng)估調(diào)查， 一方面， 可以從公開(kāi)的渠道獲得有關(guān)的資料信息．北美在信息透明資源共享方面還是比較先進(jìn)的． 政府，專(zhuān)業(yè)行會(huì)都會(huì)有一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以前是圖書(shū)館， 現(xiàn)在有時(shí)是網(wǎng)上都能查到有關(guān)行業(yè)的很多數(shù)據(jù)． 另一方面， 還可以采用實(shí)證的辦法．從市場(chǎng)和業(yè)內(nèi)人士那里了解到最直接的情況． 只要市場(chǎng)上有同類(lèi)產(chǎn)品出售, 那么就一定有可比性. 到出售產(chǎn)品的零售店去逛逛, 看看現(xiàn)有產(chǎn)品的性價(jià)比, 專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)上收集有關(guān)的樣本樣品, 都有助于了解到第一手的市場(chǎng)信息. 一次我有個(gè)朋友從國(guó)內(nèi)回來(lái)， 帶回來(lái)一種新的建材裝飾材料樣品， 來(lái)向我咨詢是不是值得花功夫去開(kāi)發(fā)美加的相關(guān)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)那邊，因?yàn)槭鞘烊耍┴洸怀蓡?wèn)題． 因?yàn)椴辉谙嚓P(guān)的行業(yè)， 對(duì)美加的同類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)概念，當(dāng)然不能信口開(kāi)河． 這樣，我就給這個(gè)朋友出了個(gè)主意． 從本地黃頁(yè)電話本上去查找經(jīng)營(yíng)建材產(chǎn)品的公司， 然后ＣＯＬD CALL打電話過(guò)去, 找老板或采購(gòu)經(jīng)理, 說(shuō)明意圖, 如果對(duì)方感興趣的話, 約時(shí)間上門(mén)去拜訪. 那樣應(yīng)該有助于了解到最直接的情況. 過(guò)了一段, 這個(gè)朋友打了電話給我, 講了講后來(lái)的故事. 她照我說(shuō)的, 真帶著樣品去見(jiàn)了一家經(jīng)營(yíng)建材公司的洋人老板. 有點(diǎn)年紀(jì)的老板對(duì)那個(gè)行當(dāng)很看了她帶去的樣品后, 馬上就向她介紹了北美市場(chǎng)上的同類(lèi)替代產(chǎn)品, 朋友介紹的產(chǎn)品是工業(yè)合成品, 外觀比較好看, 也更耐久, 而北美的同類(lèi)產(chǎn)品仍然取自天然的木質(zhì)材料, 其價(jià)格是工業(yè)合成品無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的. 投放在北美市場(chǎng)上, 不排除有人會(huì)選用, 但是, 想作為一種大規(guī)模推廣的產(chǎn)品恐怕前景就很成問(wèn)題了. 洋老板很耐心, 給這個(gè)朋友講解產(chǎn)品知識(shí), 又帶著她參觀公司, 花了兩個(gè)多小時(shí). 這樣一趟下來(lái), 我這個(gè)朋友倒長(zhǎng)了不少這方面的知識(shí). 就此, 也就打消了繼續(xù)在這上面花功夫的心思. 這樣一來(lái), 她在最短的時(shí)間里, 以最小的投入了解到了最直接準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋. 避免了進(jìn)一步的精力財(cái)力的投入. 在這件事情上, 如果能從第二家或是第三家人那里去求證到類(lèi)似的答案, 那么, 花功夫在美加去做這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā), 就更加確定不是一件明智的選擇.
營(yíng)銷(xiāo)方式 從結(jié)算方式看， 有信用證，現(xiàn)金, 賒銷(xiāo)等主要支付方式。 信用證結(jié)算主要應(yīng)用在美加進(jìn)口商的國(guó)際貿(mào)易結(jié)算?，F(xiàn)金，和 賒銷(xiāo)則是美加企業(yè)間商業(yè)結(jié)算的主要方式， 其中， 又以賒銷(xiāo)為主。 現(xiàn)金支付， 又有 CASH AGAINST DOCUMENT (見(jiàn)單付款)， CASH IN ADVANCE (預(yù)付款)等不同操作。 一般來(lái)說(shuō)， 需要以現(xiàn)金支付貨物或是服務(wù)的公司多是缺少信用歷史，信用歷史不好 或是信用額度不夠。 賒銷(xiāo) (TERM?。校粒伲停牛危裕?， 是美加企業(yè)商業(yè)交易中普遍使用的結(jié)算方式． 基本的做法是： 賣(mài)方根據(jù)買(mǎi)方的信用歷史，銀行資信， 企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況等方面對(duì)買(mǎi)方的信貸額度作出評(píng)估， 以此確定能夠給與買(mǎi)方的賒銷(xiāo)數(shù)額． 比如Ａ客戶３０天內(nèi)的賒銷(xiāo)額為１０萬(wàn)，?。驴蛻魟t只有２萬(wàn)元． 依據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成的協(xié)議，通?！≠d銷(xiāo)付款的期限有一周， １０天， 半個(gè)月， 一個(gè)月， 有時(shí)也會(huì)４５天，兩個(gè)月或更長(zhǎng)． 如果要嚴(yán)格控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)， 按合同協(xié)議執(zhí)行的話， 如果買(mǎi)方到期未能如期付款， 賣(mài)方可以選擇立即停止向買(mǎi)方提供貨物或服務(wù)，并要求買(mǎi)方支付所欠貨款． 美加兩國(guó)在企業(yè)的進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方面， 除了政府壟斷的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和政府控制的敏感物品之外， 其它基本上沒(méi)什么限制， 申請(qǐng)注冊(cè)成立公司后， 不論大小， 資金多少， 只要是合法生意，從政府那里拿一個(gè)注冊(cè)登記號(hào)碼， 就可以經(jīng)營(yíng)了． 在這種體制下， 很多制造商同時(shí)也是出口商， 而進(jìn)口商本身也是批發(fā)商， 分銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商． 從商品的流通方式看, 依據(jù)不同商品的特點(diǎn)， 美加進(jìn)口商品的流通方式， 大致能分為這樣幾種類(lèi)型： 外國(guó)供應(yīng)商／制造商對(duì)美加進(jìn)口商，進(jìn)口商對(duì)批發(fā)商／分銷(xiāo)商，批發(fā)商／分銷(xiāo)商再對(duì)零售商； 外國(guó)供應(yīng)商／制造商對(duì)美加經(jīng)銷(xiāo)／分銷(xiāo)商， 經(jīng)銷(xiāo)／分銷(xiāo)商對(duì)零售商； 外國(guó)供應(yīng)商／制造商對(duì)美加經(jīng)銷(xiāo)／分銷(xiāo)商， 經(jīng)銷(xiāo)／分銷(xiāo)商對(duì)直接用戶 外國(guó)供應(yīng)商／制造商在美加自己做進(jìn)口/經(jīng)銷(xiāo)／分銷(xiāo)，對(duì)零售商 外國(guó)供應(yīng)商／制造商對(duì)直接用戶 （零售客戶/工業(yè)用戶） 因?yàn)槊糠N產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)用都各不相同, 每個(gè)制造/供養(yǎng)商的情況也不一樣, 具體采用那種行銷(xiāo)渠道, 也要視具體情況而定. 對(duì)中小規(guī)模的廠商來(lái)說(shuō), 除非自己的產(chǎn)品極有市場(chǎng)潛力, 或回報(bào)很高, 否則, 只對(duì)美加進(jìn)口/分銷(xiāo)商的做法可能操作起來(lái)更簡(jiǎn)單, 更容易一些. 而對(duì)那些具備相當(dāng)規(guī)模, 產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面大, 很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的中大型制造供應(yīng)商來(lái)說(shuō), 自己直接進(jìn)入美加市場(chǎng), 從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng), 可能是一項(xiàng)悠關(guān)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)持久發(fā)展的長(zhǎng)久大計(jì). 這其實(shí)也是今天跨國(guó)公司的普遍經(jīng)營(yíng)模式. 這種經(jīng)營(yíng)的有利之處: 1. 實(shí)現(xiàn)最大的產(chǎn)品利潤(rùn). (減少中間環(huán)節(jié), 增大從母公司采購(gòu)成本) 2. 把握比較準(zhǔn)確的客戶市場(chǎng)動(dòng)向信息, 進(jìn)而得以從容應(yīng)對(duì). 3. 提供更好的客戶服務(wù), 逐漸加強(qiáng)自己的市場(chǎng)影響, 擴(kuò)大市場(chǎng)份額. 4. 獲取直接的市場(chǎng)反饋參考信息, 不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品質(zhì)量/設(shè)計(jì)/成本, 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地. 日本經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)盛和日本跨國(guó)公司的成功跨國(guó)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是密不可分的. 主要的日本跨國(guó)公司在美加都有自己直接控制的子公司, SONY美國(guó)公司, SONY加拿大公司, 豐田美國(guó)公司, 豐田加拿大公司. 同是經(jīng)營(yíng)電器產(chǎn)品, 日本美加的公司多從自己中國(guó)馬來(lái)亞墨西哥的工廠采購(gòu)產(chǎn)品, 進(jìn)口到美加, 然后直接供貨給美加的零售商. 這中間, 從自己的工廠到最終消費(fèi)者, 只有零售商這一個(gè)額外環(huán)節(jié), 其中的利潤(rùn)效率不言自明. 雖然產(chǎn)品產(chǎn)自馬來(lái)亞墨西哥, 但是索尼, 東芝, 松下這樣的牌子持久占據(jù)著零售店主場(chǎng)位置的現(xiàn)實(shí)卻讓它們平添了不少身價(jià). 在這方面, 就是跟在日本人后面學(xué)的韓國(guó)人也把自己中國(guó)工廠的產(chǎn)品擺在了美加零售店的顯要位置. 反觀來(lái)自中國(guó)的電器產(chǎn)品, 國(guó)內(nèi)數(shù)得上牌子的電器廠商還是有不少的, 可在美加今天的市場(chǎng)上, 別說(shuō)品牌效應(yīng)了, 堂堂正正的打出自己牌子在市場(chǎng)上行銷(xiāo)的好象也沒(méi)幾個(gè). 看到 APEX, PLASMA, 有幾個(gè)美國(guó)加拿大人知道那后面是長(zhǎng)虹? 康佳? 夏華? 倒是 MADE?。桑?CHINA的牌子, 使他們能肯定一點(diǎn): 價(jià)錢(qián)自然是應(yīng)該便宜了! 可是, 在普通電器制造供應(yīng)方面, 中國(guó)今天可是全球的一個(gè)主產(chǎn)地, 質(zhì)量也不會(huì)比松下東芝墨西哥馬來(lái)亞工廠的產(chǎn)品差多少. 我想, 有機(jī)會(huì), 如果長(zhǎng)虹海爾康佳這些公司能把美加的零售商的老板采購(gòu)經(jīng)理請(qǐng)去參觀一下公司生產(chǎn)線, 一定會(huì)有洗腦效應(yīng). 以往對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心, 不熟悉跨國(guó)商業(yè)運(yùn)作的模式可能是制約中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的一些問(wèn)題.
市場(chǎng)特點(diǎn) 1. 消費(fèi)力強(qiáng), 市場(chǎng)潛力巨大 美國(guó)是當(dāng)今世界規(guī)模最大技術(shù)力量最強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體， 人均國(guó)民產(chǎn)值達(dá)到了$40，100美元。-------美國(guó)公司在計(jì)算機(jī)， 醫(yī)學(xué)， 宇航以及軍工等科技領(lǐng)域都處在最前沿或接近最前沿的位置------(2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK) 根據(jù)美國(guó)聯(lián)邦統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字， 美國(guó)2004年 人均收入 32937美元 , 2004年 美國(guó)的進(jìn)口商品總額為一萬(wàn)四千七百億美元。 根據(jù)2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK，加拿大2004年國(guó)民產(chǎn)值為1。023萬(wàn)億美元， 人均收入 31，500美元, 2004年加拿大 的進(jìn)口商品總額為二千五百六十億美元。 美加總和超過(guò)三億多的人口， 強(qiáng)大的制造業(yè)，使得無(wú)論是普通的民用消費(fèi)品， 商用儀器， 還是工業(yè)材料，零配件, 機(jī)械設(shè)備都能在北美找到適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。 2. 市場(chǎng)比較成熟 北美的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)到了十分成熟的水平。在政府方面， 從決定中央銀行的利率到保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律， 聯(lián)邦政府都通過(guò)制訂有關(guān)詳細(xì)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)政策對(duì)整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行宏觀規(guī)范管理調(diào)控； 在企業(yè)一層，同業(yè)間的普遍信息溝通交流也使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)更規(guī)范， 更透明。對(duì)最終消費(fèi)者而言，選擇的多樣化以及公開(kāi)發(fā)達(dá)的媒體信息有助于做出比較客觀的消費(fèi)決擇。 這樣， 從消費(fèi)者， 到營(yíng)銷(xiāo)商， 到制造商， 以及相關(guān)的政府管理部門(mén)， 大家對(duì)自己在市場(chǎng)活動(dòng)中的角色， 權(quán)力， 義務(wù)， 責(zé)任以及彼此的關(guān)系都有比較明確的認(rèn)識(shí)。 3. 競(jìng)爭(zhēng)激烈 在全球消費(fèi)市場(chǎng)上，以購(gòu)買(mǎi)力來(lái)說(shuō)， 北美和歐洲大概是兩個(gè)最重要的市場(chǎng)。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō)， 如果能在這兩個(gè)市場(chǎng)占有一席之地， 大概也就意味這個(gè)企業(yè)具備了一定的世界市場(chǎng)競(jìng)技的實(shí)力。 因此， 北美的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈， 產(chǎn)品供應(yīng)基本處于飽和狀態(tài)。在許多領(lǐng)域， 來(lái)自歐美及日本的老牌跨國(guó)公司的產(chǎn)品還是主導(dǎo)了市場(chǎng)。 對(duì)于后來(lái)人來(lái)說(shuō)， 開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)的過(guò)程其實(shí)也就是從別人手上攻城掠地的過(guò)程。 4。商業(yè)信用程度比較高 高度發(fā)達(dá)的商業(yè)信用構(gòu)成了北美經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)重要基礎(chǔ)。作為商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的更高一種形式， 實(shí)物現(xiàn)金的交易方式基本被商業(yè)信用的交易方式所取代。就個(gè)人而言， 信用卡是主要的消費(fèi)支付方式。 而從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)間有關(guān)商品服務(wù)的支付方式則多以賒銷(xiāo)完成。 5。 客戶及售后服務(wù)要求高 較高的社會(huì)文明發(fā)展水平要求更人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則使得企業(yè)必須不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和水平。完善高效的客戶及售后服務(wù)已成為當(dāng)今北美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成部份。 6。地域廣闊 北美市場(chǎng)的地理概念是從美國(guó)北邊的阿拉斯加，加拿大的北極到美國(guó)南邊的佛羅里達(dá)以及夏威夷美屬波多黎革關(guān)島這樣幾千萬(wàn)平方公里的空間。氣候上， 從寒帶， 溫帶到熱帶。 時(shí)間上， 北美大陸更橫跨四個(gè)時(shí)區(qū)。 7。單一語(yǔ)言文化. 除了加拿大的魁北克使用法語(yǔ)以外， 英語(yǔ)是北美的通行工作和交流語(yǔ)言。英語(yǔ)文化是美加的主導(dǎo)文化。這種單一語(yǔ)言文化的特點(diǎn)應(yīng)有助于減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本和障礙。
